范月嫦

（廣東省外貿(mào)開發(fā)公司）

自改革開放以來，我國的對外貿(mào)易高速發(fā)展。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，從1980年統(tǒng)計進(jìn)出口數(shù)據(jù)以來，除了2009年受次貸危機(jī)影響同比下降外，其他年份進(jìn)出口總額均同比增長，到2014年我國進(jìn)出口總值4.3萬億美元，同比增長3.45%，成為全球第一貿(mào)易大國。外貿(mào)依存度從1980年的12.5%提高到42%。外匯儲備余額為3.84萬億美元，是世界第一大外匯儲備國。中國的對外貿(mào)易已經(jīng)在國民經(jīng)濟(jì)中具有舉足輕重的地位。特別是加入WTO后，中國加速融入全球經(jīng)濟(jì)，國際競爭能力逐步增強(qiáng)，中國的經(jīng)濟(jì)已與世界經(jīng)濟(jì)形成相互依賴的伙伴關(guān)系，為我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了更多貿(mào)易機(jī)會。但在外貿(mào)持續(xù)增長繁榮的背后卻帶來了一些令人擔(dān)憂的影響，一方面是國際貿(mào)易面臨的風(fēng)險比國內(nèi)貿(mào)易更形式多樣，不可控因素增加；另一方面由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是由市場主導(dǎo)，大部分商品由短缺走向過剩，普遍形成了買方市場，賒銷已成為主流貿(mào)易方式，我國對外貿(mào)易結(jié)算中，信用證結(jié)算比例已下降到20%以下，賒銷比例上升到70%以上，由此帶來的海外應(yīng)收賬款問題日益嚴(yán)重。

一、外貿(mào)企業(yè)出口收匯風(fēng)險管理普遍存在的問題

（一）內(nèi)部管理不完善

外貿(mào)企業(yè)尤其是國有外貿(mào)企業(yè)，由于之前在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中有特權(quán)，而且大部分為代理業(yè)務(wù)，內(nèi)部管理不完善，工作作風(fēng)松散，主要體現(xiàn)在：

1.企業(yè)員工風(fēng)險意識不強(qiáng)，潛意識認(rèn)為外商大部分是按國際商業(yè)信用規(guī)則來交易，風(fēng)險小，尤其是發(fā)達(dá)國家客戶、大客戶、老客戶是安全的，容易受客戶影響，在交易談判中處于被動地位，而且在交易進(jìn)程中對這些客戶缺乏警覺性；

2.合同條款存在漏洞，沒有規(guī)范合同簽訂內(nèi)容及要求，例如有些合同的貨物品質(zhì)規(guī)格未注明、結(jié)算方式錯誤、違約責(zé)任不明、合同要素缺失等，出現(xiàn)貿(mào)易糾紛時難以出示合同作為依據(jù)；

3.沒有建立業(yè)務(wù)流程規(guī)范，工作失誤多，出口業(yè)務(wù)涉及的環(huán)節(jié)、單證非常多，很多企業(yè)的經(jīng)辦人員都是憑經(jīng)驗(yàn)辦事，而沒有制定相關(guān)流程說明，一旦換人則易出現(xiàn)操作失誤，如在信用證交易方式下，很多拒付貨款的案例都是由于單證審核不嚴(yán)或不全面、單證不符等原因造成；報關(guān)過程也時常會出現(xiàn)高報關(guān)或低報關(guān)。

（二）信用監(jiān)管機(jī)制不健全

雖然國家陸續(xù)推出了《中央企業(yè)全面風(fēng)險管理指引》、《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》、《商貿(mào)企業(yè)信用管理技術(shù)規(guī)范》等多項(xiàng)關(guān)于風(fēng)險管理建設(shè)的指引，但據(jù)有關(guān)統(tǒng)計表明，只有11%的外貿(mào)企業(yè)建立的信用監(jiān)管機(jī)制，而其中外資企業(yè)占了93%，我國國內(nèi)企業(yè)建立信用監(jiān)管機(jī)制的比例相當(dāng)?shù)汀Ｓ行┢髽I(yè)雖然按政策要求制訂了信用監(jiān)管制度，但實(shí)際上是浮于形式，沒有執(zhí)行到位。有些企業(yè)設(shè)立的風(fēng)險管理部門形同虛設(shè)，由幾個職能部門人員兼任，職責(zé)不清晰，日常工作機(jī)制不完善，不能真正落實(shí)監(jiān)管措施。制度和部門的缺失導(dǎo)致企業(yè)無法實(shí)施信用評估、客戶授信額度管理等，造成企業(yè)的壞賬損失率居高不下。

