曾慧娟

2014年，北京二手房市場先憂后喜，五味雜陳。

這一年，是李光年做區(qū)域經(jīng)理的第7年，他坐在中原萬柳區(qū)域的某個店里，迎接他的是行業(yè)跌宕起伏，巨大變革，他鼓勵一線的業(yè)務(wù)員要“堅持”。

這一年，鏈家地產(chǎn)朝陽門南小街店的陸濤進入中介行業(yè)整整一年，從租賃業(yè)務(wù)總算做到了二手房買賣業(yè)務(wù)，并且有信心做得更好。

這一年，在鏈家地產(chǎn)工作了6年的方元當了媽媽，2015年1月起“沒了底薪”，感覺沒有了保障，做了這么多年中介，今年的變革她感覺最大。

這一年，我愛我家朝陽門店的劉琦珍在老家河北買了房子，雖然天天在和房子打交道，但她在北京還沒有自己的房子，她夢想，兩年之內(nèi)能在北京買套房。

“在市場和政策面前，人總是渺小的”

東二環(huán)路上車來車往，陸濤收拾好行李，準備搬離這套住了一年的房子，住進距離公司不遠的一處平房。在他眼里，房子就是個睡覺的地方，每天從早上9點上班到晚上9點以后不定時回來的日子，他已經(jīng)過了354天，目前還看不到盡頭。

他很感激公司鏈家，甚至覺得因為自己是做這個行業(yè)的，多少占有優(yōu)勢，比如要搬走的房子是公司租下來的，便宜，對剛畢業(yè)的小陸來說，能承擔得起其中的合租費，而要搬進的平房，一個月800元。

怎么住都是住，更何況，很多同事、同行都和他一樣，住著平房、地下室。在市場和政策面前，他感受人是那么渺小和無可奈何。

從2月7日入職到9月份，大半年時間里，陸濤既是新人又遇到市場不好，新人從租賃做起，這是各家中介公司的規(guī)律。

入職第二天，陸濤就跟著師傅去跑盤，2月的北京寒風凜凜，朝陽門南小街附近，陸濤無暇去欣賞這里的熱鬧與繁華。他先標記了南北主干道，確定了自己的起始位置；然后，從南向北，一排又一排“掃樓”，在草稿紙上記錄下大樓的編號、層高。標注附近的學(xué)校、醫(yī)院、銀行、停車場、公交站；寫上附近街道有哪些，小區(qū)的物業(yè)費是多少。在寒風中穿梭于各個小區(qū)，不多久，就感覺握筆的手快要凍僵了。更大的考驗是，這項工作簡單、機械。

市場不好，各家公司都在想著自己的增長點。麥田房產(chǎn)回龍觀流星花園店，7月份之前，一個店平均每月二手房買賣只有1-2單，盤整房源成了郭敏和店里其他同事的重要工作。

獲取房源信息，各家中介公司的招數(shù)大同小異：通過網(wǎng)站、論壇上搜集；房東主動找上門登記；以前的老客戶介紹；再就是“掃樓”——把居民區(qū)里的樓一棟棟搜索、打聽一遍，在門洞等地方貼求租的小條，詢問附近住戶誰家要往外租房子。

有時候郭敏要去位于門店后面的流星花園小區(qū)里，拜訪客戶聊聊家常，有時候她坐在電腦前一打就是一上午的電話。有時候，她要為在網(wǎng)上發(fā)布一條房源信息絞盡腦汁，想著怎么表達更讓客戶接受，標題怎樣寫才更吸引人，發(fā)布哪張圖片更好看。

21世紀不動產(chǎn)朝陽門區(qū)域的袁佳婷和她的同事們，把工作重點放在租賃上。每天至少30個有效電話，每周5套新增房源，5組客戶帶看。25人組成的店里，工位有20個，經(jīng)常有空余的工位。

