楊媛媛潘婷婷黃貝貝張小美廣東金融學(xué)院保險(xiǎn)系

保險(xiǎn)微商的發(fā)展研究

楊媛媛潘婷婷黃貝貝張小美廣東金融學(xué)院保險(xiǎn)系

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，眾多保險(xiǎn)公司瞄準(zhǔn)微信大平臺(tái)，先后開(kāi)通了微信公眾號(hào)，經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但由于保險(xiǎn)公司涉獵的微商范圍并不廣泛且業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間短，導(dǎo)致一系列問(wèn)題的出現(xiàn)。本文旨在通過(guò)分析目前保險(xiǎn)微商的發(fā)展現(xiàn)狀，運(yùn)用SWOT方法對(duì)其進(jìn)行研究，提出保險(xiǎn)微商的發(fā)展新戰(zhàn)略，希據(jù)此為政府相關(guān)部門制定保險(xiǎn)微商的政策提供借鑒。

一、引言

保險(xiǎn)微商是保險(xiǎn)公司以商家的身份，基于微信平臺(tái)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的新型營(yíng)銷方式。保險(xiǎn)公司通過(guò)建立公眾號(hào)平臺(tái)，代理人、業(yè)務(wù)員通過(guò)個(gè)人朋友圈，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)商品的發(fā)布、宣傳和營(yíng)銷一體化，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的咨詢、投保、理賠和售后服務(wù)。它具備了微商的去中心化、去品牌化以及實(shí)時(shí)性、保密性更強(qiáng)等特點(diǎn)，還具有快速、多向的傳播能力以及系統(tǒng)化的客戶管理和數(shù)據(jù)分析功能。

數(shù)據(jù)顯示，2015年全國(guó)保費(fèi)收入2.4萬(wàn)億元，而互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)在總保費(fèi)收入中的占比為9.2%，相比2011年的0.2%有了實(shí)質(zhì)性的提升。隨著保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，保險(xiǎn)公司紛紛進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新，爭(zhēng)奪在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的先機(jī)。目前，創(chuàng)新傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷模式已成為大勢(shì)之趨。繼銀行、證券等紛紛登陸微信后，各家保險(xiǎn)公司也緊跟潮流，登陸微信這個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷新平臺(tái)。目前已有多家保險(xiǎn)公司相繼推出微信公眾平臺(tái)、微店、微商城，開(kāi)啟保險(xiǎn)行業(yè)的微時(shí)代。

二、保險(xiǎn)微商發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）保險(xiǎn)微商發(fā)展迅速

當(dāng)前，保險(xiǎn)微商正處于試水階段，并呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢(shì)。特別是隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)和微信6.0的出現(xiàn)，越來(lái)越來(lái)多的保險(xiǎn)公司針對(duì)這個(gè)突破5億用戶的微信大平臺(tái)，進(jìn)行了營(yíng)銷模式的突破與創(chuàng)新。正如保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波曾經(jīng)提到的，“保險(xiǎn)行業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)層面的成長(zhǎng)勢(shì)必對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響和改革，也必將改寫保險(xiǎn)原有布局”，微信已成為保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要市場(chǎng)。

自2013年起，以泰康人壽為代表等多家保險(xiǎn)公司紛紛入駐微信平臺(tái)，目前已有近50家保險(xiǎn)公司開(kāi)通了微信公眾服務(wù)號(hào)。各家保險(xiǎn)公司加大微信平臺(tái)的投入與宣傳，努力搶占保險(xiǎn)微信市場(chǎng)的先機(jī)，例如中國(guó)平安保險(xiǎn)的微信保險(xiǎn)商城、泰康人壽的“春運(yùn)保險(xiǎn)”“微互助”，還有其他保險(xiǎn)公司的微支付、微方案、微活動(dòng)等。目前保險(xiǎn)微商多選擇B2C模式，車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)是主要銷售產(chǎn)品，人身保險(xiǎn)在保險(xiǎn)微商中的比例亦不斷提高，但傳統(tǒng)保險(xiǎn)的主流產(chǎn)品即保障類保險(xiǎn)的網(wǎng)銷業(yè)績(jī)長(zhǎng)期處于低迷狀態(tài)。

