易曉莉

【摘 要】隨著經(jīng)濟的發(fā)展，零售藥店數(shù)量的增多，同時面臨經(jīng)營成本的上升、電商的沖擊，零售藥房進入“微利時代”，如何提高市場競爭力，采購管理顯得尤為重要，但現(xiàn)今醫(yī)藥零售企業(yè)在采購管理方面存在許多不完善的地方，采購職能未充分發(fā)揮。本文分析了醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀，指出采購管理中存在的問題，并提出了優(yōu)化建議。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；連鎖零售企業(yè)；采購管理

一、醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購管理的重要性

近年來，隨著各地藥店數(shù)量的增加和醫(yī)藥電商的沖擊，藥品零售企業(yè)面臨著前所未有的競爭和挑戰(zhàn)，在新的競爭態(tài)勢下，醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)加強采購管理將勢在必行，采購的綜合能力對于連鎖藥店核心競爭力將起到至關(guān)重要的作用：

1.采購管理是供應(yīng)鏈管理中重要的一環(huán)。優(yōu)秀的采購部門能保證企業(yè)的正常經(jīng)營，降低缺貨風(fēng)險。與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，有能力對市場需求作出快速反應(yīng)，及時滿足市場需求，這也是企業(yè)核心競爭力的一種表現(xiàn)。

2.采購管理可降低質(zhì)量風(fēng)險。嚴格的采購管理制度，可以避免采購活動中的舞弊行為，同時通過加強對采購供應(yīng)過程的管理，建立嚴格的采購驗收制度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，以保障企業(yè)的信譽和經(jīng)營活動的順利開展。

3.采購管理是成本控制的關(guān)鍵。采購成本通常占醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)總成本的50～80%，采購管理是醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)成本管理中最有價值的部分。優(yōu)秀的采購部門可有效降低供應(yīng)鏈總成本。

二、醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購管理的主要內(nèi)容及特點

1.醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購管理主要包括以下內(nèi)容

（1）合理制定采購計劃，建立采購申請制度，明確相關(guān)部門或人員的職責(zé)權(quán)限及相應(yīng)的請購和審批程序。

（2）合理選擇采購方式。企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場情況和采購計劃合理選擇采購方式，在盡快滿足經(jīng)營的同時，最大化的降低供應(yīng)鏈成本。

（3）加強供應(yīng)商的管理。建立科學(xué)的供應(yīng)商評估和準入制度，確定合格供應(yīng)商清單，建立供應(yīng)商管理信息系統(tǒng)，對供應(yīng)商的質(zhì)量、價格、交貨及時性、供貨條件及資信、經(jīng)營狀況進行實時管理和綜合評價，從而合理選擇和調(diào)整供應(yīng)商。

（4）建立采購商品的定價機制，采取協(xié)議采購、招標采購、談判采購、詢比價采購等多種方式合理確定采購價格。

（5）加強對上游資源引進的談判和管理，如促銷支持、動銷保障、消費者教育等等，并將此資源整合利用到門店營銷活動中，以降低整體運營成本。

（6）加強對采購付款的管理，完善付款流程。付款條件、進度、方式符合合同約定，審核預(yù)付款的真實性，采購發(fā)票的真實性、收貨簽收手續(xù)的完整性等，避免出現(xiàn)資金損失或信用受損。

2.醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購管理的特點

（1）符合藥品質(zhì)量管理要求。根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的規(guī)定，連鎖經(jīng)營企業(yè)必須通過GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）認證，企業(yè)必須圍繞保證藥品質(zhì)量，從藥品管理、人員、設(shè)備、購進、入庫、儲存、出庫、銷售等一切建立一套完整質(zhì)量保證體系，通過層層把關(guān)，有效杜絕假劣藥品的進入和質(zhì)量事故的發(fā)生。

