李雪婷

摘 要：本文首先闡述了企業(yè)中對(duì)員工激勵(lì)的必要性，分析了對(duì)員工的激勵(lì)和員工個(gè)人績(jī)效之間的關(guān)系，隨后將對(duì)員工的培訓(xùn)視為一種對(duì)員工的激勵(lì)方式分析其激勵(lì)作用，并以鏈家地產(chǎn)為例，選取家附近幾家鏈家地產(chǎn)作為調(diào)查對(duì)象，進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，證明培訓(xùn)作為一種激勵(lì)制度對(duì)員工的作用。

關(guān)鍵詞：激勵(lì)；個(gè)人績(jī)效；培訓(xùn)

一、企業(yè)中激勵(lì)的必要性

美國(guó)心理學(xué)家赫茨伯格的雙因素理論就闡述了影響人們工作動(dòng)機(jī)的因素。該理論認(rèn)為引起人們工作動(dòng)機(jī)的因素主要有兩個(gè)：一是激勵(lì)因素，二是保健因素。

激勵(lì)的最終目的在于提高組織績(jī)效，而組織績(jī)效是以個(gè)人績(jī)效為基礎(chǔ)的。個(gè)人績(jī)效與多種因素有關(guān)，并且有如下函數(shù)關(guān)系：

P=f（M，AB，E）①（公式1.1）

函數(shù)關(guān)系中各個(gè)變量的含義是：

P（performance）——個(gè)人工作績(jī)效；M（Motivation）——工作積極性（激勵(lì)水平）；AB（ability）——工作能力；E（Environment）——工作條件

二、以鏈家地產(chǎn)的培訓(xùn)機(jī)制為例

1、鏈家的培訓(xùn)體系

鏈家地產(chǎn)作為一家較為成熟的地產(chǎn)中介公司，當(dāng)然有其較為完善的培訓(xùn)機(jī)制：（1）新員工脫崗?fù)卣古嘤?xùn)。（2）崗前轉(zhuǎn)正培訓(xùn)。（3）晉升培訓(xùn)。（4）銜接培訓(xùn)（1訓(xùn)、2訓(xùn)）。（5）每月一次的在職培訓(xùn)。

2、調(diào)查及結(jié)果分析

為調(diào)查鏈家內(nèi)部完善的培訓(xùn)是否對(duì)員工產(chǎn)生激勵(lì)作用以及激勵(lì)效果如何，我在北京市朝陽(yáng)區(qū)選取了家附近的三家鏈家地產(chǎn)對(duì)房屋經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷共發(fā)放50份，最終選取有效問(wèn)卷36份，其中[1]性別：男性21人，占58.3%，女性15人，占41.7%。[2]學(xué)歷：大學(xué)學(xué)歷23人，占63.9%，大專、高中學(xué)歷13人，占36.1%。

（1）軍事化脫崗培訓(xùn)效果

在調(diào)查中總和超過(guò)百分之七十的人認(rèn)為軍事化的脫崗培訓(xùn)是卓有成效的，因此公司應(yīng)該將該培訓(xùn)制度繼續(xù)有聲有色的發(fā)展、完善下去。通過(guò)封閉式軍事化培訓(xùn)，即將入職的新員工可以自然而然的完成破冰，通過(guò)艱苦的軍事化訓(xùn)練，更能增加公司的凝聚力與在市場(chǎng)上的戰(zhàn)斗力。

（2）崗前轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的效果

我將員工對(duì)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的評(píng)價(jià)分為三個(gè)等級(jí)：第一等：學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更加激發(fā)了我日后的工作熱情；第二等：并不能從中得到太大收獲，但接受培訓(xùn)總沒(méi)有壞處；第三等：純粹浪費(fèi)時(shí)間的形式主義。

從調(diào)查中我們可以很容易發(fā)現(xiàn)，有很大比例的員工對(duì)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)是滿懷期待的。不可避免的，在公司的實(shí)習(xí)期間，實(shí)習(xí)生一定有很多工作上的疑問(wèn)，或者剛剛步入社會(huì)的困惑無(wú)法得到解決，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)就是幫他們解決這些問(wèn)題的很好的途徑。并且在轉(zhuǎn)正培訓(xùn)中這些實(shí)習(xí)生可以結(jié)識(shí)更多來(lái)自其他各個(gè)部門的同齡實(shí)習(xí)生，彼此可以分享生活、工作上的經(jīng)驗(yàn)，更好地為公司做出貢獻(xiàn)。

