黃結(jié)

摘 要：房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新的營銷方式，具有許多的優(yōu)勢，能夠降低企業(yè)的銷售成本，提供24小時服務(wù)，有助于確定目標(biāo)消費群體，提升企業(yè)形象，全面介紹房產(chǎn)信息，與潛在客戶實現(xiàn)互動。同時，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售也面臨缺乏線下體驗、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)瓶頸和網(wǎng)絡(luò)安全問題、營銷服務(wù)模式單一以及缺乏行業(yè)和法律規(guī)范的挑戰(zhàn)，基于此提出優(yōu)化房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的新路徑，即線上線下實現(xiàn)有效銜接，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)聚合平臺，開發(fā)APP，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式，完善房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的法律規(guī)范。在企業(yè)、政府、社會的共同努力下，實現(xiàn)房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷售的健康快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)銷售；營銷策略

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.09.019

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)快速發(fā)展，對我們的生活、工作、學(xué)習(xí)等各方面產(chǎn)生了很大的影響，互聯(lián)網(wǎng)的使用人數(shù)逐年增長，人們的生活離不開互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)也在改變?nèi)藗兊纳睢＞W(wǎng)絡(luò)的興起，已然成為人們獲取信息，與他人溝通的重要渠道。在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的同時，互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)運而生，互聯(lián)網(wǎng)營銷作為一種新型營銷方式，具有許多優(yōu)勢，能夠克服許多傳統(tǒng)營銷的不足，被許多企業(yè)運用，已經(jīng)形成一個專業(yè)化營運體系，在企業(yè)發(fā)展運營中發(fā)揮重要作用。房地產(chǎn)行業(yè)是國家經(jīng)濟(jì)支柱行業(yè)，房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷也在這樣的背景下產(chǎn)生了。但是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)發(fā)展時間短暫，整個產(chǎn)業(yè)體系尚不成熟，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷如何在變幻莫測的房地產(chǎn)市場中實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展是一個值得探索的問題。

1 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.1 降低銷售費用

傳統(tǒng)營銷方式需要花費大量人力、物力、財力，房地產(chǎn)開發(fā)商要投入大量的資金到廣告宣傳產(chǎn)品上，同時需要雇傭大量的銷售人員、外拓人員，成本很大，時效性差，目標(biāo)模糊，造成大量的資源浪費。而通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息不僅免費、及時有效，而且具有廣泛快速傳播性，提高了房產(chǎn)商運作效率，潛在購房者通過互聯(lián)網(wǎng)就可以獲取大量房源信息，不需要售樓人員進(jìn)行推銷等，節(jié)省了人力、物力、財力。因而網(wǎng)絡(luò)營銷能夠使項目宣傳更為廣泛快速的同時節(jié)省了企業(yè)營銷成本。

1.2 信息廣泛，不受時間限制

房地產(chǎn)開發(fā)商可以在網(wǎng)上大容量、高密度、高速度的發(fā)布信息，這些信息可以用圖片、文字、視頻、聲音等多種形式傳達(dá)，生動形象，能夠幫助客戶更好的了解項目情況。同時，采用互聯(lián)網(wǎng)營銷，可以進(jìn)行24小時全天的服務(wù)，打破了傳統(tǒng)營銷方式的限制，給日常工作繁忙的購房者提供不少的便利。上班族平時工作忙，周末時間也很寶貴，因此往往沒有時間和精力去一家一家的實地考察，而每天通過上網(wǎng)就可以了解各個房產(chǎn)信息，選擇適合自己的目標(biāo)房產(chǎn)，也大大提高了購房者的買房效率。

1.3 確定目標(biāo)消費群體，提升企業(yè)形象

傳統(tǒng)銷售方式?jīng)]有確定的目標(biāo)消費群體，所有的宣傳都是沒有目標(biāo)的宣傳，我們在大街上經(jīng)常收到廣告的宣傳頁，分發(fā)廣告的這些人不管你有沒有需求，只把廣告頁發(fā)完就算完成工作了，這種方式不僅達(dá)不到預(yù)期的宣傳效果，反而會引起人們的反感。而房地產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布的信息，往往有意買房的人才會搜索，房地產(chǎn)可以根據(jù)客戶搜索的類別、價位、次數(shù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，確定房產(chǎn)項目的客戶群，這樣，營銷目標(biāo)就很明確了，營銷效率也提高了。同時，通過互聯(lián)網(wǎng)對房產(chǎn)項目的展示，也可以幫助房產(chǎn)樹立品牌形象，取得品牌效應(yīng)。

