高敏

周小麗：為“大紅袍女人茶”代言

醇厚、霸氣、勁道……武夷巖茶似乎總被這些男性化的形容詞注解。武夷山有位叫周小麗的33歲女子卻要給武夷巖茶加上溫婉、曼妙、柔情……這樣的女性化標(biāo)簽。從2012年創(chuàng)立小樓蓮花大紅袍以來，依靠公眾微信號的內(nèi)容推動，她捕獲了6萬粉絲的心。不僅將家里的6000多斤茶葉順利銷售掉，她更是將自家的公眾微信號運(yùn)營成武夷山茶文化推廣的一大陣地。

“讓步，是一種修養(yǎng)”“做人，不要丟掉善良”“諾不輕許”……從事文字工作的周小麗顯然善于此道，將這些心靈雞湯混合進(jìn)“茶湯”，加上精美的圖片，這是@小樓蓮花茶公眾號最大的特色。依靠這一策略，該公眾號從2013年8月成立至今，吸粉6萬逾多，“其中80%是女性粉絲，而且大多是外地的。”小樓蓮花茶公眾號至今推送出2200多條，總閱讀量達(dá)2000多萬，其中不乏閱讀量過百萬的文章。

有了廣泛的閱讀人群，周小麗通過公眾微信號與個(gè)人微信相結(jié)合的方式，牢牢綁定粉絲。在小樓蓮花茶公眾微信號的對話框，輸入“0”即可與“樓主”周小麗對話。聊聊武夷山、談?wù)勎湟牟瑁劢z便有了足夠的消費(fèi)沖動。更讓粉絲開心的是，只要來到武夷山，“樓主”便熱情接待，喝茶登山，網(wǎng)絡(luò)世界的朋友瞬間有了閨蜜一般的情誼。既然如此，掏錢買茶哪里還在話下。

走進(jìn)“樓主”的小樓蓮花茶會所。一花一世界，一葉一菩提，小樓以蓮為主要設(shè)計(jì)元素，風(fēng)干的蓮蓬、蓮花茶盤、繪著彩蓮的陶瓷茶杯。主營的茶葉也統(tǒng)一視覺設(shè)計(jì)，包裝袋上的標(biāo)簽用毛筆手書品名。竹下美人、霧里曼婷、山居歲月……通過詩意的名稱、表述將武夷巖茶“包裝”成“女人茶”。

在產(chǎn)品制作上，針對女性的口感進(jìn)行改造，即使是正巖茶葉也把火功降成中低火。當(dāng)家品種楓香蘭韻原是產(chǎn)自蘭湯村的肉桂，因其生長在百年楓香樹下而具有獨(dú)特品質(zhì)。10月下旬，楓香樹果實(shí)成熟后開裂，種子四處飛散，灑落在茶樹上，被茶葉和根枝吸附。4月上旬，楓香樹開花，花季恰好趕上采茶時(shí)節(jié)。中火慢燉成的肉桂因此有了楓香蘭韻的滋味。

對于品類的選擇，小樓蓮花也從女性消費(fèi)心理出發(fā)，將半天妖、黃玫瑰、瑞香、梅占等22款高香型品種集合成為習(xí)茶套組。“女人永遠(yuǎn)都會覺得衣柜里少了一件衣服，很多愛茶的女性也總想嘗試不同口味?！敝苄←愓f，武夷山豐富的茶葉品種正好滿足了這一需求。而依靠精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，內(nèi)容推動銷售的策略，小樓蓮花大紅袍在過去兩年迅速竄紅，“樓主”周小麗更是成為國內(nèi)不少愛茶女性心目中的武夷巖茶的代言人。

秦海：從社群化開始品牌之路

Uber、滴滴打車無疑是當(dāng)下”互聯(lián)網(wǎng)+”的明星企業(yè)，通過把出租車和乘客連接并產(chǎn)品化，建構(gòu)了千億級的市場。有社交的地方就有人群，有人群的地方就有市場，基于互聯(lián)網(wǎng)的社群經(jīng)濟(jì)被認(rèn)為是有可能改變中國未來的新經(jīng)濟(jì)模式。基于這樣的思考，85后秦海投身茶葉創(chuàng)業(yè)，利用社群化思維，從安化黑茶切入市場，兩年時(shí)間獲得百萬銷售額。

