文/微酒團(tuán)隊(duì) 編/韓瑩

營業(yè)額5億元的大批發(fā)商崩盤，只因它太冒進(jìn)？

文/微酒團(tuán)隊(duì) 編/韓瑩

“中糧長城最困難的時(shí)候，我們作為中糧20年的合作伙伴，打款1.8億元支持中糧?！?/p>

發(fā)生于2014年的這件事

10月10日，京華時(shí)報(bào)的消息稱：北京海福鑫商貿(mào)有限公司（以下簡稱海福鑫公司）酒水滯銷，公司法定代表人徐某為去庫存，以海福鑫公司為擔(dān)保，說服下游經(jīng)銷商向銀行貸款，用貸款還貨款，海福鑫公司負(fù)責(zé)支付銀行利息。若訂購的酒水賣不完，則可退回海福鑫公司。

后因該公司資金鏈斷裂無力還款，且停止向商戶供貨。百余家經(jīng)銷商獲知實(shí)情后舉報(bào)，徐某被指控涉嫌騙貸1.4億余元。2015年8月18日，徐某向公安機(jī)關(guān)投案。

海福鑫事件，是發(fā)生在2014年10月下旬的一樁在業(yè)內(nèi)引發(fā)巨大反響的事件。

當(dāng)年的10月21日上午，《北京商報(bào)》刊登了一篇記者采寫的新聞——《北京最大酒水運(yùn)營商面臨破產(chǎn)》，而文中的北京最大酒水運(yùn)營商指的就是海福鑫。雖然“最大”一詞不準(zhǔn)確，但海福鑫的生存危機(jī)問題由這篇報(bào)道開始引發(fā)行業(yè)關(guān)注。

據(jù)資料顯示，海福鑫公司成立于1997年5月26日，注冊資金8000萬元，主營酒水業(yè)務(wù)，主要是紅酒和白酒，是中糧集團(tuán)下屬的中國食品北方銷售公司紅酒銷售的華北地區(qū)及東北地區(qū)的總代理。

2010年、2011年是海福鑫公司生意最好的兩年，酒水銷售每年有5個(gè)多億。不過可惜的是，隨著行業(yè)寒冬的到來，海福鑫最終沒能邁過這個(gè)坎。

今年10月，該案在海淀法院開庭審理。當(dāng)天該案并未宣判。

單一品牌運(yùn)營商模式之風(fēng)險(xiǎn)

有熟悉海福鑫的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，徐福生人不錯(cuò)，只是兵敗如山倒?！爱?dāng)年徐福生是靠銷售長城葡萄酒起家，后來中糧酒業(yè)換將頻繁，每上個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都要向下壓貨，否則取消代理和返利，貨越壓越多，利潤覆蓋不了資金成本和運(yùn)營成本，只能等死吧！因同類事情出現(xiàn)問題的并不止徐福生這一家?！?/p>

與上述人士持相同觀點(diǎn)的人不少，普遍認(rèn)為，海福鑫之所以走到今天這一步，與其品牌運(yùn)營商的定位有較大關(guān)系。

當(dāng)酒業(yè)處于黃金十年時(shí)，品牌運(yùn)營商是一種極為高效的大商商業(yè)模式，它往往表現(xiàn)為由一家經(jīng)銷商作為平臺商，負(fù)責(zé)一個(gè)大品牌在區(qū)域內(nèi)的招商、市場管理和推廣等，對上游來講，提高了廠家的市場開拓效率，對下游起到了指導(dǎo)市場運(yùn)作、減少庫存和資金壓力的緩沖作用。

正是這種大區(qū)域的品牌運(yùn)營商模式成就了過去十年中國最有影響力的一批民營酒商大鱷。

這種商業(yè)模式本質(zhì)是平臺商模式，對上作為品牌企業(yè)的經(jīng)銷平臺，對下作為區(qū)域經(jīng)銷商的供應(yīng)平臺；對上對下都是現(xiàn)款關(guān)系，自己作為資金、物流和管理的中轉(zhuǎn)平臺，運(yùn)營得當(dāng)，理論上并不具有必然的高風(fēng)險(xiǎn)。

品牌運(yùn)營商模式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要來自于兩方面：一是高庫存存貨的折價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，一旦價(jià)格下滑，會讓平臺商面臨資金壓力；二是資金周轉(zhuǎn)斷裂風(fēng)險(xiǎn)。

