向軍

只要你是進(jìn)餐館吃飯的顧客，想喝酒水隨便拿，不論喝多少一律不要錢。筆者在重慶渝中區(qū)棗子嵐埡正街一家新開(kāi)張的魚(yú)莊就遇到了這樣的好事。由于酒水免費(fèi)，這家魚(yú)莊生意爆棚。魚(yú)莊老板稱，酒水免費(fèi)后，餐館經(jīng)營(yíng)本身不賺錢，利潤(rùn)來(lái)自酒水生產(chǎn)廠家的返點(diǎn)。他經(jīng)營(yíng)的30多家連鎖店，每年返利有1000多萬(wàn)元。

這家魚(yú)莊主營(yíng)魚(yú)火鍋，魚(yú)價(jià)每公斤25.6元，鍋底費(fèi)20元一鍋，油碟、餐巾紙、碗、筷等5元/人。從價(jià)格上看，這些與主城普通魚(yú)火鍋店沒(méi)什么差異。但該店店面橫幅、墻面打出的廣告很顯眼：本店白酒、啤酒、飲料長(zhǎng)期免費(fèi)，想喝哪種拿哪種。在該店的酒水區(qū)，近20平方米的4層墻柜上，整齊地陳列著某品牌的啤酒、某品牌的紅茶、綠茶、礦泉水以及花生奶等飲料，同時(shí)還有枸杞、檸檬等四種泡酒等共17個(gè)免費(fèi)品種。

為避免免費(fèi)造成浪費(fèi)，該店規(guī)定：開(kāi)瓶不喝完者，按雙倍價(jià)格收費(fèi)；同時(shí)，請(qǐng)勿將免費(fèi)酒水、飲料帶出本店，違者以15元/瓶計(jì)算。該店老板胡彪介紹，自開(kāi)業(yè)以來(lái)，由于酒水免費(fèi)，每天晚上人氣爆棚，約400平方米店堂里的34張桌子座無(wú)虛席，等著就餐的人排號(hào)至少都排到30多號(hào)。這樣的人氣下，每天喝掉的免費(fèi)啤酒有100多件，飲料有80多件。店里每天的營(yíng)業(yè)額有萬(wàn)把元，基本可以抹平工人工資、房租水電等費(fèi)用和5000多元的酒水成本。

“餐館營(yíng)業(yè)本身不賺錢，利潤(rùn)來(lái)自酒水廠家的銷售返點(diǎn)。”胡彪告訴筆者，這是他在重慶開(kāi)的第7家連鎖店，加上云南昆明的20多家連鎖店，目前在全國(guó)已有30多家店，這些店的營(yíng)運(yùn)模式都一樣。他說(shuō)，所有連鎖店一年下來(lái)，酒水廠家給他的返點(diǎn)能達(dá)到1000多萬(wàn)元。

顧客：沖著免費(fèi)酒水去消費(fèi)

“我這樣的酒鬼，在這樣的店請(qǐng)客吃飯很劃算?！痹谠摰昃筒偷膹埾壬f(shuō)，每餐下來(lái)，他要節(jié)約100多元。張先生家住渝中區(qū)人和街正街，是個(gè)小企業(yè)老板，自稱每周有一半的時(shí)間都在外請(qǐng)客吃飯。每次吃飯必喝啤酒，每餐下來(lái)，三四個(gè)人喝一兩件啤酒是常事。

張先生一桌4人的點(diǎn)菜單顯示，有1公斤魚(yú)、1公斤美蛙（29.6元/公斤），還有6個(gè)點(diǎn)菜，加上鍋底、油碟，一共該付150元，但4人一共喝了兩件免費(fèi)的啤酒。啤酒在其他店要賣6元/瓶，算下來(lái)，張先生省了144元。大多數(shù)顧客表示，在各種魚(yú)店魚(yú)價(jià)、味道差不多的情況下，他們到該店消費(fèi)，就是沖著酒水免費(fèi)而來(lái)的，而且大多是啤酒愛(ài)好者。

老板：喝得越多越賺錢

該店老板胡彪說(shuō)，酒水免費(fèi)，就是為了聚集人氣。只要人越聚越多，喝掉的酒水就越多，廠家的返點(diǎn)就越高。他笑著坦言：“這就是我賺錢的秘密武器?！焙胧菢s昌縣廣順鎮(zhèn)人，他自稱13歲就開(kāi)始做生意，火鍋魚(yú)連鎖店在云南昆明做起的，去年4月才回重慶發(fā)展。他說(shuō)，就棗子嵐埡的魚(yú)莊開(kāi)張以來(lái)，每天賣魚(yú)250—300公斤。魚(yú)是從長(zhǎng)壽湖進(jìn)的貨，進(jìn)價(jià)17—18元/公斤，店里賣價(jià)25.6元/公斤。店里一天的營(yíng)業(yè)額有1萬(wàn)多元，但喝掉的酒水成本卻要5000多元。就經(jīng)營(yíng)而言，好一點(diǎn)能持平，差一點(diǎn)會(huì)小虧。

他說(shuō)，和昆明人相比，重慶人更能喝，平均每桌要多喝1/3的啤酒。他重慶的7家連鎖店，平均每個(gè)顧客消費(fèi)額在20—30元。而喝掉的酒水，平均每桌2—3件。就棗子嵐埡店而言，由于店面偏小，營(yíng)業(yè)略有虧損。但肩高扯矮，只要所有的店加起來(lái)不虧損，酒水的返點(diǎn)就是自己的純利潤(rùn)。至于返點(diǎn)比例多少，他笑稱是商業(yè)秘密，不便透露。

剖析：新思路值得借鑒

重慶同行表示，上述魚(yú)火鍋連鎖店的魚(yú)價(jià)、鍋底費(fèi)都與自己的店差不多，就此來(lái)看，把店里賣魚(yú)的錢用于支付房租、水電氣、工人工資和免費(fèi)酒水，的確基本能抹平。而酒水生產(chǎn)廠家根據(jù)銷量向店家返點(diǎn)一說(shuō)，也有這么回事。不過(guò)，他表示采用這種模式想賺錢，必須是酒水銷售要達(dá)到很大的量才行，而且量越大返點(diǎn)越高。不少同行認(rèn)為用這招賺錢的確高明。