李遠進

摘要：中小企業(yè)面臨著如下的困境：營銷理念落后導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)量增多，對客戶的信用情況缺乏調(diào)查，應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度存在一定的缺陷，應(yīng)收賬款的催收方式不合理，缺乏必要的法律維權(quán)意識。應(yīng)該采取以下措施加以解決：樹立正確的營銷理念，加強對客戶的信用調(diào)查，建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，制定科學(xué)的應(yīng)收賬款催收方式，強化中小企業(yè)的法律維權(quán)意識。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；困境；解決措施

中圖分類號：F23

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）12010403

1 引言

中小企業(yè)已經(jīng)成為促進我國經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定非常重要的生力軍。然而，近年來，中小企業(yè)的發(fā)展勢頭遇到了一些阻力，其中一個原因就是中小企業(yè)的應(yīng)收賬款問題。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，表現(xiàn)為企業(yè)的一項債權(quán)。應(yīng)收賬款的科學(xué)管理，有利于提高企業(yè)的經(jīng)營效率，增強企業(yè)的競爭實力。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一種信用和促銷手段成為企業(yè)占有市場的有效工具，在提高企業(yè)的競爭力和市場占有率上確實給企業(yè)帶來了可觀的利潤和收入。然而，它給大部分企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益的同時，也存在著很多的缺陷。為爭取更多的客戶資源而不顧一切的賒銷增大了應(yīng)收賬款的金額，直接增加企業(yè)應(yīng)收賬款管理的難度和風險。企業(yè)沒有合理有效的應(yīng)收賬款催收管理辦法，造成企業(yè)催收賬款成本增加，收賬過程困難重重。由于對客戶信用等級評估不足，又缺乏自我維權(quán)意識，導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬損失增多，財務(wù)風險增大。因此如果企業(yè)的應(yīng)收賬款回收的時間過長，應(yīng)收賬款所占流動資產(chǎn)的比例過高，那么應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變成企業(yè)壞賬的可能性就會變大，造成企業(yè)中可供利用的資金不足，企業(yè)財政風險增大，直接影響到整個企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨的困境

2.1 營銷理念落后導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)量增多

許多中小企業(yè)在成立之初，需要構(gòu)建廠房，購買生產(chǎn)所用的機器設(shè)備等固定資產(chǎn)，購買生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料，發(fā)放員工的工資，同時需要繳納國家各項稅收等各項費用，這些都需要大量的現(xiàn)金，現(xiàn)金流量非常大。因此，中小企業(yè)貸款的數(shù)額越來越大，這使得企業(yè)成立的時候財務(wù)壓力很大。很多中小企業(yè)的市場管理人員以追求利潤最大化作為企業(yè)的初始戰(zhàn)略目標。企業(yè)管理人員對營銷工作的認識較為膚淺，許多仍奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，為了盡快還清貸款，他們盲目的接單，給工人下達超負荷的工作量，要求工人加大生產(chǎn)力度，盡可能的提高產(chǎn)量，沒有將工作的重點放在如何提高產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量上，沒有重視降低生產(chǎn)成本及創(chuàng)新品種，這樣快節(jié)奏的產(chǎn)品生產(chǎn)使得產(chǎn)品的質(zhì)量得不到保證。同時給售后增加了負擔。在買方市場下，久而久之產(chǎn)生了大量的產(chǎn)品積壓，企業(yè)為了減少庫存和擴大市場份額，只能通過賒銷的方式賣給客戶，而過度的賒銷會使企業(yè)的經(jīng)營成本上升，造成企業(yè)的大量流動資金變成應(yīng)收賬款，隨之增加的還有無法收回的現(xiàn)金而給企業(yè)造成大量的資金損失，過多的應(yīng)收賬款限制企業(yè)的現(xiàn)金流量，企業(yè)缺少用于生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)金，最終導(dǎo)致生產(chǎn)效率低下，無法滿足客戶在規(guī)定時間內(nèi)的要求而使企業(yè)的信用受挫。

2.2 對客戶的信用情況缺乏調(diào)查

眾多中小企業(yè)對產(chǎn)品銷售的客戶缺乏信用調(diào)查，即使調(diào)查，也只是停留在面上，沒有深入，沒有對客戶的經(jīng)營規(guī)模、目前的市場占有率情況、負債情況、信用等級、銷售狀況、盈利情況、管理水平、未來的發(fā)展戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)者的背景等進行調(diào)查和分析，缺少詳細的數(shù)據(jù)和資料，對往來客戶沒有做到心中有數(shù)，只是一味的盲目賒銷。沒有針對不同信用等級的往來客戶制定不同的銷售方法和銷售策略，許多中小企業(yè)的銷售部門為了完成業(yè)績，沒有對信用等級不明確的客戶進行仔細而深入的調(diào)查，只是為了擴大本部門和個人的銷售量而盲目的將產(chǎn)品賒銷給客戶，使得未來催收應(yīng)收賬款時變得非常困難和被動。

