李同慶

摘要：近年來，由于受全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力、能源結(jié)構(gòu)調(diào)整以及消費(fèi)增速放緩等因素影響，煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。在錯(cuò)綜復(fù)雜市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何擴(kuò)大企業(yè)煤炭市場(chǎng)份額，提高銷售單價(jià)，保持穩(wěn)定生產(chǎn)，巳成為煤礦企業(yè)亟須解決的難題。正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，本文從當(dāng)前煤炭銷售市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，分析了中平集團(tuán)某礦原煤綜合特點(diǎn)以及該礦成功的銷售策略，希望廣大煤炭行業(yè)同仁能夠從中借鑒經(jīng)驗(yàn)，共同促進(jìn)煤炭企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：原煤銷售；市場(chǎng)調(diào)查；差異性目標(biāo)

1當(dāng)前國(guó)內(nèi)煤炭銷售概況

當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)低迷，資源性煤炭企業(yè)也處于困頓之中。煤炭銷售市場(chǎng)主要分焦煤與動(dòng)力煤兩大市場(chǎng)，焦煤市場(chǎng)對(duì)煤質(zhì)、品種要求很嚴(yán)格，煤價(jià)也相對(duì)于動(dòng)力煤市場(chǎng)價(jià)格較高，銷售途徑主要以鋼廠、冶煉業(yè)為主；動(dòng)力市場(chǎng)對(duì)原煤要求條件不高，一般多以發(fā)熱量來衡量，其價(jià)格也往往低于焦煤。但動(dòng)力煤銷路廣、用戶多，其銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于焦煤。動(dòng)力煤銷售途徑主要以電廠、化工、建材業(yè)為主。

由于受到近幾年來國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不斷下滑的影響，再加上出于環(huán)境保護(hù)需要，因此當(dāng)前無論冶煉行業(yè)還是電力行業(yè)均呈現(xiàn)出不景氣的態(tài)勢(shì)。冶煉行業(yè)不景氣直接影響到焦煤的銷售，比如近年來鋼鐵價(jià)格持續(xù)走低，小鋼廠在關(guān)閉，大鋼廠在減產(chǎn)，市場(chǎng)上焦煤價(jià)格因而也是一降再降，卻始終不見谷底。動(dòng)力煤更是不容樂觀，因?yàn)榇笮弯搹S、建材行業(yè)等重工業(yè)企業(yè)效益的滑坡，使得用電需求也在日趨減少，電廠不能滿負(fù)荷運(yùn)行直接影響電煤銷售數(shù)量，另外火力發(fā)電會(huì)造成大氣污染，是制造霧霾主要元兇，近年來，隨著人們環(huán)境保護(hù)意識(shí)日益增強(qiáng)，為了治理霧霾，無論中央還是地方政府一直在限制火力發(fā)電，倡導(dǎo)風(fēng)能、核能等清潔型發(fā)電項(xiàng)目，這都對(duì)煤炭銷售市場(chǎng)造成了極大沖擊。

2中平集團(tuán)某礦原煤煤質(zhì)特征

中平集團(tuán)某礦，于2009年10月份開始試生產(chǎn)，2015年達(dá)產(chǎn)，年產(chǎn)量達(dá)到240萬噸，成為中平集團(tuán)骨干企業(yè)。該礦原煤品種根據(jù)指標(biāo)定型為瘦煤，其主要指標(biāo)分別為揮發(fā)分<20%，粘結(jié)指數(shù)G值>50<65；Y值<16，含硫量<0.5%，平均發(fā)熱量在5000～6000大卡之間，達(dá)產(chǎn)后保持兩個(gè)生產(chǎn)面，平均月產(chǎn)量約20萬噸。由于該礦是新建礦井，其回采條件較好，比如采區(qū)離井口距離近、煤層高、采面儲(chǔ)量大，加上退休病傷員不多，人工成本相對(duì)同種級(jí)別煤礦也低些，噸煤成本控制在280～300元/噸之間。

3中平集團(tuán)某礦原煤銷售狀況

3.1入洗煤市場(chǎng)的困境

在2013年之前，由于焦煤市場(chǎng)一度暢銷，所以該礦原煤主要銷售于中平集團(tuán)內(nèi)部三個(gè)洗煤廠，進(jìn)行加工洗選成精煤后銷往各個(gè)鋼廠及冶煉企業(yè)。2013年后半年隨著鋼鐵市場(chǎng)的下滑，焦煤市場(chǎng)逐漸疲軟，加上該礦的煤種特殊性，如該礦原煤G值偏低，進(jìn)入選煤廠也是配洗并非主洗煤種，現(xiàn)在焦煤市場(chǎng)不行，主焦煤品種尚洗選不完，更何況作為配洗煤的瘦煤。因此，原本全部入洗的原煤量由于焦煤市場(chǎng)不景氣也降低了一半，每月僅入洗10萬噸左右，剩余10萬余噸原煤將推向市場(chǎng)，不得不向動(dòng)力煤市場(chǎng)進(jìn)軍，否則只有限產(chǎn)限能，沒有其它出路。2003年七月份開始中平集團(tuán)下屬已經(jīng)有四個(gè)主力礦井開始了限產(chǎn)，職工放假，企業(yè)處于半停頓半生產(chǎn)狀態(tài)。

