李婷婷

摘要：商品流通企業(yè)在我國國民經濟中占有重要地位，可大多商品流通企業(yè)在實際經營中不免存在銷售業(yè)務內部控制的問題。銷售是實現(xiàn)產品價值的階段，企業(yè)價值的實現(xiàn)也全靠銷售。銷售業(yè)務會直接對企業(yè)的存貨狀況，應收賬款質量等多方面產生影響。所以商品流通企業(yè)應多關注銷售業(yè)務，對該環(huán)節(jié)存在的風險點實行內部控制。

關鍵詞：商品流通企業(yè)；銷售業(yè)務；內部控制

一、企業(yè)內部控制理論基礎

（一）內部控制的定義和目標

美國COSO委員會對于內部控制定義如下：為了達到提供可靠財務報告、遵循法律法規(guī)和提高經營效率效果等目標，提供合理保證而設計的過程?！镀髽I(yè)內部控制基本規(guī)范》中定義的內部控制，是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經理層和全體員工實施的、旨在實現(xiàn)控制目標的過程。

企業(yè)內部控制的目標是要預防企業(yè)在經營過程中會出現(xiàn)的各種風險，確保企業(yè)經營能夠順暢運行，實現(xiàn)經營目標。

第一，實現(xiàn)企業(yè)的最高目標。要有效實現(xiàn)企業(yè)的目標，就必須及時對構成企業(yè)的資源進行合理的組織、整合與利用，確保這些資源要處于一定的控制之中運營。企業(yè)的所有經營活動和控制行為的依據(jù)是實現(xiàn)企業(yè)最高目標。

第二，提高資源的使用效率。企業(yè)經營理想化的結果都是應用較低的成本獲得較高收益，這就需要應提高資源的使用效率。

第三，保證銷售業(yè)務有效運行。內部控制應做到保證合理分配銷售費用，做好市場調研工作，同時確保銷售訂單有審批，按時供貨，做好售后服務等控制。

（二）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制的重要性

企業(yè)的產品不能實現(xiàn)銷售的持續(xù)增長，勢必會導致企業(yè)的長期經營陷入危機，影響企業(yè)盈利。銷售業(yè)務內部控制是企業(yè)內部控制的核心部分，在整個內控體系中占有重要地位。而對商品流通企業(yè)來說，在銷售業(yè)務中如有銷售策略不當，或是沒有及時發(fā)現(xiàn)市場變化，都有可能導致企業(yè)出現(xiàn)產品銷售不暢，庫存積壓現(xiàn)象。

二、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制分析

（一）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制環(huán)節(jié)及控制方式

1、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制環(huán)節(jié)

（1）銷售計劃管理

在每年末企業(yè)根據(jù)本年的實際銷售情況，以及通過市場調研所獲得的有關客戶需求、競爭對手動態(tài)等相關信息，經過科學合理的分析，對下一年的銷售情況做出預測。該環(huán)節(jié)主要風險是：如果銷售計劃不適應企業(yè)，就會導致產品生產安排不合理。

（2）銷售定價

商品流通企業(yè)要制定嚴格的價格制定政策，規(guī)定價格制定的基本方法，以及折扣等優(yōu)惠條件的限制。該環(huán)節(jié)的風險包括價格過高減弱產品的競爭力，或是價格過低而導致企業(yè)毛利率太低。

（3）訂立銷售合同

銷售業(yè)務要簽訂規(guī)范、有效的銷售合同，對經常性的業(yè)務，企業(yè)應該有自己的合同范本。該環(huán)節(jié)的主要風險有：簽訂合同時，因疏忽使得合同內容存在重大疏漏；制定銷售價格和收款期限時可能會違背企業(yè)相關銷售規(guī)定。

（4）發(fā)貨

發(fā)貨是企業(yè)根據(jù)與客戶簽訂的合同，并向客戶發(fā)出商品的活動。如果企業(yè)不按照合同內容發(fā)貨，勢必會引起銷售爭議、導致應收賬款增多，最后形成壞賬。

