龔斌

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。為了開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，賒銷等推銷方式被企業(yè)廣泛采用，由此形成應(yīng)收賬款在企業(yè)銷售中占比越來越大，如何有效管理使之在適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求的同時(shí)盡力降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，成為不容忽視的重要問題。文章通過分析應(yīng)收賬款的形成原因，探討與之相對(duì)應(yīng)的管理方法以嘗試解決在實(shí)際工作中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款壞賬、呆賬等對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不利的問題。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；壞賬；應(yīng)收賬款管理

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。為了開拓市場(chǎng)，搶占先機(jī)，賒銷、先提貨后付款、根據(jù)資金回籠時(shí)間給予客戶現(xiàn)金折扣等方式被廣泛采用，由此導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。如何及時(shí)收回出現(xiàn)的應(yīng)收賬款、加快企業(yè)現(xiàn)金流的及時(shí)回籠，對(duì)企業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、應(yīng)收賬款形成的主要原因

（一）激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在當(dāng)前我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系日趨成熟與迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)下，企業(yè)為了在市場(chǎng)中占有一席之地，求得生存和發(fā)展，就必須努力擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增加市場(chǎng)份額，獲取盡可能多的經(jīng)濟(jì)效益。由此，賒銷作為一種重要的銷售手段被廣泛使用，造成了企業(yè)應(yīng)收賬款大量形成。這也是企業(yè)應(yīng)收賬款形成的最主要的原因。

（二）實(shí)現(xiàn)銷售與實(shí)際收款存在時(shí)間差

企業(yè)售出商品時(shí)，除了零售是一手交錢一手交貨外，對(duì)于大宗采購(gòu)的大客戶往往是在簽訂銷售合同并開具發(fā)票交付商品時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售，并在當(dāng)期確認(rèn)收入后貨款并沒有同步收回，這種時(shí)間上的不一致導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

（三）應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理有所缺失

企業(yè)對(duì)于商業(yè)信用意識(shí)不強(qiáng)，因違約或商品質(zhì)量問題未及時(shí)處理，導(dǎo)致對(duì)方拒絕付款；客戶惡意欠款或自己公司內(nèi)部銷售人員攜款潛逃使款項(xiàng)無法收回；未做信用調(diào)查就盲目賒銷，導(dǎo)致貨款難以收回；追討欠款不利。這些情況導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成。

二、應(yīng)收賬款管理不善對(duì)企業(yè)的影響

應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回對(duì)企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)是極大的，有時(shí)甚至是致命性的。應(yīng)收賬款管理不善對(duì)企業(yè)的影響主要有以下幾點(diǎn)。

（一）導(dǎo)致企業(yè)機(jī)會(huì)成本上升

由于應(yīng)收賬款的存在，使得這部分暫時(shí)無法收回的資金被客戶占用，使企業(yè)喪失對(duì)外投資獲利的機(jī)會(huì)。充裕的現(xiàn)金是企業(yè)開展正常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的先決條件，同時(shí)也使企業(yè)能夠運(yùn)用多種投資渠道充分利用資金的時(shí)間價(jià)值為企業(yè)獲得額外收益。應(yīng)收賬款若無法按時(shí)收回，必然使企業(yè)本可以利用的投資機(jī)會(huì)喪失，減少了企業(yè)資本運(yùn)作的空間和獲利的機(jī)會(huì)，這對(duì)于企業(yè)來說是極為不利的。

（二）導(dǎo)致企業(yè)管理成本上升

由于企業(yè)為了防止應(yīng)收賬款出現(xiàn)無法收回的情況，必須花費(fèi)一定的時(shí)間及費(fèi)用對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查并收集各種有關(guān)信息，而采取這些行動(dòng)必然要耗費(fèi)一定的人力和物力，這些無形中都增加了企業(yè)的資金支出。

（三）虛增經(jīng)營(yíng)成果增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

通常情況下，應(yīng)收賬款的形成與企業(yè)賒銷政策密切相關(guān)，其規(guī)模往往與銷售收入成正比。隨著應(yīng)收賬款規(guī)模的擴(kuò)大，一旦貨款不能及時(shí)收回，企業(yè)將陷入虛假繁榮的困境，一方面由于賬面收入的增加導(dǎo)致大量的稅負(fù)出現(xiàn)并由此導(dǎo)致現(xiàn)金流出的加??；另一方面由于應(yīng)收賬款暫時(shí)無法收回導(dǎo)致現(xiàn)金流入減少。在雙重壓力下企業(yè)的現(xiàn)金流必然大受影響，對(duì)于企業(yè)開展正常的經(jīng)營(yíng)和投融資活動(dòng)必然形成大的制約，從而加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）出現(xiàn)壞賬