（三）信用管理方法落后

目前大部分企業(yè)的信用管理是靠人工，還未能掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。例如客戶信息資料的搜集范圍局限于網(wǎng)上公開信息或客戶提供；客戶信用評估沒有設(shè)置系統(tǒng)的指標(biāo)體系，往往憑個人主觀判斷，缺乏科學(xué)的決策依據(jù)；在業(yè)務(wù)進(jìn)程中沒有相關(guān)的信用額度實(shí)時控制；在貨款跟進(jìn)和追收中缺少專業(yè)的方法。往往會導(dǎo)致即使建立了完善的信用風(fēng)險管理制度，但由于管理方式方法的不配套不科學(xué)，信用管理的效果會大打折扣。

（四）忽視外商資信調(diào)查跟蹤

在出口業(yè)務(wù)中，企業(yè)面對的是世界各地的客戶，有些客戶甚至從未見過面，也沒有國際公開信息可以查閱所有客戶的實(shí)際狀況，也不能像國內(nèi)貿(mào)易可以輕易查閱政府有關(guān)資料或?qū)嵉乜疾炜蛻舻馁Y信狀況，如何做好外商資信調(diào)查就顯得非常重要。但很多企業(yè)并沒有意識到這點(diǎn)，有新客戶來詢價，為了在競爭中搶占先機(jī)，盡快達(dá)成交易，在簽訂合同前往往沒有考慮到去做客戶資信調(diào)查；有些企業(yè)即使對新客戶做了資信調(diào)查，但忽視對老客戶的資信情況進(jìn)行跟蹤，沒有實(shí)時更新客戶的最新資信狀況，放松了對老客戶的警惕性，一旦客戶經(jīng)營困難，便可能會產(chǎn)生壞賬，無法收回。

（五）國際結(jié)算方式選擇不當(dāng)

一般出口業(yè)務(wù)中的結(jié)算方式有三種：匯款、托收、信用證。結(jié)算方式的選擇直接關(guān)系到企業(yè)能否安全收匯，從風(fēng)險角度看，各種結(jié)算方式都存在風(fēng)險，只是風(fēng)險大小不同，一般來說，賒銷（O/A）和承兌交單（D/A）的風(fēng)險最大，裝運(yùn)付款、即期信用證、銀行保函最為安全。由于我國出口商品逐漸失去競爭優(yōu)勢，買方市場在全球貿(mào)易中正逐漸形成，外商往往以信用證和銀行保函的辦理手續(xù)復(fù)雜、費(fèi)用高為由而提出選擇賒銷方式，而出口企業(yè)為了擴(kuò)大營業(yè)額，增加市場份額，也越來越多的接受了賒銷方式，這種結(jié)算方式下進(jìn)口商收貨到付款有一定的期限，市場行情變化或經(jīng)營出現(xiàn)困難都會讓進(jìn)口商以各種理由來拖延付款或少付款，出口企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險非常大，同時又沒有配套的避險工具，最終可能產(chǎn)生巨額損失。

（六）國際環(huán)境日趨復(fù)雜，風(fēng)險增加

當(dāng)前國際環(huán)境受各國政治經(jīng)濟(jì)政策、外交政策、國際競爭力等影響而日趨復(fù)雜，外貿(mào)企業(yè)面對的風(fēng)險不斷增加，如近期發(fā)生的俄羅斯與西方的制裁戰(zhàn)中，西方對俄羅斯實(shí)行金融制裁，而俄羅斯則宣布禁止從美國和歐盟進(jìn)口食品和農(nóng)產(chǎn)品，類似這些國與國之間的政治經(jīng)濟(jì)制裁、外匯管制、貿(mào)易壁壘、反傾銷等都會直接影響出口企業(yè)的收匯。特別是2008年以來受金融危機(jī)的影響，外匯管制風(fēng)險加大，匯率政策變動大，使出口企業(yè)面臨的匯率風(fēng)險加劇，人民幣對外幣的匯率風(fēng)險可以分為交易風(fēng)險、折算風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險。匯率波動的頻繁性和不規(guī)則性，對出口企業(yè)提出了新的考驗(yàn)，有些企業(yè)缺乏一定的匯率風(fēng)險意識，沒有采取一些匯率避險工具規(guī)避風(fēng)險，導(dǎo)致收匯時因匯率下跌實(shí)際收到的人民幣減少，降低了業(yè)務(wù)利潤。

