徐攀磊

摘要：隨著時(shí)代的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)于長(zhǎng)尾理論的關(guān)注程度不但提升，對(duì)于利基市場(chǎng)的開發(fā)程度也是有效的提升。相較于傳統(tǒng)的“二八定律”影響，長(zhǎng)尾理論實(shí)現(xiàn)人們對(duì)于冷門商品的關(guān)注，并且實(shí)現(xiàn)了企業(yè)收入的增加。因此，本文以SF公司為例，研究在長(zhǎng)尾理論視角下工業(yè)特種閥門利基市場(chǎng)的長(zhǎng)尾空間機(jī)遇，并提出促進(jìn)SF公司利基市場(chǎng)開發(fā)的策略。

關(guān)鍵詞：長(zhǎng)尾理論；利基市場(chǎng)；SF公司；“二八定律”

閥門行業(yè)在國(guó)家政策的指引下確定了巨大的發(fā)展，由于閥門的應(yīng)用范圍較廣，對(duì)于核工業(yè)、航空航天業(yè)、造船業(yè)以及石化工業(yè)都是具有重要的作用，因此，國(guó)家出臺(tái)了相應(yīng)的政策給與保護(hù)，并鼓勵(lì)閥門行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，在這樣的政策背景下，我國(guó)的閥門行業(yè)出現(xiàn)了繁榮發(fā)展的局面，有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已經(jīng)是世界上最多的閥門企業(yè)的國(guó)家。在這樣的情況下，閥門生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大，伴隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷發(fā)展，我國(guó)的閥門企業(yè)不僅是要面對(duì)來自國(guó)內(nèi)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)來自世界上其他國(guó)家閥門企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想獲得進(jìn)一步發(fā)展的潛力，不僅是需要生產(chǎn)質(zhì)量的提升，還需要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的多元化。因此，本文從長(zhǎng)尾理論的視角出發(fā)，以SF公司為研究的對(duì)象，指出我國(guó)閥門企業(yè)利基市場(chǎng)開發(fā)的策略建議。

一、 長(zhǎng)尾理論及利基市場(chǎng)概述

（一）長(zhǎng)尾理論的內(nèi)涵

長(zhǎng)尾理論是隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代到來興起的一種理論，是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的一種對(duì)抗。具體來說，長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，只要生產(chǎn)的產(chǎn)品有著足夠的存儲(chǔ)，并且流動(dòng)的渠道足夠大，一些需求量較小或者是不屬于“熱銷產(chǎn)品”的產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額同樣較大，甚至是能夠與那些少數(shù)的熱銷產(chǎn)品所占的份額相比，甚至?xí)谝欢ǔ潭壬铣^熱銷產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。簡(jiǎn)而言之，企業(yè)的銷量并不取決于傳統(tǒng)供求曲線上的頭部，而是取決于那些帶擺著“冷門產(chǎn)品”的尾部。傳統(tǒng)的“二八定律”指出，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷過程中，商家需要更關(guān)注那些20%的產(chǎn)品，原因是這部分商品或者是產(chǎn)品能夠創(chuàng)造出80%左右的收益，但是對(duì)于那些剩余的產(chǎn)品的關(guān)注度相對(duì)較小，但是長(zhǎng)尾理論中則是指出，隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，剩余的80%的產(chǎn)品同樣會(huì)創(chuàng)造出較高的收益，甚至是比20%的熱銷產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值更高。

（二）利基市場(chǎng)概述

在長(zhǎng)尾理論中，長(zhǎng)尾市場(chǎng)就是所謂的利基市場(chǎng)。利基市場(chǎng)主要是指一些較為狹小的市場(chǎng)，并且具有較為寬廣的地域市場(chǎng)。在利基市場(chǎng)形成的過程中，主要是針對(duì)于一些銷量較小或者是服務(wù)范圍較窄的領(lǐng)域，集中全部的資源進(jìn)行投資，使之在一定時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)大的力量。不僅如此，在利基市場(chǎng)中，產(chǎn)品由于具有較為寬廣的地域市場(chǎng)，所以具有較高的持續(xù)發(fā)展能力，企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之后，就能夠瞬間構(gòu)筑起強(qiáng)大的壁壘，盡可能避免被其他企業(yè)模仿或者是代替的能力。因此，對(duì)于SF公司來說，在進(jìn)駐利基市場(chǎng)之前應(yīng)該對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，盡可能有針對(duì)性的設(shè)計(jì)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)，才能保證企業(yè)獲得較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、SF公司工業(yè)特種閥門利基市場(chǎng)的開發(fā)條件

（一）閥門生產(chǎn)的成本規(guī)律提供了進(jìn)入利基市場(chǎng)的前提

對(duì)于SF閥門企業(yè)來說，閥門產(chǎn)品與其他的商品一樣，具有邊際成本遞減的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，并且隨著SF公司產(chǎn)品產(chǎn)量的增加，其生產(chǎn)產(chǎn)品的成本會(huì)逐漸縮小。因此，在這樣的情況下，SF公司的工業(yè)特種閥門的成本就可以分為固定和可變兩種成本，固定成本主要是企業(yè)閥門生產(chǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施投入，后者主要是指在生產(chǎn)工業(yè)特種閥門的過程中需要投入的人力成本以及原材料成本。隨著SF公司工業(yè)特種閥門的銷售量的增加，其生產(chǎn)的可變成本也是隨之增加，生產(chǎn)特種閥門的固定成本相對(duì)于可變成本來說較為穩(wěn)定，所以SF公司的規(guī)模效益會(huì)逐漸實(shí)現(xiàn)。在企業(yè)進(jìn)入閥門利基市場(chǎng)的前提下，SF公司的成本遞減規(guī)律會(huì)相對(duì)較為明顯，對(duì)于企業(yè)的收益增加具有重要的意義。