?表保險(xiǎn)微商的運(yùn)作模式

（二）保險(xiǎn)微商的運(yùn)作模式多樣化

保險(xiǎn)微商運(yùn)作模式按運(yùn)營(yíng)主體可分為以公司名義進(jìn)行的B2C和代理人朋友圈宣傳的C2C兩大模式；按具體操作方式又可分為微信公眾平臺(tái)、微信朋友圈、二維碼營(yíng)銷、微信直通車、微信微支付、微信組群、保險(xiǎn)漂流瓶等。下面主要介紹三種主要的運(yùn)作模式。

三、保險(xiǎn)公司微商發(fā)展的SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1.微信平臺(tái)使保險(xiǎn)公司成為直接信息發(fā)布者

保險(xiǎn)公司運(yùn)用微信公眾號(hào)隨時(shí)發(fā)布公司新產(chǎn)品信息、人事變動(dòng)等新聞，對(duì)每一位關(guān)注了公眾號(hào)的客戶實(shí)現(xiàn)直接投放。同時(shí)，保險(xiǎn)公司可以選擇對(duì)其最有利的信息直接在公眾號(hào)平臺(tái)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)信息傳播的精準(zhǔn)性和有效性。相反，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式中信息傳遞需要經(jīng)過(guò)中間介質(zhì)的引導(dǎo)，經(jīng)過(guò)內(nèi)外部人員的相互傳遞，電視、報(bào)刊登載等，信息傳遞時(shí)間較長(zhǎng)，無(wú)法讓客戶及時(shí)獲得最新消息。信息的間接傳播容易導(dǎo)致信息發(fā)生變質(zhì)，可能直接損害公司形象，而通過(guò)微信直接發(fā)布信息可避免信息傳導(dǎo)過(guò)程中內(nèi)容的損失。

2.豐富了保險(xiǎn)公司的宣傳方式

保險(xiǎn)公司不斷創(chuàng)新發(fā)展運(yùn)用圖1所示的宣傳方式。比如只需要輕松掃描一下二維碼，客戶就可以關(guān)注公眾號(hào)，了解相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息。另外，微信具有強(qiáng)大的朋友圈關(guān)系網(wǎng)，可以擴(kuò)大信息的受眾面，吸引更多的人關(guān)注。保險(xiǎn)公司只需要讓已關(guān)注的客戶滿意，他們就會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)信息至朋友圈。這種信息的“病毒式傳播”提高了整個(gè)公司的知名度，宣傳效果極佳。

?圖1　保險(xiǎn)公司創(chuàng)新宣傳方式

3.公司獲客能力提高，有助增加保費(fèi)收入

保險(xiǎn)公司以微商身份介入微信之后，運(yùn)用微信的多種功能進(jìn)行公司宣傳活動(dòng)，從而使群眾接觸保險(xiǎn)的范圍擴(kuò)大，為保險(xiǎn)公司帶來(lái)潛在客戶。并且，優(yōu)質(zhì)的公眾號(hào)信息以及可靠的朋友圈推送信息將進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)公司潛在客戶群，提高了公司的獲客能力，由此帶來(lái)潛在投保客戶，增加保費(fèi)收入。

4.拓寬代理人展業(yè)范圍，快速尋找客源

傳統(tǒng)營(yíng)銷過(guò)程中，代理人展業(yè)范圍窄，往往通過(guò)上門推銷、電話推銷、街頭派廣告單等方式主動(dòng)尋找客源。而微信為其展業(yè)提供了一個(gè)全新的平臺(tái)。代理人可以在朋友圈分享公司新聞和產(chǎn)品信息的鏈接；可以通過(guò)與客戶微信交流，與客戶建立友好的朋友關(guān)系；可以通過(guò)關(guān)注客戶的朋友圈動(dòng)態(tài)，充分了解客戶的生活訴求，為客戶選擇更合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品；可以使用微信定位、搜索等功能，認(rèn)識(shí)更多的朋友，從中挖掘潛在的客戶。