（2）品類繁多，類別多樣，通常需通過英克、時空等業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行管理。采購時需對藥品的品名、規(guī)格、生產(chǎn)批號、生產(chǎn)單位、批準文號、購銷對象、效期等信息作詳細地記錄，以便于藥品的后期跟蹤管理。

（3）與供應(yīng)商的結(jié)算因經(jīng)銷方式的不同而不同。按產(chǎn)品的結(jié)算方式不同可將商品分為經(jīng)銷商品和代銷商品，經(jīng)銷商品通常按購進進行結(jié)算，而代銷商品則通常采用時銷時結(jié)方式，按實際銷售進行貨款結(jié)算，對醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)來說，此類商品購進不占用采購成本。

（4）采購發(fā)起包含自下而上和自上而下的合理組合。一種是根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)品政策，進行戰(zhàn)略性商品購進，由總部發(fā)起采購，然后向各門店進行鋪貨；另一種是由各門店根據(jù)實際庫存，結(jié)合市場需求，自下而上的提出采購申請，由總部匯總后進行購進，按需進行配送。兩項采購需有機結(jié)合，達到總體供應(yīng)鏈成本的最低化。

三、醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀及問題

1.采購模式比較單一，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。傳統(tǒng)零售企業(yè)的采購在供應(yīng)商的選擇、價格的確定上，多半是通過比價、商務(wù)談判來完成，既使有招標，也會因供需雙方各懷目的，處于非信息對稱的博弈狀態(tài)，難以達到雙贏的效果。傳統(tǒng)模式下，供需雙方的關(guān)系是臨時的、短期的合作關(guān)系，采購中更多的時間消耗在討價還價中，過多地來追求短期利益，沒有時間來做長期預(yù)測和市場分析，同時因缺乏及時的信息反饋，采購方無法根據(jù)供應(yīng)方的價格政策變化，及時調(diào)整采購計劃，也會在需求增長的情況下，出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。因采購模式單一，采購行為缺乏長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，從而造成采購成本的上升。

2.采購信息化程度較低，采購成本數(shù)據(jù)庫沒有形成，無法對采購品種進行分類管理，無法及時準確地了解產(chǎn)品動銷情況、存貨周轉(zhuǎn)率、成本變動情況、存銷比情況，也就無法為采購決策提供數(shù)據(jù)支持。

3.對供應(yīng)商關(guān)系沒有進行科學(xué)管理。當供應(yīng)商流失或變更時不能主動應(yīng)變，影響企業(yè)生產(chǎn)運作；與關(guān)鍵供應(yīng)商之間的溝通與合作尚停留在交易層面，未注重深層次合作關(guān)系培養(yǎng)；供需雙方信息不對稱，采購活動盲目性強。采購商和供應(yīng)商之間不能進行有效溝通，互相封鎖供應(yīng)商信息、生產(chǎn)情況和市場行情。供應(yīng)商的評估體系、供應(yīng)商激勵機制和淘汰機制還未形成。

4.采購人員的綜合能力有待進一步提高。對于采購人員的選用，過去一直比較重視的是“防止作弊，杜絕收授回扣”的觀念，因此“忠厚老實”是非常重要的條件。但是隨著采購的重要性逐漸提高，采購的復(fù)雜性也日益上升。它不再是拿錢買東面那么簡單的事情，而變成了一門專業(yè)，采購工作不再是那些只具備忠厚老實品質(zhì)的人就能夠勝任的。

采購人員必須具備與工作復(fù)雜性相適應(yīng)的素質(zhì)和能力，要通過專業(yè)化的工作和能力培訓(xùn)，達到甚至超過與企業(yè)和市場要求相適應(yīng)的水平。