（二）閥門市場(chǎng)需求不斷上升

閥門是重要的基礎(chǔ)性部件，廣泛應(yīng)用于多種行業(yè)，在市場(chǎng)中的需求量相對(duì)較大，并且隨著我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)于閥門的需求量不斷增加。不僅如此，由于工業(yè)行業(yè)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的增加，對(duì)于閥門產(chǎn)品的認(rèn)知和選擇也是有了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，因此，對(duì)于創(chuàng)新性的特種工業(yè)閥門的需求量也是在不斷的上升，在這種情況下，SF公司進(jìn)入利基市場(chǎng)能夠保證具有較為廣闊的市場(chǎng)前景，對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)和進(jìn)一步發(fā)展具有良好的條件。

（三）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展推動(dòng)了SF公司銷售渠道的創(chuàng)新

隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)于各行各業(yè)都是帶來了巨大的影響。在這種情況下，長(zhǎng)尾理論的作用更加明顯，對(duì)于SF閥門企業(yè)來說，借助于長(zhǎng)尾理論的指導(dǎo)，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升具有重要的作用。不僅如此，各行各業(yè)也在進(jìn)行著個(gè)性化的發(fā)展，對(duì)于工業(yè)特種閥門的需求量也是在不斷地上升，這對(duì)于SF公司進(jìn)入利基市場(chǎng)提供了較好的基礎(chǔ)條件。

三、長(zhǎng)尾理論下SF公司利基市場(chǎng)開發(fā)策略

（一）細(xì)分閥門市場(chǎng)

市場(chǎng)對(duì)于參與其中的企業(yè)來說，機(jī)遇與挑戰(zhàn)都是同等的，在這樣的情況下，SF公司應(yīng)該對(duì)于自身的資源和能力進(jìn)行明確，并在此基礎(chǔ)上明確自身在市場(chǎng)中的產(chǎn)品定位，按照閥門銷售市場(chǎng)中，企業(yè)消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)的需求，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分為幾個(gè)子市場(chǎng)，并針對(duì)于工業(yè)特種閥門的子市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，借助于長(zhǎng)尾理論的視角，抓住在利基市場(chǎng)中的機(jī)遇，盡可能確定企業(yè)的知識(shí)和專利產(chǎn)權(quán)，確保企業(yè)在進(jìn)入利基市場(chǎng)后能夠樹立起相應(yīng)的壁壘，避免被企業(yè)同質(zhì)企業(yè)的模仿或者是替代。

（二）提升產(chǎn)品質(zhì)量

閥門是一種基礎(chǔ)性的部件，對(duì)于閥門的消費(fèi)者來說，更為注重閥門的質(zhì)量，因此，SF公司在進(jìn)駐到利基市場(chǎng)之后，應(yīng)該盡可能給與消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)中持續(xù)性的發(fā)展。特別是利基市場(chǎng)是一種專注性的市場(chǎng)，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的高低在一定程度上決定了企業(yè)進(jìn)駐的成功與否，SF公司不僅是要專注于特種閥門的生產(chǎn)，還需要在一定程度上專注于產(chǎn)品質(zhì)量的提升，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群體的擴(kuò)大，成為利基市場(chǎng)的最大獲益者。

（三）借助于互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的交流

長(zhǎng)尾理論在誕生之初受到的關(guān)注程度相對(duì)較低，主要的原因在于長(zhǎng)尾理論中的成本較高，由于閥門生產(chǎn)相對(duì)是一種技術(shù)含量較低的行業(yè)，所以如果成本消耗較高也是難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。但是，在新的時(shí)代背景下，尤其是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的形成，實(shí)現(xiàn)了閥門生產(chǎn)企業(yè)與長(zhǎng)尾客戶之間交流的瓶頸，能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的直接交流，借助于信息化的平臺(tái)技術(shù)，對(duì)于閥門產(chǎn)品的生產(chǎn)以及特種閥門的需要企業(yè)都是能夠?qū)崟r(shí)掌握，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供個(gè)性化的閥門生產(chǎn)服務(wù)，形成了企業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模效益，在一定程度上降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利潤(rùn)的增加。

四、結(jié)論

對(duì)于SF公司來說，閥門利基市場(chǎng)中的長(zhǎng)尾客戶一直存在，因此，企業(yè)應(yīng)該在對(duì)于市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)將工業(yè)特種閥門的生產(chǎn)的潛在市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為能夠獲得較高盈利的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。解決這一轉(zhuǎn)化問題的關(guān)鍵技術(shù)是，實(shí)現(xiàn)與長(zhǎng)尾客戶之間進(jìn)行有效的溝通交流，才能保證SF公司在閥門市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，獲得較多的競(jìng)爭(zhēng)力，保證企業(yè)成功進(jìn)駐利基市場(chǎng)，獲得較多的發(fā)展可能，這需要企業(yè)在發(fā)展的過程中采取合理有效的措施，才能實(shí)現(xiàn)在閥門市場(chǎng)中獲得更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)SF公司的進(jìn)一步發(fā)展。

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