張淮青

摘要：近年來，私人銀行業(yè)務(wù)在我國取得了快速的發(fā)展，國內(nèi)各家商業(yè)銀行都把私人銀行業(yè)務(wù)作為個人業(yè)務(wù)的重點領(lǐng)域大力推進。做大做強私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是具備高水平和解決復(fù)雜問題的專業(yè)能力，因此作為體現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的財富顧問服務(wù)就成為私人銀行的核心競爭力。本文從財富顧問服務(wù)的定位、管理架構(gòu)、經(jīng)營策略、產(chǎn)品與工具等方面進行了闡述，討論如何開展財富顧問服務(wù)。

關(guān)鍵詞：私人銀行 財富管理 財富顧問 財富架構(gòu) 財富規(guī)劃 家族信托 多家庭辦公室

近年來，私人銀行業(yè)務(wù)在我國取得了快速的發(fā)展，國內(nèi)各家商業(yè)銀行都把私人銀行業(yè)務(wù)作為個人業(yè)務(wù)的重點領(lǐng)域大力推進，各家資產(chǎn)管理機構(gòu)（包括信托公司、資產(chǎn)管理公司、券商等）紛紛利用自身優(yōu)勢搶占高端客戶市場，境外銀行也看到了國內(nèi)的市場機遇設(shè)立不同層級的財富管理服務(wù)。在如此激烈的市場競爭環(huán)境下，如何做大做強私人銀行業(yè)務(wù)，構(gòu)建“差異化、專業(yè)化、綜合化”的業(yè)務(wù)模式，抓住擁有大量資產(chǎn)的客戶，開展長期穩(wěn)固合作，形成優(yōu)質(zhì)AUM和穩(wěn)定中間業(yè)務(wù)收入，是各家機構(gòu)需要解決的關(guān)鍵問題。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是為客戶管理其個人、家庭、企業(yè)的財產(chǎn)，幫助客戶實現(xiàn)財富的保值、增值和傳承，解決客戶家族、家庭、個體面臨的投資、法律、稅務(wù)、養(yǎng)老、慈善、健康等各類復(fù)雜問題，因此私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是擁有解決復(fù)雜財富管理問題的專業(yè)顧問咨詢能力。目前，國外商業(yè)銀行和資產(chǎn)管理機構(gòu)經(jīng)歷了上百年的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，積累了比較成熟的經(jīng)驗，但是國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)仍然屬于新興業(yè)務(wù)，處于探討和摸索的階段，需要借鑒和引入，并建立適合中國國情的模式。

一、財富顧問服務(wù)的定位

（一）美國信托經(jīng)驗借鑒

美國信托在對私人銀行客戶開展服務(wù)中專門設(shè)立PCA（Private Client Advisor）角色，即財富顧問。財富顧問在客戶管理活動中主要負責及時發(fā)現(xiàn)新的機遇，推動業(yè)務(wù)拓展；支持投資、信貸、信托、以及其他銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品與服務(wù)交付；根據(jù)客戶需求，邀請相關(guān)的專家參與客戶服務(wù)；參與客戶服務(wù)的流水線管理；領(lǐng)導(dǎo)客戶管理流程（CMP）等。在投資管理活動中主要負責投資產(chǎn)品組合的構(gòu)建、實施和監(jiān)督 ；持續(xù)尋找機會，主動為全部PM活動貢獻附加值，包括資產(chǎn)配置、投資組合構(gòu)建和管理、客戶服務(wù)以及業(yè)務(wù)拓展。在財富架構(gòu)管理活動中主要負責針對私人銀行客戶制定并交付綜合的財產(chǎn)和財富規(guī)劃策略；就戰(zhàn)略客戶關(guān)系，跟專家團隊緊密合作，協(xié)助銷售工作；為存量客戶、目標客戶制定并準備財富計劃、分析和模型，包括投資、退休、財產(chǎn)、稅務(wù)規(guī)劃和風險管理；審查和分析財產(chǎn)規(guī)劃文件，并制作流程圖；草擬初步的財務(wù)規(guī)劃等。如圖1。

