王偉營

小品《賣拐》至今令人稱道，筆者覺得賣拐小品中蘊含著獨有的銷售技巧。

賣拐銷售揭秘之開場篇：

第一時間建立專業(yè)、權(quán)威

小品一開場高秀敏就喊趙本山為大忽悠，立即被趙本山制止，并要求其更正使用專業(yè)稱呼，不能叫他藝名。趙本山很清楚，一個銷售人員一定要懂得，只要你在銷售戰(zhàn)場，就要以專業(yè)職稱、專業(yè)的形象、專業(yè)的技能出現(xiàn)在顧客面前。銷售人員第一時間建立專業(yè)印象，第一時間讓顧客信賴你，并能夠把信賴形成銷售力。如果醫(yī)生不第一時間銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？

賣拐銷售揭秘之顧客需求篇：

發(fā)現(xiàn)及創(chuàng)造顧客需求

“聽說人家買摩托車，去人家賣安全帽；聽說人家睡不著覺，去人家賣安眠藥；聽說人家買馬，去人家賣馬套；聽說小李子開拖拉機把腿砸了，起早貪黑做拐杖，結(jié)果砸嚴(yán)重了，做輪椅了……”小品中的趙本山，為了發(fā)覺商機，可謂是煞費苦心。

這個現(xiàn)象反映出這樣的一個哲理：“城門失火殃及池魚”，說明每件事情之間都存在一定的直接或者間接關(guān)系，想要做好銷售，就一定要對顧客信息了如指掌，兵家里講：知己知彼百戰(zhàn)百勝。銷售人員能夠及時的掌控消費者潛在需求，如銷售做到這種地步，那將實在是難得的銷售精英。

好比做化妝品的我們，如果發(fā)現(xiàn)：“女人皮膚干了，你趕快賣補水；女人皮膚暗了，你趕快賣美白；女人皮膚有斑點，你趕快賣祛斑；女人皮膚有皺紋了，你趕快賣抗衰老；女人想快速改變面部缺點及突出優(yōu)點，你趕快給她化妝，之后賣彩妝。女人對于面部的需求基本如此，這也是化妝品銷售永恒不變的定律！”

賣拐銷售揭秘之自信篇：

超級自信

趙本山的超級自信體現(xiàn)在：

1.面對高秀敏的賣拐質(zhì)疑，趙本山說：我就要挑一個腿腳好的賣出去！

2.賣拐成功后，得來了自行車。本書大叔說：找個地方把車賣給腿腳不好的！

作為銷售人員，不管你是開發(fā)代理商、經(jīng)銷商或是消費者，能不能具備趙本山這種絕對的自信，鎖定潛在顧客，對待顧客的態(tài)度是：不成交絕不罷休。作為銷售人員，要像一匹真正的狼一樣，充滿血性和捕獵的決心，鎖定獵物開始攻擊，輕易不放棄獵物，直到捕獵成功為止。難道這不是做銷售的一種態(tài)度和決心嗎？！這種類型的銷售角色一定是顧客的克星和殺手锏。

賣拐銷售揭秘之缺點篇：

挖掘顧客缺點

趙本山挖掘出范偉一腿長，一腿短的缺點！

人無完人，金無足赤。自古以來永恒不變的道理，現(xiàn)實中的人們，每個人都是有缺點的，而且各不相同，但是大致分為兩種，一種是外表的缺點；另外一種是內(nèi)心及思維模式的缺點。沒有十全十美的人，很多時候不是你發(fā)現(xiàn)不了別人的缺點，或者你覺得這個人太完美了，而是你沒有用心去發(fā)現(xiàn)，用心去分析。

作為化妝品銷售人員，接待及研究消費者時應(yīng)明白，護膚品銷售切入點需要從女性的皮膚入手，而彩妝不同之處在于更注重女性的面部五官。發(fā)現(xiàn)顧客面部的不足點，即是我們銷售產(chǎn)品的機會點，發(fā)現(xiàn)缺點越多，推銷產(chǎn)品數(shù)量才會越多，這兩個因素某種角度上是必然影響的。所以銷售人員要想把彩妝賣好，一定是進行“體驗式營銷”，即給顧客化一個完整的妝面，因為面部的不足，所以會在妝容上追求精益求精，也就意味著產(chǎn)品樣式的豐富化。如果銷售成功，自然而然地，產(chǎn)品連帶就會做好數(shù)量上的提升。

賣拐銷售揭秘之異議篇：

顧客的異議，迅速處理

1.高秀敏突然說了句，哎呀媽呀，好腿給忽悠瘸啦！趙本山馬上機智的說道，連我媳婦都看出來啦，說你忽忽悠悠就瘸啦！

2.當(dāng)范偉搜遍渾身上下就剩32元的時候，趙本山機智地說：要什么自行車??！

在銷售的過程中，95%以上的顧客都會產(chǎn)生不同的異議，覺得這里不合適，那里不滿意，這都是正常的現(xiàn)象。我們要客觀看待顧客異議，銷售異議往往是顧客成交的信號，如果對你產(chǎn)品不滿意，哪里會有異議產(chǎn)生呢？如果沒有購買動機，何談價格貴不貴？如果不想買這個產(chǎn)品，又怎么會在乎包裝好不好看呢？