二、外貿(mào)企業(yè)出口收匯風(fēng)險管理措施

（一）建立健全風(fēng)險管理體制

1.建立風(fēng)險管理制度及規(guī)范

在收匯風(fēng)險管理方面來說，主要是必須建立客戶資信管理制度、客戶授信制度、應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，其中客戶信管理制度是核心，包括搜集客戶信息、建立客戶數(shù)據(jù)庫、客戶資信調(diào)查等，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，為后期業(yè)務(wù)打下良好的信用基礎(chǔ)；客戶授信制度是前提，包括信用申請審查、信用額度審核、交易審批等，明確和規(guī)范與客戶間的信用關(guān)系，降低壞賬發(fā)生率；應(yīng)收賬款監(jiān)控制度是過程，包括應(yīng)收賬款的記錄、跟進(jìn)回款、反饋、催收、逾期處理方案等，全程監(jiān)控應(yīng)收賬款情況。

2.建立風(fēng)險管理三道防線

第一道防線是業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)部門是企業(yè)的先鋒部隊(duì)，走在業(yè)務(wù)最前端，應(yīng)該做好風(fēng)險預(yù)防，將風(fēng)險扼殺在萌芽期；第二道防線是職能部門，包括風(fēng)險管理部、財務(wù)部、業(yè)務(wù)管理部等，通過風(fēng)險管理架構(gòu)及流程進(jìn)行風(fēng)險監(jiān)控，協(xié)助業(yè)務(wù)部門做好事中風(fēng)險處置和事后風(fēng)險控制；第三道防線是公司管理層，包括建立風(fēng)險管理系統(tǒng)、重大信用審批、重大風(fēng)險決策等，是風(fēng)險管理的領(lǐng)導(dǎo)者，指揮業(yè)務(wù)部門和職能部門的工作導(dǎo)向，將風(fēng)險控制在最小范圍內(nèi)。

3.提高員工風(fēng)險防范意識

通過培訓(xùn)和宣傳經(jīng)營管理中存在的風(fēng)險及控制措施，讓員工在日常工作中能時刻警覺到風(fēng)險的存在，重視合同的簽訂和履行，妥善解決合同糾紛，加強(qiáng)風(fēng)險預(yù)測、防范和控制，最大限度降低風(fēng)險概率。同時企業(yè)應(yīng)該梳理整個出口業(yè)務(wù)涉及的所有流程，編制流程圖并列明這些流程的內(nèi)容、操作要點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)，所有經(jīng)辦人員均按流程進(jìn)行操作，減少人為失誤造成損失。

（二）規(guī)范合同管理，防范合同風(fēng)險

合同是證明雙方的貿(mào)易關(guān)系及確定雙方責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)、費(fèi)用、風(fēng)險的重要憑據(jù)，具有法律效力，一旦有一方發(fā)生違約時，另一方進(jìn)行補(bǔ)救、處理爭議時最直接的證據(jù)。因此合同管理關(guān)鍵在于簽訂前要防范，履行階段要控制風(fēng)險，出現(xiàn)爭議后要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄位怙L(fēng)險。

由于簽訂合同后雙方必須按合同約定來執(zhí)行，如果合同內(nèi)容不恰當(dāng)可能會存在一定的欺詐風(fēng)險、履約風(fēng)險、法律風(fēng)險等，由于合同管理不嚴(yán)格，發(fā)生爭端時出具合同才發(fā)現(xiàn)有條款不齊全、權(quán)責(zé)不明確等情況，甚至有些找不到合同，針對這些問題，為防范與降低業(yè)務(wù)過程中的法律及合規(guī)風(fēng)險，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)出臺嚴(yán)格規(guī)范合同管理：