（二）財富顧問服務(wù)的內(nèi)涵

私人銀行財富顧問服務(wù)是一項綜合性咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)，是對客戶財富進行頂層設(shè)計的服務(wù)。私人銀行財富顧問服務(wù)涉及財富架構(gòu)、投資及資產(chǎn)配置和跨境資產(chǎn)配置三個方面的內(nèi)容，涵蓋了財富人生規(guī)劃、家族信托結(jié)構(gòu)設(shè)計（境內(nèi)外）、家庭辦公室服務(wù)，以及投資研究、公募基金等產(chǎn)品精選、資產(chǎn)配置策略、投資組合等內(nèi)容。

財富顧問服務(wù)屬于私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)鏈條中的中臺業(yè)務(wù)的一部分，需要整合商業(yè)銀行行內(nèi)總分行、集團母子公司、境內(nèi)外分支機構(gòu)、行外第三方機構(gòu)等各方面資源，為客戶提供全方位的財富保值、增值、傳承、保護等規(guī)劃方案設(shè)計，覆蓋客戶整個生命周期。該項業(yè)務(wù)充分體現(xiàn)了私人銀行的“差異化、專業(yè)化、綜合化”服務(wù)特色。

二、財富顧問業(yè)務(wù)的管理架構(gòu)

目前，我國的商業(yè)銀行仍然處于層級制管理模式，負責私人銀行業(yè)務(wù)的機構(gòu)包含了獨立的私人銀行專營機構(gòu)，也包含各類營業(yè)網(wǎng)點。完成財富顧問服務(wù)需要在管理層和實施層都設(shè)立相應(yīng)的崗位。按照一般商業(yè)銀行目前的管理模式，財富顧問服務(wù)的實施主要包含了四個層次：

（一）總行層面的職責包括

設(shè)計和優(yōu)化財富顧問業(yè)務(wù)流程；創(chuàng)新開發(fā)財富顧問類產(chǎn)品，或組織引入第三方專業(yè)機構(gòu)服務(wù)，實現(xiàn)財富顧問服務(wù)的落地；整合各方面資源為分行和基層營業(yè)機構(gòu)提供專業(yè)的業(yè)務(wù)支持；組織投資研究團隊開展投資研究，對客戶投資資產(chǎn)配置策略提供財務(wù)顧問參考建議方案；組建專家團隊，開展總分行財富顧問崗位人員培訓(xùn)，提升專業(yè)服務(wù)能力；開發(fā)財富顧問服務(wù)管理系統(tǒng)實現(xiàn)線上全流程管理。

（二）分行層面的職責包括

組織轄內(nèi)財富顧問服務(wù)工作的推進和管理；組織轄內(nèi)基層營業(yè)機構(gòu)對客戶需求進行梳理，對無法在分行層面落實的財富顧問服務(wù)向上級行報送；在分行授權(quán)范圍內(nèi)，引入財富顧問服務(wù)落地需要的顧問類產(chǎn)品；參與投資研究工作，對各營業(yè)機構(gòu)的客戶經(jīng)理形成專業(yè)支持。

（三）專營機構(gòu)層面的職責包括

面向客戶實施財富顧問服務(wù)； 協(xié)助網(wǎng)點客戶經(jīng)理營銷客戶，提供財務(wù)顧問服務(wù)支持；幫助客戶經(jīng)理出具的綜合解決方案，組織行外專家資源提供專業(yè)支持；開展投資研究工作。

（四）營業(yè)網(wǎng)點層面的職責包括

對需要專業(yè)支持的客戶需求，聯(lián)系財富顧問獲取支持；對客戶后續(xù)的需求進行跟蹤。

三、財富顧問服務(wù)的經(jīng)營策略

財務(wù)顧問服務(wù)是是針對超高凈值客戶提供的解決復(fù)雜需求的服務(wù)，其經(jīng)營管理主要依靠高精尖的專業(yè)能力、工具、系統(tǒng)和實踐。在對客戶實施服務(wù)的過程中，財富顧問需要根據(jù)客戶的需求為客戶量身定制各類規(guī)劃和解決方案，因此要有針對性的實施顧問服務(wù)?？梢圆扇》謱臃?wù)和細分服務(wù)兩種策略。

