趙　　莉

(河南大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院，河南 開封 475000)

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“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”新型商業(yè)模式的發(fā)展
——以隆力奇為例

趙莉

(河南大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院，河南 開封 475000)

摘要：今天的社會是互聯(lián)網(wǎng)的時代，如何依靠互聯(lián)網(wǎng)整合資源，開創(chuàng)新的商業(yè)模式是每個企業(yè)必須考慮的問題。重點(diǎn)研究“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”商業(yè)模式的發(fā)展?fàn)顩r，以隆力奇為例，分析其直銷環(huán)境，解析其互聯(lián)網(wǎng)直銷模式，對其進(jìn)一步發(fā)展提出建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷；隆力奇

1緒論

1.1“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”商業(yè)模式概述

1.1.1“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”成為2015年關(guān)注度最高的熱詞之一，受到各方熱議。今年上半年召開的十二屆全國人大三次會議上，李克強(qiáng)總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃。所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”，指以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺，把互聯(lián)網(wǎng)和各傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合起來，從而在新領(lǐng)域創(chuàng)造一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”能引起如此大的關(guān)注，與互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)在的巨大發(fā)展?jié)摿﹄x不開。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2014年年底，中國網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到6.49億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，與2013年相比新增網(wǎng)民3 117萬人，提升了2.1個百分點(diǎn)。2014年，中國網(wǎng)民人均周上網(wǎng)時長達(dá)26.1小時，較2013年底增加了1.1個小時，網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的使用廣度和深度得到提升；2014年調(diào)查顯示，53.1%的網(wǎng)民認(rèn)為自身依賴互聯(lián)網(wǎng)，其中非常依賴的占12.5%，比較依賴的占40.6%；2014年，有54.5%的網(wǎng)民表示信任互聯(lián)網(wǎng)，與2007年信任度35.1%相比，網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的信任度有較大幅度提高。人數(shù)增加、時間增多、信任度增強(qiáng)等多方面的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的內(nèi)在推動力都為“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的普及做出了合理解釋。

1.1.2直銷

直銷，傳統(tǒng)意義是指在固定場所以外的其他地區(qū)，以面對面的形式，直接繞過中間商進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)的銷售的模式。直銷在中國的發(fā)展之路較為崎嶇，曾經(jīng)被人們誤解，也曾受到政府的限制，但是最終直銷在中國的發(fā)展走上了正途。目前中國有61家已經(jīng)獲得直銷牌照的直銷企業(yè)，其中46家已經(jīng)開展直銷業(yè)務(wù)的企業(yè)在2014年貢獻(xiàn)了1 599.15億元的業(yè)績。直銷業(yè)在未來的中國將扮演愈加重要的角色，這是一個不容否認(rèn)的趨勢。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的直銷具有一些新的特點(diǎn):一對一，提供的是個性化的針對單個人的銷售，但是跨越時間、地點(diǎn)的一對一交流，并未要求面對面；與此同時，這種直銷不再單一地局限于除固定場所以外的真實(shí)場所，而是無處不在的虛擬場所，一臺PC、一個手機(jī)就是一個世界，更大的銷售場所得以提供，還節(jié)省了銷售費(fèi)用。

1.2隆力奇企業(yè)介紹

1986年8月26日常熟市蛇業(yè)公司成立，邁出了隆力奇發(fā)展進(jìn)程的第一步。1988年常熟市蛇業(yè)公司開始了養(yǎng)蛇并將蛇膽賣給醫(yī)藥公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)。在其后的幾年中公司一直從事與蛇相關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售。隆力奇純蛇粉在1996年被衛(wèi)生部首批批準(zhǔn)為“法定功能保健食品”，并在之后的一年在香港上市，開始在東南亞、歐美等地設(shè)立銷售代理機(jī)構(gòu)。1997年隆力奇集團(tuán)公司正式成立，開始進(jìn)軍日化行業(yè)。在隨后的幾年發(fā)展中，隆力奇不斷發(fā)展壯大，其隆力奇商標(biāo)在2002年內(nèi)被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。隆力奇在發(fā)展過程中積極引進(jìn)先進(jìn)的適合自己的經(jīng)營方法，從2006年開始就關(guān)注直銷模式，覺得其比較適用于日化行業(yè)，積極實(shí)踐直銷方式。在2009年7月22日，隆力奇公司終于正式取得了直銷牌照，具備進(jìn)行直銷活動的合法權(quán)。在其后的發(fā)展過程中，隆力奇大力投資科研開發(fā)，在發(fā)達(dá)國家建立科研基地，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展提供了持久動力。