1.規(guī)范合同條款

出口業(yè)務(wù)需要簽訂銷售合同、采購合同、運(yùn)輸合同、貨代合同等，每種合同都有特定的要素，經(jīng)過與業(yè)務(wù)部溝通及檢查所有出口合同后，總結(jié)原有合同的問題，綜合考慮本企業(yè)及客戶的權(quán)利義務(wù)，企業(yè)風(fēng)險管理部聯(lián)合法務(wù)部人員制訂合同版本，要求各業(yè)務(wù)部對外簽訂合同時須使用公司范本，如因產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶交易習(xí)慣等問題與公司范本有不同的，須將部門版本提交法律崗審核后報風(fēng)險管理部備案，認(rèn)可后才能對外簽訂。同時要求銷售合同和采購合同在交貨期、品質(zhì)條款、違約條款等方面有匹配性，發(fā)生交貨延期、商品質(zhì)量索賠時能相應(yīng)追究供應(yīng)商的責(zé)任，減少損失，保障公司權(quán)益。

2.完善分級授權(quán)簽字制度

按相關(guān)法律規(guī)定，合同簽訂者可以是企業(yè)法定代表人或其授權(quán)人。一般企業(yè)規(guī)定總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人均有權(quán)對外簽訂合同，每個部門有經(jīng)備案的合同章，合同最終審批人為合同的簽字人，但有些部門并未嚴(yán)格按要求執(zhí)行，偶爾會出現(xiàn)對外簽訂合同后才走公司審批流程，出現(xiàn)越權(quán)簽字的情況，如需由總經(jīng)理審批的合同，簽字人卻是部門經(jīng)理，導(dǎo)致公司不能在簽訂合同前把控風(fēng)險。針對這種情況，企業(yè)應(yīng)要求各業(yè)務(wù)部須在公司合同審批流程完成后才能對外簽訂，各部門合同章由公司統(tǒng)一管理，須憑合同審批表及ERP系統(tǒng)顯示生效后去印章管理人員處蓋章。

3.制定合同統(tǒng)一歸檔制度

有些企業(yè)由于各部門分散保管合同檔案而導(dǎo)致資料不完整，需要提供業(yè)務(wù)資料時無法提供證據(jù)而處于不利地位。因此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)制定合同完結(jié)后相關(guān)檔案須統(tǒng)一歸檔檢查的制度。每月15日前業(yè)務(wù)部須將已完結(jié)合同（包括銷售合同、采購合同、裝運(yùn)合同、發(fā)票、提單等）的檔案（如表1）提交到合同管理員，合同管理員月底前對當(dāng)月提交的合同進(jìn)行檢查，對于不符合公司規(guī)范的，要求業(yè)務(wù)部門補(bǔ)正或修改；符合公司規(guī)范的，則統(tǒng)一編號歸檔保管，保證業(yè)務(wù)資料規(guī)范、完整，以備上級單位、財政稅局、外管、海關(guān)等有關(guān)單位的檢查及業(yè)務(wù)糾紛時可以提供可靠證據(jù)。

表1 出口合同卷宗管理清單

4.加強(qiáng)合同檢查、審計

監(jiān)審部每季度隨機(jī)抽查本季度已歸檔的合同檔案，對業(yè)務(wù)部和合同管理員的工作進(jìn)行檢查，從資料的合法性、真實(shí)性、完整性、一致性和合理性等方面進(jìn)行審計，并出具合同季度審計情況報告提交給風(fēng)險管理部，由風(fēng)險管理部核實(shí)后并入季度風(fēng)險管理報告中提交企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層。

（三）完善信用評估機(jī)制

近年來外貿(mào)公司在出口業(yè)務(wù)中因客戶信用風(fēng)險而造成損失的事件有很多，國際詐騙也時有發(fā)生，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展，因此完善客戶信用評估機(jī)制成為企業(yè)風(fēng)險管理的重要內(nèi)容。