陸濤到公司的第二個月，幸運之神降臨，他成交了一單租賃，收入600元，拿到提成的當天晚上，他去吃了來北京后一直垂涎的北京烤鴨，雖然吃過后覺得味道不適合自己，但還是給了他繼續(xù)奮斗的動力。6月份，一套費了很大勁才成交的租賃單子，讓陸濤圓了“如果這單成了，一定要買輛電動車”的夢想，雖然提成只有900元，買電動車花了3652元。

其實，人很多時候是要靠夢想去支撐的，不是嗎？像他這樣的純新人，店里一年來來回回招進了10個，留下了兩人，其余8人呆了不到三個月后都離開了，有的是受不了電話那端業(yè)主、客戶的訓(xùn)斥和不耐煩，有的是3個月沒有開單立即走人。他們彼此間沒有聯(lián)系，沒有人去關(guān)注他們的去向。

能讓他們偶爾感覺到自豪的是，他們很多時候是身邊朋友眼里的房產(chǎn)專家，熟人介紹、老客戶多次交易的比例基本能占到60%。

房子有時還會被人賦予特殊的意義。

李光年認為，它可以是愛情。2014年10月，萬城華府成交了一套1160萬元的兩居。李光年堅定地說，那是一位“先生”買給“準妻子”的愛情證明。而當一個年輕女孩嘟著嘴、搖著男人的胳膊在問“到底租哪套房時”，她小聲嘀咕的，也是愛情。

房子有時候可以是“夢想”?！敖K于把學(xué)區(qū)房的事情搞定了”——在店里，一個挎著LV包的女士和她的先生面露笑容。經(jīng)歷了4次和李光年看房、和房東談判的過程后，簽訂了買賣協(xié)議，她希望1歲多的兒子將來能上中關(guān)村三小。

逼出來的“護城河”

2014年8月份開始，陸濤可以開發(fā)二手房業(yè)務(wù)了，剛開始的跑盤和租賃業(yè)務(wù)，極大幫助了他對朝陽門南小街區(qū)域幾個社區(qū)的了解。但很多專業(yè)知識，包括談判技巧、溝通技巧上，他還要再學(xué)習(xí)。

直至現(xiàn)在，每次出來見客戶、業(yè)主，陸濤身邊總會有師傅跟著，他身上透出來的青澀勁還沒有褪去。和店長一起站在記者面前，稍微聊上幾句，就能特別明顯地看出兩者的差距。偶爾說話完，店長在現(xiàn)場直接點撥、指導(dǎo)，哪些問題不能問，什么時候再問。不管什么時候，笑容永遠都掛在陸濤的臉上，這是每一個中介人員的必備素質(zhì)，哪怕是無數(shù)次被電話那端的買房賣房人不理解，心理素質(zhì)過硬是陸濤能留下來的重要因素。

老員工方元經(jīng)常將已更名的鏈家網(wǎng)念叨成鏈家在線，“老改不過來”，其實為了宣傳鏈家網(wǎng)，每個鏈家地產(chǎn)的一線員工，2014年12月份都發(fā)了一件和門店顏色差不多綠色的羽絨背心，背心后面黑體白字的印著鏈家網(wǎng)和網(wǎng)址。

鏈家地產(chǎn)大張旗鼓地宣傳自家網(wǎng)站，與房產(chǎn)中介們曾經(jīng)的“好基友”——搜房網(wǎng)、安居客鬧掰有著密不可分的關(guān)系。2014年3月7日，安居客在未知會合作中介公司的情況下大幅漲價。此后雙方戰(zhàn)火綿延，變成了全民皆圍攻安居客、搜房網(wǎng)的局面。

搜房網(wǎng)端口費標準版以前只有100元左右甚至不收費，現(xiàn)在一般在300—400元，其他版本收費更高?！拔夜芾淼幕佚堄^某區(qū)域有員工100人，去年每個員工每月一個端口費300元就可以了，現(xiàn)在得升級到600元才有競爭力，公司每個月一個端口多付出約3萬元。”麥田回龍觀某區(qū)的區(qū)域經(jīng)理王定才不得不為整體收益考慮，果斷減少了每個店的端口數(shù)量。

