趙顯歡+指導(dǎo)老師：劉雨露

【摘要】經(jīng)濟(jì)全球化以來，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)原有的粗放型的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下平穩(wěn)發(fā)展，因此，搞好我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能完成我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)做大做強(qiáng)的愿望。文章從保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新問題分析入手，闡述了產(chǎn)品、營(yíng)銷方式、服務(wù)等方面的保險(xiǎn)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的推動(dòng)，并提出促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的對(duì)策建議。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式 創(chuàng)新 經(jīng)濟(jì)全球化

一、中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)在全球化的經(jīng)濟(jì)格局中具有重要地位，這也為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也深受國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的影響，在經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展模式等方面都進(jìn)行了全面且深刻的變革。雖然我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在飛速的發(fā)展，但是同國(guó)際上的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平相比較，仍然比較落后。

1、中國(guó)保險(xiǎn)快速發(fā)展

中國(guó)保險(xiǎn)近幾年發(fā)展速度很快，保費(fèi)、賠款和給付支出規(guī)模均以每年兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。保費(fèi)規(guī)模從2011年的1.434萬億增長(zhǎng)到2016年3.096萬億，五年時(shí)間增長(zhǎng)了2.16倍；賠款和給付支出從2011年的0.393萬億增長(zhǎng)到2016年的1.051萬億，五年時(shí)間增長(zhǎng)了2.67倍（如下表所示）。

2、與發(fā)達(dá)國(guó)家還存在很大差距

從上表獲知中國(guó)保險(xiǎn)高速發(fā)展，但是與發(fā)達(dá)國(guó)家仍然存在差距。中國(guó)總保費(fèi)規(guī)模增大，但是人均保費(fèi)與發(fā)達(dá)國(guó)家仍然存在著很大差距，2016年，中國(guó)保險(xiǎn)密度約為2263元（328美元），保險(xiǎn)深度為4.16%，而發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)深度為12%左右，保險(xiǎn)密度2000～3000美元。這充分看出我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展還相對(duì)滯后，與發(fā)達(dá)國(guó)家存在很大差距。

3、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念的改變

我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)不能適應(yīng)新的發(fā)展趨勢(shì)，為此，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，深入研究金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，努力做到在經(jīng)營(yíng)方式、險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面靠近市場(chǎng)，親近民生。

一是經(jīng)營(yíng)主體開始注重保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的增長(zhǎng)方式由外延式向內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變。過去保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模擴(kuò)張主要憑借盲目掠奪式開發(fā)保險(xiǎn)資源的手段，逐漸轉(zhuǎn)變到依靠自主創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步，科學(xué)有效地開拓保險(xiǎn)領(lǐng)域的內(nèi)涵式擴(kuò)張。二是經(jīng)營(yíng)管理由粗放型過渡到集約型，競(jìng)爭(zhēng)方式由價(jià)格手段向服務(wù)手段轉(zhuǎn)變。從保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)來看，經(jīng)營(yíng)主體多采用低層次的保險(xiǎn)費(fèi)率、手續(xù)費(fèi)等價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦咚降馁Y金、技術(shù)、人才、產(chǎn)品、服務(wù)等綜合競(jìng)爭(zhēng)。

4、實(shí)現(xiàn)價(jià)值方式的轉(zhuǎn)變

我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)主體還主要采用的是惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略來維持和擴(kuò)大本企業(yè)的市場(chǎng)占有率。我國(guó)保險(xiǎn)公司大都通過高返還、低費(fèi)率、提高保障范圍的手段爭(zhēng)攬客戶，而又以壓低賠付率，設(shè)置賠付障礙來提高企業(yè)效益。這樣的“價(jià)格戰(zhàn)”只會(huì)形成惡性循環(huán)，降低保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)效率和創(chuàng)新能力，使得保險(xiǎn)企業(yè)償付能力嚴(yán)重不足，導(dǎo)致各公司的產(chǎn)品大多雷同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、加大經(jīng)營(yíng)成本等不良后果。而造成保險(xiǎn)公司間惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要誘因是，我國(guó)保險(xiǎn)公司注重保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)張、忽視粗放式經(jīng)營(yíng)對(duì)利潤(rùn)的嚴(yán)重影響。為緩解這種非理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境，我國(guó)保險(xiǎn)公司也開始考慮差異化的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略來擴(kuò)大本企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模。

二、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展存在的問題

（一）產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不一致

淺顯來看，我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品特別豐富，但深入了解，則可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)保險(xiǎn)公司所推出的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品通常差異不大，保險(xiǎn)產(chǎn)品多保障的內(nèi)容也相互交叉，使得顧客買一款保險(xiǎn)產(chǎn)品保障不足，購(gòu)買多款產(chǎn)品又可能重復(fù)或超出了自己的需求。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對(duì)險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)未進(jìn)行全面調(diào)研，市場(chǎng)定位嚴(yán)重缺乏，因此造成市場(chǎng)需求脫節(jié)，一些保險(xiǎn)銷售人員為獲取高傭金，大力向消費(fèi)者推銷傭金較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而一些滿足市場(chǎng)需求且具有潛力的新興產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)中不能得到足夠的重視，造成產(chǎn)品創(chuàng)新難以達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。