四、優(yōu)化醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購管理的建議

1.優(yōu)化采購模式，降低采購成本。（1）通過商商結(jié)盟進行聯(lián)合采購，以降低采購價格。在與上游廠商的采購議價中，中小連鎖藥店因沒有規(guī)模和資金優(yōu)勢，往往沒有壓價的籌碼，難以在談判中取得價格優(yōu)勢，通過商商結(jié)盟，達到規(guī)模效應(yīng)，實現(xiàn)商商共贏。同時還可以更有效地爭取到廠家的返利政策，促銷支持，進一步提高利潤空間。（2）廠商聯(lián)盟。很多不具備價格競爭力的藥品企業(yè)，或沒有廣告宣傳的企業(yè)，他們暫時不會進入大的醫(yī)藥流通，而非常希望直接與連鎖藥店簽訂合作協(xié)議，以維護其價格體系，并達到一定銷量，而企業(yè)在滿足廠家基本條件下，亦可獲得一定比例的返利金額，從而達到成本的降低。（3）與大醫(yī)藥物流建立合作。大的醫(yī)藥物流，如中國醫(yī)藥集團股份有限公司、九州通醫(yī)藥集團股份有限公司，在各地都有分公司，規(guī)模大，可以形成經(jīng)濟采購批量，采購成本低，可以給零售連鎖企業(yè)提供較低地采購價格；同時這些大的流通企業(yè)流通能力強，產(chǎn)品齊全，各地均有分公司，與這些大供應(yīng)商合作，可以產(chǎn)品調(diào)配運輸成本，也減少庫存，從而降低整體采購成本。

2.加強信息化建設(shè)，為采購決策提供信息支持，使采購更合理、更有效。采購是聯(lián)系生產(chǎn)與市場的紐帶，需緊跟客觀環(huán)境的變化，及時作出反應(yīng)。引入ERP系統(tǒng)，通過處理流程規(guī)范化，實現(xiàn)按需采購，保持合理庫存，降低采購及儲存成本。

3.加強供應(yīng)商管理，建立采購與供應(yīng)方合作信任機制。供應(yīng)商是連鎖零售供應(yīng)鏈的起點，連鎖零售供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和雙方合作利益的維持取決于零售企業(yè)與供應(yīng)商之間的合作程度。改變采購商和供應(yīng)商之間單純的買賣關(guān)系，以合作共贏的供應(yīng)鏈模式取而代之，零售企業(yè)主動將供應(yīng)商納入發(fā)展目標和戰(zhàn)略規(guī)劃中，通過供應(yīng)商的支撐和推動降低供應(yīng)鏈的運行費用。同時加強與供應(yīng)商之間的信息共享和無鏠對接，以信息技術(shù)架起雙方之間的溝通橋梁，有效提升合作雙方的運轉(zhuǎn)效能。

4.加強采購團隊建設(shè)。零售企業(yè)采購的綜合能力對于企業(yè)的核心競爭力起著至關(guān)重要的作用，在商采一體化進程中，采購人員必須具備以下能力：（1）數(shù)據(jù)分析能力。大數(shù)據(jù)時代，采購人員不僅可依據(jù)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，同時還可參考行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)信息，通過品類或品種的消費者購買頻率、利潤貢獻率、庫存周轉(zhuǎn)率等等指標，來判斷是否該淘汰還是擴大引進該類商品。（2）團隊整合能力。引進有市場、有前景的產(chǎn)品，還需有效整合各個部門進行共同推進，才能把優(yōu)勢充分體現(xiàn)，發(fā)揮到極致。（3）具有遠見的戰(zhàn)略判斷能力。有些品類或者品種可能目前不起眼，如果采購能結(jié)合市場發(fā)展趨勢，具有超前戰(zhàn)略意識，在市場還不成熟的時候占居先機，將一些戰(zhàn)略性品種進行壟斷性引進，這將會形成企業(yè)核心競爭力，在市場競爭中處于優(yōu)勢地位。當然，一個采購人員的素質(zhì)與能力需要長期在工作過程中進行培養(yǎng)，而且，需要從不同的工作崗位中去實際操作，所以采購人員需深入一線，多了解行業(yè)發(fā)展、政策變化和趨勢潮流，采購能力是一項綜合能力的體現(xiàn)。

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