摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賒銷已經(jīng)成為企業(yè)普遍采用的一種營(yíng)銷策略，應(yīng)收賬款隨之大量產(chǎn)生，應(yīng)收賬款越多給企業(yè)帶來的資金壓力就越大，一旦企業(yè)應(yīng)收賬款不及時(shí)收回，就可能導(dǎo)致企業(yè)的資金緊張，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，因此強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款的管理、降低企業(yè)發(fā)生死賬、壞賬的概率，保障企業(yè)資金充足就顯得尤為重要。本文通過對(duì)目標(biāo)企業(yè)的調(diào)研，針對(duì)其應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題，提出合理化的建議。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；問題與對(duì)策

一、應(yīng)收賬款的概述

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，包括價(jià)款以及應(yīng)由購(gòu)買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)。因此，應(yīng)收賬款的確認(rèn)與收入的確認(rèn)密切相關(guān)。通常在確認(rèn)收入的同時(shí)，確認(rèn)應(yīng)收賬款。該賬戶按不同的購(gòu)貨或接受勞務(wù)的單位設(shè)置明細(xì)賬戶進(jìn)行明細(xì)核算。應(yīng)收賬款也可以理解為企業(yè)在銷售過程中被購(gòu)買單位所占用的資金。企業(yè)應(yīng)及時(shí)收回應(yīng)收賬款以彌補(bǔ)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的各種耗費(fèi)，保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)；對(duì)于被拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)采取措施，組織催收；對(duì)于確實(shí)無法收回的應(yīng)收賬款，凡符合壞賬條件的，應(yīng)在取得有關(guān)證明并按規(guī)定程序報(bào)批后，作壞賬損失處理。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，賒銷已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。對(duì)于購(gòu)貨方而言，賒購(gòu)使其從銷售方處獲得了一項(xiàng)融資來源，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力；對(duì)于銷售方而言，延遲收取貨款可加速其產(chǎn)品銷售，增加存貨周轉(zhuǎn)。應(yīng)收賬款便是在這種信用條件下產(chǎn)生的一種債權(quán)性資產(chǎn)。應(yīng)收賬款的增加，就是賒銷收入的增加，賒銷收入的增加只會(huì)給企業(yè)帶來賬目的利潤(rùn)，不能帶來維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入，隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的持續(xù)增加，平均賬齡的不斷增長(zhǎng)，可能出現(xiàn)的壞賬損失也越來越大，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。目前我國(guó)中小企業(yè)普遍存在著龐大的應(yīng)收賬款，它導(dǎo)致企業(yè)效益下降，運(yùn)轉(zhuǎn)困難。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國(guó)這一比率高達(dá)60%。如此高比率的應(yīng)收賬款的存在，已經(jīng)嚴(yán)重影響了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)的發(fā)展埋下了深深的隱患。

三、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響

（一）對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正面影響

1.擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)市場(chǎng)份額

企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不斷發(fā)展壯大，就必須不斷擴(kuò)大銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的盈利水平。采用賒銷方式是擴(kuò)大銷售的最有效手段之一，特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣、市場(chǎng)蕭條的情況下，賒銷更是一種搶占市場(chǎng)的主要手段。此外，企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)時(shí)，采用賒銷方式也是增加企業(yè)市場(chǎng)占有率的一種手段。

2.減少存貨積壓

企業(yè)存貨數(shù)量的多少與企業(yè)相關(guān)費(fèi)用支出息息相關(guān)。一般來說，存貨積壓過多則在很大程度上會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用的相應(yīng)增加。因此，當(dāng)存貨數(shù)量過多時(shí)，企業(yè)一般會(huì)采用較為優(yōu)惠的條件進(jìn)行賒銷，將存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款。這樣不但可以提高企業(yè)的償債水平，增加資產(chǎn)的流動(dòng)性，而且也能減少費(fèi)用支出和損失的發(fā)生。

（二）對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的負(fù)面影響

1.增加壞賬的可能性

賒銷過程中，有些企業(yè)缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，內(nèi)部控制不健全，對(duì)客戶的信用了解不夠，這就容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回直接成為壞賬。

2.延長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期

營(yíng)業(yè)周期即從購(gòu)進(jìn)貨物到銷售貨物直至收回貨款為止的這段時(shí)間。不合理的應(yīng)收賬款的存在，延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)周期，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)資金短缺，嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響工資的發(fā)放和原料的購(gòu)買，破壞企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

3.夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果

在權(quán)責(zé)發(fā)生制的要求下，沒有回籠的銷售收入仍需要確認(rèn)，這勢(shì)必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的賬上利潤(rùn)的增加，無形中就夸大了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，并最終產(chǎn)生銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅的預(yù)繳。