（二）劣勢(shì)

1.保險(xiǎn)微商的暴力刷屏模式令客戶反感

保險(xiǎn)微商在發(fā)展的過(guò)程中，并沒(méi)有摒棄一般微商的通病。微商在朋友圈內(nèi)對(duì)每一位微信好友頻繁發(fā)布信息，導(dǎo)致客戶對(duì)微商的印象惡化。而部分保險(xiǎn)微商及代理人通過(guò)在朋友圈發(fā)布事故現(xiàn)場(chǎng)血腥畫面，以場(chǎng)景強(qiáng)迫的形式告訴客戶必須購(gòu)買保險(xiǎn)。這一系列的刷屏模式導(dǎo)致客戶對(duì)微商反感，并逐漸轉(zhuǎn)化為對(duì)保險(xiǎn)的厭惡感，拉低了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。

2.服務(wù)方式固定、創(chuàng)新少，難以吸引客戶

面對(duì)微信保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的情況，各保險(xiǎn)公司紛紛在線上服務(wù)創(chuàng)新上尋求突破點(diǎn)，但服務(wù)模式卻極易被模仿。各家保險(xiǎn)公眾號(hào)主要內(nèi)容雷同，主要功能相似，這導(dǎo)致了營(yíng)銷方式的固定化?？蛻粼谖⑿派线x擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，這種固定化的模式使客戶更偏向于大品牌。對(duì)中小型保險(xiǎn)公司而言，不進(jìn)行線上產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，很容易被擠出微商競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。

3.技術(shù)投入成本加大

微信營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷，它需要保險(xiǎn)公司建立一個(gè)專門的技術(shù)部門對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一整理，從中獲取風(fēng)險(xiǎn)資料。進(jìn)行線上服務(wù)的客服人員也應(yīng)具有專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)，滿足客戶的服務(wù)需求。這就加大了保險(xiǎn)公司的技術(shù)投入和人才投入成本。

（三）機(jī)會(huì)

1.手機(jī)用戶對(duì)微信的偏愛(ài)

和個(gè)人電腦相比，手機(jī)更容易讓人產(chǎn)生依賴感，這意味著手機(jī)用戶具有更高的黏性。統(tǒng)計(jì)顯示，在微信逾5億的龐大用戶中有38.2%的用戶每天打開(kāi)微信20次以上（如圖2）。一條同樣的廣告，在新媒體時(shí)代，通過(guò)微信、微博等社交媒體，便可以達(dá)到比之前高出50%的傳播率。

2.官方對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的重視和支持

2014年2月，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)正式發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，這是保險(xiǎn)業(yè)首次編纂完成的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展情況的研究報(bào)告。同年3月，項(xiàng)俊波在“兩會(huì)e客廳”上表示，保監(jiān)會(huì)將繼續(xù)堅(jiān)持既開(kāi)放又包容的理念，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)積極創(chuàng)新。一批規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融保險(xiǎn)的政策法規(guī)也相繼出臺(tái)?？梢钥闯觯ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已正式進(jìn)入決策層視野，加入中國(guó)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的隊(duì)伍，并得到高度重視和支持。

3.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為保險(xiǎn)微商提供了動(dòng)力

過(guò)去十年，以支付寶、微支付、網(wǎng)上銀行等為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付技術(shù)飛速發(fā)展，為保險(xiǎn)微商的發(fā)展掃清了支付障礙。以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技日新月異，也為保險(xiǎn)微商的發(fā)展提供了更加豐富的風(fēng)險(xiǎn)資料和技術(shù)支持。2000年9月22日，泰康推出中國(guó)第一張電子保單，并于2011年創(chuàng)新嘗試在投保、保全和理賠環(huán)節(jié)全程開(kāi)展電子服務(wù)，推出3G電子化理賠。2015年2月，慧擇網(wǎng)聯(lián)手中國(guó)人壽開(kāi)出了首張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子發(fā)票，推動(dòng)了電子保單的發(fā)展。