1.加強(qiáng)客戶資信調(diào)查

外貿(mào)企業(yè)在日常經(jīng)營中發(fā)生的索賠糾紛、履約受阻、貨款逾期等情況都與不了解交易對象的資信狀況有密切的關(guān)系，而資信調(diào)查是了解交易對象的重要手段。通過資信調(diào)查有助于選定信用良好的客戶并了解其信用額度確定可給予的授信額度，因此在開展業(yè)務(wù)前或在跟客戶締結(jié)貿(mào)易關(guān)系后定期作資信調(diào)查都是很有必要的。資信調(diào)查的方法主要有：①與客戶直接接觸，如面談或?qū)嵉靥皆L，同時還可以登錄客戶網(wǎng)站、內(nèi)部媒介、客戶提供的資料等進(jìn)行了解；②查閱客戶在工商部門、海關(guān)、行業(yè)協(xié)會、銀行等第三方機(jī)構(gòu)中登記的信息；③聘請專業(yè)的信用調(diào)查公司出具資信調(diào)查報告；④公司內(nèi)部的歷史交易記錄。各種方法因信息來源渠道不同，各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇適合的方式去全面了解交易對象，并綜合比較分析各種渠道獲取的不同信息，以取得客戶完整的信息，有利于后期對客戶的評級及信用政策運(yùn)用。

2.建立客戶資信數(shù)據(jù)庫

做好客戶資信信息管理最有效的方式是建立完整、準(zhǔn)確的客戶資信數(shù)據(jù)庫。通過這種方式，公司可以將資信調(diào)查所收集的大量重要的客戶信息進(jìn)行整理、比較、分析、保存，在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中加以實(shí)際的應(yīng)用?？蛻舻馁Y信數(shù)據(jù)庫內(nèi)容主要包含經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況和歷史交易記錄三大部分，其中經(jīng)營狀況主要是定性分析，包括客戶背景、所在國家、所處行業(yè)、經(jīng)營素質(zhì)、市場與產(chǎn)品、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理層能力、信用記錄等；財務(wù)狀況主要是定量指標(biāo)，包括客戶的資本狀況、盈利能力、償債能力、營運(yùn)能力等方面；歷史交易記錄也主要是定量指標(biāo)，包括客戶與公司一直以來的交易量、利潤率、利潤貢獻(xiàn)率、逾期回款次數(shù)等。

3.完善客戶評估制度

第一，完善客戶評估流程。之前業(yè)務(wù)部提交客戶評估申請后僅由總經(jīng)理辦公室核定客戶等級的審批流程，未能對客戶綜合考評。改進(jìn)后的審批流程如圖1所示，各部門根據(jù)職責(zé)范圍審核客戶的相關(guān)指標(biāo)，如財務(wù)部須對客戶評估申請表列示的財務(wù)狀況進(jìn)行檢查，并可以對系統(tǒng)根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)得出的評分進(jìn)行調(diào)整（如有調(diào)整的必須注明調(diào)整理由），同時出具專業(yè)意見。風(fēng)險管理部綜合評分后根據(jù)客戶的重要程度再確定是否報總經(jīng)理批準(zhǔn)。

圖1 客戶評估審批流程

表2 客戶資信評分表

第二，確定客戶資信評分表格（如表2）。從客戶資信數(shù)據(jù)庫中獲取主要指標(biāo)值并按一定的標(biāo)準(zhǔn)得出分?jǐn)?shù)，每個指標(biāo)有一定的權(quán)重，根據(jù)權(quán)重算出每個指標(biāo)的加權(quán)平均數(shù)最后總計得出客戶的評分，對原有客戶則增加交易記錄。

第三，根據(jù)客戶評分劃分客戶等級（如表3）給予不同的信用政策。

表3 客戶評級表

4.制定和實(shí)施規(guī)范的信用政策

為了指導(dǎo)業(yè)務(wù)部與不同級別的客戶洽談業(yè)務(wù)時能有針對性地確定結(jié)算方式及信用期限等，根據(jù)客戶的評級制定相應(yīng)的信用政策，不同的信用政策配備不同的信用額度、結(jié)算方式、信用期限、公司資源等（如表4）。這有利于公司在規(guī)避風(fēng)險的同時，更好地維系與客戶的長久關(guān)系，因?yàn)橛辛撕侠碛行У男庞谜?，公司資源更傾向于優(yōu)質(zhì)客戶，體現(xiàn)公司愿與客戶共同發(fā)展的宗旨，這更能得到善意客戶的認(rèn)可和信任，也能將一些有惡意念頭的客戶拒之門外，保證公司穩(wěn)健發(fā)展。

