張年輝

摘要：河南省城中村改造工作依然如火如荼的進行著，從2004年鄭州開始第一個改造的城中村西史趙村算起，城中村改造已歷時12年。城中村改造給農(nóng)信社的發(fā)展帶來機遇的同時也帶來了巨大的挑戰(zhàn)，可以說大批拆遷款的涌入讓經(jīng)營結構單一的農(nóng)信社經(jīng)受住了金融危機和銀行同業(yè)競爭的沖擊并迅速壯大，但是給我們物理網(wǎng)點的布局帶來了挑戰(zhàn)。居民回遷潮的到來，農(nóng)信社視乎準備不足，值得我們去思考和探究，筆者認為我們應該從以下幾個方面做好工作。

關鍵詞：拆遷；回遷；農(nóng)信社工作落實

中圖分類號：F832.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）025-000-01

一、大力開展市場調研，打好情報戰(zhàn)

拆遷戶的回遷到新的社區(qū)之前，我們轄區(qū)信用社必須有一個詳細的市場調研報告，筆者認為應該關注以下幾點：

1.市場規(guī)模

新的社區(qū)建成后，它所容納的居民和商戶是多少？已經(jīng)規(guī)劃了幾條商業(yè)街？新建立的商業(yè)圈會有多大的市場規(guī)模？我們轄區(qū)信用社必須有一個清楚的認識，避免居民回遷后臨時成立的網(wǎng)點對市場環(huán)境一無所知，導致工作被動。

2.客戶需求

回遷后居民、個體工商戶、公司等客戶他們的需求是什么？他們貸款用途？需要的貸款規(guī)模？需要什么類型的貸款？針對回遷戶的貸款又存在哪些風險？我們農(nóng)信社可以和他們簽訂合作協(xié)議，營銷我們的POS機、手機銀行和貸款等產(chǎn)品的可能性，阻礙這種合作的不利因素在哪里，應該如何克服？

3.同業(yè)競爭狀況

新社區(qū)和商業(yè)圈建成后，有多少銀行同業(yè)機構要入駐？入駐的新銀行的競爭策略是什么？他們的目標客戶是哪些？新的銀行機構對農(nóng)信社的沖擊點在哪些地方？針對這些沖擊點，農(nóng)信社有哪些應對策略？

4.農(nóng)信社的比較優(yōu)勢在哪里和如何彌補比較劣勢

農(nóng)信社的比較優(yōu)勢在哪些地方，我們應該如何鞏固？農(nóng)信社在服務、產(chǎn)品結構和利率水平方面和入駐銀行同業(yè)機構有哪些劣勢？這些劣勢短時間內有哪些可以彌補？哪些我們短時間無法克服和今后需要朝什么方向努力？

二、合理規(guī)劃網(wǎng)點布局，打好陣地戰(zhàn)

農(nóng)信社的網(wǎng)點布局已成為阻礙我們發(fā)展的重要因素，老的物理網(wǎng)點偏僻不易找到，網(wǎng)點無停車區(qū)和自助區(qū)等這些不利因素限制了農(nóng)信社向現(xiàn)代化銀行轉變。新社區(qū)建立以后，必須在研究社區(qū)規(guī)劃的基礎上，找到一個能四通八達、停車方便的新址。物理網(wǎng)點無法覆蓋的地方和重要交通樞紐考慮建立自助銀行的可能性。

在充分的市場調研的基礎上，規(guī)劃網(wǎng)點布局的重點是搶占地理位置優(yōu)越的店面，這需要信用社的管理層和聯(lián)社的規(guī)劃部門和新社區(qū)的物業(yè)主管部門有一個事前的溝通和協(xié)商。目前的網(wǎng)點選址滯后性明顯，很多新網(wǎng)點都是樓盤銷售后期才開始著手購買店面，導致選址不理想，直接影響農(nóng)信社的業(yè)務開展，被動的選址導致在同業(yè)競爭處于不利的地位。

三、做好宣傳和營銷，打好運動戰(zhàn)