2隆力奇直銷環(huán)境分析

2.1隆力奇宏觀環(huán)境PEST分析

所謂PEST分析，通過從政治法律環(huán)境(P)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境(E)、社會文化環(huán)境(S)、科技環(huán)境(T)四個方面分析影響企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境因素，通過有效了解企業(yè)外部環(huán)境狀況，來確定對企業(yè)管理所產(chǎn)生的影響。

2.1.1政治法律環(huán)境

在直銷進(jìn)入中國的初期，由于缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和法律，政府對直銷的管理相對片面，也較為嚴(yán)格。直銷在中國真正成為合法的銷售模式是在2005年，其標(biāo)志就是當(dāng)年出臺的《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》。在2006年，隆力奇就開始了對企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整，經(jīng)過多年的努力，在2009年成為了有直銷牌照的企業(yè)。中國政府目前對直銷采取積極鼓勵、適度監(jiān)控的態(tài)度。

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

當(dāng)前中國的經(jīng)濟(jì)形勢為直銷業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展氛圍。中國居民收入水平不斷提高，2014年全國居民人均可支配收入20 167元，突破兩萬，比上年增長10.1%。伴隨收入的不斷增長，未來中國將會擁有龐大的中產(chǎn)階層。美國著名顧問機(jī)構(gòu)麥肯錫公司預(yù)測，到2015年，年收入2.5萬到10萬的中國中產(chǎn)家庭，將從2005年的4 200萬個增加到2億個之多。因?yàn)榈图壭枨蟮靡詽M足后，人們都會追求更高級的需求，這些家庭將成為直銷行業(yè)的潛在客戶。

2.1.3社會文化環(huán)境

中國人注重家庭，注重人際關(guān)系，直銷系統(tǒng)也不例外。直銷系統(tǒng)注重團(tuán)隊之間的協(xié)作、合作，經(jīng)常開展一些集體活動。隆力奇企業(yè)開展的無論是健康快樂排毒營活動還是舉行的展銷體驗(yàn)活動都符合中國人的文化價值、情感訴求。企業(yè)推崇的“自由、健康、團(tuán)隊、生活”理念，有利于在如今日益孤立化的社會傳遞正能量。

2.1.4科技環(huán)境

自鄧小平提出“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”這一著名論斷以來，科技在我國一直受到廣泛的重視，全民科技教育水平也在逐年的提高，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一支科研水平能力較高的員工。同時，新科技的發(fā)展能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來新的革命、新的增長點(diǎn)。

2.2隆力奇競爭微觀環(huán)境分析

以下筆者將運(yùn)用波特的五力模型理論對隆力奇競爭微觀環(huán)境進(jìn)行分析。所謂五力模型是考慮影響企業(yè)競爭規(guī)模和程度的五種力量：供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者。隆力奇企業(yè)直銷現(xiàn)狀是：其一，購買者多為單一的客戶，產(chǎn)品價格多為固定價格；其二，供應(yīng)商多為植物的種植者，價格受市場波動較小。此處我們不深入討論供應(yīng)商的議價能力和購買者的議價能力，筆者主要分析其他三點(diǎn)。

2.2.1潛在競爭者進(jìn)入市場的能力

因?yàn)橹变N行業(yè)在我國需要取得直銷資格才具有合法性，所以其潛在競爭者較少。但是，每一個能獲得直銷資格的企業(yè)都會成為其較大的競爭對手。因?yàn)槁×ζ娈a(chǎn)品不具有鮮明特色，產(chǎn)品集中在保健品、日化用品等領(lǐng)域，容易受到潛在競爭者的沖擊。

