陳春陽(yáng)　張雪卉

【摘要】隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，新增客源量總體呈上升趨勢(shì)，為了給客戶提供更好的服務(wù)，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)其員工既置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能要求也隨之提高。培訓(xùn)需求的提高必然要求培訓(xùn)供給的高質(zhì)量和高水平，就大連市乃至全國(guó)的置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)現(xiàn)狀來(lái)看，普遍存在著培訓(xùn)方式不合理、專業(yè)性弱、培訓(xùn)效果欠佳等諸多問(wèn)題，本文主要從置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)的風(fēng)險(xiǎn)防范、方式創(chuàng)新和效果評(píng)估三方面作以分析，從而促進(jìn)大連市置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；置業(yè)顧問(wèn)；培訓(xùn)；存在問(wèn)題；對(duì)策研究

引言近年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，從一線大城市到三四線小城鎮(zhèn)樓房的供需情況大致都處于供大于求的狀態(tài)，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)前現(xiàn)狀下必然會(huì)對(duì)其置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量和質(zhì)量提出更高的要求，以提高銷售量，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。作為一名置業(yè)顧問(wèn)，本身必須精通房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，還要熟悉售樓的循環(huán)流程，要掌握銷售技巧。如談判技巧，產(chǎn)品銷售的語(yǔ)言技巧，話術(shù)技巧等，還要會(huì)電話跟進(jìn)銷售技巧等，還要懂心理學(xué)，會(huì)分析客戶的購(gòu)買(mǎi)行為等。現(xiàn)在的置業(yè)顧問(wèn)，已經(jīng)不同于傳統(tǒng)的置業(yè)顧問(wèn)，現(xiàn)在的置業(yè)顧問(wèn)不但要具備較高的文化素質(zhì)，還要經(jīng)過(guò)專業(yè)的置業(yè)專業(yè)體系的培訓(xùn)，同時(shí)還要掌握金融等方面的知識(shí)和理財(cái)知識(shí)，還要具備理財(cái)能力。同時(shí)還要能夠給客戶提供買(mǎi)房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù)。所以說(shuō)，作為一名置業(yè)顧問(wèn)必須要德才兼?zhèn)洹?/p>

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)作為提高房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工素質(zhì)的重要途徑，在當(dāng)前情況下必須做出相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)。本文通過(guò)對(duì)大連市置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究，得出大連市置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)對(duì)策建議。這對(duì)于提高置業(yè)顧問(wèn)從業(yè)者的素質(zhì)，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)，推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展有重要意義。

一、大連市置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

從認(rèn)識(shí)上，企業(yè)視置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)為一種成本，而非一種投資，過(guò)于看重由于培訓(xùn)所花費(fèi)的人力物力和消耗的工作時(shí)間，而不是通過(guò)培訓(xùn)提高置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)和技能。企業(yè)要想發(fā)展壯大，必須改掉對(duì)職業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，樹(shù)立“培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須”、“培訓(xùn)是永不折舊的投資”的新觀念。

在實(shí)施過(guò)程中，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作不足，沒(méi)有從員工出發(fā)，滿足員工的培訓(xùn)需求；培訓(xùn)內(nèi)容不合理，方式不科學(xué)；培訓(xùn)后缺少反饋，不能有效的評(píng)估培訓(xùn)效果。

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前的置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)普遍存在以下問(wèn)題：

80%以上受調(diào)查的置業(yè)顧問(wèn)都不具備營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)，并且也缺少銷售經(jīng)驗(yàn)和實(shí)習(xí)經(jīng)歷，大部分職業(yè)顧問(wèn)并不適合直接上崗；75%以上的受訪者表示從事此職業(yè)是因?yàn)榭?jī)效薪酬高，而對(duì)于其自己的職業(yè)生涯沒(méi)有明確的發(fā)展規(guī)劃，這就會(huì)導(dǎo)致部分從業(yè)者只看重眼前利益，而忽略了客戶和公司了利益以及自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；85%的受訪者表示沒(méi)有受過(guò)正式的崗前培訓(xùn)，他們所掌握的信息基本上靠自學(xué)和吸收他人的經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)技能的不足必然導(dǎo)致其自信心的不足，從而導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意；96%的受訪者表示對(duì)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)有不同程度的需求。

二、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)發(fā)展對(duì)策

（一）防范培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)

培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)活動(dòng)過(guò)程中的首要環(huán)節(jié)，他要回答為什么要培訓(xùn)以及培訓(xùn)要達(dá)到什么效果的問(wèn)題。只有通過(guò)培訓(xùn)需求分析才能確定期望達(dá)到的效果，并以此判斷是否達(dá)到了培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)是否有效以及培訓(xùn)投資是否有價(jià)值，規(guī)避培訓(xùn)中的風(fēng)險(xiǎn)。