1.4 全面介紹房產(chǎn)信息，與潛在客戶實現(xiàn)互動

廣告時間短，報紙、雜志、宣傳頁篇幅有限，都不能全方位的展示房產(chǎn)項目的信息。而網(wǎng)絡(luò)可以通過多種形式傳達(dá)房產(chǎn)項目，從宏觀到微觀的信息，從大的布局到小的細(xì)節(jié)，全方位展示房屋的設(shè)計理念、交通環(huán)境、設(shè)施功能、價格等信息，以及還可以實現(xiàn)購房者與購房者之間的互動交流，吸引更多的潛在購房者，激發(fā)每個潛在購買者的購買欲望。同時，也更好的促進(jìn)開發(fā)商與消費者的直接交流，消費者可以通過網(wǎng)頁留言、填寫市場調(diào)查表、需求登記等方式及時將意見反饋給開發(fā)商。開發(fā)商通過對反饋的信息進(jìn)行及時的處理，對銷售進(jìn)行一定的調(diào)整。這樣既降低了雙方的交易成本，又提高了消費者的購房效率、開發(fā)商的營銷效率。

2 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的挑戰(zhàn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也開始重視互聯(lián)網(wǎng)營銷的模式，利用互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行宣傳，互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)營銷中的重要組成部分。但是，目前我國房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的還不是很成熟，需要不斷完善發(fā)展。

2.1 線下體驗成為難題

由于房地產(chǎn)的特殊性質(zhì)，互聯(lián)網(wǎng)始終無法解決線下體驗的難題。對大多數(shù)消費者來說，買房都是慎重的，說得再好也不如親身體驗?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售沒有辦法實現(xiàn)用戶的切身體驗，這對購房者來說是最大的遺憾。加上許多互聯(lián)網(wǎng)廣告商為了達(dá)到宣傳效果，進(jìn)行虛假宣傳、夸張宣傳，這種誤導(dǎo)、欺騙消費者的行為，也降低了人們對網(wǎng)絡(luò)信息的認(rèn)可度。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和進(jìn)步，人們對網(wǎng)上的信息開始慢慢警惕，不輕信網(wǎng)絡(luò)廣告信息，尤其是像房子這樣的大宗商品，更是慎之又慎，這在無形中增加了房地產(chǎn)銷售的難度。

2.2 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)瓶頸及網(wǎng)絡(luò)安全問題

盡管互聯(lián)網(wǎng)銷售房產(chǎn)這種方式很新穎，但是還處于不成熟的階段。房產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷在剛開始推出會受到廣泛的關(guān)注，但是久而久之，消費者就會發(fā)現(xiàn)其過于形式化，并不能實現(xiàn)購房全過程，網(wǎng)絡(luò)銷售的技術(shù)環(huán)境達(dá)不到，很多不確定因素的發(fā)生，都影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷企業(yè)是建立在網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上的，目前網(wǎng)絡(luò)仍存在很多的安全隱患，房屋作為不動產(chǎn)，價格高、更換成本大，目前，也沒有完善的政策和法律制度來保障消費者網(wǎng)上購房的權(quán)益，安全對于買房者來說，是最大的問題。房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷售能夠?qū)崿F(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，需要網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子金融體系、政策及法律制度等共同的發(fā)展。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)模式單一

房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有其行業(yè)特殊性，房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的時間也不長，也沒有形成專門的理論體系，所以，其營銷模式還是非常單一的。許多房地產(chǎn)公司對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的認(rèn)識還不到位，僅限于利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳房產(chǎn)項目信息，而忽視了利用網(wǎng)絡(luò)平臺與消費者進(jìn)行交流互動、營銷互動。網(wǎng)絡(luò)銷售也是開發(fā)商銷售的一種方式，要真正將網(wǎng)絡(luò)銷售融入到市場營銷中去，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的真正作用，豐富網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)模式，實現(xiàn)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的最大效用。

2.4 缺乏行業(yè)規(guī)范和法律規(guī)范

房地產(chǎn)交易涉及的金額是很大的，在其交易的過程中也會牽涉多方主體，因此整個交易過程要必須保證符合法律法規(guī)，不然會存在很多的風(fēng)險。目前，房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售并沒有形成一個行業(yè)規(guī)范，各個地產(chǎn)商對網(wǎng)絡(luò)銷售的管理不一，這使互聯(lián)網(wǎng)銷售房產(chǎn)具有很大風(fēng)險。如何進(jìn)行信息傳遞，交易的確定費用的支付等都需要進(jìn)行一定的規(guī)范，降低雙方的風(fēng)險。房地產(chǎn)仍是中國的支柱產(chǎn)業(yè)，在我國的國民發(fā)展中占有重要的地位，但是由于網(wǎng)絡(luò)銷售房地產(chǎn)的發(fā)展時間短，我國對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的監(jiān)管還不到位，相關(guān)法律法規(guī)還沒有形成，這也進(jìn)一步阻礙了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的進(jìn)步和完善。