2.2.2替代品的替代能力

隆力奇產(chǎn)品主要包括日化洗滌、美容護(hù)膚、保健產(chǎn)品、健康器材等系列。產(chǎn)品中除了其保健品外，皆不具有特殊的產(chǎn)品價值。保健品多以蛇為原材料，珍選蛇身體的優(yōu)良部位，針對不同的藥性，生產(chǎn)出既符合自己企業(yè)特色又符合市場需求的產(chǎn)品，這一部分的產(chǎn)品其替代品的替代能力較弱。而其他產(chǎn)品雖然依托美國研究院、日本創(chuàng)新中心的研發(fā)優(yōu)勢，但是其技術(shù)不具有獨(dú)特性，能達(dá)到同等科技研發(fā)水平的企業(yè)不在少數(shù)，其替代品的替代能力較強(qiáng)。

2.2.3行業(yè)內(nèi)競爭者

考慮直銷行業(yè)特點(diǎn)，隆力奇面對的行業(yè)內(nèi)競爭者數(shù)量多，且全球直銷行業(yè)巨頭都積極在中國的直銷行業(yè)中尋求一席之地。以安利為例，安利企業(yè)是直銷模式的開創(chuàng)者，安利不僅擁有頂尖的技術(shù)支撐，而且有發(fā)展了數(shù)十年的直銷文化積淀。2014年安利業(yè)績293億元，而隆力奇在2014年業(yè)績?yōu)?4億元，與行業(yè)領(lǐng)頭者相比存在較大差距。

3隆力奇“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”模式解析

3.1三位一體的直銷系統(tǒng)

隆力奇直銷模式采用所謂的金三角計劃，就是實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)線下渠道、直銷完善體系、網(wǎng)絡(luò)線上渠道三者的緊密結(jié)合，充分利用各自優(yōu)勢，規(guī)避各自的弊端，實(shí)現(xiàn)全方位的協(xié)調(diào)發(fā)展。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隆力奇一直在考慮著如何以互聯(lián)網(wǎng)為平臺實(shí)現(xiàn)自身的突破性發(fā)展。而其推出的星耀手機(jī)的成功發(fā)布標(biāo)志著邁出了“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”模式的第一步。

隆力奇推出了聚好網(wǎng)電商平臺PC端和手機(jī)M端，積極發(fā)展OTO模式；隆力奇大力研發(fā)的終端APP會員訂單系統(tǒng)將會為企業(yè)直銷的發(fā)展提供更多便利；在其推出的電子產(chǎn)品出廠系統(tǒng)中，直接填加了隆力奇官網(wǎng)、聚好電商平臺、會員管理系統(tǒng)等軟件。隆力奇在積極開發(fā)線上系統(tǒng)的同時，也全力地完善線下渠道。全國擁有20多家分公司和幾千家會員體驗(yàn)店，把線上和線下緊密結(jié)合起來，更加方便顧客。2015年是隆力奇“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”快速發(fā)展的一年。

3.2堅持以人為本

隆力奇的企業(yè)使命和企業(yè)文化都注重以人為本，隆力奇無論是對其產(chǎn)品的經(jīng)銷商，還是廣大的顧客，都堅持服務(wù)至上的觀念。隆力奇不僅推出了手機(jī)終端會員系統(tǒng)，會員以手機(jī)為平臺就可完成對產(chǎn)品的查詢、訂貨等服務(wù)，而且發(fā)布了聚好網(wǎng)PC端和移動端，使企業(yè)在線上有了獨(dú)立的平臺，為直銷商提供了方便。

隆力奇下半年將推出M店，M店與企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)行線下實(shí)體店體驗(yàn)，開發(fā)同城物流合作項(xiàng)目，利用互聯(lián)網(wǎng)金融項(xiàng)目等權(quán)益，能夠更好地滿足顧客的需求。而且在經(jīng)銷商方面，隆力奇也提供了一系列的回饋服務(wù)，例如，“世界那么大，我想去看看”，隆力奇企業(yè)直銷商精英可選擇從6月份美國探索之旅啟程，或是選擇在10月份和3 000人一起游臺灣；與此同時也開展了送奔馳活動，計劃在2015年將送出500輛奔馳車，在2015年高峰論壇會議上，隆力奇和奔馳中國簽訂了梅賽德斯—奔馳全新C級車和E級車作為經(jīng)銷商的高端獎勵計劃。

