巫海英

摘要：汽車銷售中由于汽車本身屬于可見實(shí)物，運(yùn)用體驗(yàn)式營銷可以充分的提升消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情建立，提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的理性認(rèn)知，促成最終的消費(fèi)者行為產(chǎn)生。在具體操作中，要充分圍繞安全性與消費(fèi)者心理分析為主要方向，通過體驗(yàn)式營銷主題活動來調(diào)動消費(fèi)者消費(fèi)積極性，從而達(dá)到汽車銷售更為可觀的成果。

關(guān)鍵詞：汽車銷售；體驗(yàn)式營銷；應(yīng)用方法

汽車作為常用交通工具，私家車擁有量不斷攀升。人們的消費(fèi)觀念從原有的沖動型消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵M(fèi)，因此在汽車的銷售過程中，更加注重具有感官體驗(yàn)的銷售方式來激發(fā)消費(fèi)者對汽車品質(zhì)的信任，從而促進(jìn)汽車銷售工作的提升。而體驗(yàn)式營銷則是基于相關(guān)情況應(yīng)運(yùn)而生的銷售模式，充分滿足消費(fèi)者對汽車購買的前期感受與了解的訴求。

1.體驗(yàn)式營銷的基本概念與特點(diǎn)

體驗(yàn)式營銷屬于當(dāng)下社會的新型營銷方式，這種營銷模式充分地考慮到消費(fèi)者的實(shí)際需求，讓消費(fèi)通過多種感官體驗(yàn)的方式來對產(chǎn)品有更高的認(rèn)知程度，提升對產(chǎn)品的認(rèn)可度。其營銷處理上，要通過激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的良性思考、聯(lián)想、感官體驗(yàn)、情感激發(fā)與行動力，讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中能夠獲得更高的認(rèn)可度與滿意度，通過多種體驗(yàn)方式來讓消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品又更高的興趣度，獲取到內(nèi)心訴求的滿足，從而促成最后的消費(fèi)行為。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，這種體驗(yàn)式營銷方式更多的關(guān)注了消費(fèi)者的需求，從而提供針對性的體驗(yàn)服務(wù)來消除患者購買前的相關(guān)疑慮與猶豫，對于提升銷售量與銷售后的效果更較大的幫助。在一定程度上避免了沖動消費(fèi)帶來的不良后果，消費(fèi)者可以通過真實(shí)的體驗(yàn)來做出更為理想的購買判斷，有助于消費(fèi)質(zhì)量的提升。充分表現(xiàn)了誠信服務(wù)的汽車銷售理念，提升了消費(fèi)者與商家之間的互信建立效果。

2.汽車銷售中體驗(yàn)式營銷運(yùn)用的可行性分析

2.1 當(dāng)下汽車市場營銷中其他營銷模式存在多種弊端

當(dāng)下汽車市場營銷工作中，缺乏對消費(fèi)者的整體了解以及相關(guān)訴求分析，缺乏運(yùn)用整體全面的營銷觀念做營銷具體規(guī)劃工作。營銷工作具體服務(wù)性屬性沒有得到充分的發(fā)揮，同時缺乏專業(yè)性的支持，營銷水平參差不齊。沒有對客戶消費(fèi)心理與訴求做深入研究，無法有效地做銷售目標(biāo)的確定，進(jìn)而導(dǎo)致銷售情況并不樂觀。其次，在汽車銷售中缺乏對汽車品牌樹立的意識建立，沒有挖掘客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的品牌意識特點(diǎn)，在汽車銷售中更多的是注重產(chǎn)品介紹，但是缺乏實(shí)際的品牌價值理念特性的傳導(dǎo)教育，客戶對品牌的認(rèn)可度較差，缺乏對品牌的忠誠度。在營銷服務(wù)體系建設(shè)上缺乏完善科學(xué)性，沒有得到服務(wù)功能的全面優(yōu)化。雖然汽車市場龐大，但是在銷售、售后維修與服務(wù)等方面產(chǎn)生嚴(yán)重脫離的狀態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)形象受損，消費(fèi)者沒有足夠的信賴能力，一旦出現(xiàn)負(fù)面事件就會產(chǎn)生一邊倒的品牌形象衰敗狀態(tài)，消費(fèi)者缺乏理性的分析思考能力。同時由于售后維修中缺乏專業(yè)高水平的技術(shù)人員，零部件壟斷的高利潤等都會導(dǎo)致消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可度下滑。

