鄧堯天

【摘 要】行業(yè)內(nèi)的企業(yè)競爭中，決定企業(yè)勝負的主要因素通常不僅是企業(yè)自身擁有的能力或是資源，更多的是看企業(yè)如何運用這種能力和資源，即采用哪種戰(zhàn)略。平安集團結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)成功鋪開了一個全面的綜合金融服務(wù)模式，從而吸引大量客戶，在行業(yè)中實現(xiàn)了較高的利潤水平和企業(yè)增長。因而有必要根據(jù)平安集團的差異化戰(zhàn)略，分析其的可行性和應(yīng)用性。

【關(guān)鍵詞】案例分析；差異化；平安集團；綜合金融

中國平安保險集團股份有限公司在一系列合并之后于1988年在深圳市成立，其后H股與A股上市，然后躋身《財富》世界前100強，位居中國大陸非國有企業(yè)第一，并在《福布斯》全球上市公司中居于第32名。中國平安是中國第一家股份制保險企業(yè)，迄至今日的中國平安集團已成長成為了以保險、銀行和投資三大業(yè)務(wù)為中心，傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)齊發(fā)展的個人金融服務(wù)集團之一。

一、可行性分析

（一）外部環(huán)境分析

2015年，國家的“一帶一路”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等戰(zhàn)略自提出以來開始進入白熱化階段，諸多改革逐漸深入，企業(yè)轉(zhuǎn)型有著一系列的轉(zhuǎn)變，諸如新舊發(fā)展動力的更替、發(fā)展途徑和競爭方式等，中國正逐漸成為最大的、最具創(chuàng)新性的市場之一。

特別是，李克強總理說“互聯(lián)網(wǎng)+未知遠大于已知，未來空間無限，每一點探索積水成淵，勢必深刻影響重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)?！鳖愃朴囝~寶等理財產(chǎn)品的這類單一互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品火熱，互聯(lián)網(wǎng)金融開始了第一個發(fā)展階段，隨著投融資需求的深化，社會資金可以參與的互聯(lián)網(wǎng)平臺金融產(chǎn)品逐步規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化。

這一階段的特點鮮明，主要是在強大的客戶端的基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)金融企業(yè)尋求合作，為客戶提供多種產(chǎn)品與服務(wù)，將互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的潛在金融客戶轉(zhuǎn)變成金融企業(yè)的真實客戶。由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)龐大的潛在客戶資源及其獨特的經(jīng)營模式，交易成本不斷下降，規(guī)模效應(yīng)明顯，最終邊際成本趨近于零。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，金融服務(wù)對實體場所的依賴度越來越低，客戶更需求通過手機、電腦等終端設(shè)備以便能隨時隨地獲取資訊，完成交易。這便是正在成長中的互聯(lián)網(wǎng)第二發(fā)展階段，其中包括在電商的消費以及證券直營業(yè)務(wù)的金融服務(wù)。現(xiàn)階段，證券公司與互聯(lián)網(wǎng)公司協(xié)作，利用平臺和支付賬戶等去挖掘潛在客戶價值，為客戶提供一站式金融方案，以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺達成客戶的消費、交易、理財和投融資等一系列功能。

（二）內(nèi)部環(huán)境分析

中國平安企業(yè)內(nèi)部愿景為：“國際領(lǐng)先的個人金融生活服務(wù)提供商”，即以單個客戶為核心，不斷尋求發(fā)展和優(yōu)化經(jīng)營模式，提高顧客的體驗，推動客戶遷徙，最終實現(xiàn)“一個客戶、一個賬戶、多項服務(wù)、多個產(chǎn)品”。即以客戶為中心，旨在為客戶提供一站式金融服務(wù)。

以此為背景，使其發(fā)展出不斷升級“先產(chǎn)品，后服務(wù)”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，同時，主動尋求“先服務(wù)，再多項服務(wù)，后多個產(chǎn)品”的創(chuàng)新經(jīng)營模式，為客戶提供多樣化的服務(wù)，使得客戶多接觸和多知曉平安的各種金融服務(wù)，而后實現(xiàn)客戶遷徙。在這樣的發(fā)展下，平安集團各個平臺通過多年經(jīng)營， 積累了大量的顧客，同時通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行客戶經(jīng)營，提升用戶體驗，使遷徙獲得更高的效率。

巨大的保險客戶群遷徙到銀行可以極大限度地去彌補銀行成長時期網(wǎng)點少的短板，逐漸聚集顧客和資源，為顧客提供存貸款等銀行業(yè)務(wù)，并在此背景下開發(fā)更多客戶，提供綜合理財管理服務(wù)。另一方面，壽險代理人在交叉銷售的基礎(chǔ)上，也能更有效地為客戶服務(wù)，提供更綜合的、更全面的金融業(yè)務(wù)，既可以增加代理人代理收入，使代理人團隊更牢靠和穩(wěn)定，又可以優(yōu)化代理人的形象，使其快速成長為綜合理財經(jīng)理，增加了客戶粘性。并且，交叉銷售能極大的降低渠道成本，以信用卡獲客成本為例，銀行直銷約為每戶170元，壽險卻僅約為每戶90元，成本降低了接近一半。而多于50%的個人信托客戶也來自保險客戶的遷徙，加上其信用卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，證明其全面的綜合金融模式的成功。截至2015年末，中國平安的一賬通帳戶登記數(shù)已經(jīng)超過了4000萬，受托管理的資產(chǎn)即將達到5000億，全面集成了平安集團內(nèi)部各個公司的各個業(yè)務(wù)，為個人提供了銀行、壽險、產(chǎn)險、健康險、養(yǎng)老險、證券、基金、信托等金融資訊和功能，還可以運用超級網(wǎng)銀，連通29家銀行賬戶。

