莊誠(chéng)?耿青青

摘 要：本文以農(nóng)業(yè)院校和農(nóng)業(yè)企業(yè)合作背景下的學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)作為研究背景，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的若干問題進(jìn)行了分析研究，最終提出一些創(chuàng)新性的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策，并從側(cè)面驗(yàn)證了校企合作模式的可行性。

關(guān)鍵詞：校企合作；農(nóng)產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1 校企合作模式下的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

蘇州農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院和江蘇省田娘農(nóng)業(yè)科技有限公司是具有多年合作經(jīng)驗(yàn)的校企合作結(jié)對(duì)單位。鑒于田娘公司的農(nóng)產(chǎn)品資源和蘇州農(nóng)學(xué)院的學(xué)生實(shí)訓(xùn)需求，連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)的學(xué)生直接參與企業(yè)一線網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的營(yíng)銷，試驗(yàn)一種新的校企合作模式。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)中利用互聯(lián)網(wǎng)資源，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)銷售信息進(jìn)行發(fā)布，依靠農(nóng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品資源和物流配送體系，為企業(yè)推送品牌、聯(lián)系客戶、開拓渠道并最終達(dá)到最低成本最有效銷售農(nóng)產(chǎn)品的目的。

江蘇田娘農(nóng)業(yè)科技有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)有機(jī)肥料、專業(yè)生產(chǎn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的特色農(nóng)業(yè)科技企業(yè)。公司通過全程施用深處理馬糞等有機(jī)肥料，在全國(guó)率先實(shí)施了有機(jī)大米的種植，并且通過二維碼等技術(shù)手段對(duì)稻米生產(chǎn)過程進(jìn)行追溯，實(shí)現(xiàn)了食品安全化和農(nóng)產(chǎn)品有機(jī)化。

隨著企業(yè)的發(fā)展的腳步，加上國(guó)內(nèi)對(duì)食品安全的擔(dān)憂和對(duì)有機(jī)大米需求猛增，原先傳統(tǒng)的線下銷售渠道顯得力不從心，逐漸成了產(chǎn)品銷售的一個(gè)困擾。因此田娘公司開始著手布局網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，力爭(zhēng)用互聯(lián)網(wǎng)思維和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段打通整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的死穴。

蘇州農(nóng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院從2013年下半年開始對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)進(jìn)行試驗(yàn)性改革，讓學(xué)生直接參與田娘公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，全部面向一線的網(wǎng)上銷售平臺(tái)，這樣既降低了公司的營(yíng)銷成本，又為學(xué)生提供了最直觀的實(shí)訓(xùn)模式。

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)早已經(jīng)由傳統(tǒng)的粗放式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向集約式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，而作為一種新的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是最適合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的，它可以最大限度的整合農(nóng)業(yè)資源、降低生產(chǎn)銷售成本、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。但學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中，通過直接參與運(yùn)營(yíng)并對(duì)田娘公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越深層次的接觸和分析，逐步發(fā)現(xiàn)了在農(nóng)業(yè)企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在著諸多問題，這些問題正影響著產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。

2 校企合作模式下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

2.1 農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的落后

田娘公司一直采用簽約合作社的模式來(lái)打造有機(jī)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，而農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展滯后性嚴(yán)重制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。蘇州雖地處長(zhǎng)三角發(fā)達(dá)區(qū)域，但農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)仍相對(duì)薄弱，大量農(nóng)戶的生產(chǎn)并沒有實(shí)現(xiàn)全程信息化，而地方政府和農(nóng)業(yè)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入并不是很積極，這種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的全程信息化非常不利。

2.2 農(nóng)民互聯(lián)網(wǎng)思維方式的滯后

簽約農(nóng)戶大部分基本不具備互聯(lián)網(wǎng)思維，信息接收和掌握較差，具備先進(jìn)信息思維的“新農(nóng)人群”尚未普及，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維方式并沒有得到切實(shí)的下沉，信息技術(shù)發(fā)展的滯后必然會(huì)制約終端的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

2.3 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本土站點(diǎn)質(zhì)量不高、數(shù)量較少

目前江蘇省內(nèi)較為知名的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)就是江蘇省農(nóng)委開發(fā)運(yùn)營(yíng)的“江蘇省優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)”，該網(wǎng)站產(chǎn)品的種類分布和價(jià)格都不具備優(yōu)勢(shì)，流量和銷量基本處于劣勢(shì)，因此該網(wǎng)站對(duì)企業(yè)的省內(nèi)各地農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的帶動(dòng)作用極其有限。

2.4 農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高

標(biāo)準(zhǔn)化、易配送是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，雖然田娘公司在品牌建立和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定上已經(jīng)實(shí)踐多年，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代標(biāo)準(zhǔn)化的提升讓原先的傳統(tǒng)模式顯得落伍，因此公司的產(chǎn)品在品牌、生產(chǎn)、包裝、銷售、配送等方面的標(biāo)準(zhǔn)化急需大幅加強(qiáng)。

2.5 農(nóng)產(chǎn)品天生的互聯(lián)網(wǎng)特性缺陷

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于某些商品如服裝等具有天生的適應(yīng)性，但農(nóng)產(chǎn)品卻先天不足。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)分散、單位成本高、季節(jié)性強(qiáng)、附加值低、倉(cāng)儲(chǔ)物流成本高等因素對(duì)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷構(gòu)成極大的不利影響，通常認(rèn)為商品的毛利率低于30%時(shí)不適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而一般農(nóng)產(chǎn)品的附加值只有10%左右，而其物流成本卻比其他商品高出至少30%以上。