端口數(shù)量的減少，意味著獲取買賣雙方潛在客源的減少，這讓郭敏對本就不太好的業(yè)績，更加擔憂。

與鏈家地產(chǎn)大力構(gòu)筑線上平臺鏈家網(wǎng)一樣，我愛我家、中原地產(chǎn)、21世紀不動產(chǎn)、思源經(jīng)紀等都在想盡辦法創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)平臺。

搜房網(wǎng)、Q房網(wǎng)則要進入線下。

搜狐焦點二手房網(wǎng)2015年1月1日起實行端口免費模式。所有通過搜狐焦點二手房注冊的經(jīng)紀人均可免費為經(jīng)紀人提供在線房源30套、刷新180次、精品房源 6個的新配置。

他們都在以不同的方式進入和分食二手房中介市場。

“一切來得猝不及防”

一切紛爭終究以它認為最合適的方式過去。

去年金秋十月的北京，二手房地產(chǎn)交易市場火爆異常，包括陸濤、方元在內(nèi)，北京的地產(chǎn)經(jīng)紀們有六萬人歡樂地忙碌著。

王定才及其團隊是其中的幸運兒。他領(lǐng)導(dǎo)的回龍觀某區(qū)域2012年開始成立，從剛開始的5個人發(fā)展到現(xiàn)在4家店面、100人的經(jīng)紀團隊。

從早上8點到晚上11點，24小時開機，無周末無休息日，2014年11月，王定才一直維持著滿負荷的工作狀態(tài)，“白加黑”、“5+2”的付出帶來 “日進斗金”，團隊成交了30套二手房，若以每套260萬元的均價計，交易額約7800萬元，麥田地產(chǎn)傭金為總價款的2.7%，王定才團隊一月創(chuàng)造了超過210萬元的“業(yè)績”。

是的，一切都來得那么猝不及防?！?·30”政策規(guī)定如果首套房貸款全部還請，再買房也算首套。貸款最低首付款比例為30%，貸款利率下限為貸款基準利率的0.7倍。

最忙碌的一天，袁佳婷打了140個電話給未謀面的業(yè)主，問他們是否出售房子。“不能說有沒有房子賣，要說你的幾廳幾室的房子有沒有意向出售，”這樣說有益于告知對方，我們掌握了他全部資料，并非陌生人。這140個電話號碼是同一小區(qū)幾棟樓的業(yè)主聯(lián)系方式，幾乎沒有遺漏一戶人家，電話號碼、門牌號碼、姓名一應(yīng)俱全。每打一次電話，就代表著一份希望。

一組數(shù)據(jù)顯示，北京二手房市場2014年10月份成交了8945套。11月成交量達到11317套，12月達到14671套，創(chuàng)歷史最高，四季度是全年成交量最高的一個季度。

袁佳婷最怕遇到“跳單”，一切似乎都已談妥，突然買賣雙方自己談上了，“一切就歸了零”。

這是一個典型的低底薪，靠提成的行業(yè)。行業(yè)新人基本工資在2000元左右。抽成比例一般在8%—35%不等。比如，鏈家地產(chǎn)一線員工傭金8000元以下，抽成8%；8001-15000元，抽成12%；15001-30000元，19%；30001-60000元，23%；60001-100000元，27%；100001元以上，30%封頂。店長在全單傭金上提取5%作為業(yè)績，抽成一樣實行累進制。

而提成往往也不屬于一個人，房源部分有三個業(yè)務(wù)動作——信息錄入、所屬和實勘，可由一人或者多人完成，分成比例分別為10%、15%和5%，達成交易的經(jīng)紀只得70%；而速銷房源，獲取房源的經(jīng)紀可得到傭金的40%，做單經(jīng)紀只分60%。

2014年，北京二手房住宅網(wǎng)簽套數(shù)為約10.51萬套，北京市住建委和中原地產(chǎn)市場研究部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，是自2008年下半年全面網(wǎng)簽以來最低的一年，同比2013年下滑了35.4%。