3.2動(dòng)力煤銷售困境

動(dòng)力煤市場(chǎng)也不樂觀，雖說需求數(shù)量大，但價(jià)格過低，與入洗發(fā)熱量同級(jí)別的煤種價(jià)格相差近50多元/噸，如信陽電廠、荊州電廠以及湖南電廠發(fā)熱量達(dá)5000卡的原煤，其價(jià)格僅為每卡0.05元/卡，算下來也就含稅價(jià)250元/噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本，即使發(fā)熱量達(dá)5400卡，每噸售價(jià)也僅270元/噸，與入洗煤同級(jí)別這樣的煤3251噸，相差55元/噸，這樣價(jià)格在中部礦區(qū)可謂銷售越多虧損的越大。雖然該礦為新建礦井，人員少，產(chǎn)能大，但成本也在280-300元/噸之間，加上稅保本價(jià)也在320-340元/噸，如果銷售將會(huì)虧損，若不銷售只有限產(chǎn)，況且煤炭企業(yè)與其它企業(yè)性質(zhì)不同，非不得已是不能關(guān)門停業(yè)，否則井下就一團(tuán)糟，未來即使開工也與新建投入差不多，所以還不能歇業(yè)，唯有找銷路想辦法保持正常運(yùn)營(yíng)。

4進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研解決企業(yè)困難

4.1組織調(diào)研人員進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)查

面對(duì)低迷復(fù)雜市場(chǎng)形勢(shì)，為保生存保安全，2014年4月份，該礦組織相關(guān)人員成立煤炭銷售小組并結(jié)合中平集團(tuán)相關(guān)銷售部門，對(duì)動(dòng)力煤市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究。以往由于煤炭市場(chǎng)較好，該礦原煤銷售以集中性市場(chǎng)銷售為主要策略，如統(tǒng)一銷往選煤廠，其它行業(yè)均未染指，但現(xiàn)在不行了，必須實(shí)行差異性市場(chǎng)銷售策略。作為中部礦區(qū)與西北那些資源豐富甚至露天開采的礦區(qū)不一樣，成本高、瓦斯大，若要與西北礦井競(jìng)爭(zhēng)，只有關(guān)門待業(yè)，否則絕無出路。調(diào)查小組人員經(jīng)過二個(gè)多月的走訪調(diào)研，先后跑到湖北、湖南以及河南大部分用煤?jiǎn)挝?，?xì)分動(dòng)力煤市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，動(dòng)力煤市場(chǎng)也分幾大塊，如發(fā)電行業(yè)、建材行業(yè)、化工行業(yè)、機(jī)加工行業(yè)等等見下表。

以上調(diào)研報(bào)表顯示，雖然發(fā)電行業(yè)需用量大，要求條件不高，但其價(jià)格過低，而建材行業(yè)、化工行業(yè)需用量也不小，但價(jià)格遠(yuǎn)超過發(fā)電廠，其它行業(yè)用量過小，價(jià)格也都高于發(fā)電廠，經(jīng)過此次分析研究，最后制訂決策，主要面向建材業(yè)內(nèi)的某水泥廠進(jìn)軍。2014年8月份，該礦營(yíng)銷人員持本礦原煤標(biāo)樣以及化驗(yàn)質(zhì)量報(bào)告去該水泥廠進(jìn)行推銷，先后與該廠主要負(fù)責(zé)人以及技術(shù)人員進(jìn)行洽談溝通，最終該水泥廠答應(yīng)先試用一下，隨后該礦向水泥廠運(yùn)送1400余噸煤進(jìn)行試用，經(jīng)過試用水泥廠負(fù)責(zé)人以及技術(shù)主管對(duì)該礦原煤非常滿意，雙方開始簽訂合同，每月可以使用近5萬噸原煤，一下解決了該礦近四分之一的產(chǎn)能，大大增強(qiáng)了該礦領(lǐng)導(dǎo)及銷售人員的信心。

4.2加大對(duì)周邊地區(qū)焦化企業(yè)的營(yíng)銷

除了對(duì)外加強(qiáng)動(dòng)力煤銷售外，就是對(duì)市場(chǎng)上焦化企業(yè)進(jìn)行研究分析。畢竟該礦煤種可以進(jìn)行洗選煉焦使用，且焦煤銷售價(jià)格還高于動(dòng)力煤。為此該礦銷售人員先后到該礦周邊的各個(gè)焦化廠進(jìn)行溝通營(yíng)銷，最終與兩家焦化廠達(dá)成協(xié)議，每月又增加4萬噸的銷售量，并且比動(dòng)力煤價(jià)格高得多。經(jīng)過多次對(duì)煤炭市場(chǎng)調(diào)研分析，以及實(shí)施不同營(yíng)銷方針，終于打開了該礦原煤銷售，也不再擔(dān)憂限產(chǎn)和庫(kù)存了。由此可見，該礦制訂的差異化營(yíng)銷策略在當(dāng)下疲乏煤炭市場(chǎng)下還是比較成功的。

5結(jié)語

產(chǎn)品有了銷路，收入穩(wěn)固了；工資正常發(fā)放，工人干勁也足了。該礦在2015年度煤炭銷售形勢(shì)極度惡劣的環(huán)境下，不僅沒有庫(kù)存原煤，也沒有因?yàn)殇N售不暢而限時(shí)限產(chǎn)，并且還達(dá)到盈利狀態(tài)，從而一躍成為中平集團(tuán)下屬煤炭企業(yè)中唯一個(gè)盈利單位，進(jìn)而成為中平集團(tuán)所有煤礦企業(yè)中一顆新星。這就是一個(gè)新型煤炭企業(yè)的創(chuàng)新之路，它同時(shí)也是值得業(yè)界同行廣泛借鑒和大力推廣的寶貴成功經(jīng)驗(yàn)，它改變了以往傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代思維，摒棄了只顧生產(chǎn)不管銷售陳腐觀念，而是真切的做到以銷定產(chǎn)，從市場(chǎng)實(shí)際需求能力出發(fā)，形成以市場(chǎng)需求來定位企業(yè)發(fā)展走向的現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理念。