顧楣

摘要：房地產(chǎn)企業(yè)在銷售方面正面臨著非常嚴重的問題，怎么樣讓消費者在第一時間能夠正確的選在該企業(yè)的房地產(chǎn)的項目，是房地產(chǎn)企業(yè)正要急需解決的問題。本文對首先對房地產(chǎn)銷售渠道進行理論概述，分析房地產(chǎn)銷售渠道的結構，提出影響房地產(chǎn)銷售渠道的選擇，這樣做的目的就是為現(xiàn)在的房地產(chǎn)企業(yè)提供更好的借鑒作用。

關鍵詞：房地產(chǎn)；銷售；渠道

中圖分類號：F299.23；F274 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-000-01

一、房地產(chǎn)銷售渠道概述

市場銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域進入到消費領域的途徑和必須具備相應的組織機構。正確選擇銷售渠道有利于趕緊交付商品房，能夠快速準確的交到業(yè)主手里，擴大銷售和資金快速運轉，達到人們生活的目的。

房地產(chǎn)市場銷售渠道就是房地產(chǎn)商品的流通。準確的來說，房地產(chǎn)銷售渠道一共有三層涵義。首先，房地產(chǎn)市場是起點的房地產(chǎn)商品的所有業(yè)主，而終點就是所有的消費者；其次，房地產(chǎn)銷售渠道的積極參與者，是房地產(chǎn)商品流通過程中的各種類型的中介機構，即房地產(chǎn)中介機構。最后，在房地產(chǎn)銷售渠道中，房地產(chǎn)業(yè)主向消費者轉讓房地產(chǎn)商品，既可以為轉讓房地產(chǎn)所有權，又可以轉移房地產(chǎn)的使用權[1]。

二、房地產(chǎn)銷售渠道的結構

房地產(chǎn)在銷售渠道的基礎上，不管是房地產(chǎn)業(yè)主和消費者是否使用中介機構或者是什么類性，，以下分為三種模式：

（一）房地產(chǎn)直接銷售渠道

又稱零級渠道。直接銷售是指沒有中間人干擾參與，由房地產(chǎn)業(yè)主向房地產(chǎn)租賃的商品直接向消費者。直接銷售是最知名的銷售渠道，也被稱為零級銷售渠道。

（二）房地產(chǎn)間接銷售渠道

間接銷售渠道也被稱為代理銷售模式，是指將房地產(chǎn)從業(yè)主轉移到消費者需要通過中間的環(huán)節(jié)。根據(jù)中介機構的數(shù)量通過劃分，分為一、二、三級等不同層次的間接銷售渠道。

（三）房地產(chǎn)多渠道銷售

房地產(chǎn)多渠道銷售是指指房地產(chǎn)開發(fā)商通過多個不同類型的房地產(chǎn)銷售渠道將交付給消費者手中的房地產(chǎn)。準確的來說通過多種渠道，直接賣給消費者。

（四）網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷作為一種新的營銷模式，隨著新型網(wǎng)絡技術得分慢慢壯大，那么產(chǎn)生的作用也是非常明顯的，但是準確的來說它并不是一種獨立的銷售渠道，是需要依附其他的幫襯才行[2]。

三、房地產(chǎn)銷售渠道模式的選擇

（一）房地產(chǎn)商品本身的因素

不同的房地產(chǎn)都會有選擇不同的銷售渠道，房地產(chǎn)商品本身也有許多的因素，如價格，發(fā)展，利潤等，將影響選擇的房地產(chǎn)銷售渠道。首先是房地產(chǎn)價格。在正常情況下，較高的房地產(chǎn)價格，更可能使用房地產(chǎn)間接銷售渠道；和較低的價格的房地產(chǎn)，更可能使用直接銷售渠道；其次是房地產(chǎn)開發(fā)量。房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模將影響房地產(chǎn)銷售渠道的選擇。發(fā)展大量的房地產(chǎn)往往通過中介機構，擴大房地產(chǎn)租賃。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)自身因素