2014年，陸濤的收入是5萬元，買到了大年二十九回四川的火車票，回京票還沒搶到，但總會回北京的，這個年他會過得很沉重。

這一年，中原集團近5萬名員工里，95個營業(yè)員、137個店長超過百萬元收入。一名營業(yè)員將740萬元收入囊中。

“要么被逼迫，要么被誘惑”

在袁佳婷為最后成交做著努力，沖刺全年業(yè)績時，他們的大領(lǐng)導(dǎo)們正警惕地盯著其他競爭者眼花繚亂的變革。

最先發(fā)出信號的是鏈家地產(chǎn)。12月2日公布將一線經(jīng)紀人傭金提高到70%。陸濤、方元和同事們開了好幾次會議。對他們來說，這是一個好消息嗎？

入行一年的陸濤認為是，把電動車往店門口一放，他將早已在心中算過無數(shù)遍的收入，掰著手指又算了一遍，“收入肯定比以前會高”。

方元卻是很擔憂，新的薪資模式1月1日開始就已經(jīng)實行。聽說水電、辦公用紙等等一切辦公用品都要店內(nèi)的員工一同承擔，沒有底薪就沒有保障，總感覺沒有安全感。

有人歡喜有人憂。劉琦珍在聽到鏈家地產(chǎn)的調(diào)傭消息后，動搖了本想離職去鏈家地產(chǎn)的消息，我愛我家的提成一般都是延后一個月發(fā)，1月份去鏈家，沒有底薪，2月份過年，傳統(tǒng)淡季，意味著兩個月沒有收入，一切還得重新開始。

消息擊中了同行其他人的神經(jīng)。中原地產(chǎn)的萬柳區(qū)域門店左邊第5家店鋪，就是鏈家地產(chǎn)的門店，李光年聽到消息的第一反應(yīng)“不可能”，第二反應(yīng)是擔心手下經(jīng)紀人會不會流失。70%的高提成，其實就是用高利益挖同行培養(yǎng)的資深人士，他們跳槽繼而會引發(fā)“撕單、飛單、跳單”等現(xiàn)象。

思源地產(chǎn)在三天后，將二手房買賣傭金從2.7%降至1.5%，2015年1月13日起，不管買賣還是租賃，旗下二手房經(jīng)紀人的提傭點由原先的分等級變成30%-80%通提。

2014年12月5日，我愛我家對外公開宣布：“推出全員持股，經(jīng)紀人當家做主時代來臨?！敝性禺a(chǎn)提出從現(xiàn)有股東手中拿出24.9%的股份，讓核心骨干認購。且從1月6日起，北京、上海、廣州、南京、成都、重慶6城全面提高傭金分配比例，最高達40%。

2015年注定還將是各家公司變革的一年，細則的出臺，其他公司的加入，亂世出英雄，競爭激烈的時代，“要么被逼迫，要么被誘惑”，經(jīng)紀人爭奪戰(zhàn)才剛剛開始。

21世紀不動產(chǎn)從2014年11月份開始，下班時間從晚9點提前到晚8點，12月份提前到晚7點下班。“現(xiàn)在中介從業(yè)人員很多是90后，都需要有自己的生活”，該公司朝陽門某區(qū)的區(qū)域經(jīng)理李樹旗，土生土長的北京人，他認為人才是最重要的資本，一生不能只有工作。

但一份工作有時候就意味著奮斗目標。午飯后，劉琦珍偶爾在會議室打半個小時盹，睡不著時她會想什么時候有空，能帶父母一起去旅游。好幾位客戶告誡她趁早轉(zhuǎn)行——“干這行對找男朋友沒半點好處”，她期望以后能成為一名英語老師。

方元的夢想是，能在北京有一套房子?？蓯鄣男殞氁呀?jīng)兩歲了，但一家人一直租房子， “兩年之內(nèi)爭取買一套”。