賈黎麗

（黃淮學(xué)院英語系　河南·駐馬店　463000）

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商務(wù)英語談判中商務(wù)文化的體現(xiàn)研究

賈黎麗

（黃淮學(xué)院英語系河南·駐馬店463000）

摘要：隨著我國對(duì)外貿(mào)易的增多，商務(wù)英語談判的地位越來越重要。在商務(wù)英語談判中，由于談判雙方來自于不同國家，具有不同的文化背景，所以就很容易形成商務(wù)文化差異。如果刻意忽視這種差異，就會(huì)引起談判雙方的文化沖突，造成不愉快的后果，甚至?xí)?dǎo)致商務(wù)談判的失敗。所以，我們必須要重視商務(wù)談判中的商務(wù)文化意識(shí)，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。本文從商務(wù)文化及文化意識(shí)談起，分析商務(wù)文化差異的具體表現(xiàn)，并提出提高商務(wù)文化的具體措施，以供參考。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語談判；商務(wù)文化；文化意識(shí)；原因；策略

作者信息：賈黎麗，碩士，黃淮學(xué)院英語系，助教，研究方向：商務(wù)英語。

隨著改革開放的順利進(jìn)行，我國對(duì)外交流日益增多，這就使得商務(wù)英語談判在對(duì)外交流活動(dòng)中的地位越來越重要。在國際背景中，談判雙方都來自于不同的國家，具有不同的文化背景，這就形成了文化差異。如果不明了彼此文化上的差異，只是憑借本國文化思維和習(xí)慣來進(jìn)行商務(wù)談判，那么就很容易形成文化沖突，導(dǎo)致談判的失敗。目前，我國對(duì)外貿(mào)易規(guī)模不斷加大，商務(wù)英語談判的機(jī)會(huì)也逐漸增多，所以，要想提高商務(wù)英語談判的成功率，節(jié)省談判的成本，形成穩(wěn)定的對(duì)外商務(wù)關(guān)系，就必須要重視商務(wù)英語的文化差異。所以，本文從商務(wù)文化及文化意識(shí)說起，分析商務(wù)英語文化差異的具體表現(xiàn)，并提出相關(guān)的策略，以供參考。

一、商務(wù)英語談判中的商務(wù)文化及常見的商務(wù)文化沖突。

商務(wù)文化是商務(wù)英語談判中不可忽視的重要因素，它是指商業(yè)活動(dòng)中所涉及到的語言、文化、風(fēng)俗、習(xí)慣等因素。在國際貿(mào)易中，進(jìn)行交易的雙方往往來自于不同的國家，具有不同的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀制度等等。他們?cè)诟髯蚤L期的生活中已經(jīng)形成了一種強(qiáng)烈的文化意識(shí)和文化傳統(tǒng)。在不同的語境中，語言符號(hào)往往文化內(nèi)涵的代表。所以，在商務(wù)英語談判中，我們要重視這種語言背后的文化差異，并對(duì)此進(jìn)行分析和了解，以便順利地展開商務(wù)英語談判。例如在英語中“Friday”代表著耶穌受難的日子。由于耶穌是西方人信仰的神明，所以這一天就具有了特殊的文化意義。但是，對(duì)于中國人來說，星期五除了是周末的前一天之外，別無其他意思。所以，在進(jìn)行商務(wù)英語談判中，不僅僅要熟悉了解己方的文化，還要熟悉了解對(duì)方的文化，只有這樣，才能有效避免文化沖突，促成談判的順利進(jìn)行。

商務(wù)英語談判往往決定著對(duì)外交易能否獲得一個(gè)令彼此滿意的結(jié)果。但是，進(jìn)行商務(wù)英語談判的雙方來自于不同的文化背景，這就導(dǎo)致雙方在經(jīng)濟(jì)地位、政治制度、風(fēng)俗習(xí)慣、語言運(yùn)用、行為舉止等方面都有所差異，這些差異會(huì)對(duì)商務(wù)英語談判的結(jié)果形成重要的影響。如果談判雙方能夠了解、避免這種文化差異，那么談判成功的幾率就能夠大大增大，否則就有可能產(chǎn)生不愉快的結(jié)果。例如西方人的思維比較直接，時(shí)間觀念較強(qiáng)，在交往的時(shí)候，習(xí)慣與對(duì)方保持一定的距離，直接切入重點(diǎn)。但是中國人的思維已經(jīng)習(xí)慣了迂回曲折的方式，更加注重禮節(jié)和禮儀，喜歡與人保持親密的關(guān)系。這樣一比較，就能夠明顯看出雙方的文化差異。再比如在中國，向?qū)Ψ骄礋熓且环N友好親切的表示，但是在西方，向?qū)Ψ骄礋焺t會(huì)冒犯對(duì)方，因?yàn)樗麄儧]有在公共場(chǎng)合吸煙的習(xí)慣；在中國，謝謝更多地表示謙遜，但是在西方，謝謝是一個(gè)常用詞匯，表示感謝。所以，在商務(wù)英語談判中，文化差異及文化沖突是客觀存在的，我們必須要正確地對(duì)待它，以提高談判成功的可能性。

