韓璐

說到創(chuàng)業(yè)環(huán)境，原本跟著風(fēng)跑的張暉，今年卻明顯感受到迎面撲來的風(fēng)。不久前，他創(chuàng)辦的運滿滿剛完成由云鋒基金領(lǐng)投，原投資方紅杉資本、光速安振跟投的數(shù)億元C輪融資。

運滿滿是一家基于移動互聯(lián)網(wǎng)的全免費手機管車配貨平臺，簡單來說就是為車找貨、為貨找車，提供全面的信息及交易服務(wù)。

實際上，運滿滿所在的公路運輸行業(yè)，正呈現(xiàn)出前所未有的創(chuàng)業(yè)熱度與發(fā)展速度，不僅做貨運O2O的創(chuàng)業(yè)企業(yè)如雨后春筍，資本也在快速涌入這個賽道。

“如果項目本質(zhì)是有價值的，背后就一定會孕育出巨大的商業(yè)價值?！睆垥熢诮邮堋抖皇兰o商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者采訪時強調(diào)，貨運領(lǐng)域必定是座巨大的金礦，才會引得眾人奪食，但競爭的殘酷就在于，“你需要想辦法先于競爭對手將雪球滾大，才會吸引更多優(yōu)質(zhì)資源”。

如今公司已經(jīng)走過了跑馬圈地的第一階段，“流量已經(jīng)起來了，下一步就是流量+技術(shù)雙引擎驅(qū)動，優(yōu)秀的團隊就顯得尤為重要”，張暉說，這也是他排除萬難將公司總部從南京搬到上海的主要原因。

那么，運行兩年的運滿滿，打贏下一輪升級戰(zhàn)的信心來自哪里？

創(chuàng)業(yè)前，張暉在阿里從事B2B業(yè)務(wù)多年，之所以會進入貨運行業(yè)，源于2013年初他與天使投資人王剛、滴滴創(chuàng)始人程維的一次聊天。當(dāng)時還在人車匹配市場廝殺的他們，提到了做貨車匹配市場的長尾效應(yīng)，說者無心，聽者有意，這讓張暉開始留意貨運的商機。

為此，張暉專程去了一次成都傳化物流基地進行實地考察，“大的停車場里一望無際的重卡在排隊，在園區(qū)里尋找著貨物信息?！绷钏痼@的不只是體量的龐大，需求的旺盛，還有“小黑板”這樣落后的撮合方式。

張暉意識到，物流行業(yè)信息不對稱、信息化技術(shù)落后帶來的貨車空載率高企、物流效率低下的痛點正極度困擾著這個萬億級的市場?！案鶕?jù)統(tǒng)計，中國公路物流市場有4萬億，空返率則達到驚人的40%。”

而貨運市場中，整車運輸?shù)捏w量最大，占比超過50%。而整車運輸是由3000萬個體司機來完成的，他們的特點是“小、亂、散、差”。于是，張暉針對整車運輸開始了一場基于位置、信息化的“物流+互聯(lián)網(wǎng)”改造。

實際上，早在BP機時代，就有人在做物流的信息化，但區(qū)別在于，他們聚集的是黃牛，也就是專門倒貨、炒貨的中介；而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，張暉要做的是類似淘寶那樣的信息撮合平臺，換句話說，他要同時把千萬級別的司機和數(shù)十萬的信息中介全部拉到網(wǎng)上，追求全網(wǎng)效益。這使得他們的地推不僅要抓黃牛，還要拉攏司機和貨主。

最初，先有雞還是先有蛋的“天問”讓運滿滿面對的是一個貨主、中介、司機同時動力不足的冷啟動市場。他們的地推先是把一塊塊小黑板上的手抄貨物信息匯整到平臺上，再邀請司機和貨主嘗試安裝運滿滿APP，雖然更新時效性欠佳，但還是會有一部分人嘗到甜頭，安裝和使用就逐漸變成了半主動行為，再加上地推人員在推介過程中還會熱心幫忙，才慢慢打開了市場。

這個過程中，運滿滿還要應(yīng)對傳統(tǒng)勢力的抗拒。園區(qū)是一個大的貨源聚集地，它通常更像是物業(yè)公司，進入找貨的司機要交門票，入駐的中介要交年費與物業(yè)費，而園區(qū)外部因此衍生出來的停車場和旅館等配套設(shè)施形成了以物流園為中心的獨特商業(yè)形態(tài)。運滿滿這樣的企業(yè)出現(xiàn)顯然會引發(fā)他們的不安和抵觸。

不過，目前，運滿滿已經(jīng)和不少物流園區(qū)達成了信息化合作協(xié)議，園區(qū)可以通過運滿滿協(xié)助搭建的信息交流平臺實現(xiàn)貨物和車輛的快速匹配。

相比生活類O2O的地推，張暉認為，運滿滿的地推人員工作條件要艱苦得多。他們是野戰(zhàn)軍式的工作模式：背著包，居無定所，今天到北京，明天到天津，住的都是離市區(qū)較遠的小旅館，有時候甚至直接趴在貨柜上睡一晚。這個地推團隊已經(jīng)從去年此時的100人擴張到今天的近2000人。管理這些人的確是不小的挑戰(zhàn)。

過去2年，運滿滿走了“太多彎路”，用張暉的話說，“如果重走一次，至少可以節(jié)約40%的時間”。

不過，對于運滿滿2年時間交出的成績單，張暉還是非常自信的，“整個全國的貨運市場，貨主、中介、司機這些已經(jīng)七七八八在運滿滿平臺上了”?！拔覀儸F(xiàn)在是最大的，這個目前就是優(yōu)勢，而且雪球會越滾越大，越滾越大的時候旁邊的就會被擠壓，生存空間會越來越小”，他說。

運滿滿創(chuàng)業(yè)初期愁的是如何將貨源中介與個體司機同時起量、規(guī)?；?，如今地推還在繼續(xù)，隨著雪球越滾越大，平臺的業(yè)務(wù)量已經(jīng)進入平穩(wěn)增長期?！霸偈帐跋聭?zhàn)場，明年就能在主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上做更多細分?！睆垥煾嬖V記者，運滿滿的貨運1.0版本，首先就是解決信息匹配這一剛需，當(dāng)這個優(yōu)勢達到一定程度，用戶對平臺產(chǎn)生黏性，各個渠道接入的線下服務(wù)商將成為變現(xiàn)方式，這也就是他所設(shè)想的O2O 2.0，這也將成為運滿滿未來延展產(chǎn)業(yè)鏈與實現(xiàn)營收的重要砝碼。

事實上，在運滿滿平臺交易的背后有著大量交易數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)勾勒出的是人與人之間的關(guān)系圖譜、每一個司機的路線圖譜，以及頻次圖譜。換言之，在運滿滿的平臺上能夠清晰地了解到哪些是優(yōu)質(zhì)、信譽度高的司機；每一個司機通常的干線路線圖以及交易頻次?！爱?dāng)累積這些數(shù)據(jù)和信息后，我們就能夠為司機購車貸款提供信用擔(dān)保，并且可以接入更多類似保險、汽配、汽后服務(wù)商?！?/p>