李志宏

三年前，某知名上市公司發(fā)布了千萬規(guī)模的管理咨詢招標(biāo)項(xiàng)目，號稱要尋找頂級咨詢公司進(jìn)行合作。一時間江湖躁動，大腕云集，各路英豪奔著這塊想象中的肥肉，施展出各自看家本領(lǐng)，以期一劍封喉，摘得頭魁。誰知最終該上市公司決定放緩合作項(xiàng)目，滿懷期待的各家競標(biāo)者空手而歸。三年后，該公司再次發(fā)出征召令，啟動曾經(jīng)擱淺的項(xiàng)目，這次李總監(jiān)所在的國際咨詢公司也得到了正式邀請。

這會是一個認(rèn)真的項(xiàng)目嗎？會不會又是一場兒戲？進(jìn)而，客戶公司和與談判的代表廖總本人在此項(xiàng)目的真實(shí)需求究竟是什么？誰是這個項(xiàng)目的真正決策人和關(guān)鍵影響者？競爭對手是誰？如何面對競爭對手低于李總監(jiān)公司至少30%的定價？什么時候向客戶露方案的底？競標(biāo)成功后，是按客戶口頭承諾的那樣等第一期結(jié)束后再談第二期和第三期，還是把握中標(biāo)時刻的“新婚燕爾”，把生米做成熟飯？

李總監(jiān)在這個故事中的演繹，向我們完美地詮釋了銷售的科學(xué)性。只有將科學(xué)性變成銷售方法論，銷售才可以被培訓(xùn)、被復(fù)制和傳承，組織的銷售力也才可能被放大和根本提升。