3.3以技術(shù)革新為依托

直銷行業(yè)的特點(diǎn)決定了企業(yè)只有提供高科技附加值的產(chǎn)品和服務(wù)才能在激烈的競爭中脫穎而出。也就是說直銷產(chǎn)品要比傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品擁有更好的質(zhì)量，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。隆力奇所處日化行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品眾多，消費(fèi)多樣化、層次化明顯，與此同時，直銷模式也不再狹隘地追求制度取勝，而是關(guān)注產(chǎn)品，以產(chǎn)品質(zhì)量贏取市場。這兩點(diǎn)皆要求隆力奇要更加關(guān)注產(chǎn)品本身。

產(chǎn)品在高速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)中如何取勝，技術(shù)革新是必然。技術(shù)革新不僅包括產(chǎn)品革新，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還包括制度革新，給予更體貼的服務(wù)。隆力奇企業(yè)自始至終以技術(shù)革新為依托，重視科技研發(fā)，在全球共擁有八大研發(fā)機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)為隆力奇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和科技含量的進(jìn)一步提升提供了巨大的支持，為品牌的創(chuàng)新注入了持久的活力。

4隆力奇“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的建議

4.1把握自己的核心競爭力

長期以來獎金的激勵是直銷不斷發(fā)展的一個重要原因。但是隨著社會發(fā)展，未來的直銷應(yīng)以自己產(chǎn)品的質(zhì)量為核心。企業(yè)在走向直銷的過程中，容易迷失，以為擁有一支忠誠、有能力的直銷商才是企業(yè)成功的關(guān)鍵，以為自己只要做好渠道，健全產(chǎn)品直銷體系，其他的事情就交給直銷員。事實(shí)上，這是短視的。過度地耗費(fèi)直銷商并不是一種健康持久的發(fā)展模式。未來的企業(yè)最終還是要靠產(chǎn)品說話，必須以滿足顧客需求為己任，以客戶利益為向?qū)А?/p>

隆力奇以產(chǎn)品為核心競爭力的同時，不應(yīng)該忘記在企業(yè)漫長的發(fā)展史中，有十幾年的時間都在與蛇打交道，應(yīng)投更多精力放到企業(yè)創(chuàng)立時就擁有的特色競爭力上——蛇相關(guān)品加工。在中國，隆力奇蛇粉、蛇油等相關(guān)產(chǎn)品婦孺皆知，應(yīng)主動發(fā)揮并強(qiáng)化產(chǎn)品系列中企業(yè)核心產(chǎn)品的競爭力優(yōu)勢。

4.2擁有一支合格的直銷商隊伍

一直以來，直銷商在直銷業(yè)的發(fā)展過程中起著重要的作用，直銷商與企業(yè)息息相關(guān)，代表著企業(yè)的形象，企業(yè)的發(fā)展離不開直銷商。同時我們也注意到中國直銷的一個特殊形式就是“店鋪+直銷員”，店鋪的經(jīng)營受直銷商直接管理，直銷商扮演著關(guān)鍵角色。目前的隆力奇直銷系統(tǒng)中，對直銷商的篩選力度不夠，要加強(qiáng)對直銷商的管理，加大監(jiān)督審核力度。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，直銷業(yè)對直銷商有了新的要求。傳統(tǒng)直銷商只要擁有一些基本的素質(zhì)就可以開展銷售活動，而“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”模式要求直銷商具有一定的計算機(jī)基礎(chǔ)，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供更便捷的服務(wù)，為企業(yè)開拓更便捷的渠道。同時，也需要一些能以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，實(shí)時跟蹤顧客信息、利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)挖掘潛在顧客、對基本顧客進(jìn)行情感維護(hù)的高水平直銷商。所以擁有一支合格的直銷商隊伍，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證。

參考文獻(xiàn)：

[1]百度百科.隆力奇企業(yè)官網(wǎng)[EB/OL].http://www.longrich.com.

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[3]吳潔.戴爾在中國的直銷模式轉(zhuǎn)型研究[D].廈門：廈門大學(xué),2009.

責(zé)任編輯：李增華

中圖分類號：F830.4

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1674-6341(2016)01-0037-03

作者簡介：趙莉(1992—)，女，河南三門峽人，2014級企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生。

收稿日期：2015-11-17

doi:10.3969/j.issn.1674-6341.2016.01.015