二、商務(wù)英語談判中商務(wù)文化差異的具體表現(xiàn)。

（一）禮儀方面的文化差異。禮儀是人們?cè)诠ぷ?、學(xué)習(xí)、交往過程中，約定俗成的、約束自己尊敬他人的行為規(guī)范的總稱。從人際交往的角度來看，它不僅僅是溝通交流的必要法寶，更是一個(gè)人素質(zhì)的綜合體現(xiàn)。所以，在商務(wù)英語談判中，要想給對(duì)方留下一個(gè)好的印象，在談判中占據(jù)有利的位置，就需要知道公共場(chǎng)合的禮儀規(guī)范，只有這樣才不會(huì)冒犯他人，貽笑大方。例如西方人在見面的時(shí)候，會(huì)用親吻和擁抱來表示親切和友善，但是中國人的感情比較含蓄，更習(xí)慣握手和微笑來表達(dá)善意等等。

（二）時(shí)間、空間方面的文化差異。西方人的時(shí)間觀念比較強(qiáng)，視時(shí)間為生命，所以，在約定時(shí)間之后，雙方都希望對(duì)方能夠遵守約定，按時(shí)到達(dá)，所以，在商務(wù)談判中，我們要重視時(shí)間的約定，一定要告訴對(duì)方確切的談判時(shí)間，并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，不要遲到。但是，西方人在約定時(shí)間的時(shí)候，期望對(duì)方能夠準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果我們提前到達(dá)，就會(huì)不受歡迎。如果無法準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，那么就務(wù)必提前告知不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的原因并及時(shí)道歉。在空間上，西方人以右為上，以前為上，這與我國的以左為上的空間習(xí)慣大不相同。所以，在商務(wù)英語的談判中，我們對(duì)此要尤其注意。

（三）體態(tài)語方面的文化差異。體態(tài)語包括肢體語言和感官語言，它主要借助于肢體和感官來傳遞信息。在西方文化中，目光注視表示對(duì)對(duì)方的尊重和信任。所以，如果在商務(wù)英語談判中，不敢直視對(duì)方，或者目光飄忽不定，就會(huì)給對(duì)方留下不真誠、狡猾的印象。在不同的文化中，目光接觸有著不同的文化意義，我們應(yīng)該依據(jù)具體情況而采取不同的策略。同樣，肢體語言也是如此。在美國和中國，拇指和食指連在一起，其他三根手指直立，表示OK的意思。但是，在歐洲，這個(gè)手勢(shì)卻被視為下流的動(dòng)作。在英國、新西蘭、澳大利亞，翹大拇指的手勢(shì)要么代表著搭車，要么代表著侮辱，而在中國這一手勢(shì)卻代表著贊揚(yáng)。所以，要想真正了解對(duì)方的意圖，就必須要熟悉對(duì)方的體態(tài)文化。

三、在商務(wù)英語談判中，提高商務(wù)文化意識(shí)的措施。

（一）加強(qiáng)商務(wù)文化的學(xué)習(xí)。商務(wù)文化是一個(gè)內(nèi)涵十分豐富的名詞，它不僅僅涉及到談判雙方的文化習(xí)慣，更涉及到雙方的文化心理。所以，談判人員必須要具備一定的文化意識(shí)，能夠尊重文化的文化習(xí)慣，順應(yīng)對(duì)方的文化心理，避免商務(wù)談判過程中的沖突和失誤。首先，談判手要充分了解對(duì)方國家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、習(xí)慣等，形成商務(wù)文化意識(shí)。其次，在談判的過程中，談判手要運(yùn)用各種機(jī)智和幽默，來避免文化沖突的出現(xiàn)。為了提高商務(wù)英語的談判的成功幾率，談判人員除了本身要具有一定的文化知識(shí)之外，還需要接受相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)，加強(qiáng)自身的綜合談判素養(yǎng)，保證在商務(wù)英語談判中游刃有余地對(duì)待這些文化差異。

