摘 要：交易傭金下降是經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的必然趨勢，投資銀行經(jīng)紀業(yè)務向服務方向轉型已刻不容緩。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展與“一人多戶”政策的放開，加之投資銀行在線下網(wǎng)點的不斷布局，最終造成網(wǎng)點設立市場化，這極大地釋放了壓抑已久的交易通道供給，從而使得經(jīng)紀業(yè)務的傭金率不斷降低。在當前經(jīng)紀傭金收入占比較高的背景下，投資銀行要實現(xiàn)有效、平穩(wěn)、可持續(xù)的轉型發(fā)展，必須要采取守傭、穩(wěn)傭、保傭、增傭的針對性策略?；谖覈Y本市場發(fā)展水平偏低，投資者專業(yè)水平有限的情況下，各大投資銀行必須構建投資銀行客戶服務體系，挖掘客戶痛點，滿足客戶需要，注重客戶體驗，這是當前我國投資銀行應該采取的重要思路。

關鍵詞：投資銀行 零售業(yè)務 轉型發(fā)展 對策研究 服務體系

一、前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融時代的到來，網(wǎng)絡投資銀行的出現(xiàn)使得投資銀行間的交易傭金策略開始轉型，低傭引客的經(jīng)營戰(zhàn)略逐漸被各大投資銀行所采用，一場投資銀行傭金價格戰(zhàn)一觸即發(fā)。事實上，投資銀行在以前也經(jīng)常出現(xiàn)傭金戰(zhàn)爭，最近的一次是在2010年，該次傭金戰(zhàn)的白熱化時期，行業(yè)交易傭金普遍達到了0.3‰以下的水平，部分地方出現(xiàn)了零傭金競爭的局面。與此同時，2015年4月12日中國證券登記結算有限責任公司決定，自2015年4月13日起，取消自然人投資者開立A股賬戶的一人一戶限制，允許自然人投資者根據(jù)實際需要最多可以開立20個滬、深A股賬戶及場內封閉式基金賬戶。由于“一人多戶”政策的出臺，投資銀行行業(yè)間的傭金大戰(zhàn)更為激烈，目前行業(yè)的主流傭金率已跌破了0.3‰。

目前，國內各大投資銀行的主要收入來源還是傳統(tǒng)的交易傭金收入，因此傭金率的大幅下調是影響投資銀行盈利的重要因素，尤其是行業(yè)傭金跌破了0.3‰的這個情況對投資銀行的盈利水平有著極大的沖擊。長期以來，0.3‰的傭金率被認為是行業(yè)內的底線，因為該傭金水平已經(jīng)接近各大投資銀行經(jīng)紀業(yè)務的成本（投資銀行經(jīng)紀業(yè)務的成本主要包括兩個方面：一個是向交易所繳納的規(guī)費；另一個是人力資源、場地、服務器托管等管理成本），0.3‰的傭金水平只能讓投資銀行保持微薄利潤，0.25‰基本就是成本線。因此，投資銀行經(jīng)紀業(yè)務轉型發(fā)展刻不容緩。本文以投資銀行經(jīng)紀業(yè)務為切入點，重點探討投資銀行的傭金率戰(zhàn)略，研究投資銀行如何依靠服務創(chuàng)新來實現(xiàn)自身的經(jīng)營轉型，最終達到在惡性循環(huán)的傭金戰(zhàn)中勝出的目標，這對我國投資銀行健康、高效、可持續(xù)發(fā)展具有一定的理論價值和較強的實踐意義。

二、投資銀行交易傭金下滑的原因探究

投資銀行傭金大面積下滑的主要原因都源于網(wǎng)點設立市場化極大釋放了壓抑已久的交易通道供給。無論是哪一次的證券行業(yè)傭金戰(zhàn)，最為關鍵的是交易通道供給的快速增加，而造成證券交易通道的迅速增加的關鍵原因有兩個：第一，為進一步優(yōu)化線下網(wǎng)點布局，增加業(yè)務觸角，以期為未來的發(fā)展占據(jù)有利位置，投資銀行線下網(wǎng)點的持續(xù)鋪開，根據(jù)《中國證券報》的報道顯示，自2008年5月中國證監(jiān)會開始放開營業(yè)部設立兩年多時間，新增營業(yè)部數(shù)量達到1000家，營業(yè)部總數(shù)量增加了30%以上；第二，順應互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢，加快證券網(wǎng)上開戶的服務體系建設，線上開戶通道建設不斷推進，目前幾乎所有的券商都有網(wǎng)上開戶的功能，許多網(wǎng)絡券商也開始快速發(fā)展。

