唐瑾怡

【摘要】零售業(yè)務(wù)的發(fā)展已然成為我國(guó)私人銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重心。在與大銀行的競(jìng)爭(zhēng)過程中，私人銀行的零售業(yè)務(wù)處于劣勢(shì)。本文首先通過對(duì)當(dāng)前私人銀行的零售業(yè)務(wù)目前發(fā)展?fàn)顩r的分析，接著總結(jié)出一系列存在問題，最后對(duì)問題提出相應(yīng)改進(jìn)策略。

【關(guān)鍵詞】私人銀行 商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)

一、我國(guó)私人銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品日益豐富。目前私人銀行零售業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)等領(lǐng)域，其中資產(chǎn)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)零售銀行產(chǎn)品的種類更是越來(lái)越多。私人銀行零售產(chǎn)品中的資產(chǎn)業(yè)務(wù)品種有：住房按揭貸款、二手房按揭貸款、商鋪抵押貸款、個(gè)人助業(yè)貸款、個(gè)人信用貸款、汽車消費(fèi)貸款、留學(xué)貸款和信用卡透支等。中間業(yè)務(wù)品種有：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、代理基金、代理國(guó)債、代理保險(xiǎn)、咨詢和各種代收費(fèi)等。

2.中間業(yè)務(wù)收入占比不斷提高。我國(guó)私人銀行經(jīng)過幾年的發(fā)展，開發(fā)出來(lái)的中間業(yè)務(wù)品種越來(lái)越多，中間業(yè)務(wù)收入占比也不斷提高。各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)中代理基金、代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例相對(duì)較高，代理基金的手續(xù)費(fèi)比例一般為1%—2%，而代理保險(xiǎn)產(chǎn)品則更高。伴隨著銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，中間業(yè)務(wù)必將會(huì)成國(guó)內(nèi)銀行主要利潤(rùn)來(lái)源之一。

3.個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展期。個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)作為個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的主要組成部分，是私人銀行零售業(yè)務(wù)的主要利潤(rùn)來(lái)源。隨著私人銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)入了快速發(fā)展階段，個(gè)人消費(fèi)信貸的品種也越來(lái)越多，業(yè)務(wù)整體發(fā)展速度加快。在消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)中，住房按揭貸款和汽車消費(fèi)貸款的比重最大，其他各項(xiàng)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)也在迅速發(fā)展。隨居民消費(fèi)水平的提高，個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越大。

4.個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)前景廣闊。隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展和居民理財(cái)投資意識(shí)的增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)得到了迅速發(fā)展。雖然目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于發(fā)展初期，但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民個(gè)人金融資產(chǎn)迅速增加，人們對(duì)于理財(cái)?shù)男枨笠膊粩嘣鰪?qiáng)，理財(cái)市場(chǎng)將更為興旺。

5.電子銀行發(fā)展迅速。為了降低銀行零售業(yè)務(wù)的成本，提高利潤(rùn)率，電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等電子銀行服務(wù)渠道成為近年來(lái)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。相對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的操作模式，電子銀行不僅大幅度降低了零售業(yè)務(wù)的成本，也為客戶提供了更加便捷的服務(wù)渠道，提升了整個(gè)零售業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。

二、我國(guó)私人銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

1.產(chǎn)品多樣化，但仍“以產(chǎn)品為中心”

目前，除了原有的定期存款、定活兩便存款等業(yè)務(wù)以外，我國(guó)私人銀行負(fù)債產(chǎn)品也不斷的增加，體系不斷豐富。其儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)包括境外匯款、個(gè)人通知存款、個(gè)人支票、境內(nèi)匯款、同城轉(zhuǎn)贓、自助轉(zhuǎn)賬、存單、個(gè)人結(jié)匯購(gòu)匯業(yè)務(wù)等。但是私人銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品更新滯后，賬戶功能性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)管理松散。如果不能創(chuàng)新產(chǎn)品和賬戶功能，將很快在激烈市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

