陳方永

警惕“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流下的農(nóng)產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)枷”

陳方永

近階段，我在浙江各地調研農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式的過程中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品的“互聯(lián)網(wǎng)+”形式多樣，有“+物流”的，有“+基地產(chǎn)品”的……林林總總，不一而足。在營銷屬性上，有自營直銷的，即自開網(wǎng)店+自己源頭產(chǎn)品；有的是間接的代銷模式，或是代銷模式的變種?？梢哉f，農(nóng)產(chǎn)品的“互聯(lián)網(wǎng)+”風頭正勁。

為了解目前農(nóng)產(chǎn)品的“互聯(lián)網(wǎng)+”營售模式，近日一個水果專業(yè)合作社的法人代表前去某網(wǎng)絡平臺洽談楊梅銷售業(yè)務時，我全程參與。這個網(wǎng)絡平臺公司先是按規(guī)范的流程進行入門登記，然后由指定人員陪同，接著公司分層、分級洽談，開始相互摸底?？吞走^后，公司拋出正題：加入該網(wǎng)店須交一次性加盟費38800元，服務期限3年，公司每年一個月在網(wǎng)上推介合作方產(chǎn)品；如有交易業(yè)務發(fā)生，公司則又按營業(yè)額的10%提成。公司開出的核心合作條件，讓合作社的法人代表和我感覺不太公平。按時令水果楊梅、桃為例，一個專業(yè)合作社一次性支付給合作方的加盟費+10%的中介性傭金，約等于4500公斤中高檔果品按10元/公斤價格售出的銷售額，銷售者不但沒有分文進賬，而且還要賠上生產(chǎn)成本。據(jù)此分析，楊梅按500公斤/畝的商品果產(chǎn)量計算，約相當于9畝的產(chǎn)值全部交給合作方，但風險和成本自擔?，F(xiàn)在中等規(guī)模水果種植合作社的核心面積也就100畝左右，要承擔如此高的費用，恐怕很難?！斑@些網(wǎng)絡平臺為什么這樣做，這樣做的后續(xù)動力在哪里”，我們不得不逆向思考。這些網(wǎng)店實際上只做一次性買賣，次年老客戶不會再通過該網(wǎng)絡平臺要貨，而是被供貨合作方直接吸引去了，除非又有新客戶出現(xiàn)。因此，其產(chǎn)品營銷設計理念是一次收費以后不管。對于此，作為供貨者的水果生產(chǎn)合作社，有主動處，也有被動處。主動的是，你設計的模式（業(yè)界也稱“局”），我洞察后不會入局就座。理由是，你設計服務客戶3年，若1年后網(wǎng)站倒閉，其他2年費用是否全退？要退款找誰退？約束機制是什么？加盟后網(wǎng)上沒有業(yè)務，或業(yè)務不足以支付加盟費怎么辦？銷售額連加盟費都無法支付時，這10%的傭金還要照收，這不是太坑人嗎？被動的是，一些種植戶囿于自己的營銷能力，又非常需要中介性機構的營銷服務，有時不得不“入局”。

“法無禁止即可為”，這種中介銷售服務模式從政策上說是無可厚非。但現(xiàn)實案例帶給人的感受是“冷”多于“熱”，教訓多于受益。這些模式或局不過是測試各方智力、魄力的資金騰挪游戲。任何一種銷售模式的設立、拓展，都是各方彼此互利、妥協(xié)的結果，厚此薄彼難長久?；诨ペA的原則，網(wǎng)絡平臺可否取消加盟費，單純從銷售額提成傭金作服務費，傭金比例可具體談判。這樣不就能使生產(chǎn)者減少顧慮和壓力，網(wǎng)絡平臺也可以擴大合作隊伍，“薄利多銷”同樣能夠增加收益?，F(xiàn)有大多數(shù)種植業(yè)生產(chǎn)者不是精通法律知識、掌握營銷模式的精英，引導他們觸網(wǎng)合作銷售，或其直接觸網(wǎng)銷售，提醒他們“小心謹慎”可能并不多余。

合作社要成為經(jīng)營實體，客觀上需要經(jīng)營人才或經(jīng)營服務。在社會大生產(chǎn)的背景下，分工合作是常態(tài)，生產(chǎn)和經(jīng)營（技能）可不求所有，只求所用。生產(chǎn)者要“與時俱進”，網(wǎng)絡平臺要“借梯上墻”，是有合作基礎的，合力同心，其利斷金，各方要做的是找到彼此認可的最大公約數(shù)。誠心希望農(nóng)產(chǎn)品的“互聯(lián)網(wǎng)+”健康成長為一種新業(yè)態(tài)，不要變成“互聯(lián)網(wǎng)枷”，反而削弱合作社成員發(fā)展產(chǎn)業(yè)的信心。

（作者系浙江省柑橘研究所常綠果樹研究室主任）