這個時候，銷售人員要善于把控顧客的異議，千萬不要擔(dān)心怕顧客不買產(chǎn)品，而產(chǎn)生一種緊迫感，這種情緒和緊迫感會被顧客識破，因為顧客有可能是在試探你的底線，挑戰(zhàn)你的利潤點或者想要享受最優(yōu)惠的政策，這些顧客都是老油條，她們購買東西占便宜已經(jīng)成了家常便飯。 其實只要你合理的解決掉顧客存在的疑問，是可以讓自己的產(chǎn)品推銷出去的。

賣拐銷售揭秘之識別顧客篇：

消費者定位

1.腦袋大脖子粗，不是大款就是伙夫！

2.銷售流程關(guān)鍵四要素：望、聞、問、切！

賣拐小品中，最讓范偉想不通的就是，趙本山準(zhǔn)確無誤地猜到范偉的行業(yè)，再還能準(zhǔn)確推斷出其廚師的職業(yè)，這個診斷無疑讓范偉屈服稱臣，徹底信服之后，加強了消費者對銷售人員的信任。其實除了真正懂得玄學(xué)和易經(jīng)的大師們外，那些所謂的算命先生，他們通常都是使用“望、聞、問、切”的方法來對你進行判斷和加以分析的。

試想一下，在化妝品的銷售中，如果你通過這種方法推斷出顧客的職業(yè)，再順著這個話題開始聊天，是不是找到了很好的一個共鳴點，打開了顧客話匣子不說，最重要的是顧客很佩服你的觀察及推理能力，給你的權(quán)威及專業(yè)度加分哦。

賣拐銷售揭秘之案例分析篇：

案例說明，事實說話

“這腿殘啦，回不來彎了！我走給你看看！”

如今的消費者在購買產(chǎn)品的時候，變的越來越理性，品牌意識強烈，也更加注重產(chǎn)品的性價比，識別產(chǎn)品品質(zhì)的能力也逐漸提高。那么如何在第一時間，快速的打動消費者，影響并左右消費者的購買思維和購物結(jié)果呢？

趙本山的自身案例分析，讓范偉仿佛看到了不久的將來，自己因不拄拐而造成腿走路都回不過來彎，那是一件多么悲慘的事情。 護膚領(lǐng)域中，銷售員通常會和A顧客講，B顧客使用產(chǎn)品后的良好效果，B顧客達到的效果就是A顧客想要的，如果用心點的銷售員在拿出有力的證據(jù)（顧客檔案或者照片對比效果），女人是感性易沖動的，視覺效果來的更快，抓住此點技巧，借力成交。

賣拐銷售揭秘之讓顧客感恩篇：

讓顧客心甘情愿購買

范偉寧愿用自行車換拐，足以見得，顧客對拐的購買是心甘情愿的。在大多數(shù)的店鋪銷售流程及銷售氛圍，會讓消費者產(chǎn)生一種強買強賣的感覺，也經(jīng)常會在店鋪實際遭遇這個現(xiàn)象。我們可以做一個換位思考，換成你是顧客，下次你肯定不會來，或者降低來的意愿。不能盲目的為銷售業(yè)績而作銷售，推銷一些顧客不喜歡的產(chǎn)品或者不適合的，有可能一時半會僥幸蒙混消費者，但是長此以往銷售人員是在自毀銷售前程。讓顧客心服口服的購買，并且感謝你，如果可以做到的話，榮幸的告訴你，顧客轉(zhuǎn)介紹即將來了，你的生意自然好做多了，業(yè)績的穩(wěn)固和增加自然不在話下，等于打通了自己的財路。

賣拐銷售揭秘之配合篇：

銷售人員互相的配合

沒有配合就不會吸引到范偉；

沒有配合就要不來自行車；

沒有配合就完成不了一個出色的銷售業(yè)績。

回憶下整個小品，每個重要環(huán)節(jié)都是由高秀敏和趙本山組合完成的。賣拐的成功，離不開兩個人的合作和配合，這點也很值得我們學(xué)習(xí)。

眾人拾柴火焰高，一個人可以做成事情，但是很難做成大事情，所以需要別人的配合及幫助，當(dāng)別人在銷售的時候搭把手，一起把生意做成，雖然提成不是我們自己的，但是幫助別人也是幫助自己，下次我們就可把存進人情銀行的鈔票取出來，還所謂：送人玫瑰手有余香。通常在做活動的時候，配合的情況比較多見，店家的銷售人員配合品牌老師，讓品牌老師第一時間在顧客心中建立起權(quán)威，獲得認(rèn)可度及信任感。要想讓銷售幾率提高、提升銷售額，這里就離不開兩人或者多人的合作，用配合的的方式，把終端銷售這臺戲唱好。