張明　徐明霞　馬思齊

摘 要：隨著社會(huì)的發(fā)展，人們?cè)絹碓絻A向于追求環(huán)保的生活方式，電動(dòng)三輪車作為一種方便、環(huán)保的交通運(yùn)輸工具，正以各種“姿態(tài)”進(jìn)入人們的生活。本文以河南省新鄉(xiāng)市為例，通過對(duì)電動(dòng)三輪車行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查研究，從商家和消費(fèi)者兩個(gè)角度淺析電動(dòng)三輪車在中小城市的營(yíng)銷狀況，存在的問題及解決措施。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)；品牌；營(yíng)銷策略；消費(fèi)者

一、市場(chǎng)整體情況

電動(dòng)三輪車具有外觀新穎、節(jié)能環(huán)保、操作便利等市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，尤其在中小城市深受廣大民眾歡迎，需求量不斷上升，然而，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)也由此展開。目前，電動(dòng)三輪車的品牌眾多，各商家積極努力地打造品牌形象，拓寬銷售渠道，制定營(yíng)銷策略，市場(chǎng)也逐漸達(dá)到飽和。在這種情況下，仍有生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐市場(chǎng)，所以，當(dāng)前電動(dòng)車市場(chǎng)對(duì)于商家來說競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于消費(fèi)者來說，選擇眾多，可控性強(qiáng)。接下來，主要對(duì)新鄉(xiāng)市西大街及高灣村兩大電動(dòng)三輪車市場(chǎng)零售商及消費(fèi)者人群的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析。

二、品牌及營(yíng)銷狀況

1.品牌形象及產(chǎn)品特征。立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，不同生產(chǎn)廠商會(huì)致力于打造獨(dú)樹一幟的品牌形象。

“金彭”電動(dòng)三輪車基本定位于中高端產(chǎn)品形象，質(zhì)量可靠，打造多樣且新穎獨(dú)特的款型；“步步先”電動(dòng)三輪車定位于中高端產(chǎn)品的研發(fā)與銷售，價(jià)位較于新鄉(xiāng)市其它電動(dòng)車價(jià)格要高，檔次要高，追求以品質(zhì)帶動(dòng)品牌，樹立堅(jiān)定而清醒的質(zhì)量觀念，秉承專業(yè)精神，專注核心優(yōu)勢(shì)，追求卓越，精益求精，始終如一為人類打造綠色環(huán)保交通工具；河南“力之星”三輪摩托車制造有限公司，是與重慶市宗申摩托車科技集團(tuán)有限公司聯(lián)合組建的三輪摩托車生產(chǎn)企業(yè)。主要致力于開發(fā)電動(dòng)三輪車的貨車市場(chǎng)，以電動(dòng)三輪貨車為主要研發(fā)與銷售對(duì)象，并兼顧老年休閑代步車，技術(shù)先進(jìn)，本土優(yōu)勢(shì)明顯，是新鄉(xiāng)市的地區(qū)品牌，所以價(jià)格較其它產(chǎn)品低；“淮?！迸齐妱?dòng)三輪車在新鄉(xiāng)市場(chǎng)內(nèi)致力于開發(fā)中端產(chǎn)品，此外，十分注重品牌，把品牌視作開發(fā)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)。從零售點(diǎn)調(diào)查來看，對(duì)性能、外觀要求也較高；“豐收”為新鄉(xiāng)地區(qū)的本土品牌，推出多款新能源產(chǎn)品，主營(yíng)產(chǎn)品有大功率電動(dòng)載貨三輪車，電動(dòng)四輪觀光車和電動(dòng)四輪運(yùn)輸車等，不論是從規(guī)模，質(zhì)量以及銷量上都逐漸成為同行業(yè)的一面旗幟；“新鴿”設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品性能卓越、品質(zhì)精良，20多年執(zhí)著專注，專業(yè)制造三輪摩托車且長(zhǎng)久服務(wù)弱勢(shì)群體的三輪摩托車，近年來體系品種多樣化，滿足不同人群的不同需求。

2.營(yíng)銷策略通過對(duì)新鄉(xiāng)市區(qū)電動(dòng)三輪車零售商的調(diào)查研究，可以看出，其營(yíng)銷策略大致有以下幾種：

（1）利用各種促銷手段加大促銷力度。加大對(duì)經(jīng)銷商的促銷支持和政策支持的力度，重點(diǎn)市場(chǎng)促銷活動(dòng)重點(diǎn)支，加大宣傳車和舞臺(tái)車推廣活動(dòng)力度，幫助經(jīng)銷商組織終端促銷，讓用戶感知品牌的價(jià)值。

