薛浙瀛

（浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院）

據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)字顯示，去年全國二手車交易量大約在590 萬輛左右，同比增長約18%，而二手車交易額累計達(dá)到2100 億元，同比增長接近21%。隨著人們觀念的轉(zhuǎn)變，購買一輛二手車成為越來越多的年輕消費者在創(chuàng)業(yè)初期的設(shè)想。

一、二手車銷售流程

紹興寶馬尊選二手車銷售流程分為歡迎建立關(guān)系、需求分析、六方位介紹、試乘試駕、銷售談判、成效、音樂會和客戶關(guān)懷八部分組成。該二手車銷售流程符合一般程序，但在競爭激烈的二手車市場，由于銷售人員素質(zhì)差異，表現(xiàn)出一些問題。

二、存在的問題

經(jīng)過對二手車銷售流程中的實際調(diào)研及客戶訪談，寶馬尊選在二手車銷售過程中存在的主要問題有：

1.接待環(huán)節(jié)存在的問題

個別銷售人員在客戶到店沒有出門相迎、雨天沒有撐傘開車門，有時發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)了展廳才意識到要接待，而且也沒有指引。對于客戶的到店和離店，沒有熱情的問候語和送別語等。不經(jīng)意間，使客戶有了距離感和陌生感。

2.客戶需求分析環(huán)節(jié)存在的問題

在銷售過程中, 多數(shù)銷售顧問對于第一次見的顧客在對其還并不是很了解，不知道他具體想要一輛什么樣的車時，就盲目地去推薦自己的產(chǎn)品，從而導(dǎo)致客戶的流失。

3.報價環(huán)節(jié)存在的問題

在報價過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)客戶對于銷售顧問的報價不認(rèn)同的現(xiàn)象。銷售顧問總會有急躁、不理解的情緒，在協(xié)商的過程中也不夠有耐心。

4.交車環(huán)節(jié)存在的問題

交車時，銷售顧問對車沒有進(jìn)行詳細(xì)地檢查，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生抱怨。對于車輛一些功能的操作也沒有完全告知客戶，使得許多客戶在車開了很久的時間后，對于某些功能還是不會使用。

三、優(yōu)化措施

雖然各家公司都有自己的銷售流程，也十分重視汽車的銷售，但現(xiàn)階段銷售流程中還是出現(xiàn)了一定的問題。因此必須在銷售理念中，重視銷售流程的創(chuàng)新，在銷售流程上做出優(yōu)化：

1.良好的形象

得體的打扮最能反映出推銷員的本質(zhì)，任何場合都要穿著得體。銷售人員的素質(zhì)是專業(yè)性的體現(xiàn)，銷售人員如果能以專業(yè)的形象示人，必將提高顧客的信賴程度，從而放心地享受其所提供的商品和服務(wù)。

2.精通專業(yè)知識

作為汽車銷售顧問，要掌握與車相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，如保險的險種及保險理賠知識、汽車信貸知識、汽車維修保養(yǎng)常識、二手車的評估知識、安全駕駛的知識等等，專業(yè)知識的準(zhǔn)備越豐富，在商品介紹中就越能被表現(xiàn)出來。

3.銷售與溝通技巧

如何把所掌握的汽車專業(yè)知識運用到汽車銷售的過程中，也是成為優(yōu)秀銷售顧問的關(guān)鍵。對知識進(jìn)行分類和提煉，總結(jié)出有針對性的答案，確保向顧客提供準(zhǔn)確、專業(yè)、詳實的商品知識，讓顧客得到滿意的答案。

4.服務(wù)意識

在競爭越來越激烈的環(huán)境下，要想獲勝，服務(wù)已成為一個至關(guān)重要的影響因素。作為一名專業(yè)的汽車銷售顧問，要想創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，就必須增強自己的服務(wù)意識，提高顧客的滿意度。

5.業(yè)務(wù)流程

汽車銷售人員要熟練掌握銷售業(yè)務(wù)流程，確保與業(yè)務(wù)相關(guān)部門的銜接和配合有效率地開展工作，為顧客提供最佳的服務(wù)。

紹興寶馬尊選二手車充分利用集團優(yōu)勢開拓紹興二手車市場，拓展銷售渠道，在二手車市場占有重要地位。在諸如接待、報價和交車等環(huán)節(jié)方面還存在一些問題，針對于此提出上述優(yōu)化措施。通過培訓(xùn)，以上問題得到了較好解決，寶馬尊選二手車品牌得到了顧客的認(rèn)可，銷售業(yè)績呈現(xiàn)上升趨勢。

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