【摘 要】對于汽車銷售實務課程來說，情境式教學法的采用實現了更好的教學效果，在教學過程中發(fā)揮了巨大的優(yōu)勢。不過，通過實際教學發(fā)現，在汽車銷售實務課程中應用情境式教學法仍存在一些不足之處，這些不足之處在一定程度上影響著教學效果，值得對其加以分析、思考，使得情境式教學法在汽車銷售實務課程中的應用得以更加完善。

【關鍵詞】情境式教學；汽車銷售實務；過程控制

汽車銷售實務課程是汽車技術服務與營銷專業(yè)的核心課程之一。浙江科貿職業(yè)技術學院（籌）雖然是一所正在籌建中的高職院校，但是，他由金華市的汽車銷售龍頭企業(yè)——浙江大昌投資集團股份有限公司投資創(chuàng)辦，因此對于汽車銷售實務這門課程來說，具備了一個豐富的資源背景。正是有了這樣的背景依托，在汽車銷售實務課程的教學方式選擇上，我們采取了情景式教學法。從最后的結果來看，效果還是比較顯著的。我們通過對已經加入汽車銷售隊伍的12級畢業(yè)生進行回訪后發(fā)現，他們認為自己能夠較快地融入職業(yè)角色，更容易掌握相應的銷售技巧，做出一定的銷售業(yè)績，感覺學到的東西還是很有用的。用人單位也反映這些學生在工作中對汽車銷售的流程把握地比較到位。基于這樣的結果我們可以肯定，對于汽車銷售實務這門課程來說，情境式教學法是應當繼續(xù)并堅持采用的一種教學方法。然而，在教學過程中我們也發(fā)現了一些問題，如課堂時間管理失控，課堂紀律難以控制，學生過于注重特定情境，對理論的掌握相對較弱等。這就要求教師在課堂組織中應有一定的創(chuàng)新。

一、情境式教學法在汽車銷售實務課程中的實踐模式

根據情境式教學理論，在汽車銷售實務課程中，我們首先對課程內容進行了梳理，把整個教材分為概述、汽車銷售流程總體認識、汽車銷售流程各環(huán)節(jié)學習這樣三大部分。

其次，根據不同的教學內容設置不同的情境，采用不同的課堂教學流程。概述部分的目的是讓學生認識到汽車銷售模式的發(fā)展趨勢，汽車銷售顧問應具備的知識和能力，這里的情境設置比較簡單，由教師扮演顧客，不斷地向學生提出各類專業(yè)問題，使學生認識到自己接下來要學習的重點以及需要培養(yǎng)的能力。汽車銷售流程總體認識部分側重于理論的講述，告訴學生為什么要設立這樣一個銷售流程，另一方面，讓學生對各主流汽車品牌的銷售流程有一定的認識。在這里，設置的情境是播放一段視頻，讓學生分析、討論、總結視頻中體現出來的銷售流程、特征。第三部分，汽車銷售流程各環(huán)節(jié)的學習是本門課程的核心內容，在每一個環(huán)節(jié)上，基本采用了“理論授課——情境創(chuàng)設——話術講解——學生演繹——教師提問、分析和總結”這樣一種模式。

這樣的安排實現了廣覆蓋，使每一位學生在每一個環(huán)節(jié)都能參與進來，因此，課堂節(jié)奏比較快，學生興趣也比較濃厚，學習積極性顯得比較高。

二、實際教學中存在的問題與反思

應用情境式教學法進行汽車銷售課程的授課方式是值得肯定的，仍然在實施過程中，我們也發(fā)現了一些不足之處。

1.課堂時間管理常常失控

我們在教學中發(fā)現，學生對于一些自己比較感興趣的情境，如為4S店設計3個吸引潛在客戶的辦法，試乘試駕模擬等，學生往往表現出極大的興趣，侃侃而談，在每組3～5分鐘的模擬之后，其他各組發(fā)表看法的時間往往會比教師預定的時間長很多，導致當堂課的教學任務無法完成。學生愿意侃侃而談，發(fā)表自己的看法，說明了學生上課的主動性、積極性高，是學生良好學習態(tài)度的體現，所以，教師不能因為課堂時間不足而打斷學生的積極參與。那么，作為教師，就不得不思考這樣的問題，如何引導學生的學習積極性？如何讓學生的熱情以合理、有效地方式發(fā)揮出來？

2.學生的角色代入感不夠，存在為表演而表演的現象

采用情境式教學法的一個重要目的是要讓學生提前感受相應的工作情境，在該情境中做出合理的應對。在實際教學中，我們發(fā)現這一目的的實現存在一定的困難。當教師把情境、話術仔細講解后，學生在進行演繹時，往往表現得比較生硬。比如在價格異議這一教學環(huán)節(jié)上，我們設置了這樣幾個情境：①客戶說：“車不錯，就是太貴了。”②客戶說：“我不要贈品，抵折扣吧！”③客戶說：“你再便宜點，我就買?！边@三個情境可以相互獨立演繹，也可以一起演繹，在相互獨立演繹時，學生的表現還可以，而一起演繹時，我們發(fā)現，扮演銷售顧問的學生僅僅背話術臺詞的現象比較明顯，在表演的過程中，以面無表情，語氣生硬，斷斷續(xù)續(xù)的情況居多。與學生交流后發(fā)現，他們主要是覺得比較別扭，角色代入感不夠。