應(yīng)收賬款無法收回的情況即產(chǎn)生壞賬。對(duì)于企業(yè)來說是最不利的情況，這說明企業(yè)事實(shí)上的銷售失?。阂环矫嬗捎诎创虽N售應(yīng)交納的各項(xiàng)稅費(fèi)已經(jīng)交納，導(dǎo)致了企業(yè)的現(xiàn)金流出已發(fā)生，另一方面應(yīng)該由此帶給企業(yè)的現(xiàn)金流入?yún)s由此而中斷。這種極端的情況下，企業(yè)的實(shí)際現(xiàn)金流對(duì)比正常經(jīng)營(yíng)情況下的現(xiàn)金流出現(xiàn)了大量的凈流出。例如：假設(shè)企業(yè)銷售收入為100萬元，為此已納各項(xiàng)稅費(fèi)為50萬元，則正常情況下在收回100萬元貨款的情況下，企業(yè)的現(xiàn)金流為凈流入50萬元；而在出現(xiàn)壞賬，100萬元無法收回的情況下，則企業(yè)的現(xiàn)金流為凈流出150萬元。與正常的情況相比，企業(yè)無凈流入而多流出現(xiàn)金200萬元。

大量的壞賬有導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂的危險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂，足以導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難的危險(xiǎn)局面甚至可能使得企業(yè)倒閉。

三、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）建立應(yīng)收賬款回收責(zé)任制度

企業(yè)應(yīng)建立符合自身實(shí)際和行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)收賬款回收責(zé)任制度。如在銷售人員如產(chǎn)品推銷員向客戶采取先取貨后付款的推銷方式后，企業(yè)應(yīng)將責(zé)任落實(shí)到人，推銷員負(fù)責(zé)貨款的回收，若發(fā)生貨款無法回收的情況，則有關(guān)銷售人員須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。為防止企業(yè)相關(guān)人員攜款潛逃等惡性事件的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)設(shè)立經(jīng)營(yíng)保證金制度，即相關(guān)銷售人員在完成一宗交易而尚未收回貨款的情況下，需按照一定的比例交納經(jīng)營(yíng)保證金，若發(fā)生應(yīng)收款項(xiàng)無法收回或超過期限收回的情形，則該筆保證金須彌補(bǔ)企業(yè)損失。

（二）建立客戶信用信息采集檔案制度

建立嚴(yán)格合理的客戶信用信息采集制度是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，防止在發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)后應(yīng)收賬款無法收回造成壞賬損失的重要預(yù)防機(jī)制。企業(yè)應(yīng)對(duì)潛在的客戶和大客戶做經(jīng)常性的信用調(diào)查和信息收集，對(duì)存在不良信用記錄的企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎交易，盡量不采取賒銷方式，同時(shí)在交易中盡量不給予或少給予信用折扣。企業(yè)在向客戶賒銷產(chǎn)品或給予信用折扣后，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行測(cè)算分析隨時(shí)了解和掌握客戶的信用狀況，保持對(duì)應(yīng)收賬款的時(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)催討貨款避免造成損失。

（三）嚴(yán)格應(yīng)收賬款的賬齡管理制度和催討制度

企業(yè)財(cái)務(wù)人員應(yīng)與銷售人員緊密配合將應(yīng)收款項(xiàng)通過編制賬齡分析表按信用期進(jìn)行排序，以顯示應(yīng)收賬款在賬面上存在時(shí)間的長(zhǎng)短。對(duì)于尚處于信用期的應(yīng)收賬款或有確實(shí)證據(jù)表明即將收回的應(yīng)收賬款，暫不催討；對(duì)于超過信用期但逾期時(shí)間不長(zhǎng)尚在可控范圍內(nèi)的應(yīng)收賬款，應(yīng)視以下兩種情況分別對(duì)待：1.數(shù)額較小且過期時(shí)間較短，對(duì)企業(yè)的資金占用不大、不至于引起現(xiàn)金流異常的小額應(yīng)收賬款，不易過多催討，以免將來失去這一市場(chǎng)；2.數(shù)額較大，雖過期不長(zhǎng)，但對(duì)企業(yè)資金占用大，會(huì)引起現(xiàn)金流異常的應(yīng)收賬款，則必須立刻催討，但要以委婉措辭方式盡量取得客戶的理解。