（一）分層服務(wù)策略

商業(yè)銀行擁有較豐富的客戶資源，可以將客戶按照AUM值得大小進行分層，最簡單可分為擁有資產(chǎn)量較大的客戶和一般私人銀行客戶。針對擁有資產(chǎn)量較大的客戶，可重點提供依據(jù)財富架構(gòu)設(shè)計的家族信托服務(wù)，并逐步配以家庭辦公室服務(wù)；針對一般私人銀行客戶，可重點提供基于投資研究的財富規(guī)劃服務(wù)，依據(jù)資產(chǎn)配置策略建議為客戶提供大類投資資產(chǎn)的配置比例和投資組合方案，并幫助客戶尋找可配置的產(chǎn)品。

（二）客戶細分服務(wù)策略

財富顧問服務(wù)也可根據(jù)客戶的需求復(fù)雜程度提供與其相適應(yīng)的顧問服務(wù)產(chǎn)品，因此需要對客戶群體進行細分，針對細分的群體設(shè)計綜合解決方案，并提供較為標準化的服務(wù)內(nèi)容。具體可針對客戶擁有企業(yè)的情況、在重要財富排行榜的排名、上市公司任職狀況、實際控制企業(yè)的情況、擁有的資產(chǎn)量等因素進行細分；或依據(jù)所處行業(yè)、職業(yè)、年齡、財富獲取途徑等因素進行深層細分。

四、財富顧問服務(wù)的核心產(chǎn)品與工具

財富顧問服務(wù)根據(jù)目標和負責程度分為：財務(wù)規(guī)劃服務(wù)、投資顧問服務(wù)、財富架構(gòu)服務(wù)。

（一）財務(wù)規(guī)劃服務(wù)

財務(wù)規(guī)劃服務(wù)包括銀行產(chǎn)品、投資和證券經(jīng)紀，以及簡單信托的解決方案。主要工具包括：一是債務(wù)規(guī)劃工具，包括債務(wù)計劃、債務(wù)整合存款、再融資分析、債務(wù)和投資分析等；二是流動性工具，包括家庭開支、重大開支、應(yīng)急開支計劃；三是人生目標規(guī)劃工具，包括資產(chǎn)分配、傷殘計劃、教育計劃、房產(chǎn)計劃、目標計劃、生命保險、凈值計算、退休計劃、現(xiàn)金流分析4.支持性的計算器。

（二）投資顧問

投資顧問服務(wù)是指財務(wù)顧問向客戶提供全面投資服務(wù)，包括為客戶提供投資建議，并可為客戶管理資產(chǎn)，收入主要基于資產(chǎn)管理費用。投資產(chǎn)品包括貨幣類產(chǎn)品、固定收益產(chǎn)品（行內(nèi)理財產(chǎn)品）、權(quán)益類產(chǎn)品、股權(quán)投資類（陽光私募）和另類投資類等。主要工具包括投資研究和產(chǎn)配置策略。

（三）財富架構(gòu)服務(wù)

財富架構(gòu)主要包括財富規(guī)劃、家族信托、多家庭辦公室等，其中財富規(guī)劃又包含單一規(guī)劃和綜合規(guī)劃兩類。單一財富規(guī)劃是針對客戶某項需求提出的規(guī)劃方案，包括生活方式和現(xiàn)金流規(guī)劃、投資規(guī)劃、慈善規(guī)劃、傳承規(guī)劃、教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅收規(guī)劃、婚姻規(guī)劃等。綜合財富規(guī)劃即綜合各類規(guī)劃需求，遵循專業(yè)的資產(chǎn)配置模型和統(tǒng)一的財富規(guī)劃標準流程和工具，為私人銀行客戶量身定制綜合化、個性化和專業(yè)化的財富規(guī)劃報告。家族信托是一種為了某一或部分家族成員利益設(shè)立的信托，是為高凈值家庭實現(xiàn)財富傳承與規(guī)劃目標的常見工具，通常是指信托公司受個人或家庭的委托，通過設(shè)立單一信托的方式，按照委托人的意愿對委托資產(chǎn)進行管理和分配。家族辦公室是一個對超高凈值家族完整資產(chǎn)負債表進行全面管理和治理的機構(gòu)。家族辦公室在管理家族投資組合、引導(dǎo)他們的慈善活動以及家族財富的保值和增值等方面，均發(fā)揮著非常重要作用。