房地產(chǎn)商品在本身分因素上影響著銷售渠道的選擇。首先是企業(yè)的規(guī)模與品牌，因為正是企業(yè)的品牌，所以消費者才會精彩購買或者租售房屋，讓企業(yè)用更直接的銷售渠道?，F(xiàn)如今房地產(chǎn)開發(fā)都是用自己的力量進行銷售，更多的是一些名氣小或者中小型煩人房地產(chǎn)企業(yè)。其次是企業(yè)的管理能力和水平。管理能力和水平差的企業(yè)一般將房地產(chǎn)銷售完成一半。最后是企業(yè)對渠道控制的要求。如果企業(yè)有很強的控制渠道，一般選擇直接銷售渠道或更多的銷售渠道知識[3]。

（三）中間商因素

（1）房地產(chǎn)中間商的品牌和實力，房地產(chǎn)中介力量決定銷售質(zhì)量，整體實力不僅體現(xiàn)在規(guī)模和資本實力、整體素質(zhì)、技術和團隊銷售中介和市場分析機構和直接消費者的理解都是重要的因素。（2）中間商的市場范圍。中介業(yè)務有市場的范圍，而房地產(chǎn)銷售有著重要的影響，中間市場有自己的市場和消費者的數(shù)量在市場上有著非常重要的作用。由于單一的房地產(chǎn)項目的目標市場是單一的，而中間商所擁的有市場也不是各種類型具全的，所以在房地產(chǎn)企業(yè)選擇中間商的選擇時，中介機構在他們的銷售目標應該是相同的起點。

（四）市場競爭因素

在競爭非常激勵的市場下，房地長開發(fā)商更應改選擇更大更深入的銷售渠道，這樣就可以同時直接銷售。代理商，承銷商和其他分銷渠道，并且在渠道中選擇更多的中間商，以開放市場。

（五）環(huán)境因素

由于房地產(chǎn)是一種特殊的商品，它受政策影響較大，由于政策的變化而引起的變化較多，對銷售渠道和政策環(huán)境有很大的影響，主要包括以下幾個方面：（1）政治和環(huán)境因素。房地產(chǎn)的政策環(huán)境，主要是指國家對房地產(chǎn)行業(yè)的支持，相關的政策法規(guī)由國家擬定了對房地產(chǎn)行業(yè)的極大寶華，但是相對于這些保護，其實就是在渠道方面有一定的影響。（2）經(jīng)濟環(huán)境因素。對于房地產(chǎn)銷售的經(jīng)濟環(huán)境的影響是最大的，包括經(jīng)濟環(huán)境對一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟水平，這其中包括通貨膨脹、人口分布以及經(jīng)濟周期等不同的因素的發(fā)展水平[4]。

參考文獻：

[1]閻建明，孫金花房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道拓展與創(chuàng)新[J].商業(yè)時代，2012（20）.

[2]潘彤.房地產(chǎn)營銷渠道與渠道細分[J].經(jīng)濟師，2010（10）.

[3]王小華.淺談房地產(chǎn)銷售渠道的選擇[J].科技資訊，2007（31）.

[4]張詠梅，張嘉民.房地產(chǎn)營銷渠道策略與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2012（01）.

[5]郭永琦，陳齊潔，蘇忠根.房地產(chǎn)銷售渠道分析[J].商場現(xiàn)代化，2015（27）.

[6]徐圣軍，苗維亞，王英.房地產(chǎn)銷售渠道模式探討[J].經(jīng)濟體制改革，2014（02）.

[7]丘貴輝.淺談房地產(chǎn)銷售渠道模式[J].價值工程，2015（26）.

[8]張偉紅.我國保險銷售渠道建設探析[J].保險研究，2012（03）.

作者簡介：顧 楣（1972-），女，浙江海寧人，本科，經(jīng)濟師，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)研究。