在合理布局好網(wǎng)點的基礎上，做好農(nóng)信社新業(yè)務的宣傳和營銷就成為下一步工作的重點，特別在網(wǎng)點選址不理想的情況下，農(nóng)信社的對外宣傳就更為必要了。許多居民不知道農(nóng)信社短信免費，不知道農(nóng)信社的手機銀行業(yè)務以及理財業(yè)務，他們對農(nóng)信社的業(yè)務就知道存取款業(yè)務，這很大程度上是因為我們農(nóng)信社長期沒有大堂經(jīng)理，加上對外宣傳力度小，柜面業(yè)務大，導致在營銷方面跟不上。農(nóng)信社在走進社區(qū)的對外宣傳筆者認為應從三方面著手：

1.縣級聯(lián)社宣傳部門的統(tǒng)一指揮

聯(lián)社宣傳部門必須出臺相關的新網(wǎng)點入駐新社區(qū)的宣傳規(guī)劃流程，以及在物質層面方面提供支持，讓社區(qū)居民知道農(nóng)信社網(wǎng)點的存在，具體位置在哪，哪些產(chǎn)品符合自己的需求。前期的獎勵性營銷非常必要，居民新開卡、個體工商戶新開戶、大額存現(xiàn)、優(yōu)質客戶新貸款，贈予客戶一些生活必需品例如肥皂、洗衣粉等，這些都是居民喜聞樂見的，對農(nóng)信社來說，我們就先抓住了一批客戶群體。

2.基層信用社的日?；臓I銷。

對社區(qū)居民的宣傳營銷并非一蹴而就的，許多客戶和個體工商戶和農(nóng)信社沒有打過交道，基層信用社日?；臓I銷就非常必要，改變他們對農(nóng)信社的個人偏見，讓這些客戶了解農(nóng)信社， 讓他們看到農(nóng)信社近幾年的進步，農(nóng)信社已有能力為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務。

3.統(tǒng)一標示的廣告宣傳和增加廣告投放力度

對于入住社區(qū)的居民，凡在農(nóng)信社辦理業(yè)務或開立新戶，提供有農(nóng)信社統(tǒng)一標示的茶杯和盤子等日常用品，在小區(qū)正面和社區(qū)廣場的宣傳屏上播報農(nóng)信社的產(chǎn)品和新業(yè)務，讓客戶感受到和農(nóng)信社息息相關。

四、優(yōu)化產(chǎn)品和服務，打好持久戰(zhàn)

我們的市場調研、網(wǎng)點選址和宣傳活動做的再好，若沒有符合客戶需求的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務跟進，我們前期的努力也會化為泡影。因此，我們和銀行同業(yè)競爭的最根本的還是我們的產(chǎn)品和服務，人緣地緣優(yōu)勢都會隨著時間的推移所消失殆盡，而唯獨我們的產(chǎn)品和服務能支撐農(nóng)信社的發(fā)展壯大。

近幾年，河南農(nóng)信社的服務有了很大的提升，部分聯(lián)社的柜面服務水平已經(jīng)接近了同業(yè)水平，但是和股份制銀行相比，我們也應看到自身在硬件服務設施的差距，在服務功能專區(qū)設置，自動化設備的跟進程度都差距明顯。

目前來看，農(nóng)信社在產(chǎn)品結構上和同業(yè)之間的差距還比較明顯，設立農(nóng)信社自己的產(chǎn)品開發(fā)和營銷機構是縮小這種差距的重要環(huán)節(jié)。不斷開發(fā)適合市場需求的新產(chǎn)品，才是農(nóng)信社不斷發(fā)展的原動力。

五、創(chuàng)建社區(qū)銀行，打好殲滅戰(zhàn)

把農(nóng)信社發(fā)展在拆遷改造后發(fā)展成為社區(qū)銀行，一直是農(nóng)信社決策層的一個重要構想，但是目前來看，我們離真正意義上的社區(qū)銀行還有很遠的距離。目前我們只是把網(wǎng)點布局到了社區(qū)，還不具備社區(qū)銀行的功能。

農(nóng)信社要和同業(yè)銀行競爭就必須向功能化社區(qū)銀行發(fā)展，按照市場化原則自主設立和運作并為社區(qū)居民或個體工商戶提供方便快捷、成本較低、個性化金融服務的小型銀行類金融機構，把社區(qū)銀行發(fā)展成為社區(qū)居民的“生活超市”。農(nóng)信社成長為真正意義上的社區(qū)銀行，我們才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。