五、財富顧問服務(wù)的實施

財富顧問服務(wù)的實施需要軟硬件的支持，商業(yè)銀行做好私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是要建立一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊伍。同時，服務(wù)的實施需要建立在規(guī)范化的流程和便捷的系統(tǒng)之上。由于私人銀行的財務(wù)顧問服務(wù)處于剛剛起步的階段，收分業(yè)經(jīng)營的限制商業(yè)銀行在為客戶提供服務(wù)時也收到各類監(jiān)管的限制，需要對有關(guān)的服務(wù)內(nèi)容進行創(chuàng)新開發(fā)。因此，需要開展五方面的建設(shè)：

（一）專業(yè)人員隊伍建設(shè)

財富顧問服務(wù)是一項復(fù)雜程度、專業(yè)能力均要求較高的業(yè)務(wù)，需要由一支高水平的專業(yè)人才隊伍落地實施。因此，需要建立財富顧問崗位的統(tǒng)一規(guī)范管理，包括財富顧問崗位的人員匹配、崗位職責、任職資格、進入退出標準、考核、日常管理等。需要通過內(nèi)部培養(yǎng)、跨條線吸引、外部招聘等多種手段，從不同渠道獲取一批經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)廣泛、專業(yè)水平高的從業(yè)人員，組建一支過硬的隊伍。

（二）流程建設(shè)

財富顧問服務(wù)需要建立統(tǒng)一的、標準化的顧問服務(wù)流程，保證有關(guān)服務(wù)的合規(guī)性和規(guī)范性；建立涵蓋家族信托、財富規(guī)劃、及各類規(guī)劃服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，明確不同業(yè)務(wù)的操作程序；建立投資研究和資產(chǎn)配置策略的研究和推送流程等。

（三）系統(tǒng)建設(shè)

開發(fā)私人銀行顧問服務(wù)系統(tǒng)，涵蓋財富規(guī)劃、家族信托財務(wù)顧問、家族辦公室、財富架構(gòu)等內(nèi)容，實現(xiàn)顧問服務(wù)的客戶管理、投資功能、產(chǎn)品銷售、風險控制、產(chǎn)品跟蹤、資產(chǎn)報告、業(yè)務(wù)監(jiān)督等系統(tǒng)功能。

（四）創(chuàng)新建設(shè)

由于財富顧問業(yè)務(wù)仍處于起步階段，涉及的顧問服務(wù)很多仍然處于待空白，需要從事私人銀行業(yè)務(wù)的有關(guān)人員具有創(chuàng)新思維，積極借鑒國際先進銀行，學(xué)習國內(nèi)同業(yè)的優(yōu)秀做法，開拓思維創(chuàng)新設(shè)計，切實幫助客戶解決財富管理中遇到的問題，提供有效服務(wù)。

（五）專家團隊建設(shè)

私人銀行業(yè)務(wù)與法律、稅務(wù)具有無法割裂的緊密聯(lián)系，急需相關(guān)領(lǐng)域的專家?guī)椭?，因此，想要開展私人銀行業(yè)務(wù)就必須與各領(lǐng)域中領(lǐng)先的外部機構(gòu)簽署合作框架協(xié)議，組建專家?guī)欤鶕?jù)客戶需求，靈活從專家?guī)熘羞x取專家，組成專家團隊，與客戶經(jīng)理、財富顧問共同服務(wù)私人銀行客戶。

總之，私人銀行業(yè)務(wù)處于方興未艾的時期，其核心競爭力主要體現(xiàn)在財富顧問服務(wù)能力方面，要想做好私人銀行業(yè)務(wù)，就必須具備超強的服務(wù)能力，這是吸引客戶、維護客戶、鞏固客戶關(guān)系的關(guān)鍵所在。

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