2.6 學(xué)生的實(shí)訓(xùn)能力與企業(yè)實(shí)際需求的差異性

作為基于校企合作的一種實(shí)訓(xùn)模式，由學(xué)院根據(jù)自身的教學(xué)實(shí)訓(xùn)需求為企業(yè)提供低成本的人力資源，而企業(yè)則為學(xué)校和學(xué)生的實(shí)訓(xùn)提供豐富的產(chǎn)品和渠道資源，本來(lái)可以達(dá)到一種雙贏局面，但實(shí)訓(xùn)當(dāng)中卻大量存在著學(xué)生的理論知識(shí)與企業(yè)的需求不相匹配，這種差異性是校企合作模式里長(zhǎng)期存在的一種矛盾。

3 校企合作模式下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)化

3.1 推進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

必須由政府來(lái)主導(dǎo)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，繼續(xù)推進(jìn)國(guó)家的“金農(nóng)工程”和“數(shù)字農(nóng)村”，考慮農(nóng)村的實(shí)際特點(diǎn)和需要，全面建立集約化的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷合作社模式，避免重復(fù)硬件投資，實(shí)現(xiàn)資源共享，為農(nóng)村和農(nóng)民的全面網(wǎng)絡(luò)化創(chuàng)造完善的硬件條件，盡可能的實(shí)現(xiàn)農(nóng)村免費(fèi)上網(wǎng)等戰(zhàn)略性公益項(xiàng)目。而作為農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)工程的直接受益者，農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)村農(nóng)戶更應(yīng)該積極參與網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，共同完成農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)基建工程。

3.2 傳導(dǎo)給農(nóng)民以互聯(lián)網(wǎng)思維

在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化過程中，農(nóng)民的互聯(lián)網(wǎng)思維方式極其重要。農(nóng)產(chǎn)品上游生產(chǎn)渠道中的信息采集和農(nóng)產(chǎn)品溯源等重要信息都必須要一線農(nóng)民直接參與，因此必須采取各種傳導(dǎo)手段如網(wǎng)絡(luò)知識(shí)培訓(xùn)、合作社技術(shù)扶持等形式，在農(nóng)民群體中形成“信息技術(shù)才是最佳生產(chǎn)力和最佳贏利點(diǎn)”等意識(shí)，逐步提高農(nóng)民群體的互聯(lián)網(wǎng)思維，改變農(nóng)民的生產(chǎn)方式和價(jià)值觀念，鼓勵(lì)農(nóng)民使用電腦、手機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)終端，積極打造信息化群體和數(shù)據(jù)庫(kù)，從源頭上促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

3.3 提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的質(zhì)量并積極導(dǎo)入流量

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)首先要盡可能整合當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，及時(shí)更新產(chǎn)品信息并對(duì)信息進(jìn)行深層挖掘和再次開發(fā)；其次要不斷改善營(yíng)銷平臺(tái)的用戶體驗(yàn)，增加平臺(tái)的吸引力和流量；其三，平臺(tái)應(yīng)具有鮮明個(gè)性和品類特色，比如可以借鑒“特色中國(guó)”的運(yùn)營(yíng)模式，打造一個(gè)具有地域特色的農(nóng)業(yè)頻道。

3.4 必須制定農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化體系

通過政府的行政手段對(duì)縣區(qū)農(nóng)產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，實(shí)施“縣域捆綁”的整體營(yíng)銷策略。用“標(biāo)準(zhǔn)化倒逼機(jī)制”促進(jìn)生產(chǎn)、包裝、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化，全面打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體品牌。比如“遂昌模式”即是通過合作社和第三方網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)模式，用最低成本、最大程度、最專業(yè)化來(lái)整合縣區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品資源。

3.5 完善農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和配送體系

倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終落地，也是整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)中最大的瓶頸。它的效率高低和安全與否，直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成敗。目前大部分的農(nóng)產(chǎn)品終端配送是由第三方物流公司完成，而農(nóng)產(chǎn)品本身的生鮮特點(diǎn)，極大增加了配送環(huán)節(jié)的難度和成本。根據(jù)對(duì)田娘農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗(yàn)：考慮運(yùn)營(yíng)成本和后期物流成本，只篩選出那些利潤(rùn)率超過35%的產(chǎn)品，比如高端有機(jī)米、有機(jī)蔬菜、高附加值的“喜米”等，才可以抵消終端的配送成本。而其他基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品最終的解決之道在于將“物流轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)流”，通過大數(shù)據(jù)分析，我們可以將大量農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)訂單下達(dá)之前就配送至各地倉(cāng)儲(chǔ)中心。

3.6 高校與企業(yè)的融合模式

長(zhǎng)久以來(lái)，高校的教育機(jī)制由于教材滯后、過于注重理論、實(shí)訓(xùn)條件不完善等與企業(yè)的需求嚴(yán)重脫節(jié)，我們可以采取“一進(jìn)一出”模式來(lái)解決，讓老師和學(xué)生走出去直接面向一線崗位，讓企業(yè)技術(shù)人員走進(jìn)來(lái)直接上講臺(tái)，蘇州農(nóng)學(xué)院和田娘公司通過這種全融通的校企合作模式真正實(shí)現(xiàn)了學(xué)院和企業(yè)的資源共享。

4 結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)產(chǎn)品雖然有諸多不具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的局限性，但卻是電子商務(wù)領(lǐng)域里最大的一片藍(lán)海，通過解決其中成本、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等問題，必將成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的下一個(gè)熱點(diǎn)。而校企合作是高校和企業(yè)一種很好的資源共享模式，通過讓學(xué)生直面企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一線，從中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，最終在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的領(lǐng)域里實(shí)現(xiàn)雙贏。

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