秦海說，社群經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)組織自身社群化，要求生態(tài)鏈社群化，要求客戶關(guān)系社群化，這一切說起來容易，做起來不易，需要有足夠的決心和堅(jiān)持。

結(jié)合自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，秦海的每時(shí)茶從客戶關(guān)系的社群化著手。愛人的娘家在安化，許多親戚就是茶農(nóng)。2013年6月，秦海注冊了一個(gè)有關(guān)茶葉的微博賬號@每時(shí)農(nóng)家茶，試探性的開始了茶葉的買賣。實(shí)時(shí)分享自己對于茶葉的感受和理解。多展示，與目標(biāo)客戶多聊天，就這樣，秦海積累了最初的客群。

2013年5月，秦海辭去年薪40萬的公關(guān)公司副總經(jīng)理職位，正式進(jìn)入茶界。此時(shí)，他將生態(tài)鏈進(jìn)行社群化改造。微博上發(fā)布成立創(chuàng)業(yè)公社，開放生產(chǎn)環(huán)節(jié)，讓目標(biāo)客戶參與進(jìn)來。最初的50位參與者被吸引進(jìn)入，而后秦海與他們通過郵件一一溝通，了解到每一個(gè)潛在顧客對茶對視覺上的需求和理解，這為他后來正式的產(chǎn)品發(fā)售打下了很好的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品正式上線后，秦海導(dǎo)入自己跑步圈的朋友資源。通過策劃“今天我要向100個(gè)人‘表白”活動，在活動中號召網(wǎng)友尋找100個(gè)可以愛的人，大家通過轉(zhuǎn)發(fā)的形式為品牌拉攏人氣。之后，秦海組建了“每時(shí)百人顧問團(tuán)”，圈住了一批忠實(shí)客戶。

在生產(chǎn)端，秦海通過社群化改造，在一定程度上解決了茶葉源頭混亂的問題。今年，他以眾籌的形式組織參與者對茶園進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)。以銷定產(chǎn)、實(shí)時(shí)發(fā)布茶園狀況、開發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，讓用戶參與、共建、陪伴甚至是投資品牌的成長。正是在這一社群中，有茶友因?yàn)檎J(rèn)同秦海的理念，加入到他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中。

未來，秦海將在線上組建社群化的微商團(tuán)隊(duì)，線下推出更多的明星單品，加速品牌的成長。

連家濱：像小米一樣玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)

2015年開始，一個(gè)名叫九蓮堂的茶葉品牌在競爭激烈的福州市場迅速躥紅。在不少大型會議上，一次性紙杯裝的該品牌茉莉花茶成了標(biāo)配。由其舉辦的品茗會、創(chuàng)業(yè)沙龍等各類活動，更是頻繁的出現(xiàn)在大家的微信朋友圈、公眾微信號上。不少人疑惑，這個(gè)品牌怎么就紅了？它是制茶世家嗎、有知名茶師嗎？還是幕后有神秘推手？近日，該品牌創(chuàng)始人連家濱答疑，自己2012年進(jìn)入茶行業(yè)以來，借用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思路，吸引了近十萬粉絲，不僅將粉絲轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者，更通過眾籌把粉絲變成了合伙人。

70后福州男連家濱大學(xué)畢業(yè)后一直從事燈具照明行業(yè)，擁有自己的企業(yè)。他經(jīng)常將自己在北峰老家種植的茶葉包裝后當(dāng)作伴手禮。2011年，看到福州市政府對于茉莉花茶的推廣力度逐年加大，他想到也許這是一個(gè)好的市場機(jī)會。

相比那些茶葉世家，連家濱沒有大面積的茶園、沒有精湛的制茶技術(shù)。他一直思考要用怎樣的商業(yè)模式來做茶葉。自詡是雷軍的粉絲，他想到也許可以復(fù)制小米的模式，推爆款、攢粉絲、講故事，營銷先行。

