王同

本質(zhì)上講，母嬰店就是“倒貨”的。處在供應(yīng)鏈上，母嬰店就是從品牌商那拿貨，再賣給消費者，我們在為消費者“組貨”。所以貨品管理對母嬰零售是重中之重！但對大多數(shù)母嬰店老板來講，這項管理技術(shù)也是有難度的。這涉及到管理理念、認知、手段、工具等多項管理技術(shù)。

今年五月底的一個檔期，我注意到朋友圈里一位母嬰用品經(jīng)銷商發(fā)了個微信，大意是說“六一節(jié)要到了，我們在大力度促銷”。

我就問他：力度能有多大？能低過“11.11”的五折嗎？

他告訴我：部分商品他是3折進的，現(xiàn)在2折出！

我說干嘛這樣呢？

他解釋說：我們給母嬰店供貨，現(xiàn)在的母嬰店要求都很高，動不動就退貨，或者要求“零庫存”（即：不備貨，要求供應(yīng)商及時配送），所以經(jīng)銷商手上有點庫存是正常的，而且買的越多庫存量越大。每年我們都會有計劃的甩甩貨、清清倉。比如找一些做的不太好的區(qū)域拋貨（俗稱“下水道”）或者自己的店做清倉特賣。

我又表示：這樣做生意，你還有得賺嗎？

他解釋道：老師，這您放心，其實我們該賺的早賺過了！比如進200張童床，已經(jīng)賣掉180張賺錢的，剩下這20張退回來或有點殘損的或賣不動的，我才甩貨的……

從上面的對話中，各位應(yīng)該能感覺到，這位經(jīng)銷商老板對客戶的服務(wù)意識、對庫存的理念及處理手段等，都是很不錯的。比如“該賺的早賺過了”，和很多母嬰店老板追求的“賣一單就要掙一單”的短視理念就形成鮮明對比了。

對母嬰店內(nèi)的庫存，有些貨，就比如”童床”，大半年沒賣，很多店老板都會不以為然。我在培訓(xùn)時，問到童床一年不賣正常嗎？店老板給我表情，那真是“天空飄來五個字——那都不是事”……那我們就來較較真，分析一下這事算不算事吧。

比如，你在巡店時看到某店里有一張童床擺在那“似乎”很久了。

首先，你意識到這是庫存產(chǎn)品。一查數(shù)據(jù)，這床進貨180天沒賣掉，1000元進的，零售2000元，租金4元/平方米/天（二三線市場），占了兩塊磚（80cm×80cm的）；

其次，要知道庫存的危害。

1.一是店鋪形象：你都注意到這樣床不好賣，那些一個月來兩次的會員肯定也注意到了；

2.二是影響平效：比如這180天的租金，就花了：0.8×0.8×2/平方×4元/平米/天×180天=922元，即現(xiàn)在就能賣掉，你也已經(jīng)沒得賺了！何況你可能還占庫存的租金。

3.三是資金周轉(zhuǎn)：你這1000元的貨款，要是賣其它周轉(zhuǎn)快的貨，比如奶粉、尿布，已經(jīng)滾幾次了；

4.四是影響店員的信心：天天要打掃，就是賣不掉，咱家的生意怎么這么難做呢？

第三、你是否意識到該及時處理掉這貨啦？還不一定，這和店老板對庫存的正確認知、回籠資金的重要性、對利潤的正確理解等都相關(guān)呢。

第四、怎么處理？多半要搞促銷了吧。

第五、能用多大力度促銷？要看老板對庫存的理解和魄力。力度的大小是根據(jù)你想多長時間內(nèi)處理掉以及多大力度能處理掉來確定的。比如拿出500元的讓利空間。

第六、這500元對什么環(huán)節(jié)促銷？不僅要考慮到消費者，更要考慮到店員，這叫“內(nèi)促”只有先調(diào)動賣的人，才能更好的影響到買的人。比如給店員激勵，200元。

第七個問題：用什么形式促銷？店員直接給額外獎勵，比如晨會的時候店長宣布：領(lǐng)導(dǎo)說了，這周內(nèi)誰能把這張床賣了，除了正常的銷售提成外，額外獎勵200塊。我估計導(dǎo)購馬上就有動力幫你處理了，甚至變的更會賣貨了。消費者要以主題促銷，要玩的“花”一些，因為消費者要的是“感覺便宜”，比如買贈“床上用品”。

母嬰店的庫存管理涉及的管理技術(shù)很多。希望以上兩個案例對您有些啟發(fā)，也希望有更多的機會交流。