李彩云 虞愛平

【摘要】本文在把握銷售管理課程特點和獨立學院學生特點的基礎上 ，提出獨立本科教學課堂應該加強實踐教學；對學生的考核制度應該由學生的課堂表現(xiàn)、實踐中的表現(xiàn)及個人能力等方面來組成考核體系。

【關鍵詞】獨立學院 教學改革 銷售管理

【中圖分類號】G64 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2015）04-0254-01

銷售管理課程是獨立學院經(jīng)管專業(yè)的一門專業(yè)課，教學過程中應該根據(jù)自身專業(yè)特點和學生特點進行教學，在獨立學院經(jīng)管專業(yè)的銷售管理教學中可以采用實踐教學為主，理論教學為輔、團隊式討論、以及情景模擬的教學方法[1]。

一、獨立學院銷售管理課程特點

獨立學院所設置的課程“銷售管理”是一門獨立的課程，學習這門課程的主要目的是讓學生對銷售管理的基本理論和實踐有一個初步而系統(tǒng)的認識，并且能夠比較熟練地運用銷售管理的知識。

獨立學院基本都是以應用型為培養(yǎng)目標，鮮有培養(yǎng)研究型的學生[2]。如桂林理工大學博文管理學院市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標為：本專業(yè)培養(yǎng)適應現(xiàn)代市場需要，具備人文精神、科學素養(yǎng)和誠信品質(zhì)，具備綜合運用相關知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決營銷實際問題的能力，能夠從事市場調(diào)研、營銷策劃、銷售管理等營銷及管理工作的應用型人才。獨立學院的銷售管理課程應更側(cè)重于實踐操作，對于理論要求則不宜太全面太深奧。

二、獨立學院學生特質(zhì)分析

根據(jù)與學生的談話和課堂上的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)獨立學院的學生存在以下幾個特點：

（一）生活態(tài)度積極樂觀

首先，獨立學院的學生在大學群體中處于一、二本和高職?？圃盒５闹虚g，他們認為自己是理論與實踐兼并的全能人才，在社會上應該能得到青睞。其次，他們在上大學之前幾乎處于班里的中等生，已經(jīng)習慣了這種生活狀態(tài)，能夠積極的面對生活。再次他們對自己的未來規(guī)劃要求不高。

（二）自卑感較強，但思想活躍

由于獨立學院學生在高考中成績并不理想，學習上自卑感比較嚴重，自信心不強，對理論學習積極性不高。但在他們當中多才多藝者較多，社會實踐活動參與意識比較強，多數(shù)學生的顯著特點是思維活躍，動手能力和實踐能力強。這一點可以表現(xiàn)在課堂上一旦講到實際案例，大多數(shù)學生積極參與討論，踴躍發(fā)言，大膽發(fā)表自己的意見。

（三）兩級分化嚴重

獨立學院學生的基礎知識差異顯著，兩極分化嚴重。基礎知識較差的學生往往會感到自卑、失落，甚至覺得前途渺茫，對學習缺乏興趣，終日以打游戲為精神寄托。基礎稍好的學生很有上進心，能夠刻苦認真學習，有較強的學習積極主動性，在課堂上集中精神上課，對未來樂觀，充滿憧憬。

三、獨立學院銷售管理課程教學模式建立

（一）改革教學方式，加強實踐性教學環(huán)節(jié)

獨立學院的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)應用型人才，應該把教學重點放在培養(yǎng)學生解決實際問題的能力上，使學生學了之后既懂得理論，又能實踐操作，走上社會就能適應工作崗位。