2.渠道多樣化，但技術(shù)力量薄弱

近年來(lái)，各家私人銀行加大對(duì)零售業(yè)務(wù)渠道的建設(shè)，不僅限于物理網(wǎng)點(diǎn)的渠道，諸如網(wǎng)上銀行、移動(dòng)銀行、電話銀行、自助銀行等。新的業(yè)務(wù)渠道相比物理網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，可以大大降低業(yè)務(wù)成本，減輕柜面的業(yè)務(wù)壓力，提高業(yè)務(wù)辦理效率。但是由于電子渠道需要科技力量的支撐，私人銀行由于科技力量薄弱，渠道的創(chuàng)新和研發(fā)并不是輕而易舉，受到其成本影響，其完善性和安全性還要受到考驗(yàn)。

3.服務(wù)水平改善，但沒有深入細(xì)分市場(chǎng)

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，我國(guó)私人銀行較早的開始重視銀行服務(wù)水平的提升。如一些私人銀行打出了親情牌，用站立服務(wù)、微笑服務(wù)、面對(duì)面服務(wù)和上門服務(wù)，改變了傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)模式，改變了許多銀行中“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象。但是我國(guó)私人銀行還沒有普遍建立起完善的客戶細(xì)分服務(wù)體系，服務(wù)管理比較粗放，客戶流失現(xiàn)象普遍存在。

三、我國(guó)私人銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析

1.產(chǎn)品策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)在零售銀行業(yè)中的大規(guī)模應(yīng)用運(yùn)用和普及，各大銀行間很容易相互效仿彼此產(chǎn)品，也就是我們通常提到的產(chǎn)品同質(zhì)化，而且中端客戶對(duì)新技術(shù)的高度接受性決定了客戶可以十分便捷地在各家銀行間對(duì)零售產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格等條件做出很直觀的比較。因此，必須加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，改變并不斷更新觀念，對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行拆分再整合，形成“1+1>2”的整體優(yōu)勢(shì)。例如，銀行可以與證券、基金、私募、信托等領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，開發(fā)多種跨渠道的個(gè)性化產(chǎn)品，為客戶提供一站式產(chǎn)品服務(wù)。

2.渠道策略。

雖然以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為代表的各種新興服務(wù)渠道近年來(lái)取得了蓬勃發(fā)展，但是傳統(tǒng)的物理分支網(wǎng)點(diǎn)在銀行零售業(yè)務(wù)渠道方面仍然具有難以取代的地位，并且在渠道組合中發(fā)揮著許多關(guān)鍵性的功能。所以在物理分支網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面還應(yīng)加快步伐，同時(shí)不斷豐富分支網(wǎng)點(diǎn)的客戶服務(wù)功能設(shè)置貴賓理財(cái)區(qū)、理財(cái)咨詢室等部門，增強(qiáng)分支網(wǎng)點(diǎn)的盈利能力和服務(wù)水平。分支機(jī)構(gòu)建設(shè)和重塑與電子化并重，并逐漸向電子化服務(wù)轉(zhuǎn)變。所以，銀行應(yīng)對(duì)線上線下各種渠道進(jìn)行有效整合，使之各盡其能，互為補(bǔ)充。

3.加強(qiáng)專業(yè)化人才隊(duì)伍建設(shè)策略

銀行首先應(yīng)該加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的專業(yè)化分工，成立高素質(zhì)的專司負(fù)債項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，做到各項(xiàng)業(yè)務(wù)專職化，并且壯大專司從事客戶理財(cái)咨詢和維護(hù)高端客戶理財(cái)?shù)目蛻艚?jīng)理隊(duì)伍。

總之，我國(guó)私人銀行可以發(fā)揮自身特點(diǎn)，挖掘優(yōu)勢(shì)，廣泛收集行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)適合自己的經(jīng)營(yíng)管理格局，在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域做精做深，尋找外資和大型銀行未涉及或沒有注意的邊緣市場(chǎng)，做出特色，以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

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