2.3 應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度存在一定的缺陷

應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度對于任何企業(yè)都是非常重要的會計制度，但當前，許多中小企業(yè)的高層管理人員過分注重生產(chǎn)經(jīng)營情況，對企業(yè)內(nèi)部的控制制度建設(shè)尤其是應(yīng)收賬款制度的建設(shè)缺乏重視，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部控制出現(xiàn)混亂的現(xiàn)象。一些中小企業(yè)的高層管理人員對企業(yè)應(yīng)收賬款賬目不是很清晰，管理人員長期對賬目不夠了解，從而嚴重影響應(yīng)收賬款的收回。中小企業(yè)內(nèi)部很多部門負責人并不知道自己的職責所在，所以對員工的工作也無法進行正常分配，使得員工追款時沒有意識到自己的責任所在，沒有催款的工作熱情和積極性。企業(yè)內(nèi)部的部分業(yè)務(wù)員為追求自己的業(yè)績而在對客戶的信用缺乏基礎(chǔ)性了解的基礎(chǔ)上，自己主觀臆斷的確定賒銷對象。一些業(yè)務(wù)員，有時為了片面追求業(yè)績，對于一些老客戶，可能會采用口頭賒銷的方式，而不使用書面合同，這為今后的催款埋下了極大的隱患。

2.4 應(yīng)收賬款的催收方式不合理

許多中小企業(yè)的高層管理人員并沒有制定合理有效的應(yīng)收賬款催收方法。感覺需要收回的應(yīng)收賬款，管理人員只是指定任務(wù)量較少的員工通過電話催款，一遍遍的電話催款并沒有給客戶施加實質(zhì)性的壓力。對于拖欠款時間較長的客戶，一些中小企業(yè)的高管人員并沒有必須要求員工上門催款，并沒有提前聯(lián)系，導(dǎo)致上門催款的效率非常低。而且很多客戶與主管關(guān)系較好，顧及主管人情和以后的往來，主管對于這些客戶的賬款催收并不積極，也沒有派負責人上門催收，只是進行電話催收。缺乏合理科學(xué)的應(yīng)收賬款催收方法使得很多客戶缺乏及時還款的意識，甚至有的客戶產(chǎn)生賴賬的行為。一些中小企業(yè)的高管在給員工制定催收應(yīng)收賬款的任務(wù)量時也是非常隨意，有的在企業(yè)閑暇之時指派員工進行賬款催收。一些企業(yè)管理人員并沒有具體分配任務(wù)量，對于是否能夠收回賬款也沒有作合理的任務(wù)指標和硬性規(guī)定。員工的主人翁意識不強，覺得賬款的回收與自己的利益沒有牽扯，所以在催收賬款時只是象征性的打電話和上門催款，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收效率大減。

2.5 缺乏必要的法律維權(quán)意識

一些中小企業(yè)的高層管理人員及其財務(wù)人員缺乏相應(yīng)的法律知識，在與客戶簽訂購銷合同時，其追討效力可能由于合同的不全面，不完整而減弱。在訂立銷售合同的時候，缺乏對合同法律效力的了解，使得一些中小企業(yè)在簽訂合同時，合同條款的規(guī)定對自己很不利，內(nèi)容也較為混亂，這為日后應(yīng)收賬款的討要、債權(quán)人經(jīng)濟利益的落實產(chǎn)生極大的障礙。當發(fā)生債務(wù)糾紛的時候，由于在現(xiàn)實的中小企業(yè)經(jīng)營活動中，通過法律維權(quán)的成本是非常高的，從起訴到受理，再到調(diào)查取證、然后是開庭審理，從判決到裁定、執(zhí)行，都需要一個非常長的過程，這會浪費企業(yè)大量的人力、物力和財力，所以企業(yè)管理人員往往會放棄法律維權(quán)的機會，主張能私了的就私了。在私了時由于債務(wù)人可能存在惡意欠債的行為，電話催債或者上門催債時根本找不到債務(wù)人，債權(quán)人所做的努力只是一遍遍的上門催債，碰運氣，就算與債務(wù)人已經(jīng)達成協(xié)議，也有可能由于債務(wù)人的種種原因無法全額還清，使得剩下的款項不得不進行壞賬處理。

3 解決措施

3.1 樹立正確的營銷理念

廣大中小企業(yè)的管理者和經(jīng)營者的觀念應(yīng)該從注重生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暿袌?、尊重市場?guī)律的作用，要以消費者的需求為導(dǎo)向合理安排生產(chǎn)進度，不能盲目地追求產(chǎn)量和數(shù)量，在生產(chǎn)過程中要加強品質(zhì)的管理和控制，生產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)格、款式、式樣、花式、品種、包裝、質(zhì)量要符合市場的需求，只有生產(chǎn)了符合顧客需求和欲望的產(chǎn)品才能保證積攢更多的客戶，擴大市場占有率，提高企業(yè)的市場份額，才能讓客戶信賴，才能使新客戶變成老客戶，堅固的買賣關(guān)系，會提高應(yīng)收賬款的回收率，降低壞賬損失。對營銷部門和財務(wù)部門應(yīng)該做出嚴格要求，不要為追求高銷售量而盲目的賒銷，盲目的賒銷不僅會增加企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額，還減少了回頭客，損失的不僅僅是現(xiàn)金還有長遠的客戶群。企業(yè)應(yīng)該靈活運用營銷手段降低客戶賒銷的可能性。例如，設(shè)定賒銷金額上限，如果超出金額就不能繼續(xù)賒銷。對于賒銷期限也要給客戶一定的壓力，可以設(shè)定一個月，三個月，半年，一年及其以上的還款天數(shù)，在一個月內(nèi)全額還清的沒有利息，然后三個月內(nèi)還清的收取少許利息，隨著時間的增加，利息率也會隨之增加，這樣銷售時會有部分顧客顧及利息而減少對企業(yè)產(chǎn)品的賒銷。