可以預見，隨著投資銀行線下網(wǎng)點的持續(xù)鋪開與線上開戶的不斷推進，投資銀行交易通道的壟斷性質越來越低，客戶的選擇也將越來越廣，加之“一人多戶”政策的全面推進，未來投資銀行的傭金戰(zhàn)將更為激烈。不幸的是，目前券商降低傭金獲取新增客戶的收入增量難以抵消因傭金降低而損失的傭金收入，這表明低傭金率并為給投資銀行帶來真正的實惠，相反券商的傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務收入反而降低了，這也使得很多券商開始推出保傭、守傭的對策。更為可怕的是，隨著混業(yè)經(jīng)營時代的到來，投資銀行的業(yè)務將會受到銀行的沖擊，兩融傭金率也將開始逐步松動，未來券商的經(jīng)紀業(yè)務轉型刻不容緩，如何提升獲客能力、如何提高客戶黏性已成為擺在投資銀行面前的首要難題。

三、投資銀行經(jīng)紀業(yè)務轉型的發(fā)展探索

在2014-2015年的A股“杠杠?！敝?，股市交易量迅速放大，中國股民的數(shù)量不斷刷新歷史新高，各大證券公司成為最大的受益者，各項業(yè)務的收入快速增長，全年的利潤也出現(xiàn)火箭式的躥升，投資銀行行業(yè)的前景看似非常樂觀。但事實上，投資銀行行業(yè)“看天吃飯”的模式并未從根本上扭轉，目前各大投資銀行的經(jīng)紀業(yè)務收入占比仍然超過40%，而專業(yè)能力要求最高的投行、自營等業(yè)務的表現(xiàn)去不溫不火，未取得突破性的進展。據(jù)鳳凰財經(jīng)的數(shù)據(jù)顯示，2015年證券公司經(jīng)紀業(yè)務手續(xù)費凈收入為1028.30億元，占營業(yè)收入的38.77%，投行手續(xù)費凈收入231.69億元，占比為8.06%；雖然多家大型創(chuàng)新性投資銀行積極布局的資管業(yè)務同比增長了1.13倍，但占營業(yè)收入比也只有6.58%。毫無疑問，在相當長的一個時期內，投資銀行經(jīng)紀業(yè)務收入仍然是維持其生存的重要組成部分，因此然后實現(xiàn)自身的守擁、保傭、穩(wěn)傭、增傭，為自身的業(yè)務轉型爭取時間和空間，成為國內各大券商不得不思考的問題。

毫無疑問，證券行業(yè)正在處于低傭、紅海競爭環(huán)境中，并且隨著金融互聯(lián)網(wǎng)進程的加快，金融創(chuàng)新工具將日趨多樣化，投資銀行的壟斷性質逐步降低，客戶為王的時代已然到來。挖掘客戶痛點，滿足客戶需要，注重客戶體驗，是當前我國投資銀行應該采取的重要思路。從業(yè)務類型上說，當前證券經(jīng)紀業(yè)務正朝著財富管理業(yè)務和綜合服務趨勢加速轉型，客戶需求多樣化、個性化、創(chuàng)新化、專業(yè)化，這些變化的核心就是：對優(yōu)質投資服務的迫切需求。因此各大投資銀行都應該圍繞“構建投資銀行客戶服務體系”的思想來規(guī)劃、執(zhí)行自身的專項戰(zhàn)略。目前，許多券商在投顧產(chǎn)品層面已經(jīng)開始有所行動，如第一創(chuàng)業(yè)證券先后推出的投顧產(chǎn)品分別為北京一號、南京一號、一創(chuàng)午參、一創(chuàng)早報、彩虹橋和趨勢領航；國海證券先后推出的6個投顧產(chǎn)品為能量趨勢、事件驅動、成長精選、十大金股、金股擇時、一路向北等，主要是權益類產(chǎn)品。各大券商的此類舉動表面，我國的證券經(jīng)紀業(yè)務逐步從傳統(tǒng)的“守株待兔”式的靠天吃飯轉向“主動上門”式的專業(yè)服務，以投顧產(chǎn)品為切入點，正在謀求服務轉型的發(fā)展道路。

