◎施亞男

企業(yè)環(huán)境下銷售合同的管理工作現(xiàn)狀﹑體系建設

◎施亞男

文章首先針對當前我國企業(yè)環(huán)境下，銷售合同管理工作的開展狀況進行了初步分析，而后進一步以此作為基礎，就如何切實推動銷售合同管理工作體系建設展開了深入的討論，對于推動企業(yè)的整體發(fā)展均有一定的積極價值。

當前市場經濟的根本是契約，企業(yè)之間的交易以及其他相關經濟往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業(yè)獲取利潤和現(xiàn)金流的最直接，也是最根本的經濟行為，與企業(yè)的生存息息相關，也正因為如此，銷售合同就必然成為了企業(yè)運營活動中重要的生命線，對銷售合同展開規(guī)范和嚴謹?shù)墓芾恚瑢τ谕苿悠髽I(yè)自身的安全和健康發(fā)展，必然意義重大。

當前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀

合同是企業(yè)與自然人﹑法人及其他組織等平等主體之間設立﹑變更﹑終止民事權利義務關系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權利與履行合同義務，并且從這一過程中實現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應當首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財務部門核算收入﹑編制財務報表的基本依據，更加是財務管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運營實現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經形成了對于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問題，對于我國企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領域，其他合同領域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關內容通過都會經過嚴格審核，甚至會找專業(yè)的律師幫助實現(xiàn)風險規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發(fā)生變化而導致無法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補充協(xié)議也并未及時補上，這是造成當前企業(yè)銷售合同風險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個側面增加了企業(yè)運營的風險。合同的簽訂﹑執(zhí)行﹑結算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導致合同的執(zhí)行﹑結算情況無人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發(fā)生。同時某些單位相關負責人對于合同法以及相關法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應的業(yè)務部門，而業(yè)務部門在實際工作中，一方面對于相關法律法規(guī)不夠熟悉，另一個方面，業(yè)務部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經營和經濟利益帶來不良影響。

切實推動企業(yè)銷售合同管理工作體系建設

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內部的各個環(huán)節(jié)加強建設，借以實現(xiàn)核心競爭力的塑造。進一步體現(xiàn)在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務的控制與監(jiān)督工作。財務是客觀反映企業(yè)經營活動的重要依據，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關工作的有序展開。首先，財務部門應當從價格層面加強對于產品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務應當發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財務領域跟蹤合同的履行情況，根據合同約定，考核應收款項是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實現(xiàn)過程中的風險，對于避免企業(yè)可能存在資金流風險出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個常常被財務部門，乃至于整個企業(yè)所忽視的問題，就是應當跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度﹑回款期限﹑折扣標準﹑失信情況應采取的應對措施等做出規(guī)范，在實現(xiàn)客戶管理的基礎上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應的業(yè)務環(huán)境展開管理，但是前文中已經分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業(yè)務部門必然更加傾向于營銷領域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業(yè)務部門工作的負面影響?；诖朔N考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業(yè)合同的簽訂和履行負有監(jiān)督﹑檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級﹑劃塊管理，各個業(yè)務部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執(zhí)行情況。同時加強相應單位與財務部門的橫向溝通，實現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實合同的真實性與合法性。

加強銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環(huán)節(jié)已經得到了妥善的管理，重點在履行以及后期的維護方面。針對此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實提高企業(yè)的經濟效益，應該通過合同管理機構與管理人員利用合同管理制度對合同簽訂前﹑簽訂﹑履行﹑履行后及合同糾紛等全過程實行管理，保證合同每一個環(huán)節(jié)規(guī)范﹑科學﹑有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對企業(yè)自身進行監(jiān)督，確保合同的有效履行以外，還應當隨時掌握合同對方的情勢變化，方式債權落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務工作。

銷售合同在企業(yè)的運營環(huán)境中意義重大，不容忽視。實際工作中只有切實展開行之有效的管理措施和方案，才能實現(xiàn)從這一個領域面向企業(yè)自身整體發(fā)展的推動，為企業(yè)核心競爭力的構建提供堅實基礎。

（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司華北天然氣銷售天津分公司）