（安陽工學(xué)院，河南 安陽 455000）

1 中小物流公司利用商業(yè)信用賒銷起到的作用及帶來的風(fēng)險

中小物流公司在市場經(jīng)濟(jì)競爭條件下，商業(yè)信用成為擴(kuò)大銷售、組織貨源及提高競爭力的常用、有力有效的手段，商業(yè)信用賒銷對中小物流公司的作用及風(fēng)險主要有以下幾點(diǎn)：

1.1 幫助中小物流公司擴(kuò)大商品銷售，開拓新市場

為了參加競爭，中小物流公司在提供物流服務(wù)中往往采取賒銷的辦法，使對方提前獲得服務(wù)，從而促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場份額。在營銷策略上，誰的市場占有率高，誰的競爭力就大，新產(chǎn)品進(jìn)入市場或原有主營業(yè)務(wù)開拓新的市場，都需要大的市場份額，在這種情況下，中小物流公司大都會采用較優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行促銷服務(wù)，擴(kuò)大市場競爭力。

1.2 壓縮庫存、減少流動資金的占用，加速資金流轉(zhuǎn)

很多企業(yè)的許多商品由于種種原因造成積壓，如季節(jié)性產(chǎn)品，在產(chǎn)品換季時，就需要把多余產(chǎn)品采用優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行銷售，企業(yè)的其他積壓產(chǎn)品也同樣需要通過商業(yè)信用賒銷積極推銷，這樣中小物流公司就可以通過商業(yè)信用賒銷減少倉庫的庫存數(shù)量，同時減少企業(yè)流動資金的占用，從而達(dá)到加速中小物流公司資金流轉(zhuǎn)的目的。

1.3 商業(yè)信用賒銷給中小物流公司帶來的風(fēng)險

商業(yè)信用對擴(kuò)大購銷具有一定的作用，如果經(jīng)營得當(dāng)，對提高經(jīng)濟(jì)效益會起到一定的作用，但往往會造成應(yīng)收賬款管理成本過大，甚至造成管理失控。如果中小物流公司營運(yùn)資金過多的投放于應(yīng)收賬款而放棄了其他收入（即應(yīng)收賬款的機(jī)會成本），尤其是當(dāng)應(yīng)收賬款被長期拖欠，形成大批壞賬時，將會對中小物流公司的經(jīng)營生存造成致命的打擊。商業(yè)信用賒銷會給中小物流公司帶來四種風(fēng)險。第一，應(yīng)收賬款占用了中小物流公司大量的流動資金，降低了資金使用效率，影響了企業(yè)正常的營業(yè)周轉(zhuǎn)期；第二，賒銷增加了企業(yè)的會計收益，夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果；第三，應(yīng)收賬款會導(dǎo)致收賬成本增加和發(fā)生壞賬風(fēng)險，壞賬增多會使企業(yè)資產(chǎn)減少，負(fù)債率提高；第四，應(yīng)收款可能導(dǎo)致公司稅務(wù)上的負(fù)擔(dān)，在公司盈利的過程中應(yīng)收款也算是公司的盈利范圍，物流公司在確認(rèn)收入時遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記“主營業(yè)務(wù)收入”、“應(yīng)交稅費(fèi)—應(yīng)交增值稅（銷項稅額）”，會增加物流企業(yè)當(dāng)期增值稅的交納和所得稅的交納。

2 中小物流公司賒銷管理存在問題的原因

2.1 中小物流公司內(nèi)部制度不完善，客戶資信評級方法落后

中小物流公司管理思想落后、內(nèi)部核算制度不完善、風(fēng)險意識不強(qiáng)、不了解客戶的真實實力及誠信情況，調(diào)查人員片面追求效率，忽視效益。許多中小物流公司在實際賒銷服務(wù)工作中,并不對客戶的信用等級和資信程度進(jìn)行嚴(yán)格的審查，缺少必要的監(jiān)督和控制。信用賒銷經(jīng)常取決于單位領(lǐng)導(dǎo)者的銷售習(xí)慣和愛好或其他單位的行政干預(yù)，應(yīng)收賬款管理及賒銷制度如同擺設(shè)。目前很多中小物流公司為了占領(lǐng)市場，并沒有對客戶的財務(wù)情況、現(xiàn)金付款能力、信譽(yù)等級進(jìn)行評估，使中小物流公司的應(yīng)收賬款收款期連年增長、壞賬越滾越多，最終使中小物流公司資金匱乏，造成極大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.2 中小物流公司商業(yè)信用賒銷及財務(wù)管理目標(biāo)定位不準(zhǔn)

