摘 要：H商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷應(yīng)細分客戶市場，強化個人理財產(chǎn)品設(shè)計定位；抓住城鎮(zhèn)化機遇，完善縣域渠道建設(shè)；充分利用電商渠道，大力發(fā)展網(wǎng)上營銷；改進宣傳策略，增加產(chǎn)品透明度；強化專業(yè)理財團隊建設(shè)。

關(guān)鍵詞：H商業(yè)銀行 個人理財產(chǎn)品 營銷策略

一、細分客戶市場，強化個人理財產(chǎn)品設(shè)計定位

個人理財產(chǎn)品對客戶來說是一款簡單的產(chǎn)品，其背后卻是銀行進行項目組合、資金籌措、資產(chǎn)運營、收益分配的一系列專業(yè)化金融投融資服務(wù)。盡管每家銀行每款個人理財產(chǎn)品背后的資產(chǎn)運營各不相同，但外化的個人理財產(chǎn)品卻存在高度同質(zhì)化的問題。個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化不利于H商業(yè)銀行自身競爭力的提升，只有做出特色來，才能從根本上解決理財同質(zhì)化的問題。

應(yīng)從細分市場、確定主要目標(biāo)客戶入手，使個人理財產(chǎn)品的設(shè)計定位更加明晰。不同的投資者對于個人理財產(chǎn)品收益與風(fēng)險的權(quán)衡各不相同，各H商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的特點，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)及客戶服務(wù)調(diào)查，深入挖掘分析，切實找出自身核心客戶群的需求，圍繞需求設(shè)計個人理財產(chǎn)品，打造特色品牌。高端客戶群體不能放松，對中低收入人群以及潛在客戶的理財需求也應(yīng)適當(dāng)關(guān)注。綜上所述，H商業(yè)銀行只有先確定目標(biāo)客戶，實現(xiàn)準確的市場定位，根據(jù)定位精準設(shè)計相應(yīng)的個人理財產(chǎn)品，用產(chǎn)品創(chuàng)新引導(dǎo)和創(chuàng)造客戶需求，才能使?fàn)I銷工作事半功倍。

二、抓住城鎮(zhèn)化機遇，完善縣域渠道建設(shè)

我國城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實施，為H商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的機遇和空間。人口遷移聚集效應(yīng)所帶來的充滿活力、蓬勃向上的縣域經(jīng)濟發(fā)展，將形成一個巨大的理財需求市場，而銀行對縣域個人客戶的服務(wù)遠不及城市到位，金融服務(wù)比較欠缺。目前，縣域中的銀行網(wǎng)點多是國有H商業(yè)銀行，競爭與服務(wù)相對單一，客戶選擇余地小，縣域?qū)τ贖商業(yè)銀行業(yè)說，尚是一片“藍海”。因此，配合國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進，H商業(yè)銀行也應(yīng)進一步完善渠道建設(shè)，選擇在經(jīng)濟較為發(fā)達的縣域內(nèi)設(shè)置機構(gòu)網(wǎng)點，一方面可以支持城鎮(zhèn)化過程中的縣域經(jīng)濟發(fā)展，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，另一方面可以強化對縣域居民客戶的輻射力度，發(fā)展大批優(yōu)質(zhì)的個人客戶，提供先進的一站式理財規(guī)劃服務(wù)，做大理財市場。

三、充分利用電商渠道，大力發(fā)展網(wǎng)上營銷

互聯(lián)網(wǎng)金融已真實地影響著未來銀行業(yè)的發(fā)展，H商業(yè)銀行只能選擇“與狼共舞”，才是生存之道。個人理財產(chǎn)品購買的便利性是客戶重點考慮的因素之一，因此，營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化、電子化建設(shè)至關(guān)重要。H商業(yè)銀行更應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)和移動支付技術(shù)，彌補線下網(wǎng)點的相對不足，開發(fā)更多的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，尤其是可在手機、平板電腦等移動終端上消費的金融產(chǎn)品，適應(yīng)客戶金融消費習(xí)慣的改變。另外，還要善于運用第三方平臺的銷售力量。一直以來，銀行都是主要利用自有渠道銷售理財產(chǎn)品，H商業(yè)銀行也應(yīng)及時轉(zhuǎn)換思維，主動與同業(yè)銀行、券商、保險機構(gòu)以及國內(nèi)大型電商集團開展合作，將理財產(chǎn)品放在更大的平臺上銷售，甚至借助第三方平臺開展電子商務(wù)金融綜合服務(wù)，“網(wǎng)上開店”，進一步豐富業(yè)務(wù)銷售渠道。H商業(yè)銀行也應(yīng)抓住互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機遇，加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新，借助虛擬網(wǎng)絡(luò)突破網(wǎng)點局限，實現(xiàn)規(guī)模報酬遞增和邊際成本遞減，從而創(chuàng)造出更多的價值，借力互聯(lián)網(wǎng)大潮迎頭超上，在個人理財產(chǎn)品競爭中確立自己的競爭優(yōu)勢。

四、改進宣傳策略，增加產(chǎn)品透明度

H商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，要進一步加大業(yè)務(wù)宣傳力度，講究宣傳策略。除增加單向的廣告宣傳外，還應(yīng)積極開展各類與客戶的雙向溝通活動，在提升理財品牌知名度的同時，增進投資者教育，做好理財風(fēng)險應(yīng)對能力。因此H商業(yè)銀行應(yīng)積極做好投資者教育工作，增加個人理財產(chǎn)品透明度，強化風(fēng)險提示，使客戶能自行承受風(fēng)險投資的結(jié)果，從而在選擇個人理財產(chǎn)品時更加理性，能關(guān)注個人理財產(chǎn)品背后的掛鉤資產(chǎn)，而不是一味只比較收益率。理性的投資者加上銀行以誠信為本的營銷策略，才是實現(xiàn)個人理財產(chǎn)品市場健康、可持續(xù)發(fā)展的根本之路。

五、強化專業(yè)理財團隊建設(shè)

對于H商業(yè)銀行來說，建立一支專業(yè)化的理財師隊伍和零售客戶經(jīng)理隊伍十分必要。理財師是為客戶提供理財規(guī)劃的專業(yè)人員，進一步強化專業(yè)理財團隊建設(shè)，配備一支了解客戶、了解產(chǎn)品的理財師隊伍，為投資者提供專業(yè)的理財指導(dǎo)，兼具營銷職能，從而提升客戶良好的金融消費體驗，增強客戶的忠誠度。零售客戶經(jīng)理是銀行中專門從事零售業(yè)務(wù)營銷的客戶經(jīng)理，承擔(dān)著開發(fā)新客戶、維護老客戶、推介各類零售產(chǎn)品等職能。零售工作細致而深入，為適應(yīng)向零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要，H商業(yè)銀行更應(yīng)強化零售客戶經(jīng)理團隊建設(shè)，設(shè)置專門的零售客戶經(jīng)理，與理財師一起組建零售營銷團隊，實施從客戶開發(fā)到理財規(guī)劃指導(dǎo)的一條龍服務(wù)，提升營銷的有效性。

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作者簡介：

白 潔 （1982.9—），女，漢族，黑龍江省哈爾濱人，國家二級理財規(guī)劃師，本科，畢業(yè)于黑龍江大學(xué)，研究方向：金融學(xué)。

（作者單位：哈爾濱商業(yè)大學(xué)MBA、MPA教育中心 黑龍江哈爾濱市 150010）