5.在ERP建立客戶評估系統(tǒng)及監(jiān)控系統(tǒng)

在ERP系統(tǒng)中設(shè)置客戶信用評估模塊，以上審批流程就相關(guān)表格均在系統(tǒng)中自動控制，盡量減少人工操作，提高工作效率和評估質(zhì)量，達(dá)到真正科學(xué)管理、規(guī)范控制的目的。業(yè)務(wù)部在系統(tǒng)中提交銷售合同時，系統(tǒng)會將合同的結(jié)算方式、截止目前額度、收款條件等與該客戶規(guī)定的信用政策相比較，超出規(guī)定值的不予以提交審批，須重新與客戶協(xié)商更改合同內(nèi)容或收回貨款降低賒銷額度等。如該客戶有逾期款未能收回的則會啟動下面的應(yīng)收賬款追收機(jī)制，全面監(jiān)控客戶與公司的交易情況。

（四）建立應(yīng)收賬款監(jiān)控和追收機(jī)制

貨物一旦發(fā)出，能否按時收回貨款至關(guān)重要，外貿(mào)企業(yè)在完善了信用評估機(jī)制后，應(yīng)改進(jìn)應(yīng)收賬款的監(jiān)控和追收機(jī)制，全程跟進(jìn)貨款的安全收回。

表4 客戶信用政策表

表5 逾期應(yīng)收賬款情況跟蹤明細(xì)表

表6 應(yīng)收未收利潤明細(xì)表

1.科學(xué)管理應(yīng)收賬款

第一，及時全面準(zhǔn)確反映應(yīng)收賬款。業(yè)務(wù)部出口后三個工作日內(nèi)在ERP系統(tǒng)錄入出運(yùn)情況，十個工作日內(nèi)提交出運(yùn)單據(jù)到財務(wù)部辦理結(jié)算，同時外匯管理員每周從海關(guān)系統(tǒng)下載公司近期報關(guān)出口信息并導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，對于已出口但超過規(guī)定時限未做出運(yùn)單及交單結(jié)算的，系統(tǒng)會有提示并發(fā)送信息給相關(guān)業(yè)務(wù)員及財務(wù)部，待業(yè)務(wù)部做完結(jié)算交單流程后系統(tǒng)會記錄提交日期，并記錄逾期交單情況。

第二，動態(tài)跟進(jìn)應(yīng)收賬款情況。如果對應(yīng)收賬款跟進(jìn)僅限于每月關(guān)賬后編制的應(yīng)收賬款明細(xì)表，時效性差，信息不全面。ERP系統(tǒng)能及時反映出運(yùn)信息后，財務(wù)部每天跟進(jìn)截止當(dāng)天的應(yīng)收未收賬款情況編制逾期應(yīng)收賬款情況表（如表5），并對于逾期未回的發(fā)郵件催收并抄送風(fēng)險管理部、總經(jīng)理辦公室、監(jiān)審部、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等，業(yè)務(wù)部須在一個工作日內(nèi)回復(fù)郵件說明原因及清理時間。

第三，完善業(yè)務(wù)部考核方案。為促使業(yè)務(wù)部對應(yīng)收賬款重視，企業(yè)在業(yè)務(wù)部考核方案中增加應(yīng)收賬款扣減利潤項(xiàng)目，月末財務(wù)部根據(jù)當(dāng)前應(yīng)收賬款情況編制《應(yīng)收未收利潤明細(xì)表》（如表6），并按扣減后的利潤作為年度考核獎金基數(shù)，待應(yīng)收賬款收回后返還相應(yīng)的利潤。

2.及時追收拖欠貨款

對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)加緊催收，根據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。所以應(yīng)收賬款一旦逾期應(yīng)立即引起重視并積極采取措施催收。