4.目前經(jīng)營(yíng)微商業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司發(fā)揮著導(dǎo)向和借鑒作用

2013年，國(guó)華人壽率先進(jìn)軍微信開(kāi)始在線銷售萬(wàn)能險(xiǎn)；2014年，泰康在微信上售賣“求關(guān)愛(ài)”“微互助”的保險(xiǎn)產(chǎn)品；同年在第二屆“全國(guó)保險(xiǎn)公眾宣傳日”即將到來(lái)之際，中國(guó)人壽北京分公司宣布正式開(kāi)通集宣傳、銷售、服務(wù)于一體的線上“微信支付”購(gòu)買保險(xiǎn)功能。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，微信保險(xiǎn)產(chǎn)品把長(zhǎng)期、復(fù)雜、昂貴的傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化、場(chǎng)景化；在傳播方式上，利用朋友圈快速傳播；在支付方式上，通過(guò)微信支付平臺(tái)為客戶提供更便捷的操作方式；在價(jià)格上，用更優(yōu)惠的價(jià)格使客戶享受到更全面的保險(xiǎn)保障服務(wù)。這些已有的保險(xiǎn)微商的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)為有意進(jìn)入該領(lǐng)域的保險(xiǎn)公司提供了方向和借鑒。

?圖2　用戶每天打開(kāi)微信的平均次數(shù)

（四）挑戰(zhàn)

1.保險(xiǎn)“微營(yíng)銷”混亂，直接阻礙了保險(xiǎn)公司微商銷售活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展

保險(xiǎn)微商在我國(guó)還處于發(fā)展初期，很容易出現(xiàn)因個(gè)別企業(yè)、公司、組織的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，拉低保險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形象。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)若不能加以遏制并得到良性引導(dǎo)，將對(duì)處于萌芽時(shí)期的保險(xiǎn)微商的發(fā)展造成不良影響，甚至?xí)绊懻麄€(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。例如，目前同一家保險(xiǎn)公司的微信公眾號(hào)不僅數(shù)量眾多，而且官方微信公眾號(hào)和私人公眾號(hào)混雜，在官方平臺(tái)之外存在著幾十個(gè)地方分公司、代理人開(kāi)通的名稱、內(nèi)容近似的公眾號(hào)。重復(fù)的公眾號(hào)降低了客戶對(duì)保險(xiǎn)微商的信任度，阻礙了保險(xiǎn)微商的進(jìn)一步的發(fā)展，由此也折射出保險(xiǎn)業(yè)“微營(yíng)銷”陣營(yíng)尚不規(guī)范的現(xiàn)狀。據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)，某知名大型保險(xiǎn)公司的微信公眾號(hào)竟多達(dá)84個(gè)。

2.針對(duì)微信的制度政策不完善，法律保障弱

目前，對(duì)微信非法營(yíng)銷的監(jiān)管主要是通過(guò)2014年頒布實(shí)施的《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》實(shí)現(xiàn)。國(guó)家在規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的法律法規(guī)方面也并沒(méi)有明確提及保險(xiǎn)微商，更沒(méi)有專門關(guān)于保險(xiǎn)微商具體產(chǎn)品和服務(wù)的規(guī)范性文件，無(wú)法為保險(xiǎn)微商相關(guān)利益方提供完備的法律保障。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)在為人們生活提供極大便利的同時(shí)，也給不良分子帶來(lái)了一種新的犯罪途徑和工具。例如，微信在線投?；蛟诰€理賠的投保人可能會(huì)通過(guò)隱瞞相關(guān)事實(shí)、造假等進(jìn)行逆選擇或保險(xiǎn)欺詐，導(dǎo)致保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)賠付增多、利潤(rùn)下降，情況嚴(yán)重者將影響保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的正常經(jīng)營(yíng)。