銷售管理具有實踐性的特點，目前一般的授課方法仍沿用“原理+例子”的模式。銷售課程的教學方式須從它實踐性特征出發(fā)，加強實踐性教學環(huán)節(jié)。根據(jù)教學進度，安排實踐時間和內(nèi)容，實踐的內(nèi)容有參與實際的銷售或是先做出營銷策劃然后“模擬銷售”。參與實際的銷售可以有多種方式，例如參加國內(nèi)的營銷大賽，像社科杯，或是院校組織銷售大賽。還可以讓學生在企業(yè)的實際銷售崗位進行頂崗銷售，為期一到兩周，學?？梢酝ㄟ^校企合作的方式實現(xiàn)。最后為課堂討論和總結(jié)，每個小組在實踐過程中遇到的問題都拿出來和大家一起討論，教師對其評價和點撥。對于先做出營銷策劃然后“模擬銷售”的教學方式，首先要明確本次“模擬銷售”的內(nèi)容，包括對選定主題進行市場調(diào)查、然后寫好營銷策劃、最后在課堂上進行模擬推銷談判三個板塊的內(nèi)容[3]。這一任務大致分為三個階段：市場調(diào)研、營銷策劃及推銷談判。在第一階段的指導中，在學生自由選擇業(yè)務領域時需要考慮到實際操作的可行性、時效性和便利性，圍繞所選擇的領域明確調(diào)研主題、對象，指導如何根據(jù)調(diào)研主題來設計有效的調(diào)查問卷。調(diào)研完畢需要學生們回歸課堂，老師針對學生在實踐中遇到的共性問題組織討論和專門的講解。在第二階段中，首先是對第一階段調(diào)研來的信息和資料進行分析整理，從而策劃出一份可行的營銷執(zhí)行方案。然后派出一名組員陳述講解營銷策劃方案。最后由授課教師進行點評和打分。第三階段的“模擬銷售”是在教室里進行模擬真實的銷售談判。每個學生都必須參與進來，模擬賣方、買方。這樣學生們便能從不同角度去學習和體驗銷售談判的精髓。模擬實訓完畢后，授課教師對其進行點評和打分，結(jié)合前兩階段的表現(xiàn)，得出每個同學的最終實踐課程成績。

（二）調(diào)整考核制度

獨立學院對學生的考核不應只取決于學生所掌握的知識，應更在于他對知識的應用。獨立學院的教學目的是著力培養(yǎng)大學生應用和實踐能力，更應該體現(xiàn)出一種對學習過程的關注。在制定對學生的考核制度時應該將目標定位于：第一：過程取向。也就是關注學生在課堂上的參與體驗認識過程，包括學生參與學習的積極性、創(chuàng)造性等方面。第二：實踐取向。實踐取向評價強調(diào)的是學生能夠用學到的知識和技能來分析和解決實際問題。第三：合作取向?，F(xiàn)代教學不僅僅要關注學生個體的能力發(fā)展，更要關注學生在團體中所表現(xiàn)出來的交往協(xié)調(diào)能力、團結(jié)合作能力和領導指揮能力。第四：能力取向，獨立院校對學生的考核應該由偏重學生對知識的掌握轉(zhuǎn)向注重能力的發(fā)展，包括表達能力、寫作能力、創(chuàng)新能力等多方面的考查[4]。

四、結(jié)語

在“改革與創(chuàng)新”的浪潮中，我國的高等教育工作者需要用不斷改革的視角去審視自己的教育理念與教學模式。順應時代經(jīng)濟發(fā)展的需要，把培養(yǎng)學生的職業(yè)技能和提高學生綜合素質(zhì)結(jié)合起來，培養(yǎng)適合市場營銷管理需求的、與企業(yè)無縫接軌的銷售管理人才。

參考文獻：

[1]周焓.淺談獨立學院市場營銷教學改革[J].中國科教創(chuàng)新導刊，2010（8）：55.

[2]魏巍.以實踐技能為衡量指標的營銷類課程考評體系研究[J].長沙大學學報2012，3（26）：146-148.

[3]申屠，曉娟.三本院校經(jīng)管專業(yè)經(jīng)濟法課程教學方法探討[J].中國人才，2010.11：106-107.

[4]吳錦峰.二本院校市場營銷專業(yè)建設問題及對策探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2011.1：122-123.

作者簡介：

李彩云（1984-），女，漢族，桂林理工大學博文管理學院，碩士，助教，研究方向：旅游景觀設計。