4.降低企業(yè)的資金使用效率

賒銷并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)現(xiàn)金的流出，致使企業(yè)資金更為緊張、資金周轉(zhuǎn)不暢，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作。

四、中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）中小企業(yè)普遍缺乏應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門

中小企業(yè)中普遍沒有應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門。不管是應(yīng)收還是應(yīng)付賬款、國(guó)內(nèi)還是國(guó)外銷售都是集中在同一部門中，導(dǎo)致賬目不清、責(zé)任不明，使產(chǎn)生的應(yīng)收賬款面臨相當(dāng)高的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋，認(rèn)為多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍比較狹窄，設(shè)立繁多的責(zé)任部門只會(huì)加重企業(yè)負(fù)擔(dān)，增加經(jīng)營(yíng)成本，使本來簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程變得相當(dāng)復(fù)雜，設(shè)立應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門是多此一舉。正是經(jīng)營(yíng)管理者這種心理因素使得企業(yè)的應(yīng)收賬款管理遲遲得不到改善。

（二）企業(yè)內(nèi)控制度不健全，應(yīng)收賬款管理無序

1.缺乏合理的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

由于賒銷而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，不少企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上，收不回，究其原因是沒有健全的企業(yè)內(nèi)部控制制度，或其內(nèi)控制度出現(xiàn)問題。公司由于缺乏明確的管理部門，沒有建立起相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制，也未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行信用管理，不對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，沒有建立一套完善的賒銷制度，對(duì)形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少根本就沒有底數(shù)。很多中小企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款管理制度及定期清查制度。即使建立了應(yīng)有的制度，但執(zhí)行不力，制度形同虛設(shè)，缺少嚴(yán)格監(jiān)督。

目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或者銷售人員自己管。這樣做的問題很明顯，讓銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)必然造成管理失敗。公司沒有建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度對(duì)客戶進(jìn)行專門管理，簡(jiǎn)單地將其劃歸銷售部門管理。公司實(shí)行業(yè)務(wù)員承包制，為了業(yè)務(wù)上的方便，一般的業(yè)務(wù)員集銷售、收款、客戶管理于一身。一方面，它束縛了以開拓市場(chǎng)為主要職責(zé)的銷售部門的手腳，減緩企業(yè)開拓市場(chǎng)的步伐；另一方面又刺激銷售部門為了追求由于增加銷售帶來的業(yè)績(jī)激勵(lì)而無限制地賒銷。

另一種情況則將應(yīng)收賬款管理的責(zé)任劃歸財(cái)務(wù)部門，由財(cái)會(huì)人員來管理。會(huì)計(jì)人員雖然對(duì)賬務(wù)處理比較清楚但由于缺乏對(duì)客戶的具體認(rèn)識(shí)而無法對(duì)其進(jìn)行有效的管理。

事實(shí)上，應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理中的重要組成部分，應(yīng)把其提高到銷售管理構(gòu)成的高度來對(duì)待。

2.對(duì)賬不及時(shí)

企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，財(cái)務(wù)部與銷售部不及時(shí)核對(duì)賬目，使核算與銷售相脫節(jié)的問題不能及時(shí)暴露并解決，造成了企業(yè)的應(yīng)收賬款始終居高不下，賬齡老化，無人問津。另外，由于經(jīng)營(yíng)過程中貨物流轉(zhuǎn)與資金流動(dòng)在時(shí)間上和空間上的差異及數(shù)據(jù)傳遞、記錄等環(huán)節(jié)有發(fā)生誤差的可能，經(jīng)營(yíng)過程中債權(quán)債務(wù)雙方應(yīng)就經(jīng)濟(jì)往來的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)賬，以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而，部分中小企業(yè)由于不及時(shí)對(duì)賬，有的即使對(duì)賬了，卻沒有形成合法的對(duì)賬依據(jù)，對(duì)應(yīng)收賬款沒有按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理，使企業(yè)陷入應(yīng)收賬款難以收回的困境。

（三）企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全

公司為了最大限度地調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性來獲取高銷售率以占據(jù)市場(chǎng)多數(shù)份額，只將工資報(bào)酬與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)水平的考核體系中去。因此銷售人員為了取得高銷售業(yè)績(jī)以提高個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。從短期來看，確實(shí)能提高公司的銷售率，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，巨額的應(yīng)收賬款必然會(huì)嚴(yán)重影響該公司經(jīng)營(yíng)管理的良性運(yùn)行，成為公司長(zhǎng)期發(fā)展的絆腳石。

五、改善中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)