中小物流公司財務(wù)管理的目標(biāo)不是公司價值最大化，而是利潤最大化，并把它作為考核中小物流公司經(jīng)理等受托人業(yè)績效益的重要指標(biāo)?？偨?jīng)理等受托人為了提高企業(yè)效益盲目搶占市場,大量物流業(yè)務(wù)采取賒銷服務(wù)方式，為了會計年度當(dāng)期的高收益，忽視公司長遠(yuǎn)發(fā)展利益，最終導(dǎo)致中小物流公司流動資金周轉(zhuǎn)不靈，虧損加重。

2.3 缺乏鼓勵客戶及時還款的相應(yīng)措施

對于應(yīng)收賬款，中小物流公司一是沒有強(qiáng)有力的收款措施，沒有引起領(lǐng)導(dǎo)的重視；二是中小物流公司遭遇惡意拖欠賬款時，通過法律起訴費(fèi)用太高、程序太麻煩，由于財力等原因限制，中小物流公司無法用法律手段追回賒銷款，無奈之下，有的企業(yè)也開始學(xué)習(xí)信用融資的方法，轉(zhuǎn)而靠拖欠其他單位賬款彌補(bǔ)漏洞，還有更不應(yīng)該的是居然求助于民間的“討債機(jī)構(gòu)”，通過一些不合法的方式強(qiáng)行要債，形成惡性循環(huán)，賒銷產(chǎn)生的壞賬問題沒解決,還給社會帶來了一些不該有的不良的企業(yè)行為。

3 中小物流公司商業(yè)信用賒銷的管理策略、措施及建議

在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)信用對市場營銷有一定作用，但由于商業(yè)信用要占用中小物流公司資金，會給中小物流公司帶來一定的風(fēng)險，付出一定的代價。因此，中小物流公司總的管理策略應(yīng)當(dāng)是允許其存在和發(fā)展，但企業(yè)要在因?qū)嵭猩虡I(yè)信用政策增加的銷售盈利和成本之間做出權(quán)衡，決定是否賒銷。

3.1 中小物流公司要先從強(qiáng)化自身控制做起

中小物流公司應(yīng)建立統(tǒng)一的核算制度：建立培訓(xùn)制度、統(tǒng)一會計科目、實施應(yīng)收賬款報表與問責(zé)制。中小物流公司的規(guī)模一般都比較小,資本不夠龐大充足，在資金成本的制約下,不太可能設(shè)立專人管理應(yīng)收賬款，但中小物流公司要重視公司賒銷的信用管理，對應(yīng)收賬款實行經(jīng)手人責(zé)任制管理和培訓(xùn)，制定賒銷物流服務(wù)計劃,下發(fā)到相關(guān)負(fù)責(zé)人,明確權(quán)與責(zé),加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險意識，承擔(dān)責(zé)任，落實收款任務(wù)；其次中小物流公司還要嚴(yán)格應(yīng)收賬款核銷制度，對物流公司以前發(fā)生的每筆應(yīng)收賬款都要進(jìn)行準(zhǔn)確的賬齡分析，對某些特殊的應(yīng)收賬款有必要單獨(dú)設(shè)賬管理，如因質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間、合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備。

3.2 運(yùn)用定性和定量等方法，掌握信用標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化資金信息評定方法

信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得交易信用應(yīng)具備的條件，如果達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受信用優(yōu)惠。因此中小物流公司對賒銷的對象應(yīng)該做好信用調(diào)查工作，對內(nèi)應(yīng)該做好信用記錄，如登記客戶的購銷金額、還款情況以及資產(chǎn)負(fù)債情況；對外調(diào)查客戶的信用等級，許多商業(yè)銀行和投資信用調(diào)研機(jī)構(gòu)會定期發(fā)布有關(guān)中小物流公司的信用等級報告，也有為顧客做信用調(diào)查的服務(wù)，都可以作為中小物流公司掌握客戶信用條件的依據(jù)來源；對重點(diǎn)單位應(yīng)對其調(diào)查資料加以整理和評估。

中小物流公司只有加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的科學(xué)信息管理，才能降低中小物流公司因賒銷而產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險，最大程度地保證經(jīng)濟(jì)利益的實現(xiàn)。評估客戶信用品質(zhì)的五個方面，即5C評估法雖然在中小物流公司適用過程中有一些不符合中小物流公司的實情,但基本思路是可以借鑒的。中小物流公司銷售人員和財務(wù)人員的信息要及時溝通反饋，按時記賬。在有條件和不受資金、成本限制的情況下,中小物流公司可以建立自己專門的信息機(jī)構(gòu),提高銷售人員、財務(wù)人員、催賬等相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平,把5C評估法改成適合中小物流公司的信息管理方法，以適應(yīng)物流業(yè)激烈的市場競爭。同時,還要學(xué)會使用社會和政府的保護(hù),如保險、擔(dān)保等，為中小物流公司應(yīng)收賬款的順利收回打下基礎(chǔ)，提供保障。