利用基于勝任力的培訓(xùn)需求分析法從組織、工作、人員三個(gè)層面分析培訓(xùn)需求，步驟如下。

1.職位概描。將所需要的績(jī)效水平的勝任力分配到職位中，這是履行一個(gè)具體工作職責(zé)所要求的專業(yè)能力，通過(guò)職位要求的績(jī)效水平，確定所需的相關(guān)勝任能力。職位概描為勝任力識(shí)別和分配提供了基礎(chǔ)。

2.個(gè)人概描。根據(jù)職位要求的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估職位任職者個(gè)體目前的績(jī)效水平。結(jié)合有關(guān)數(shù)據(jù)資料，依據(jù)個(gè)體績(jī)效現(xiàn)狀及重要行排序確定培訓(xùn)需求。個(gè)人概描提供了員工勝任力的記錄。

職位和個(gè)人勝任力得到界定后，確定培訓(xùn)需求就變得容易了。同樣，組織層面的新的勝任力需要與已知的勝任力結(jié)構(gòu)相呼應(yīng)，并可以由此有效的預(yù)測(cè)組織范圍內(nèi)的未來(lái)培訓(xùn)需求。

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)需求分析，明確了培訓(xùn)需求以后，即可確定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)需求，結(jié)合本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃包括培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容、培訓(xùn)人員、培訓(xùn)方法和形式、培訓(xùn)預(yù)算。

（二）創(chuàng)新培訓(xùn)方式

1.素質(zhì)拓展

將大部分的課程安排在戶外，精心設(shè)置一系列新穎、刺激的情景，讓學(xué)生主動(dòng)去體會(huì)、去解決問(wèn)題，在參與體驗(yàn)的參與過(guò)程中，讓他們的心理受到挑戰(zhàn)，思想得到啟發(fā)，在特定的環(huán)境中去思考、發(fā)現(xiàn)、醒悟，對(duì)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)重新認(rèn)識(shí)，重新定位。

2.沙盤(pán)模擬

通過(guò)模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，來(lái)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，全面提升管理能力。把企業(yè)運(yùn)營(yíng)所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由受訓(xùn)者組成六個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5—6年的經(jīng)營(yíng)，通過(guò)學(xué)生參與→沙盤(pán)載體→模擬經(jīng)營(yíng)→對(duì)抗演練→講師評(píng)析→學(xué)生感悟等一系列的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)，融理論與實(shí)踐一體、集角色扮演與崗位體驗(yàn)于一身。

3.APP課程（凱洛格）

依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端對(duì)用戶體驗(yàn)的全新定義，移動(dòng)學(xué)習(xí)為企業(yè)提供低成本、高效率的創(chuàng)新性人才培養(yǎng)形式。為企業(yè)提供一體化人才培養(yǎng)解決方案，針對(duì)客戶特定需求和學(xué)習(xí)目標(biāo)，有機(jī)融合面授、在線學(xué)習(xí)、移動(dòng)學(xué)習(xí)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等多種學(xué)習(xí)方式，量身定制最優(yōu)化混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目，為企業(yè)發(fā)展提供更有力支持。

（三）評(píng)估培訓(xùn)效果

目前，很多企業(yè)都對(duì)培訓(xùn)工作投入了大量的熱情和財(cái)力，但對(duì)培訓(xùn)的效果重視不夠。在培訓(xùn)結(jié)束后，必須用一些方法來(lái)衡量培訓(xùn)的效果，或者說(shuō)必須了解培訓(xùn)給公司和員工帶來(lái)了什么。這就是對(duì)培訓(xùn)有效性的評(píng)估。

柯氏評(píng)估模型從四個(gè)層次來(lái)對(duì)一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估。反應(yīng)指參與者對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)，如培訓(xùn)材料、培訓(xùn)師、設(shè)備、方法等。受訓(xùn)者反應(yīng)是培訓(xùn)設(shè)計(jì)需要考慮的重要因素。學(xué)習(xí)評(píng)估是測(cè)量原理、事實(shí)、技術(shù)和技能獲取程度。行為改變是測(cè)量在培訓(xùn)項(xiàng)目中所學(xué)習(xí)的技能和知識(shí)的轉(zhuǎn)化程度、學(xué)員接受培訓(xùn)回到工作崗位后工作行為有無(wú)改善。結(jié)果評(píng)估師組織層面的評(píng)估，如節(jié)省成本、工作結(jié)果改變和質(zhì)量改變。

采用前測(cè)——后測(cè)的培訓(xùn)有效性評(píng)估方案設(shè)計(jì)，對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行前后的差異檢驗(yàn)，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析平均數(shù)、相關(guān)性、方差來(lái)說(shuō)明培訓(xùn)效果。

基金項(xiàng)目：

2015年大連海洋大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目“大連市職業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)聯(lián)盟發(fā)展對(duì)策研究”

作者簡(jiǎn)介：

張雪卉（1981-），女，管理學(xué)博士，講師，大連海洋大學(xué)法學(xué)院教師。