小米依靠低價(jià)高質(zhì)的爆款思路迅速搶占市場，連家濱的茉莉花茶也走親民路線。一次性紙杯裝茉莉花茶定價(jià)5元，3g三道窨制的花茶裝在塑料鏤空茶勺里，沖飲方便、好喝不貴。袋泡半斤裝69元，經(jīng)常半價(jià)促銷。之前一直喜歡寫寫畫畫的他，將有關(guān)茶葉的點(diǎn)滴搬到了微博微信上?！熬派徧檬沁B氏首位進(jìn)士連總的書院名?！薄靶r(shí)候拉肚子，媽媽總會泡杯茶讓我止瀉?！薄捌甙藲q上山采茶賺零花錢，還記得那時(shí)候家里的茶葉都賣給恩頂茶廠”。endprint

2012年5月，他開通公眾號lien360、啟動自媒體。使用微博+微信的“雙v”戰(zhàn)略，連家濱瘋狂吸粉。

在自媒體領(lǐng)域算是福州第一波“吃螃蟹”的人，連家濱笑言，自己趕上了最好的年代，“剛開始的時(shí)候，吸粉太容易了，每天一兩百的粉絲量輕松搞定?！彼f，僅僅一年時(shí)間，該公眾號就突破了兩萬粉絲。熱心宗親活動的連家濱更是將自己的同姓人也變成粉絲。借用兩岸連氏交流的機(jī)會，他將把自己的九蓮堂茶葉送給了中國國民黨榮譽(yù)主席連戰(zhàn)。

線下，眾籌會所眾創(chuàng)電商在線上積累了將近十萬的粉絲量，連家濱開始布局線下。與其他互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目通過做大規(guī)模后吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的思路不同的是，連家濱把他的粉絲也培養(yǎng)成了投資人。2014年，他以眾籌的方式開設(shè)首間茶會所無界島。無界島設(shè)計(jì)為200萬元的投資規(guī)模，九蓮堂公司占股30%，其余70%由合伙人投資籌集。用讓利消費(fèi)、服務(wù)優(yōu)惠加收益分紅的方式吸引到合伙人，連家濱成功通過借用別人的資金、智慧和人脈關(guān)系來發(fā)展了自己的茶事業(yè)。其問，拍磚聲不斷，更有掌聲。走進(jìn)無界島，這棟三層的茶會所充斥著互聯(lián)網(wǎng)元素。一樓大堂內(nèi)太空座椅沿中心服務(wù)區(qū)圍成圓圈，樓梯的墻上擺滿書籍，二樓餐區(qū)使用Ipad點(diǎn)單，三樓會議室擁有的120寸投影幕、環(huán)繞立體聲音響可隨時(shí)實(shí)現(xiàn)放電影、路演（指在公共場所進(jìn)行演說、演示產(chǎn)品、推介理念）的功能。

無界島開業(yè)一年多來，幾乎每周有活動。品茗會、創(chuàng)業(yè)講座、讀書沙龍、觀影會……這里更是掛牌成為福帥舊媒體聯(lián)盟的活動基地?；谶@些活動，九連堂的粉絲在微信上被歸入五大主題社群，通過社群營銷的方式賣茶葉、攢人氣。在這五大社群中，大學(xué)生群是連家濱最近的重心。

作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的他將自己在無界島附近的廠房拿出了1000多平方米，配套成為眾創(chuàng)空間，“我相信，小雷軍、小馬云就身藏在這些90后、00后中間。”

未來，連家濱打算進(jìn)一步稀釋股權(quán)，引入資金后上線茶京東電子商城。目前他已與省內(nèi)主要茶產(chǎn)區(qū)的一些企業(yè)達(dá)成合作意向?！霸瓉砀骷移髽I(yè)自建電商平臺，每家企業(yè)請五、六個(gè)人，加上營銷推廣，一年的銷售額還不夠費(fèi)用。”連家濱構(gòu)想，不如大家抱團(tuán)，一個(gè)是節(jié)約成本，另一個(gè)也有利于團(tuán)隊(duì)快速成長為專業(yè)的茶葉電商運(yùn)營方。突破茶的邊界，借用互聯(lián)網(wǎng)的力量眾創(chuàng)、眾包、眾籌和眾扶，連家濱在商業(yè)模式的不斷探索中升級自己的茶事業(yè)。endprint