（二）保險(xiǎn)高素質(zhì)人才匱乏

保監(jiān)會(huì)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年保險(xiǎn)業(yè)職工人數(shù)達(dá)94.17萬人，保險(xiǎn)代理人員達(dá)378.30萬人。中國(guó)保險(xiǎn)到現(xiàn)在已有經(jīng)歷了20余年，保險(xiǎn)業(yè)的興衰還主要依靠龐大的銷售隊(duì)伍的增減。但我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員學(xué)歷普遍偏低，大專以下學(xué)歷的占90%以上，這也致使保險(xiǎn)業(yè)整體的營(yíng)銷人員素質(zhì)偏低。同時(shí)保險(xiǎn)公司精算、財(cái)務(wù)、法律、投資等方面的人才緊缺，這也成了制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的一個(gè)重要因素。

（三）新興的營(yíng)銷手段存在問題

一是銀行代理模式中的問題：（1）保險(xiǎn)公司和銀行合作層次低；（2）銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型單一；（3）惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重；（4）誤導(dǎo)銷售隱患較大。二是電話銷售模式中出現(xiàn)的弊端：電話營(yíng)銷容易給客戶帶來不必要的電話騷擾，也容易對(duì)客戶造成一些銷售誤導(dǎo)，使客戶了解的產(chǎn)品信息不全面。三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與安全性問題、網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)前期的開發(fā)和系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用較大的問題都制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

三、創(chuàng)新我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的對(duì)策建議

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中起著“穩(wěn)定器”和“助推器”的作用，因此推行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新對(duì)做大做強(qiáng)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)意義重大。對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司而言，創(chuàng)新已經(jīng)成為保險(xiǎn)企業(yè)生存和創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。

（一）注重核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育

保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)主導(dǎo)地位的確立與其核心競(jìng)爭(zhēng)力緊密相關(guān)。為此，保險(xiǎn)公司要根據(jù)本公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展方向，不斷審查本企業(yè)所擁有的資源和經(jīng)營(yíng)范圍。面對(duì)越來越多樣化社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也越來越廣泛，伴隨而來的是越來越多樣化的保險(xiǎn)需求，對(duì)此，保險(xiǎn)公司需要利用更加精湛的專業(yè)技術(shù)，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不斷變化的市場(chǎng)需求。還應(yīng)該不斷整合產(chǎn)品，發(fā)展精品，改良成品，杜絕廢品，并豐富產(chǎn)品種類，提高產(chǎn)品質(zhì)量；保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道應(yīng)該建立全面、立體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，利用互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)擴(kuò)大保險(xiǎn)的覆蓋范圍，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）拓寬服務(wù)領(lǐng)域并提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力

保險(xiǎn)企業(yè)要充分發(fā)揮為社會(huì)服務(wù)的功能，不斷擴(kuò)大承保領(lǐng)域。為了適應(yīng)日益理性化的市場(chǎng)，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)還可以利用企業(yè)內(nèi)部資源，建立一個(gè)關(guān)于客戶資源和銷售資源的資料庫(kù)，在這個(gè)基礎(chǔ)上創(chuàng)立一個(gè)在營(yíng)銷渠道方面資源共享的經(jīng)營(yíng)銷售模式——保險(xiǎn)交叉銷售營(yíng)銷模式，在滿足客戶多元化需求的同時(shí)又可以增加客戶忠誠(chéng)度，這樣既能增加銷售額，又降低了運(yùn)營(yíng)成本，提高了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。隨著科技的快速發(fā)展，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體也應(yīng)該利用新媒體營(yíng)銷模式，通過微博、微信等交流工具，建立公眾號(hào)，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)APP，其成本低、黏性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，給保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)開展帶來極大的便利即時(shí)發(fā)布豐富的保險(xiǎn)資訊和保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)信息，為保險(xiǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。

（三）推進(jìn)自主創(chuàng)新，提升服務(wù)水平

通過政府的介入，來保證保險(xiǎn)產(chǎn)品的自主創(chuàng)新，是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的主要市場(chǎng)情況決定的。政府政策激勵(lì)保險(xiǎn)創(chuàng)新可以達(dá)到兩方面的效果：一方面，分擔(dān)保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新所帶來的經(jīng)濟(jì)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，為保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新的成果提供保障，以免產(chǎn)品創(chuàng)新的溢出效應(yīng)，打擊保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體的創(chuàng)新積極性。保險(xiǎn)公司要自主創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供特色服務(wù)，都需要保險(xiǎn)公司內(nèi)部有高素質(zhì)的人才能開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品不存在較大差別時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者來說個(gè)性化的服務(wù)更能使保險(xiǎn)主體間的買賣關(guān)系更加穩(wěn)定，更滿意、更高效的服務(wù)，才能為企業(yè)留住客戶保持這種穩(wěn)定的合作關(guān)系。

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基金項(xiàng)目：2015年地方高校國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：GJ201513671019）

注：1、數(shù)據(jù)來源：中國(guó)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。