3 逆勢下房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的路徑分析

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售面臨許多挑戰(zhàn)，如何優(yōu)化房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷售的作用，還需要房地產(chǎn)企業(yè)和相關(guān)部門的共同努力。

3.1 線上線下實現(xiàn)有效銜接

由于房產(chǎn)不動的特殊性，消費者的親身體驗是很重要的，要實現(xiàn)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)，必須解決線下體驗這個問題，主要是將線上資源和線下資源進(jìn)行整合，實現(xiàn)傳統(tǒng)的案場服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)銷售的有效結(jié)合，提高用戶轉(zhuǎn)化率，精準(zhǔn)的目標(biāo)群體加上出色的案場服務(wù)，對增強(qiáng)消費者的服務(wù)體驗，提高消費者對房地產(chǎn)的信任度，具有非常重要的作用，也能大大增加消費者購房的可能性，達(dá)到營銷效果。

3.2 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)聚合平臺，開發(fā)APP

現(xiàn)在房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)的信息多而雜，要做到規(guī)范管理，首先要搭建一個房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)聚合平臺，完善房地產(chǎn)信息收集的建設(shè)，聚合平臺要匯集國內(nèi)主流開發(fā)商利用先進(jìn)的3D技術(shù)對樓盤進(jìn)行擬真的展示和全方位的展示，并對平臺實行嚴(yán)格的管理，保證平臺上房地產(chǎn)展示信息的真實有效，為消費者提供一個真誠值得信賴的平臺。同時配合著開發(fā)移動客戶端APP，使消費者能夠隨時隨地的獲取房產(chǎn)信息，參與互動，進(jìn)行信息反饋，同時配套電子金融的服務(wù)，保證交易的安全，給予消費者一定的安全保障，讓消費者的安全放心購房。

3.3 創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式

消費者在房產(chǎn)選購的決策過程中，會經(jīng)過非常周密慎重的考慮，因此，必須創(chuàng)新房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式，豐富網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)模式，才能提高網(wǎng)絡(luò)銷售的效率，首先，房地產(chǎn)可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行項目介紹、宣傳，并保證信息的真實性，提高企業(yè)的誠信度，房子的特殊性使得你增加了一個客戶，等于增加了他身邊所有潛在購房者，所以，一定要樹立品牌效應(yīng)，不要夸大宣傳，虛假宣傳。第二，建立反饋機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量。建立完善的用戶反饋機(jī)制，已購房者的一句好話勝過售樓人員一小時的解說，企業(yè)要通過平臺及時了解用戶的反饋，解決用戶的需求，贏得消費的信任，才能吸引更多的消費者。

3.4 完善房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的法律規(guī)范

房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展對國民經(jīng)濟(jì)具有重要作用，房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)銷售關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，政府不能放任不管，要對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控管理，保證行業(yè)的健康發(fā)展。政府要理清各監(jiān)管部門的責(zé)任與義務(wù)，對于互聯(lián)網(wǎng)銷售房地產(chǎn)的交易進(jìn)行規(guī)范，對互聯(lián)網(wǎng)銷售房地產(chǎn)中的投訴要有明確的部門進(jìn)行處理，對房地產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)上宣傳信息的真假要進(jìn)行監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)虛假宣傳等違背誠信原則的行為要進(jìn)行處罰，同時對于交易過程中可能涉及到的法律問題，要以法律法規(guī)的形式進(jìn)行明文規(guī)定，確保房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售在一個有法可依、有法必依的環(huán)境下健康快速發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)的到來改變了人們很多生活習(xí)慣和消費習(xí)慣，各行業(yè)應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的市場前景。房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)該把握這一機(jī)遇，完善房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售體系，發(fā)揮房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的最大作用。雖然這個過程伴隨著諸多挑戰(zhàn)，但機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售要做到誠信經(jīng)營，保證服務(wù)質(zhì)量，提高公司公信度，并建立網(wǎng)絡(luò)聚合平臺規(guī)范行業(yè)流程，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式，實現(xiàn)豐富的營銷模式，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的最大利益。同時，相關(guān)部門也要做好監(jiān)管的工作，完善相關(guān)法律法規(guī)，在企業(yè)、政府、社會的共同努力下，實現(xiàn)房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷售的健康快速發(fā)展。

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