但是，運(yùn)營商為了在短期內(nèi)完成酒企的特定銷售任務(wù)，保住自己作為平臺商的特殊地位，常常不能按照下游需求合理進(jìn)貨，而是借助金融杠桿大幅壓貨，期望通過下游的消化和利息支付解決問題。當(dāng)酒業(yè)需求不振，下游商家去庫存意愿強(qiáng)烈時(shí)，常常出現(xiàn)下游消化嚴(yán)重不達(dá)預(yù)期，回款周期過長導(dǎo)致貸款逾期，容易形成資金鏈斷裂，極易失控。

多品牌化運(yùn)作之難點(diǎn)

單一品牌運(yùn)營商所遇到的問題，在海福鑫身上表現(xiàn)得已經(jīng)很明顯。近年來，品牌運(yùn)營商們試圖在走多品牌化運(yùn)作之路。這條路則意味著同時(shí)打多場戰(zhàn)爭，對品牌的選擇和運(yùn)營功底考驗(yàn)很大。

“這條路上，成功的案例也并不多，因?yàn)閷ζ放频倪x擇、渠道網(wǎng)絡(luò)的把控、現(xiàn)金流的管理等要求都很高?！?/p>

好高騖遠(yuǎn)

關(guān)于海福鑫事件，坊間有個(gè)段子，認(rèn)為主要是其老板參加了某國內(nèi)著名的商學(xué)院，看到同學(xué)們個(gè)個(gè)腰纏萬貫，而自己的幾億身家簡直無法拿出手，于是萌生了發(fā)展壯大企業(yè)之雄心。

不管該段子是否真實(shí)，對于大商來說，存在這種心思的并不少見。要么因?yàn)樵诳缃缃涣魅ψ又邪l(fā)現(xiàn)了自己在數(shù)字上的差距，要么認(rèn)為目前是最好的跨越式發(fā)展時(shí)機(jī)，于是，開始了快速的擴(kuò)展或者轉(zhuǎn)型之路。任何人都知道，其背后需要的是大量的資金。

“從現(xiàn)在國內(nèi)幾家活躍的大商來看，其背后的資金壓力都不小。同樣存在著資金風(fēng)險(xiǎn)。生意場上，有時(shí)快并不一定是好事，對于一個(gè)企業(yè)來說，如果你具有健康持續(xù)發(fā)展的基因，任何時(shí)候都是你發(fā)展的好機(jī)會。不必?fù)屧谶@一時(shí)。跑得快的未必是跑得好的?！庇袠I(yè)內(nèi)人士如是分析。

海福鑫事件僅僅是商家問題嗎？

海福鑫走到今天，作為上游企業(yè)來講同樣具有一定的責(zé)任?！叭绻麤]有想盡辦法地壓貨，海福鑫不至于走到今天。行業(yè)面臨困難，廠商應(yīng)該一起去面對，而不是轉(zhuǎn)嫁危機(jī)給商家。這樣的做法只會讓商家寒心?！?/p>

“除了海福鑫，還有2015年黃山頭經(jīng)銷商魏光華夫婦疑似被廠家壓貨，銷售不暢，引發(fā)資金問題而選擇自殺的事件。在這些慘痛甚至血的教訓(xùn)背后，所幸的是目前酒業(yè)壓貨現(xiàn)象有所緩解。酒商也不再接受風(fēng)險(xiǎn)不可控的壓貨行為。行業(yè)在變化，希望海福鑫、魏光華事件不再發(fā)生。”有業(yè)內(nèi)人士感慨道。

【鏈接】昔日徐福生談海福鑫危機(jī)

徐福生：我不否認(rèn)公司現(xiàn)在遇到了問題，集中表現(xiàn)就是資金壓力很大，但是，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到破產(chǎn)的地步。從銷量來看，今年我們銷量下滑確實(shí)嚴(yán)重。

主要原因來自于我們與中糧的合作出現(xiàn)了問題。2013年6月份，是中糧長城最困難的時(shí)候，我們作為中糧20年的合作伙伴，打款1.8億元支持中糧。

2013年9月，中糧星級進(jìn)行較大的人事調(diào)整，隨后市場價(jià)格廠家沒有管控住，因?yàn)槲覀兪谴髴簦鲇趯κ袌龅谋Ｗo(hù)，我們不敢低價(jià)拋貨，導(dǎo)致了巨大的庫存，但是，到后來，市場價(jià)格最終還是沒有維持住。

2014年上半年，我們加大了產(chǎn)品促銷力度，這樣的策略造成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性失衡，有些產(chǎn)品直接斷貨，沒法發(fā)到經(jīng)銷商處，由此給了有些經(jīng)銷商我們資金鏈斷了的錯(cuò)覺。

（微酒）