對(duì)于過期時(shí)間較長(zhǎng)，但仍有很大希望收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)積極通過電話、信函等方式反復(fù)向客戶催討以盡量避免壞賬損失的出現(xiàn)。

對(duì)于過期很長(zhǎng)，客戶逃賬、賴賬形成的應(yīng)收賬款，應(yīng)以嚴(yán)厲的措辭催討，必要時(shí)可通過仲裁或走司法訴訟的途徑解決問題。

（四）充分運(yùn)用現(xiàn)金折扣激勵(lì)機(jī)制策略

應(yīng)收賬款的有效管理關(guān)鍵的核心是促進(jìn)應(yīng)收賬款的盡快回收。現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)顧客在商品價(jià)格上所做的有條件的讓步?？梢允箍蛻舸_實(shí)感受到享受的價(jià)格優(yōu)惠，是企業(yè)促進(jìn)應(yīng)收賬款回收的最有效方法。這種措施可以促使客戶為了享受優(yōu)惠而提前付款，縮短應(yīng)收賬款的回收期；同時(shí)也能吸引到為了折扣而購(gòu)買商品的客戶，從而擴(kuò)大企業(yè)的銷售額。

（五）改革公司銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

公司銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)與抽成實(shí)行既與銷售業(yè)績(jī)掛鉤又與應(yīng)收賬款的回籠率掛鉤。目前，除了廣告行業(yè)外，大多數(shù)企業(yè)銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)與抽成只與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，而銷售業(yè)績(jī)中除了確實(shí)已經(jīng)收到的銷售款外，還包括大量的應(yīng)收賬款。為避免銷售人員片面追求銷售業(yè)績(jī)而忽視企業(yè)實(shí)際的現(xiàn)金收入，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流受到不良影響，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)人員對(duì)銷售人員實(shí)收貨款的監(jiān)督。在考核銷售人員業(yè)績(jī)時(shí)，不僅僅是賬面的銷售業(yè)績(jī)，更應(yīng)考核其實(shí)際收到的款項(xiàng)。在此筆者建議可考慮采用廣告行業(yè)支付廣告組稿費(fèi)的模式，以銷售人員實(shí)際收到的貨款作為考核標(biāo)準(zhǔn)，與獎(jiǎng)金支付掛鉤。即實(shí)際收到多少貨款，就按比例支付多少獎(jiǎng)金。這樣一來，必然促使銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)不再僅僅考慮簽訂了多少合同，能有多少賬面收入，更要考慮這些收入是否能變成真正的現(xiàn)金流，從而使企業(yè)應(yīng)收賬款的回收更有保證。

（六）鼓勵(lì)客戶使用多種清算系統(tǒng)

應(yīng)收賬款的形成是由于客戶并非惡意賴賬而是由于無意中錯(cuò)過信用期導(dǎo)致的善意欠款。這主要是由于客戶采用傳統(tǒng)的清算方式由于手續(xù)繁瑣造成的。如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，支付寶、電子錢包、信用卡、委托收款等自動(dòng)清算系統(tǒng)多種多樣且方便快捷，筆者建議可鼓勵(lì)客戶多采用這些清算系統(tǒng)，這樣可有效避免由于客戶未被銷售方及時(shí)提醒而錯(cuò)過信用期導(dǎo)致銷售方應(yīng)收賬款回收受到影響。

（七）財(cái)務(wù)部門與銷售部門聯(lián)動(dòng)建立應(yīng)收款項(xiàng)監(jiān)督機(jī)制

財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)按月將本期及以前期間應(yīng)收賬款按信用期長(zhǎng)短編制應(yīng)收賬款明細(xì)分析報(bào)表及時(shí)報(bào)送銷售部門，以便于銷售部門及時(shí)催討，盡可能地減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，賒銷等手段的運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中必不可少且發(fā)揮了積極的作用，但由此而來的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)問題日益突出，如何管理始終是困擾企業(yè)生存與發(fā)展的一大難題。對(duì)此應(yīng)建立符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律、系統(tǒng)而完善的管理體制才是正確解決此類問題的途徑。

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（作者單位：福建日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)）