2.2 汽車營銷中運(yùn)用體驗(yàn)式營銷的優(yōu)勢

我國汽車市場競爭日益激勵，在一定程度上促進(jìn)了汽車營銷工作的不斷成熟，為體驗(yàn)式營銷提供了較為廣闊的發(fā)展平臺。我國汽車市場云集了眾多國外品牌與國內(nèi)品牌，競爭多元化與復(fù)雜化的情況不斷提升。要積極地做好品牌建立與擴(kuò)大品牌傳播是當(dāng)下汽車企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。同時消費(fèi)者自身缺乏汽車品牌的完全性認(rèn)識，品牌意識薄弱，消費(fèi)群體發(fā)展水平仍舊處于初級階段，為汽車行業(yè)的發(fā)展提供了更廣闊的機(jī)遇，發(fā)展空間較大。體驗(yàn)式營銷方式的運(yùn)用可以有效地為汽車企業(yè)與消費(fèi)者之間搭建良好互動的溝通平臺，有助于汽車品牌的具體性能特色充分的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過親身感受來提升對汽車產(chǎn)品的認(rèn)知度與信任度。其次，當(dāng)下汽車品牌在質(zhì)量上沒有顯著性差別，同質(zhì)化情況嚴(yán)重，因此無法得到消費(fèi)者的集中關(guān)注。而通過體驗(yàn)式營銷可以有效地提升與消費(fèi)者之間的感情，通過感情建立來提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知與信任。

3.汽車銷售中運(yùn)用體驗(yàn)式營銷方式的注意事項(xiàng)

3.1 注重安全性

體驗(yàn)式營銷可以有效地讓消費(fèi)者通過試乘使用來感受汽車性能，但是一定要關(guān)注在試駕中不能存在安全隱患，做好安全防護(hù)措施。尤其是很多消費(fèi)者剛辦理駕照，要留意其駕駛的技術(shù)，避免技術(shù)不純熟者試駕帶來的安全隱患問題。不僅給商家?guī)斫?jīng)濟(jì)損失與企業(yè)形象損失，同時也會為消費(fèi)者自身帶來安全隱患。因此要做好各環(huán)節(jié)安全防護(hù)管理，了解消費(fèi)者全面情況。

3.2 充分了解消費(fèi)者心理狀況

體驗(yàn)式營銷的核心就是滿足消費(fèi)者心理訴求，因此體驗(yàn)式營銷的規(guī)劃與執(zhí)行中，要充分調(diào)動消費(fèi)者心理訴求點(diǎn)的滿足。消費(fèi)者自身的逐步成熟性已經(jīng)不再被動地接受企業(yè)銷售誘導(dǎo)與控制，對于汽車需求有更多的自我需求。需要充分的關(guān)注消費(fèi)者自身的訴求點(diǎn)，而后對應(yīng)的做其汽車性能與優(yōu)勢分析，同時通過消費(fèi)者體驗(yàn)感受來達(dá)到對汽車認(rèn)知的共鳴感，在產(chǎn)品介紹中要充分依據(jù)消費(fèi)者感受來做有效針對性介紹。要注重產(chǎn)品自身個性、形象、情調(diào)、品位與感性認(rèn)知方面的提煉，讓消費(fèi)者能夠充分感受到與其自身需求的目標(biāo)吻合，同時要輔助更多的興趣體驗(yàn)方式來豐富體驗(yàn)式營銷內(nèi)容。

3.3 做好體驗(yàn)式營銷主題設(shè)定

在體驗(yàn)式營銷操作中需要設(shè)定一定主題，圍繞相關(guān)主題來吸引目標(biāo)人群，充分的通過主題設(shè)定來滿足消費(fèi)者心理訴求。而主題選定需要充分依托于消費(fèi)者心理訴求的分析了解，對于潛在客戶與目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為與心理狀態(tài)做充分的調(diào)查分析，從而制定出不同的體驗(yàn)式營銷主題，充分做主題營銷來帶動消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生。

結(jié)束語

汽車銷售中由于汽車本身屬于可見實(shí)物，運(yùn)用體驗(yàn)式營銷可以充分的提升消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情建立，提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的理性認(rèn)知，促成最終的消費(fèi)者行為產(chǎn)生。在具體操作中，要充分的圍繞安全性與消費(fèi)者心理分析為主要方向，通過體驗(yàn)式營銷主題活動來調(diào)動消費(fèi)者消費(fèi)積極性，從而達(dá)到汽車銷售更為可觀的成果。

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