為什么會出現這樣的情況呢？經過與學生的進一步交流和仔細思考、討論、研究后發(fā)現，學生之所以會死記硬背話術，不能與肢體語言、表情語言相聯系起來，是因為缺乏相應的感性體驗。學生一直在校園，去4S店參觀也是走馬觀花式地轉一下，缺乏實際的職業(yè)體驗和職業(yè)認知。

另外，學生難以走入情境還受到環(huán)境因素的影響。在實際教學中，情境的創(chuàng)設以教師口頭描述為主，具體環(huán)境是教室，顧客是自己熟悉的老師、同學。因此，學生一下子難以想到相關的情境，導致表演時的心態(tài)與設置的情境難以密切契合。

3.課堂紀律的掌控存在困難

在實際教學中，同一個情境至少要讓3組同學加以演繹，才能實現相應的教學效果。當一組同學在講臺上演示時，教師要求其余的同學認真觀看、分析、總結并給予相應的評分。這時候，教師一方面要關注不參與表演的學生是否認真觀看，另一方面也要關注表演學生的狀態(tài)，導致教師注意力有一定的分散，部分自覺性不高的學生會趁機放松學習，將注意力轉移到課堂之外。

課堂紀律有教師促成的紀律、集體促成的紀律、任務促成的紀律、自我促成的紀律這樣幾種類型。對于應用情境式教學法進行教學的課程來說，以任務促成課堂紀律的維持是比較科學的。所以，在課堂紀律的掌控上，應當抓住根源，讓每一個學生都融入到情境中來。

4.學生理論掌握比較薄弱

采用情境式教學法的目的是通過特定情境的展示，便于學生掌握知識的重點、難點。在汽車銷售實務課程的教學中，我們發(fā)現，學生往往把學習的重點放在特定情境下特定話術的掌握上，而輕視了相關理論的學習。如FAB介紹法，在期末試題中，我們設置了一道填空題和一道情境題，填空題是要求學生分別填寫F、A、B各是什么，有約30%的學生未答正確；情境題是要求學生根據所列車型的參數，選擇該車型的三個特征，用FAB介紹法加以介紹，有約10%的學生未回答正確。類似的情況還有很多。這反映了學生在基本汽車銷售話術的掌握上比較到位，套用話術模板的能力比較強，而相應的理論基礎比較薄弱。

經過分析，出現這一狀況的原因主要來自兩個方面。第一，教師的問題。由于采用情境式教學法，教師在備課中亦重視情境的設計和相關教學環(huán)節(jié)的展開，對于流年的講授，采取了點到即止的方式。有時候，一個情境中會涉及到較多的理論，而相關課程的安排上卻是以某一個理論為重點，導致學生對情境的掌握一知半解，進而將對情境的記憶作為了學習重點。第二，學生的學習認知存在偏頗。這與高職院校學生的學習目的有關，他們在學習時，目的非常明確，要掌握相應的技能，所以，他們的學習目的是以用、做為主，導致在學習過程中，對于知識會根據他們自己的理解有選擇性地加以過濾。反映在汽車銷售實務這門課程上，就是對于一些理論性知識，興趣不強，掌握不夠到位。

三、汽車銷售實務課程中情境式教學法的應用與改進

情境式教學法在汽車銷售實務課程應用中的不足之處，需要教師做出更合理的教學設計，采用更先進的教學方法來加以改進。

針對學生角色代入感不強的情況，擬在教學環(huán)節(jié)中增加見習一環(huán)，要求學生穿上工作服，到4S店以汽車銷售顧問的身份見習一天，增強對職業(yè)的感性認知。在課堂上亦要求學生穿襯衫、西服上課，增強對情境的理解與感受。課堂時間與課堂紀律的管理，需要教師花更多的精力加以思考和設計。在課堂時間管理上，教師需要在備課時充分考慮到相應的因素，預留一定時間靈活機動地加以應用。在課堂上，把握好各個教學環(huán)節(jié)，不能出現時間的浪費。在課堂紀律的管理上，需要進行更合理的設計，使每一個學生都能夠投入到學習任務當中，以任務的實施促成課堂紀律的形成和改進，而不是僅僅依靠教師的監(jiān)督。對于理論知識的學習與掌握，應當根據高職學生的特點，把握住以夠用為主的度，在情境的展示和演繹中，反復強調重要理論，堅持理實一體的教學方法。對于理論的闡述，需盡可能地清晰，同時，根據學生知識掌握的情況，對情境中應用到是額外理論進行必要的補充和講解。

情境式教學法的應用，對于教師的教學過程控制提出了更高的要求，教師需要在教學中用更多的精力進行教學過程的設計，管理好課堂，根據教學目的、教學內容設置情境，與其他教學方法相結合，引導學生形成獨立思考、自主學習的能力。

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作者簡介：

武瑾（1984～），女，碩士研究生，講師，浙江金華人，現任職于浙江科貿職業(yè)技術學院（籌），主要從事經濟貿易類課程的教學與研究。