（5）收款

企業(yè)應密切關注未收回款項的情況，及時對應收賬款進行追要。對于追收欠款要形成體系，按欠款的不同時期采取相應適宜的追要策略。企業(yè)對收款環(huán)節(jié)管理不到位，就可能導致銷售款項不能及時收回或形成壞賬等風險。

（6）會計控制

財務部門應對發(fā)票及應收賬款進行監(jiān)督，同時也要對企業(yè)相關費用進行預算管理，以防止賬實不符、賬證不符，費用過高等風險。

2、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制方式

內部控制方式是指根據(jù)風險評估的結果，通過對識別出的風險進行分析后得出了風險應對措施，實現(xiàn)內部控制目標而采取的具體內部控制方式。商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內部控制方式有以下幾種：

（1）銷售計劃管理控制

企業(yè)應當根據(jù)自身的年度目標和生產經營計劃，制定每年銷售計劃和每月的銷售計劃。對制定的銷售計劃與實際銷售狀況相對比，做出合理判斷，調整原來銷售計劃。

（2）市場調研控制

企業(yè)為了使產品的銷售決策質量更加合理，產品銷售中的問題有更好解決方案。有必要系統(tǒng)地、收集和分析產品相關信息，進行市場調研，進一步調整銷售決策。

（3）預算控制

預算控制要求企業(yè)根據(jù)以往各期的情況，結合對未來的預測，運用合理的方法和可靠的數(shù)據(jù)做支持，正確估計未來將要發(fā)生的費用，以減少企業(yè)在某些方面費用支出過高。

（4）會計系統(tǒng)控制

會計系統(tǒng)控制是指企業(yè)的財務部門根據(jù)相關的會計政策法規(guī)，監(jiān)督和反應企業(yè)的經營活動，對企業(yè)銷售、發(fā)貨收款業(yè)務及費用管理進行控制。

（二）完善銷售業(yè)務內部控制的建議

1、實行權利下放，提高銷售能力

上層管理人員應適當放權，聘請外部職業(yè)經理人，把管理權限交給更有能力的職業(yè)經理人。特別是在銷售方面，由于各市場經理在整個銷售體系中起著重要的作用，企業(yè)銷售經理管理能力和業(yè)務水平能力對公司的效益產生直接的影響。同時，下放銷售部門公司經理經營銷售產品的權利，把整個產品銷售的業(yè)績作為評定經理的一個標準，這樣既減輕了公司的負擔，又對銷售部門施以壓力，以此提高企業(yè)銷售能力。

2、實施銷售費用預算控制，強化會計系統(tǒng)控制

商品流通企業(yè)應加強銷售業(yè)務的內部控制，進行銷售費用預算控制，合理預測未來將要發(fā)生的銷售費用。嚴格銷售費用支出的預算管理，建立合理的資金審批制度，讓資金使用變得科學，降低可控費用。運用會計系統(tǒng)控制，對銷售費用存在的風險點進行控制，財務部門應根據(jù)企業(yè)情況定期對銷售費用進行審計，確保銷售費用的合法性和合理性。

3、加強市場調研機制，執(zhí)行風險控制

市場調研，是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在于產品銷售中的問題或尋找機會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。商品流通企業(yè)應定期進行市場調研工作，包括同類產品的市場銷售情況，價格情況，供需特點等方面進行調查。也應對競爭對手的經營情況、供貨情況、發(fā)展趨勢有所關注。確保能夠及時把握市場的變化，如果對企業(yè)現(xiàn)有產品戰(zhàn)略或者存貨有較大影響時，要及時商討應對戰(zhàn)略。

三、結語

面對經濟快速發(fā)展的今天，在競爭激烈的市場紅海里，商品流通企業(yè)不得不提高自身的競爭力。商品流通企業(yè)必須建立健全有效的內部控制系統(tǒng)，才能在競爭中穩(wěn)中求勝。企業(yè)應加強內部控制，特別是在銷售業(yè)務上的控制，才能適應經濟的發(fā)展。（作者單位：重慶工商大學）

參考文獻：

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