鄧鋼

（國(guó)網(wǎng)四川省電力公司鹽亭縣供電分公司，四川 綿陽(yáng) 621600）

【摘要】“用客戶的眼光來(lái)觀察，才能獲得真正的意見?！卑巡粩嗵岣邇?yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并堅(jiān)持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運(yùn)、新電力”工程取得了巨大的成就，是運(yùn)用此策略一個(gè)非常成功的實(shí)例。實(shí)施“三新”工程以來(lái)，北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著提高，電力企業(yè)形象得到全面提升。

【關(guān)鍵詞】電力；營(yíng)銷；市場(chǎng)；動(dòng)向；科學(xué)；策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種職業(yè)，更是一門學(xué)問。作為一名電力系統(tǒng)職工，尤其是從事電力營(yíng)銷的職工，更有必要在理論的指導(dǎo)下，從實(shí)際工作中收集數(shù)據(jù)，在理論與實(shí)際相結(jié)合的基礎(chǔ)上形成完整的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論。

一、把握市場(chǎng)脈搏，淺析電力營(yíng)銷問題

（一）電力營(yíng)銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足客戶用電需求。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限，開拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及用電設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。

（三）電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電場(chǎng)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒有深度觸及深層次服務(wù)問題。

（四）電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

二、找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，明確營(yíng)銷策略

（一）電力營(yíng)銷市場(chǎng)促銷策略

隨著商品供需形勢(shì)發(fā)生變化，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也由資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)營(yíng)進(jìn)入到品牌運(yùn)營(yíng)的新階段。使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源策略，受到國(guó)家政策的支持。特別是城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使社會(huì)對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視，應(yīng)以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。

（二）電力營(yíng)銷市場(chǎng)擴(kuò)張策略

一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張。隨著電力體制改革的深入，將逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，電力企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供供電服務(wù)為手段，搶占個(gè)別大企業(yè)的轉(zhuǎn)供市場(chǎng)與自供市場(chǎng)。

（三）電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快智能電表的使用步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

“用客戶的眼光來(lái)觀察，才能獲得真正的意見?！卑巡粩嗵岣邇?yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并堅(jiān)持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。北京市電力公司“新北京、新奧運(yùn)、新電力”工程取得了巨大的成就，是運(yùn)用此策略一個(gè)非常成功的實(shí)例。實(shí)施“三新”工程以來(lái)，北京市電力公司供電服務(wù)水平顯著提高，電力企業(yè)形象得到全面提升。

（五）電力營(yíng)銷價(jià)格策略

在電力市場(chǎng)中，較為常用的價(jià)格策略為折扣策略、差別定價(jià)策略和地區(qū)定價(jià)策略。

（六）電力營(yíng)銷營(yíng)業(yè)管理策略

跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以加強(qiáng)線損管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)銷人員的素質(zhì)，規(guī)范各項(xiàng)管理制度。

（七）電力營(yíng)銷技術(shù)推廣策略

由于電力商品具有生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、無(wú)形性、傳播速度快與難以設(shè)店銷售等特點(diǎn)，電力企業(yè)可借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，利用電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式多媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣在線管理的新技術(shù)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中在線化和考核制度化。

（八）電力營(yíng)銷強(qiáng)化電費(fèi)回收策略

加強(qiáng)電費(fèi)回收管理，目的是防范欠費(fèi)形成和減少電費(fèi)壞賬損失，保障電力企業(yè)盈利。

以上策略中優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)銷售一體化，即實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)→售中服務(wù)→售后服務(wù)的一體化。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后做好定期檢查和回訪，對(duì)于客戶在用電過程中的突發(fā)情況要及時(shí)作出響應(yīng)，堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施全天、全面的服務(wù)，對(duì)突發(fā)問題迅速搶修和解決。

總之，當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，需要調(diào)整好本身的營(yíng)銷策略，要完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，要樹立嶄新的營(yíng)銷理念，及時(shí)調(diào)整本身的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。