四、投資銀行經(jīng)紀業(yè)務服務轉型的對策研究

投資銀行經(jīng)紀業(yè)務實行服務轉型，重點是要圍繞“構建投資銀行客戶服務體系”的思想來規(guī)劃、執(zhí)行自身的專項戰(zhàn)略，具體來說要從以下幾個方面來推進，以期取得不錯的效果。

首先，要提升證券從業(yè)人員的專業(yè)度?？蛻舴盏穆涞匾咳藖韴?zhí)行，因此投資銀行要構建投資銀行客戶服務體系，對證券從業(yè)人員的專業(yè)化要求也將不斷提高。因此，各投資銀行應該注重對人才的引進與培育。第一，人才的引進方面，既要注重對實踐經(jīng)驗豐富的社會招聘職工予以重視，又要注重對畢業(yè)生的重點培養(yǎng)，因為引進新的血液能對自身業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造條件，并且對優(yōu)秀應屆生的培養(yǎng)一旦成功，且就業(yè)的忠誠度也相對較高；第二，人才的培育方面，對于在職員工，既要引導他們學習與證券有關的金融知識，充實自己的知識儲備和素質培養(yǎng)，關注國際經(jīng)濟形勢和國家宏觀經(jīng)濟政策，以便積極應對其對股市行情帶來的影響，又要注重增加公司內部的培訓，提升其知識儲備與能力；除此之外，還應該適度實行內部的輪崗制度，使得員工不斷的接觸到新的業(yè)務，以便其遇到不熟悉的業(yè)務，及時請教其他員工，最終不斷提高自己的綜合業(yè)務素質

其次，要實現(xiàn)基礎經(jīng)紀業(yè)務的標準化?，F(xiàn)代管理學理論認為，標準化操作是提高管理和運營效率的有力武器，業(yè)務流程標準化操作是企業(yè)業(yè)務化繁為簡的有效工具，它針對經(jīng)營管理中的每一個環(huán)節(jié)、部門、崗位，以人為本為核心，制定細致化、科學化、數(shù)量化的標準，并嚴格按照標準實施管理，極大地提高了工作效率，讓企業(yè)以最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。投資銀行基礎經(jīng)紀業(yè)務標準化一方面是為了降低成本，這是行業(yè)低傭金必須要面對的降成本要求；另一方面就是為了確保客戶的服務質量不打折扣，從而實現(xiàn)自身經(jīng)紀業(yè)務收入的平穩(wěn)增長，最終實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的良性循環(huán)；此外，標準化的作業(yè)有利于實現(xiàn)業(yè)務的網(wǎng)絡化拓展，通過利用互聯(lián)網(wǎng)平臺來實現(xiàn)業(yè)務的進一步發(fā)展。

五、結語

在“一人多戶”的大背景下，隨著各大投資銀行進一步鋪開線下網(wǎng)點的建設與互聯(lián)網(wǎng)渠道的開發(fā)，證券交易通道供給將進一步釋放，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務傭金率的降低是必然趨勢。在當前經(jīng)紀傭金收入占比較高的背景下，投資銀行要實現(xiàn)有效、平穩(wěn)、可持續(xù)的轉型發(fā)展，必須要加速構建投資銀行客戶服務體系，挖掘客戶痛點，滿足客戶需要，注重客戶體驗，這是當前我國投資銀行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然舉措。

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作者簡介：

理澤中 （1995—），男，漢，河南周口人，河南大學經(jīng)濟學院，2013級本科生，金融學專業(yè)。

（作者單位：河南大學經(jīng)濟學院 河南開封市 475004）