黃利鴻

從今年開始，渠道商們都紛紛跨界了，比如以前只做管道批發(fā)的，現(xiàn)在開始也做電氣批發(fā)，以前只做大流通產(chǎn)品批發(fā)的因?yàn)槿ツ陰缀醵际琴r本賺吆喝，所以今年也開始尋找能夠贏利的產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)，以期提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

選擇合適的跨界渠道商

在過去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我們?cè)谇赖拈_發(fā)方面都是比較注重于尋找與自己的產(chǎn)品匹配的渠道商。這個(gè)渠道商的選擇傾向，主要是因?yàn)榇祟惽郎虒?duì)我們的產(chǎn)品比較了解，與我們的分銷渠道比較吻合，可以比較快速地將產(chǎn)品滲透到我們想滲透到的渠道之中，減少我們市場(chǎng)分銷的開發(fā)阻力。

然而，隨著消費(fèi)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，信息化時(shí)代進(jìn)程的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)原有的渠道商因?yàn)榭蛇x擇性越來越大、對(duì)產(chǎn)品的更新速度、款式等產(chǎn)生了麻木，以及競(jìng)爭(zhēng)性、政策性等因素造成他們的忠誠(chéng)度開始弱化，銷量也隨著時(shí)間的推進(jìn)而一步步被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓，或者因?yàn)樾庐a(chǎn)品更新不及時(shí)而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手補(bǔ)位，造成銷售業(yè)績(jī)不理想。盡管我們已經(jīng)后來進(jìn)行了部分政策的彌補(bǔ)，以及產(chǎn)品的更新?lián)Q代，但是該渠道商原有的分銷商對(duì)我們的忠誠(chéng)度已經(jīng)大打折扣，致使推廣也不甚理想，效果也不明顯。

所以，對(duì)于渠道商的選擇方面，我們已經(jīng)發(fā)展到非常有必要進(jìn)行渠道的改革了。同時(shí)，因?yàn)槭沁x擇跨界渠道商，所以在政策的支持方面，我認(rèn)為，我們很有必要拿出當(dāng)年我們創(chuàng)業(yè)時(shí)候的那種斗志出來，并根據(jù)實(shí)際情況制訂出更適合該渠道商的政策出來，也就是在對(duì)渠道商的政策方面，我們有必要進(jìn)行“一商一策”，而不是過去的“統(tǒng)一政策”。只有這樣，我們才能更好地尋找到合適的跨界渠道商。

終端宣傳+自建媒體結(jié)合，內(nèi)容制勝

渠道商已經(jīng)發(fā)生了變化，同時(shí)，信息化時(shí)代的變革，造成了我們與新的跨界渠道商開展合作后，所要做的工作將會(huì)更加艱巨。

現(xiàn)在我們無論去綜合批發(fā)市場(chǎng)、大型的商業(yè)超市，還是去小型的零售終端點(diǎn)，我們基本上都會(huì)見到一個(gè)簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的易拉寶，然后，更引人注目的就是幾乎所有的易拉寶上面都會(huì)印刷有一個(gè)大大的二維碼，然后標(biāo)注“掃碼有獎(jiǎng)”，以吸引顧客參與互動(dòng)。

在過去的印刷品宣傳方面，我們一向都是注重戶外廣告、墻體廣告、官方網(wǎng)站、車身廣告等投入費(fèi)用大、收效難以預(yù)測(cè)的廣告。但是近年來，隨著自建媒體的快速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)APP等投入小、收效可測(cè)、效果明顯的廣告投入越來越頻繁，特別是與消費(fèi)者的互動(dòng)性方面越來越多，對(duì)潛在消費(fèi)的拉動(dòng)非常大。也就是在這個(gè)時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，要想做好對(duì)自建媒體工作，內(nèi)容起到了決定成敗的作用。 要想自建媒體的內(nèi)容完勝，一個(gè)最好的辦法就是讓專業(yè)的人來培訓(xùn)企業(yè)人。

產(chǎn)品線多樣化，賦予時(shí)代感

也許我們所選擇的跨界渠道商對(duì)我們的產(chǎn)品并不是很了解，也許對(duì)渠道的擴(kuò)展的信心不是很充足，也許對(duì)我們的品牌力持有懷疑甚至否定的態(tài)度……總之，并不是如我們所預(yù)期的那么理想。而且，為了避免與原有渠道商產(chǎn)生沖突，或者說是分銷埋怨，在這種情況下，豐富我們的產(chǎn)品線就顯得比以前更加的重要了。

雖然說，在過去的幾年里，我們基本上都會(huì)保持每年至少開發(fā)出一到兩個(gè)系列的產(chǎn)品，但是隨著對(duì)渠道商的選擇進(jìn)入了“跨界”時(shí)代，我們對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)提出了更高的要求，即每年至少要開發(fā)出三到四個(gè)系列的產(chǎn)品，而且，因?yàn)橐玫亟拥貧?，迎合消費(fèi)需求，我們還要讓我們所有的新產(chǎn)品無論在產(chǎn)品款式還是科技感方面，都是要具有時(shí)代感。

一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)款式在過去可能可以賣十年八年，比如牙膏，比如開關(guān)插座，又比如燈管。但是，隨著消費(fèi)者口味的提升，對(duì)健康、自然需求的增加，牙膏的功能就不能僅停留在美白上了，還要能殺菌、護(hù)齒等。所以，雖然對(duì)產(chǎn)品的改變并不是很多很大，但是就是因?yàn)槟阋呀?jīng)做出了改變，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這個(gè)是目前“最先進(jìn)”的，所以，你的產(chǎn)品就能在不知不覺中就起到了引領(lǐng)消費(fèi)者的需求的作用！

完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)，集中推進(jìn)渠道下沉

馬云曾在十多年前就說過這樣一句話：沒有人能夠偉大到獨(dú)自建立一個(gè)像阿里巴巴這樣的企業(yè)，是團(tuán)隊(duì)和制度使公司能夠不斷發(fā)展，而不是個(gè)人，文化是把偉大的人團(tuán)結(jié)起來的紅線。

確實(shí)，一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠快速地促使我們的市場(chǎng)銷量迅速地提升起來。所以，隨著我們對(duì)渠道進(jìn)行重新選擇之后，對(duì)跨界渠道的界定，對(duì)跨界渠道的政策制訂、對(duì)跨界渠道的開發(fā)等方面，都是需要我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行協(xié)作和完善的。

同時(shí)，在選擇到了合適的跨界渠道商之后，我們還更要發(fā)揮出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)新渠道的市場(chǎng)開發(fā)、分銷開發(fā)上。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的集中作業(yè)功能就起到了很好的協(xié)調(diào)作用。因?yàn)槿魏蔚那赖南鲁?，都是需要進(jìn)行人與人之間的溝通和協(xié)調(diào)，所以，在這個(gè)時(shí)候，對(duì)新的跨界渠道商的掌控方面，集中作業(yè)團(tuán)隊(duì)就需要做好協(xié)作和深入了解。從群眾中來，到群眾中去。用我們專業(yè)的知識(shí)去攻堅(jiān)和教育新渠道，培育和培養(yǎng)新渠道。盡管這個(gè)可能開始的時(shí)候比較困難，但是只要我們能夠深入下去，渠道下沉的工作就做得很扎實(shí)，渠道的忠誠(chéng)度也將會(huì)越來越高，戰(zhàn)斗力也將會(huì)越來越強(qiáng)。