（3）晉升培訓(xùn)的效果

絕大部分的員工是希望通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)一步提升自己的工作能力，更好的完成職業(yè)上的晉升。而且因?yàn)槠滗N售職業(yè)的特殊性，處于基層的員工一般只顧忙于分配給自己的業(yè)務(wù)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)平時(shí)做的工作內(nèi)容不甚了解，因此決定對(duì)業(yè)績(jī)好的員工進(jìn)行晉升時(shí)，其一般無(wú)法直接勝任新的工作，無(wú)法完美完成角色上的過(guò)渡轉(zhuǎn)換，這時(shí)對(duì)他的能力進(jìn)行培訓(xùn)就顯得尤為重要。

（4）其他

除了對(duì)以上幾種培訓(xùn)效果的調(diào)查外，我還在問(wèn)卷中涉及了性別、學(xué)歷、培訓(xùn)方式等內(nèi)容對(duì)培訓(xùn)效果的調(diào)查內(nèi)容。

結(jié)果顯示，性別與培訓(xùn)及培訓(xùn)效果的相關(guān)性不大；無(wú)論何種學(xué)歷的員工都期待得到更多有效的、對(duì)自身發(fā)展有利的培訓(xùn)；且理論與實(shí)際相結(jié)合的培訓(xùn)方式最受員工青睞，可以發(fā)揮出培訓(xùn)最大的效用。

由對(duì)鏈家地產(chǎn)的問(wèn)卷調(diào)查分析，以及前期的理論學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，我發(fā)現(xiàn)人的行為激勵(lì)過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是使自身感受到刺激從而轉(zhuǎn)化成機(jī)體的變化過(guò)程，該過(guò)程中則會(huì)產(chǎn)生持續(xù)不斷的興奮②，源源不斷的興奮從而引起產(chǎn)生積極效用的行為。當(dāng)目標(biāo)達(dá)到之后，經(jīng)過(guò)反饋又強(qiáng)化了刺激。如此周而復(fù)始，延續(xù)不斷。而員工培訓(xùn)正是遵循這一規(guī)律。通過(guò)對(duì)員工工作技能、公司訓(xùn)導(dǎo)、服務(wù)理念、工作目標(biāo)等進(jìn)行強(qiáng)化。從本質(zhì)上刺激員工的工作熱情。使這種熱情從被要求工作變成真正成為“我自己”主動(dòng)想要提升個(gè)人績(jī)效的強(qiáng)烈的工作動(dòng)機(jī)，從而提高自身的工作效率。

三、構(gòu)建科學(xué)的培訓(xùn)體系

構(gòu)建科學(xué)的培訓(xùn)體系，首先要建立在認(rèn)可培訓(xùn)的重要性上，企業(yè)應(yīng)把培訓(xùn)提升到人本管理和資源再造的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，弄清培訓(xùn)在更新越來(lái)越快的當(dāng)代對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重大意義。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)把培訓(xùn)作為企業(yè)的頭等大事來(lái)抓，把它作為企業(yè)發(fā)展過(guò)程的一個(gè)基本組成部分，，克服培訓(xùn)可有可無(wú)的舊觀念。

要建立科學(xué)的培訓(xùn)體系，要做到：

1、根據(jù)需求確定培訓(xùn)計(jì)劃③

因調(diào)查對(duì)象鏈家地產(chǎn)具有特殊性，在確定培養(yǎng)計(jì)劃時(shí)要考慮到銷售人員的特點(diǎn)：首先，與企業(yè)內(nèi)部其他員工相比，銷售人員流動(dòng)性較強(qiáng)，分為自愿離職和非自愿離職（如因業(yè)績(jī)不佳引起的被迫離職），而其中的自愿離職通常的代表是那些業(yè)績(jī)出眾的員工的自愿跳槽，所以由此特點(diǎn)，通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)可以提高其滿意度，則可以達(dá)到留住核心員工的目的。第二，銷售型員工所具有的特點(diǎn)是通用知識(shí)技能所占比例高，這也正是導(dǎo)致其流動(dòng)性強(qiáng)的根本原因，通用技能比例高意味著其具有較強(qiáng)可替代性。第三，銷售人員具有較強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。雖然銷售活動(dòng)也要遵循一定的銷售模式進(jìn)行，但銷售人員在開展業(yè)務(wù)時(shí)不能生搬硬套，需要靈活運(yùn)用。第四，工作時(shí)間和工作方式靈活性高，難以對(duì)其工作過(guò)程進(jìn)行直接監(jiān)督。

