陳光遠(yuǎn)

【摘 要】本文首先對于饑餓營銷的概念及內(nèi)涵進(jìn)行了簡單的闡述，隨后分析了“小米”手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”的具體應(yīng)用，最后探討闡述了“小米”手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”啟示，以期幫助手機企業(yè)用好饑餓營銷這一手段。

【關(guān)鍵詞】饑餓營銷；小米手機；應(yīng)用；啟示

一、引言

在手機產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的當(dāng)下，行業(yè)企業(yè)之間的營銷競爭越來越激烈，各個企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標(biāo)，在營銷手段創(chuàng)新方面可以說絞盡腦汁。小米憑借饑餓營銷所取得的巨大成功，迅速引起了行業(yè)企業(yè)的廣泛關(guān)注，如何用好饑餓營銷這一手段，成為了很多手機企業(yè)營銷的重要課題。

二、什么是饑餓營銷

饑餓營銷簡單來說就是企業(yè)通過有意的控制商品的供求，制造一個供不應(yīng)求的假象，從而維持產(chǎn)品品牌形象以及價格的一種營銷策略。企業(yè)往往通過大量的廣告宣傳，讓客戶對于本公司的產(chǎn)品形成一個良好影響，勾起來消費者的購買欲望，然后再控制商品供應(yīng)，讓消費者苦苦等待，結(jié)果反而增強客戶對于商品的忠誠度，從而為未來銷量的進(jìn)一步提升打下基礎(chǔ)。饑餓營銷充分利用了消費者從眾心理、物以稀為貴、越是得不到的就越好等心理特點，不過饑餓營銷的應(yīng)用有其本身的適用環(huán)境，一般來說只有市場競爭不夠充分、消費者消費理念不成熟以及產(chǎn)品的綜合競爭力比較強，饑餓營銷應(yīng)用成功概率才會比較高，反之則將導(dǎo)致適得其反的營銷效果。

三、“小米”手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”應(yīng)用

1.所取得成績

小米手機成立于2011年，堅持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計理念以及網(wǎng)絡(luò)銷售模式，憑借著出色性價比，產(chǎn)品一上市就贏得了大量的擁躉。小米成立之初，由于產(chǎn)能不足，出現(xiàn)了一機難求的銷售情況，這種情況吸引到了大量的潛在消費者。隨著小米產(chǎn)能問題的逐步解決，小米依然采用“搶購”的做法來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，在固定的時間放開購買，始終給人一種產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求的“假象”，這種做法給企業(yè)營銷帶來了巨大的成功，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小米2014年手機銷量超過6000萬，成為了國內(nèi)銷量數(shù)一數(shù)二的手機廠商。

2.成功的重要基礎(chǔ)

小米饑餓營銷能夠取得成功有著得天獨厚的現(xiàn)實背景以及基礎(chǔ)，小米手機是第一家提出互聯(lián)網(wǎng)手機的概念，這一時期智能手機市場競爭還不夠充分，小米手機憑借著出色的性價比，同樣的配置，其產(chǎn)品價格僅僅就是蘋果或者三星不到1/2，這贏得了很多的消費者。另外就是電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，給小米手機只做網(wǎng)絡(luò)營銷提供了良好的基礎(chǔ)，小米手機可以實現(xiàn)與消費者的直接互動，同時避免了中間環(huán)節(jié)的各種營銷成本以及費用。不過隨著時代的不斷發(fā)展，智能手機市場的充分競爭以及很多企業(yè)對于小米的模仿，小米取得巨大成功的“饑餓營銷”模式正在逐漸的失去原有的魅力，同時也遭遇了很多的詬病，未來饑餓營銷何去何從，成為了小米手機繼續(xù)發(fā)展中不能回避的課題。

四、“小米”手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”啟示

總的來說，“小米”手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”的嫻熟應(yīng)用，給小米的發(fā)展壯大立下了汗馬功勞，而總結(jié)小米手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”的重要啟示，主要包括以下幾個方面：

1.度的把握

度的把握是小米手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”成功與否的關(guān)鍵，如果沒有把握好度，則很容易就會導(dǎo)致營銷的失敗，所謂度的把握是指讓客戶等待時間的長短確定。實踐證明，消費者的為了獲得某一產(chǎn)品，其等待的限度是有限的，如果小米讓客戶等待的時間超出其所能夠容忍的限度，則必然導(dǎo)致客戶的流失。因此小米手機網(wǎng)絡(luò)搶售的時間安排比較合理，充分考慮了消費者對于等待的忍耐限度。

2.市場分析

市場分析到位這是小米手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”成功的重要要素，市場分析主要是指對于產(chǎn)品所在行業(yè)發(fā)展趨勢的分析，對于目標(biāo)客戶需求的把握。小米饑餓營銷是建立起來對于目標(biāo)客戶需求心理的深刻把握上，憑借卓越的性價比來提升產(chǎn)品在消費者心中不可替代的性，同時對于整個智能手機的發(fā)展趨勢有一個比較準(zhǔn)確的把握，在發(fā)展理念層面比較超前。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是“小米”手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”成功的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品值得客戶的等待，而不好的產(chǎn)品，客戶的期望越大，失望也就越大，并導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品口碑不好，口口相傳的情況下，企業(yè)產(chǎn)品銷售就會不斷下降。小米高度重視消費者的使用體驗，通過產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，贏得客戶較好的口碑，從而吸引到了越來越多的消費者成為其產(chǎn)品的忠實客戶。

4.商業(yè)模式

良好的商業(yè)模式推動了小米手機網(wǎng)絡(luò)搶售中“饑餓營銷”的成功，小米手機商業(yè)模式遵循互聯(lián)網(wǎng)思維，強調(diào)做一家純互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，企業(yè)與客戶直接聯(lián)系，將客戶的需求直接轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的基本思路。同時將銷售中各個非必要環(huán)節(jié)全部砍掉，有效的降低了產(chǎn)品的開發(fā)成本，提升了企業(yè)產(chǎn)品價格的競爭優(yōu)勢。

五、結(jié)束語

饑餓營銷作為一種營銷手段，運用得當(dāng)將會有力的推動企業(yè)營銷效果的提升，小米手機饑餓營銷的運用對于很多手機企業(yè)來說有重要的啟示，手機企業(yè)可以充分借鑒小米手機饑餓營銷的做法，進(jìn)一步提升自身的營銷效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]張德鵬，陳曉雁，黃聰.iPhone與小米：不一樣的饑餓營銷[J].企業(yè)管理，2014（05）.

[2]張學(xué)高.淺析小米手機的饑餓營銷[J].現(xiàn)代商業(yè)，2013（02）.

[3]白雪玘.小米手機饑餓營銷的成功因子及其啟示[J].企業(yè)改革與管理，2015（01）.