（2）強(qiáng)化與客戶的持續(xù)有效的溝通，利用口碑營(yíng)銷贏得創(chuàng)新和突破。以社會(huì)方式進(jìn)行公益資助，擴(kuò)大品牌影響力。

（3）在市、縣、鄉(xiāng)設(shè)多級(jí)代理，層次管理的同時(shí)刺激經(jīng)銷商的銷售競(jìng)爭(zhēng)。利用各大衛(wèi)視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)，請(qǐng)明星進(jìn)行品牌代言，提高產(chǎn)品知名度。

（4）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“三包”承諾以及售后的貼心服務(wù)，為消費(fèi)者提供良好的保障。

（5）注重實(shí)體營(yíng)銷，通過消費(fèi)者的親自參觀，親自試駕，體驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量。

三、消費(fèi)者視角

通過對(duì)市區(qū)公園、廣場(chǎng)、建材市場(chǎng)等電動(dòng)三輪車聚集地的消費(fèi)者的詢問，可以看出電動(dòng)三輪車的消費(fèi)者主要有以下幾種消費(fèi)心理：一是不同品牌產(chǎn)品整體無太大問題，即在制造技術(shù)上沒有太大問題，款式、顏色、整體結(jié)構(gòu)大同小異；二是對(duì)新鄉(xiāng)本土產(chǎn)品認(rèn)可度較高，所以國(guó)內(nèi)知名一線品牌在新鄉(xiāng)市市場(chǎng)并不理想；三是注重附屬品和價(jià)格。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者注重買車都會(huì)贈(zèng)送什么，贈(zèng)的禮品越多，銷量越大。消費(fèi)者貨比三家之后，價(jià)格也是決定買不買的重要因素。同類產(chǎn)品中性價(jià)比較高的，價(jià)位較低的銷量較好；四是對(duì)售后服務(wù)和服務(wù)態(tài)度要求較高。對(duì)于產(chǎn)品的售后服務(wù)上，消費(fèi)者毫不含糊，他們會(huì)在購(gòu)買時(shí)詳細(xì)了解產(chǎn)品的保修期，是否有上門服務(wù)，服務(wù)態(tài)度如何等等，服務(wù)態(tài)度也是決定回頭客的重要因素。

四、存在問題及解決措施

通過對(duì)新鄉(xiāng)市區(qū)電動(dòng)三輪車市場(chǎng)銷售點(diǎn)的調(diào)研以及消費(fèi)者的反饋情況，我們發(fā)現(xiàn)電動(dòng)三輪車主要存在以下幾個(gè)問題：

1.廠家的售后服務(wù)不到位，不夠誠(chéng)信。商家總是在顧客購(gòu)買時(shí)給予最好的承諾，但是在購(gòu)物后不能做到真正的兌現(xiàn)，失信于顧客。對(duì)此廠家應(yīng)當(dāng)做好售后服務(wù)，做好服務(wù)品牌，讓顧客信賴。

2.質(zhì)量上有些瑕疵。產(chǎn)品受撞擊力差，廠家應(yīng)使用好質(zhì)量鋼材，做百姓的企業(yè)，讓廣大消費(fèi)者滿意。

3.價(jià)格比較昂貴。對(duì)于中小城市來說，消費(fèi)者消費(fèi)能力有限，若價(jià)格過高，則消費(fèi)者負(fù)擔(dān)較大。對(duì)此，企業(yè)可以加快新產(chǎn)品研發(fā)，減少原材料使用，降低價(jià)格，更好的促進(jìn)銷量。

4.電池質(zhì)量差，使用壽命短。對(duì)此商家應(yīng)加大電池改進(jìn)，開發(fā)更多新能源，為消費(fèi)者提供更高質(zhì)量的電池。

五、結(jié)語

通過調(diào)查研究及以上分析，可以看出，電動(dòng)三輪車行業(yè)作為一種方便、新穎的新能源工具，其需求市場(chǎng)仍在不斷擴(kuò)大。希望該行業(yè)生產(chǎn)廠家今后能在性能、優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷模式、終端形象、三包服務(wù)等方面進(jìn)一步改進(jìn)，便利人們生活的同時(shí)也為其他生產(chǎn)企業(yè)樹立良好的營(yíng)銷榜樣，共同推進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

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