3.2 加強對客戶的信用調(diào)查

首先，中小企業(yè)的高層管理人員要樹立正確的信用觀念。針對不同的賒銷客戶建立不同的信用等級，從而制定出不同的賒銷方案。要明確企業(yè)的銷售人員在銷售時給予客戶的賒銷期限的長短必須經(jīng)過企業(yè)管理者的審批后才能執(zhí)行，同時要嚴格按照客戶的信用等級來執(zhí)行規(guī)定的賒銷限額，避免因銷售人員的主觀臆斷給企業(yè)帶來不必要的經(jīng)濟損失。其次，中小企業(yè)的高管還應(yīng)對客戶的信用情況進行仔細的調(diào)查和分析，經(jīng)過調(diào)查如果客戶的信用水平高，就可以相應(yīng)地提高賒銷的額度，若信用水平低，則給予較低的賒銷額度，如果信用水平很低，則不允許進行任何數(shù)量的賒銷，以防止風險的發(fā)生。此外，還可以設(shè)立一些考核指標，要讓銷售人員明確應(yīng)收賬款的總額占整個企業(yè)現(xiàn)金流的比例。要設(shè)置一定的限額，使企業(yè)的應(yīng)收賬款總額在限額以內(nèi)，并告之銷售人員其業(yè)績要和應(yīng)收賬款掛鉤，銷售業(yè)績要以實際的銷售額為標準而不是他們賬面上的銷售額，這樣在很大程度上能夠防止銷售人員盲目賒銷，能夠提高和加強銷售人員的風險防范意識，保證應(yīng)收賬款的及時收回。

3.3 建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度

首先，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該認識到設(shè)立內(nèi)部審計部門的重要性，并且成立只對企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層負責的審計部門，加強其獨立性，審計部門要對各類合同包括賒銷合同進行嚴格的檢查和審計，如果發(fā)現(xiàn)合同存在明顯損害企業(yè)利益的條款從而造成應(yīng)收賬款無法收回的情況，要追究相關(guān)負責人責任，情節(jié)嚴重的要追究其法律責任。其次，中小企業(yè)的財務(wù)人員要對企業(yè)的財務(wù)狀況進行全面的記錄等級。財務(wù)部門應(yīng)當建立健全完善的會計科目和會計賬簿體系，派出專人負責賒銷賬款的余額，賬齡。

3.4 制定科學(xué)的應(yīng)收賬款催收方式

首先，中小企業(yè)的高管應(yīng)該讓財務(wù)人員及時的對賒銷業(yè)務(wù)進行必要的跟蹤和處理，定期讓財務(wù)部門對客戶賒銷的金額和時間以及變動的情況進行一定的登記，同時一定要通知到債務(wù)人，可以發(fā)一份函證，對應(yīng)收賬款進行合理的評估然后確定是否能夠收回。其次，企業(yè)一定要加強與客戶的溝通和聯(lián)系，財務(wù)部門可以派出一些員工進行賒銷賬款的檢查、計算、登記，按賒銷客戶的信息核算應(yīng)收賬款的明細賬，并對發(fā)生的一些賬款進行必要的核算，并將所有的核算和統(tǒng)計的結(jié)果直接用電腦發(fā)送給企業(yè)管理人員讓他們做到心中有數(shù)。

3.5 強化中小企業(yè)的法律維權(quán)意識

首先，中小企業(yè)的高管應(yīng)該提供經(jīng)費讓銷售部門和財務(wù)部門的員工學(xué)習(xí)相關(guān)的法律知識，增強大家的法律維權(quán)意識，使銷售人員和財務(wù)人員能夠認識到現(xiàn)在政府對中小企業(yè)應(yīng)收賬款非常重視，要使大家認識到現(xiàn)在的應(yīng)收賬款催收可以提升到法律的高度，惡意拖欠賬款就是違法行為。其次，高管要對可能會發(fā)生的惡性欠款行為要有事先的預(yù)見性，要果斷的采取法律措施。發(fā)生賒銷行為時，一定要讓債權(quán)人寫下欠款合同而不僅僅是口頭承諾，并對債權(quán)人的合同的合法性進行審核，不要讓無效合同發(fā)生。當企業(yè)遇到惡意欠債或者長期拖欠債務(wù)的行為，企業(yè)管理人員要敢于向法院提起訴訟，從而將損失降到最低程度。

參考文獻

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