四、關(guān)于保險(xiǎn)微商發(fā)展戰(zhàn)略的建議

（一）加強(qiáng)微信人身險(xiǎn)產(chǎn)品的流程創(chuàng)新，簡(jiǎn)化投保手續(xù)

人身保險(xiǎn)的特殊性決定了其投保程序相較于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)更繁瑣、專業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋更加復(fù)雜、需要填寫的信息更多、更強(qiáng)調(diào)投保人的如實(shí)告知。因此要突破壽險(xiǎn)在微信營(yíng)銷上的界限，實(shí)現(xiàn)快速投保，關(guān)鍵在于保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)防控方面的創(chuàng)新。比如某公司的防癌保險(xiǎn)，客戶只需要填寫姓名和身份證號(hào)便能投保，同時(shí)，公司以一條簡(jiǎn)潔的健康告知替代了復(fù)雜的信息填寫和上傳環(huán)節(jié)，投保手續(xù)極度簡(jiǎn)化。但這需要保險(xiǎn)公司具備在網(wǎng)絡(luò)虛擬環(huán)境下鑒別投保人/被保險(xiǎn)人信息真實(shí)性的能力，對(duì)保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)處理能力提出了較高要求。

（二）運(yùn)用大數(shù)據(jù)，進(jìn)行移動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷

保險(xiǎn)公司通過(guò)與數(shù)據(jù)平臺(tái)合作，了解客戶在微信中經(jīng)常閱讀哪些類型的公眾號(hào)、對(duì)哪些信息感興趣，同時(shí)利用LBS系統(tǒng)（通過(guò)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和衛(wèi)星定位系統(tǒng)向網(wǎng)絡(luò)用戶者提供通信系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與空間位置有關(guān)的新型服務(wù)系統(tǒng)）了解客戶在哪個(gè)位置，將保險(xiǎn)產(chǎn)品嵌入公眾號(hào)相關(guān)內(nèi)容中適時(shí)推廣。其次，場(chǎng)景營(yíng)銷要選擇合適的推送時(shí)間，特別是上班路上、中午休息、下班路上、晚飯后、睡覺(jué)前。這些時(shí)段，客戶通常會(huì)快速瀏覽公眾號(hào)最新消息，從中獲取自己最需要的信息。因此，這些時(shí)段推送的內(nèi)容要能以具體的場(chǎng)景吸引客戶、抓住客戶的眼球。華泰財(cái)險(xiǎn)王立峰評(píng)論指出，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)有場(chǎng)景，需要保險(xiǎn)營(yíng)銷更加屌絲化，把保險(xiǎn)產(chǎn)品嵌入到其他內(nèi)容的推廣之中，讓老百姓更容易懂得。舉例來(lái)說(shuō)，霧霾險(xiǎn)可以在網(wǎng)購(gòu)口罩的人群中嵌入，家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)可以在客戶購(gòu)買環(huán)保裝修材料的時(shí)候嵌入。

（三）規(guī)范公眾號(hào)的管理，提高服務(wù)質(zhì)量

保險(xiǎn)公司公眾號(hào)多數(shù)采用人工回復(fù)、回復(fù)、自動(dòng)回復(fù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人工回復(fù)平均耗費(fèi)4小時(shí)。因此保險(xiǎn)公司的公眾號(hào)應(yīng)該配備專門的管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)置專業(yè)的客服人員，縮短人工回復(fù)的時(shí)間，及時(shí)滿足客戶的保險(xiǎn)需求。未來(lái)，保險(xiǎn)微商經(jīng)營(yíng)必將引入壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司需要在微信上保證這類客戶持續(xù)關(guān)注其微信公眾號(hào)，定期向他們反饋賬戶最新消息。這類購(gòu)買了長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的客戶是保險(xiǎn)公司的有效客戶，當(dāng)保險(xiǎn)公司推出新產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，可以通過(guò)公眾號(hào)提醒，刺激他們逐漸淡化的保險(xiǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)二次消費(fèi)。