二、差異化分析——綜合金融模式

差異化是指相比于競爭對手，企業(yè)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)或者企業(yè)形象等有顯著的差別，以此來獲取企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。該戰(zhàn)略的主要點是企業(yè)會創(chuàng)造出結(jié)合自身特點的服務(wù)和產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)物被能夠被顧客和全行業(yè)都視為是有獨特性的，愿意犧牲一定的成本以換取特別和高質(zhì)量。平安集團所采取的產(chǎn)品和服務(wù)差異化，就為如圖所示的——提供一個全面的綜合金融交易平臺。

綜合金融模式，指在企業(yè)的同一股權(quán)控制權(quán)下，在保險業(yè)、證券業(yè)或是銀行業(yè)等金融行業(yè)中至少涉及兩項行業(yè)，實施大規(guī)模整合型服務(wù)的金融集團，具有規(guī)模經(jīng)濟、分散風(fēng)險、協(xié)同效應(yīng)、信息共享、降低稅負等多方面方面優(yōu)勢。到目前，平安集團正在開展的便是這種全面的綜合金融模式，平安采用的是一種適用于國際化大型企業(yè)的純粹型綜合金融控股集團架構(gòu)的模式，該模式同時也在美國廣泛應(yīng)用，具有其突出優(yōu)點和可操作性。

這種純金融控股公司結(jié)構(gòu)，主要特點是：子公司對公司事務(wù)實行具體管理，并負責(zé)集團的戰(zhàn)略管理職能，而母公司不會參與具體的業(yè)務(wù)。公司的金融業(yè)務(wù)（如保險、證券及銀行業(yè)務(wù)等）由旗下的子公司結(jié)合各個公司專業(yè)能力獨立經(jīng)營，同時每個子公司都會分別符合相關(guān)的行業(yè)監(jiān)管要求（證監(jiān)會、銀監(jiān)會、保監(jiān)會等）。集團本身的資源整合能力和資本運營效率較高，并且投融資能力效率高且較強，故而集團的股安全經(jīng)營和經(jīng)營管理具有其先天的優(yōu)勢和靈活性。因此更易于不斷進行兼并重組、收購股權(quán)、優(yōu)化資本配置和形成新的投資等資本運作。不僅如此，集團具有雙層乃至多層財務(wù)杠桿的效應(yīng)，能強有力支持其子公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，其足量的資本儲備也可以避免所屬子公司資本過多儲備而浪費，最終提高整個集團的資本使用率。

可以說，目前互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)擁有大量數(shù)據(jù)的優(yōu)勢得天獨厚，誰能夠掌控一系列的結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的金融交易平臺，如：淘寶，誰就有可能像阿里巴巴一樣有著巨大影響力的企業(yè)。平安集團的“一個客戶、一個賬戶、多個產(chǎn)品、一站式服務(wù)”綜合金融業(yè)務(wù)的設(shè)立便是以這樣的目標(biāo)進行，其為用戶提供一個可查詢自身名下全部資產(chǎn)和交易的超級賬戶——一賬通，再以其統(tǒng)一的“平安”品牌通過各種渠道為用戶提供他們所需的金融服務(wù)和產(chǎn)品。

三、總結(jié)評價

截止到2015年底，平安核心金融公司的個人客戶總共接近1.09億人，其中有5，712萬客戶為互聯(lián)網(wǎng)用戶；新增客戶人數(shù)超過3，000萬人，其中575萬的新客戶是源自互聯(lián)網(wǎng)用戶的遷徙。平安的互聯(lián)網(wǎng)用戶共接近2億4200萬個，比起2015年初增加了75.9%，移動終端用戶的累計數(shù)量接近1億700萬人，同時有超過1000萬人次的用戶在傳統(tǒng)金融和互聯(lián)網(wǎng)金融之間有過遷徙。

平安集團憑借著其強大的全面綜合的系統(tǒng)（用戶界面和一賬通等）和全面金融生活服務(wù)供應(yīng)商的這一獨特的戰(zhàn)略，能夠輕易地進入人們需求的高預(yù)期收益的新的服務(wù)領(lǐng)域，并且能快速獲得優(yōu)勢。借此，逐步打開了“醫(yī)食住行玩”的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)服務(wù)的“鏈條”?？梢钥吹?，平安集團能大量的獲取新客戶和已存客戶的數(shù)據(jù)，并通過運用大數(shù)據(jù)的積累和挖掘，分析客戶的定位，把握客戶的消費和生活習(xí)慣的偏好，并在分析了綜合信用體系的基礎(chǔ)上，為客戶建立一種精確的營銷，即：在適合的地點和時間為客戶提供當(dāng)時所需要的金融服務(wù)，最終將金融綜合服務(wù)融合于客戶生活，實現(xiàn)企業(yè)這種差異化戰(zhàn)略的目標(biāo)。

【參考文獻】

[1]Michael E.Porter.Competitive Advantage. 1985