（二）使用得體、充實(shí)的語言。在日常的人際交往中，尚且要講究言語得體，恰到好處。更何況是商務(wù)談判呢。許多的商務(wù)談判之所以能夠成功，就在于說話的時(shí)候把握好了分寸，說出恰到好處的語言，將語言的技巧發(fā)揮到了極致。比如建國初期的周總理，在外交場(chǎng)合中，憑借自己得體、巧妙的語言，化解了多次尷尬局面，樹立了中國良好的國際形象。尤其是在萬隆會(huì)議上，周總理面對(duì)某些大使的言語挑釁，不卑不亢，運(yùn)用巧妙的語言，化解了外國大使的刁難，贏得了世界的尊重?？突苍?jīng)說過，說話最重要的一點(diǎn)就是把握說話的技巧，這與孔子的觀點(diǎn)不謀而合，孔子認(rèn)為“言未及之謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之木?！庇纱丝梢?，語言的運(yùn)用對(duì)于人際交往和商務(wù)談判來說是多么重要。此外，在商務(wù)談判的過程中，由于雙方意見不能達(dá)成一致，難免會(huì)出現(xiàn)尷尬或者冷場(chǎng)的局面。此時(shí)，談判人員要注意“Keep the bollrolling”，也就是說要保持談話的繼續(xù)進(jìn)行，不要讓談判中止或者冷場(chǎng)。但是，如果話不投機(jī)，或者對(duì)方有意偏離中心，此時(shí)，談判手就要運(yùn)用技巧來改變?cè)掝}。例如選擇一些大眾性的話題，如天氣、工作、愛好、電影、國家大事等等，這些話題不僅能夠緩解尷尬冷場(chǎng)的局面，而且還能夠營造輕松、緩和的氣氛。

（三）積累英語文化，做到胸有成竹。在商務(wù)英語談判中，英語國家的思維習(xí)慣、行為邏輯等和我國均不相同，這給商務(wù)談判造成了一定的難度。所以，在英語學(xué)習(xí)和運(yùn)用過程中，我們要有意識(shí)地積累英語文化、英語思維，不要認(rèn)為掌握了英語的語法、詞匯、句型，就算是會(huì)英語了，就了解英語文化了，英語的文化不僅僅體現(xiàn)在語言之中，更多地體現(xiàn)在非語言知識(shí)當(dāng)中。所以，我們要加強(qiáng)英語文化的閱讀，加強(qiáng)非文化知識(shí)的積累。例如閱讀經(jīng)典的英語名著，來了解英語深厚的文化底蘊(yùn)；觀看英語原版電影，了解最新的英語流行用語和英國生活；瀏覽英語新聞網(wǎng)站，了解英語國家大事等等。只有具備了一定的英語文化知識(shí)積累，才能夠在國際貿(mào)易商務(wù)談判中更加準(zhǔn)確地表達(dá)自己，理解對(duì)方的意圖，促進(jìn)商務(wù)貿(mào)易的順利進(jìn)行。

（四）使用案例來提高商務(wù)文化意識(shí)。案例分析不僅能夠更加生動(dòng)地呈現(xiàn)要分析的內(nèi)容，而且也能夠提高學(xué)習(xí)的效率，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)的成果，所以，案例分析常常被商務(wù)英語文化學(xué)習(xí)使用，以加強(qiáng)商務(wù)文化的積累。所以，企業(yè)可以選取幾個(gè)較為經(jīng)典的商務(wù)英語談判中有關(guān)商務(wù)文化沖突的案例來進(jìn)行分析，通過情景再現(xiàn)的方式，來探索分化差異的表現(xiàn)及其原因，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以提高企業(yè)的商務(wù)英語談判能力。在這個(gè)過程中，商務(wù)文化的差異是需要重點(diǎn)分析的內(nèi)容，因?yàn)樯虅?wù)文化差異常常會(huì)在不知不覺中影響商務(wù)談判的正常進(jìn)行。例如在商務(wù)談判中，有這樣一個(gè)案例：中國人在談判過程中收到“謝謝”的時(shí)候，回答了“這是我應(yīng)該做的”，對(duì)方立即就顯出了不自在、坐立不安的神色。這主要是因?yàn)橹型鈱?duì)于“謝謝”的回答有著微妙的差異。中國在被人感謝的時(shí)候，習(xí)慣回答“不用謝（Never mind），這是我應(yīng)該做的（It is my duty）”，這樣的回答往往會(huì)給談判對(duì)手帶來不愉快的感覺。因?yàn)榫哂杏⒚牢幕尘暗娜嗽诹?xí)慣用“You are welcome”等回答，而“it is my duty”在英語文化中的意思是“身不由己，迫不得已”，顯然，這樣的回答會(huì)使得對(duì)方莫名其妙，一頭霧水，尷尬萬分，甚至?xí)绊懰麄儗?duì)于企業(yè)的評(píng)價(jià)和交易的進(jìn)行。所以，我們要在案例分析中注重文化意識(shí)，積累文化常識(shí)，提高文化素養(yǎng)。

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中圖分類號(hào)：H31

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1009-8534（2016）03-052-02