（四）完善代理人朋友圈營(yíng)銷制，開(kāi)展個(gè)人分銷

目前，保險(xiǎn)公司微商銷售無(wú)法脫離公眾號(hào)，局限了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的渠道。所以在微信營(yíng)銷不斷發(fā)展的過(guò)程中，保險(xiǎn)公司必須開(kāi)辟出新的渠道，彌補(bǔ)公眾號(hào)熱度下降后保險(xiǎn)微營(yíng)銷停滯發(fā)展的空缺。為此，應(yīng)該建立完善代理人朋友圈營(yíng)銷制以及個(gè)人分銷體系。由代理人作為個(gè)人端實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的分享。通過(guò)熟人推薦、朋友圈展示宣傳等，減弱保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶之間的隔閡。代理人作為保險(xiǎn)公司公眾號(hào)下的首端，分享保險(xiǎn)產(chǎn)品或者是保險(xiǎn)相關(guān)信息的鏈接到朋友圈，非強(qiáng)制性地通過(guò)熟人關(guān)系鏈實(shí)現(xiàn)口碑傳播。這些熟人作為第二個(gè)人端，將鏈接繼續(xù)分享。一旦有人通過(guò)鏈接聯(lián)系首端代理人，第二個(gè)人端可以進(jìn)入保險(xiǎn)公司的會(huì)員系統(tǒng)，享受更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如獲得優(yōu)惠券在公司微信官方平臺(tái)上用積分兌換商品等。這是一種以“客戶的客戶”的方式進(jìn)行個(gè)人分銷的新渠道。

（五）有效監(jiān)管代理人的營(yíng)銷行為

為了保證代理人在朋友圈營(yíng)銷行為的合法合規(guī)，保險(xiǎn)公司要對(duì)代理人的營(yíng)銷實(shí)施監(jiān)管。包括限制代理人分享鏈接的月均次數(shù)，不能騷擾并要求熟人進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，避免微信恐嚇，分享的鏈接的內(nèi)容要求綠色化等。一旦發(fā)現(xiàn)代理人違反，可以對(duì)其實(shí)施嚴(yán)厲懲罰，比如取消該代理人朋友圈營(yíng)銷的資格。與此同時(shí)要提高微商代理人的可信度。保險(xiǎn)公司可以在公眾號(hào)下鏈接代理人查詢系統(tǒng)，方便客戶查詢、核對(duì)代理人的個(gè)人資料。目前，有些保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站上可以進(jìn)行代理人查詢，但微信公眾號(hào)上還沒(méi)有開(kāi)通這類服務(wù)。

（六）由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)建設(shè)保險(xiǎn)微商的第三方支付平臺(tái)，提高支付安全性

微信支付雖然得到了良好的推廣，但不同于淘寶，它沒(méi)有第三方支付平臺(tái)的監(jiān)管，支付缺乏安全性。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，部分產(chǎn)品保費(fèi)較高，微信支付存在一定的支付風(fēng)險(xiǎn)，難免會(huì)有消費(fèi)者因?yàn)槿狈χЦ栋踩Ｕ隙艞壨侗?。而由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)建設(shè)專門為大額保險(xiǎn)費(fèi)用支付提供安全保障的支付平臺(tái)，定期加強(qiáng)公司微商資格的審核，對(duì)保證保險(xiǎn)微商的整體質(zhì)量更具有權(quán)威性。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)搭建微信平臺(tái)，不僅可以為業(yè)內(nèi)外人士了解行業(yè)和各公司情況、咨詢查詢行業(yè)相關(guān)信息提供便利，還可以在建立保險(xiǎn)支付平臺(tái)、提供保單查詢、綜合理賠服務(wù)等方面大有作為。