3.3 全面權(quán)衡、確定信用期間，測算收益，抉擇現(xiàn)金折扣及賒銷額度

信用期間是中小物流公司允許客戶從購貨到付款之間的時間，或者是中小物流公司給予客戶的付款時間。信用期過短，不足以吸引客戶，在競爭中會導(dǎo)致銷售下降；信用期過長，會增加資金成本和壞賬損失。因此中小物流公司必須全面權(quán)衡，評價得失，確定適度的信用期間?，F(xiàn)金折扣是中小物流公司給客戶在商品價格上的扣減，也是商業(yè)信用的策略之一，中小物流公司采用現(xiàn)金折扣和銷售額度策略等要結(jié)合信用期間及時間價值考慮以下因素：

（1）在有增產(chǎn)潛力而需要加強(qiáng)市場競爭的條件下，實行現(xiàn)金折扣可擴(kuò)大銷售量，從而增加公司產(chǎn)品產(chǎn)量，相對降低固定費(fèi)用，提高盈利水平。

（2）運(yùn)用資金時間價值確定賒銷金額、確定現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣應(yīng)選擇什么樣的現(xiàn)金折扣方式和比例。中小物流公司需測算各種不同的折扣方案，以加快貨款回收，減少應(yīng)收貨款的資金占用額，減少應(yīng)承擔(dān)的持有成本及相應(yīng)的壞賬損失，從而增加中小物流公司盈利，同時還要測算由于采用現(xiàn)金折扣而減少的銷售收入和盈利，以及比較計算各種方案的凈收益及凈現(xiàn)金流量，據(jù)以確定最佳的現(xiàn)金折扣。

3.4 調(diào)整和改進(jìn)中小物流公司應(yīng)收賬款催收管理辦法

（1）采取合理的催收應(yīng)收賬款程序。對發(fā)賬單、電話溝通、電子郵件傳真催收、訪問客戶、客戶還款計劃、法律手段是科學(xué)的催收應(yīng)收賬款順序。先是以禮相待，到最后階段才采用法律行為。催收應(yīng)該是有經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員參與，并與財務(wù)人員相結(jié)合，即以經(jīng)辦人員為主，促使經(jīng)辦人員在辦理賒銷時就要考慮到回收的可能性。

（2）分析賬齡，組織催收賒銷款。對已發(fā)生的應(yīng)收賬款時間要定期進(jìn)行分析，編制“賬齡分析表”，分期反映逾期賬款的現(xiàn)狀，分析應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，掌握還款進(jìn)度。對超過信用期的賒銷款，中小物流公司要指定專人負(fù)責(zé)，采用各種討債形式組織催收。對長期拖欠，無法償還欠款的單位和個人，或有意拖欠不愿償還欠款的客戶，經(jīng)再三催收無效，中小物流公司應(yīng)采用法律手段解決，爭取追回賒銷款或減少壞賬損失。

3.5 增強(qiáng)中小物流公司風(fēng)險防范意識，正確定位公司發(fā)展目標(biāo)

中小物流公司應(yīng)該注重自身的價值最大化，不應(yīng)只看到眼前利益而忽略公司長遠(yuǎn)發(fā)展利益，片面追求利潤最大化的意識和觀點(diǎn)是非常危險和錯誤的，要充分認(rèn)識中小物流公司應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險，認(rèn)識其危害性，盲目賒銷據(jù)此增強(qiáng)市場份額是不可取的。中小物流公司應(yīng)該制定賒銷信用制度，改進(jìn)和使用5C評估法，減少壞賬損失。在賒銷形成應(yīng)收賬款時,一定要謹(jǐn)慎,降低經(jīng)營風(fēng)險,加速中小物流公司資金周轉(zhuǎn),提高資金使用效率，正確定位公司發(fā)展目標(biāo)，促進(jìn)公司穩(wěn)健發(fā)展。

3.6 嚴(yán)格遵守避免應(yīng)收賬款壞賬的措施

中小物流公司應(yīng)嚴(yán)格遵守控制信用銷售、調(diào)整信用額度、定期拜訪客戶、設(shè)置壞賬準(zhǔn)備金、暫停乃至完全停止提供商業(yè)信用等要求，避免客戶應(yīng)收賬款壞賬發(fā)生。

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