第一，逾期信息反饋。當(dāng)應(yīng)收賬款到期應(yīng)收而未收后，ERP系統(tǒng)會自動將逾期信息通知業(yè)務(wù)部、財務(wù)部、監(jiān)審部、總經(jīng)理辦公室、風(fēng)險管理部、主管副總、總經(jīng)理等相關(guān)人員，業(yè)務(wù)部在一個工作日內(nèi)須將逾期原因及預(yù)計清理時間反饋給以上人員，同時暫停與該客戶簽訂合同和出運(yùn)貨物。對于只是短暫拖欠的，則由財務(wù)部跟進(jìn)該客戶的回款情況，并要求業(yè)務(wù)部通過電話、郵件等與客戶加強(qiáng)溝通，并明確表示如未能及時收款則暫停供貨。

第二，啟動追討程序。對于逾期10天以上的則由風(fēng)險管理部召集相關(guān)部門研討，啟動公司層面的追討程序，業(yè)務(wù)部提供目前客戶的經(jīng)營狀況及與客戶洽談記錄，財務(wù)部提供該客戶的交易記錄，總經(jīng)理辦公室檢查該客戶的相關(guān)合同及物流單據(jù)、貨權(quán)單據(jù)，根據(jù)不同的結(jié)算方式采取不同的措施：O/A賒銷的則準(zhǔn)備資料啟動信保申報索賠程序；T/T的則通知貨代公司不能放貨并在當(dāng)?shù)貙ふ铱蛻?，如果客戶確實(shí)不能支付貨款則盡量在當(dāng)?shù)劁N售給其他客戶，以免退運(yùn)產(chǎn)生更大的損失；對于信用證、D/P、D/A等已交提單的則馬上與銀行溝通，查找延后的環(huán)節(jié)。

第三，重新評估客戶信用級別?？蛻舭l(fā)生逾期情況后，總經(jīng)理辦公室、風(fēng)險管理部將根據(jù)其逾期原因和最后回款情況對客戶的資信進(jìn)行重新評估。如屬于經(jīng)常性拖欠但最后均能回款的則調(diào)低級別和額度并變更結(jié)算方式，如屬于惡意拖欠的則列為D級客戶，一般不再與其開展業(yè)務(wù)。

（五）選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式

業(yè)務(wù)部在業(yè)務(wù)談判時須清楚各種結(jié)算方式的潛在風(fēng)險，綜合考慮客戶信用、交易條件、產(chǎn)品特征、進(jìn)口國政策等，盡量選擇有利于企業(yè)的結(jié)算方式，以降低和規(guī)避出口收匯風(fēng)險，對于新客戶應(yīng)采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，原則上采用裝運(yùn)前T/T或信用好的銀行開出的即期信用證，除非是很有把握的大客戶，一般不宜采用賒銷（O/A）和承兌交單（D/A）。對于信用證方式，須嚴(yán)格審核信用證條款，如出現(xiàn)不利于自己的“軟條款”，務(wù)必修改后才發(fā)貨，同時注意單證制作的準(zhǔn)確性，以免給客戶拒付找借口。

（六）積極使用風(fēng)險規(guī)避工具

在業(yè)務(wù)開展過程中，有收益必有風(fēng)險，即使企業(yè)有嚴(yán)格的風(fēng)險管理體系，但有些風(fēng)險是無法避免的，因此只能想辦法將風(fēng)險轉(zhuǎn)移。對于匯率風(fēng)險，企業(yè)規(guī)避風(fēng)險的最好辦法是人民幣結(jié)算，但在目前買方市場情況下，外商不愿意承擔(dān)匯率風(fēng)險，很難要求用人民幣結(jié)算，大部分對外貿(mào)易都是采取美元結(jié)算，因此企業(yè)須通過一些金融工具來規(guī)避，如遠(yuǎn)期外匯、外匯期權(quán)、掉期期權(quán)等是最直接、最有效的對沖方式。對于賒銷（O/A）、承兌交單（D/A）等風(fēng)險系數(shù)高的結(jié)算方式，企業(yè)可以借助出口信保來減少損失或通過銀行的出口保理來降低風(fēng)險；對于產(chǎn)品質(zhì)量問題可能產(chǎn)生的賠付，可以通過購買產(chǎn)品質(zhì)量險來獲得補(bǔ)償。

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