企業(yè)要想減少壞賬損失的發(fā)生，就要從源頭上找到一條合適的解決途徑。完善信用管理是企業(yè)降低應(yīng)收賬款損失的一個(gè)好方法。企業(yè)應(yīng)該建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，在對(duì)客戶進(jìn)行賒銷前，要有專門人員對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)賒銷的管理需要大量的專業(yè)人員進(jìn)行調(diào)研、分析以及進(jìn)行專業(yè)化的管理和控制，慎重選擇合作伙伴，這對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展是十分必要的。企業(yè)在信用管理系統(tǒng)中要對(duì)客戶情況進(jìn)行詳細(xì)的記錄，建立客戶資源管理系統(tǒng)，這樣更加便于對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)信用情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且信用管理部門要及時(shí)了解客戶的情況，及時(shí)更新目前的客戶狀況，對(duì)客戶的信用以及當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)做出合理的評(píng)價(jià)，這樣企業(yè)才能收集更多的資料，如果客戶出現(xiàn)延遲交款的情況，企業(yè)有足夠的資料可以保護(hù)自身的利益。

（二）強(qiáng)化催收工作

對(duì)于那些逾期收不回的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該派專業(yè)人員和客戶進(jìn)行溝通，加大催收的力度，一切要以提高企業(yè)的利益為目的積極催收，盡量不要加大催收費(fèi)用。另外，在超過還款時(shí)間并不長(zhǎng)的情況下，企業(yè)可以考慮將應(yīng)收賬款讓售給金融機(jī)構(gòu)。當(dāng)客戶實(shí)在沒有能力償還貨款時(shí)，可采取債務(wù)重組的方式對(duì)客戶進(jìn)行入股，盡可能降低企業(yè)損失。

企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面：一是原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)；三是嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績(jī)效考核，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性和效果。

除此以外，企業(yè)可以考慮制定多種催收方法并且做好完整的催收記錄。一般的催收方法主要包括：發(fā)函或傳真電話催討、上門催收、訴諸法律。即將到期的欠款，發(fā)函提；如已超過期限，應(yīng)立刻電話詢問并做好記錄；如果依然無效，可派銷售人員和財(cái)務(wù)人員共同上門催收。如若拖欠時(shí)間太長(zhǎng)，多次上門催收無果，則可以考慮要求賒銷客戶制定分期償還計(jì)劃并提供有效擔(dān)保。

（三）健全內(nèi)部控制制度

1.建立和完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理和監(jiān)控制度

企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持審批與執(zhí)行分管原則，堅(jiān)持實(shí)施不相容職務(wù)相分離制度。建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)。銷售與收款的業(yè)務(wù)主要包括向顧客接受訂貨單、核準(zhǔn)賒銷、發(fā)貨、開銷貨發(fā)票利記錄收益和應(yīng)收款，以及記載現(xiàn)金收入程序和方法。

完善企業(yè)內(nèi)部控制，加強(qiáng)監(jiān)督，要想減少企業(yè)壞賬的發(fā)生額或者客戶拖延付款的情況，企業(yè)就要嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制，財(cái)務(wù)部門和信用管理部門要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，并不僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。

2.合理分配各部門職責(zé)

為了保證企業(yè)資金流動(dòng)順暢，企業(yè)應(yīng)該建立審批手續(xù)和專門的部門來管理應(yīng)收賬款，使其形成規(guī)范的制度。企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門要明確自己的職責(zé)。由于應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的崗位十分關(guān)鍵，所以企業(yè)要派專業(yè)人員分別辦理應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)，使其相互牽制和監(jiān)督，防止發(fā)生徇私舞弊的現(xiàn)象。對(duì)于應(yīng)收賬款的審批，必須要做到謹(jǐn)慎、嚴(yán)格，明確責(zé)任。

（四）提高產(chǎn)品質(zhì)量，研發(fā)新產(chǎn)品，減少產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這就要求企業(yè)認(rèn)真研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，明確市場(chǎng)的需求，研發(fā)出新的產(chǎn)品。一方面，企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，吸引更多的消費(fèi)者來選擇商品，更多的客戶來選擇企業(yè)。企業(yè)就可以不再處于被動(dòng)地位，有更多的選擇機(jī)會(huì)去選取信用好，賴賬可能性小的客戶，從而減少應(yīng)收賬款不及時(shí)收回的風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)到企業(yè)利益最大化的目的。另一方面，該企業(yè)可以嘗試引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，減少產(chǎn)品的成本，因此企業(yè)在質(zhì)量和價(jià)格上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，從而提高產(chǎn)品銷售量，企業(yè)也不需要因?yàn)楫a(chǎn)品的積壓而盲目選擇客戶，以致造成大量的應(yīng)收賬款，而影響企業(yè)的發(fā)展。

作者簡(jiǎn)介：

劉娟（1982- ），女，漢族，講師，本科，管理學(xué)學(xué)士，研究方向：會(huì)計(jì)學(xué)。