中國企業(yè)級SaaS移動銷售管理第一股—紅圈營銷與知名研究機構(gòu)易觀，近期共同發(fā)布了關(guān)于企業(yè)如何打破銷售困局的白皮書。從企業(yè)用戶的角度出發(fā)，深入分析了當前中國企業(yè)面臨的銷售管理問題，并結(jié)合當下的經(jīng)濟環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀給出了最佳解決方案。

中國企業(yè)普遍面臨銷售困境

根據(jù)圖一數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)銷售人員的行為難以規(guī)范是中國企業(yè)銷售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是銷售過程不規(guī)范，反饋缺失（占比35.7%），然后是沒有建立有效的銷售管理機制（占比33.2%）。

前三大因素說明銷售流程管理制度缺失以及銷售人員管理的不齊全是導(dǎo)致企業(yè)面臨銷售管理困境的主要原因。

企業(yè)出現(xiàn)的各式各樣的銷售困境有多重原因，但一大根源在于往往無法還原當時的銷售情境（見圖二）。不僅是情境中的銷售人員的銷售行為，包括企業(yè)客戶的購買意愿和滿意度、銷售流程的具體狀況等都無法還原，因此難以從源頭對銷售的過程質(zhì)量和效率進行提升。

這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標準的原因，也涉及有了標準后，缺乏針對銷售過程的信息采集記錄的原因，從而導(dǎo)致銷售行為無法還原。

企業(yè)提升銷售管理能力意愿較強

圖三數(shù)據(jù)顯示，售前、售中、售后全流程管理是中國企業(yè)希望提升銷售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是銷售管理信息化、移動化（占比41.2%），然后是銷售人員行為跟蹤（占比39.4%），接著是銷售數(shù)據(jù)分析（占比35.6%）。

前四項因素說明了企業(yè)對于提升銷售流程管理能力、銷售人員管理能力以及落地信息化、移動化銷售管理的重視程度。有意思的是，排在第二項的銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強大的推動作用。

移動SaaS銷售管理軟件是未來趨勢

伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實際需求，移動辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。

企業(yè)級SaaS移動銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)（見圖四），其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來降低企業(yè)成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

移動SaaS軟件如何實現(xiàn)銷售管理創(chuàng)新？

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理，廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。而完整的銷售管理需要由銷售過程管理、項目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。以廠商紅圈營銷的解決方案為例（見圖五）。

銷售過程管理針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業(yè)務(wù)對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率，縮短銷售周期；

項目型銷售管理能夠掌控客戶的進展，便于項目內(nèi)部的角色分工，使團隊合作進一步加強，同時更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測的工作，讓企業(yè)積累銷售知識和客戶資源；

客戶成功管理則通過創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務(wù)交互，吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，并且通過服務(wù)獲得增值銷售或二次銷售機會，實現(xiàn)可持續(xù)銷售業(yè)績增長。