考慮到銷售人員的特點(diǎn)，他們的需求也同普通企業(yè)內(nèi)員工有所區(qū)分：第一、銷售人員情感波動(dòng)大，需要極強(qiáng)的心理承受能力；第二、需要更多的外在鼓勵(lì)；第三、成就需求動(dòng)機(jī)高④。

由此可見，對(duì)銷售人員的激勵(lì)除了體現(xiàn)在績(jī)效類獎(jiǎng)金上，還應(yīng)根據(jù)其特點(diǎn)及需求建立培訓(xùn)計(jì)劃，除了要重視專業(yè)知識(shí)、工作技能外，還應(yīng)注重心理輔導(dǎo)，定期對(duì)銷售人員進(jìn)行心理咨詢，為其排解心里的壓力。

2、選擇合適的培訓(xùn)主體

作為培訓(xùn)主體，培訓(xùn)者要掌握培訓(xùn)的方法特點(diǎn)及具備培訓(xùn)的知識(shí)能力。因此培訓(xùn)者也要接受培訓(xùn)。在目前企業(yè)自身培訓(xùn)力量比較薄弱的情況下，企業(yè)可借用外部的培訓(xùn)力量，與各種專業(yè)、正規(guī)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作⑤。

3、設(shè)計(jì)合適的培訓(xùn)內(nèi)容

明確員工的需求，并設(shè)計(jì)考慮員工需求的培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)的目的是提高員工滿意度以提高個(gè)人績(jī)效，最終提高組織績(jī)效，因此培訓(xùn)就是對(duì)員工填補(bǔ)缺漏的過(guò)程。因此不同的員工、不同的崗位、不同的部門，其培訓(xùn)內(nèi)容都應(yīng)該是不全相同的。

4、使用符合成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)的培訓(xùn)方式

成人學(xué)習(xí)有三個(gè)鮮明的特點(diǎn)：成人學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，有較強(qiáng)的主動(dòng)性；成人記憶力減退，但是更容易在實(shí)踐中學(xué)習(xí)；成人有豐富的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，容易通過(guò)與原有知識(shí)的聯(lián)系、比較來(lái)學(xué)習(xí)的；成人學(xué)習(xí)帶有鮮明的實(shí)用性，并且注意效率。因此培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)具體、真實(shí)，與學(xué)員有關(guān)，并凸顯學(xué)習(xí)的目標(biāo)。

5、使用現(xiàn)代多媒體設(shè)備

先進(jìn)的培訓(xùn)媒介一方面提高培訓(xùn)的效率，另一方面增強(qiáng)培訓(xùn)的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

首先，我僅對(duì)鏈家地產(chǎn)進(jìn)行了短短不足一個(gè)月的調(diào)查研究，且問(wèn)卷調(diào)查樣本容量不大，所獲信息難免有疏漏之處。其次，因?yàn)橥獠亢暧^環(huán)境比較特殊，當(dāng)前房市正處于不太景氣階段，鏈家地產(chǎn)一類房屋中介公司也難免受到?jīng)_擊，可能導(dǎo)致員工心理狀態(tài)不穩(wěn)，因此所得數(shù)據(jù)更可能存在偏差。

由于篇幅及個(gè)人精力所限，不可能將鏈家地產(chǎn)的培訓(xùn)問(wèn)題一一詳細(xì)研究，且鏈家地產(chǎn)所處行業(yè)具有特殊性，即便得出了明確的培訓(xùn)對(duì)員工的激勵(lì)作用結(jié)論，也不一定具有普適性。對(duì)于該問(wèn)題今后可以進(jìn)行更加深入的理論和實(shí)踐探討，仍有很大的發(fā)展空間。（作者單位：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

注解：

① 謝康《企業(yè)激勵(lì)機(jī)制與績(jī)效評(píng)估設(shè)計(jì)（第一版）》中山大學(xué)出版社

② 許靜《培訓(xùn)對(duì)員工的激勵(lì)作用分析》

③ 韓雪濤《遼化公司培訓(xùn)體系及其激勵(lì)作用研究》

④ 劉聽《薪酬福利管理》對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，

⑤ 《現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)》2015年5月刊