劉璐

摘要：文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)所涵蓋的行業(yè)范圍廣，需要知識產(chǎn)權(quán)保護的智力成果也涉及方方面面。一方面企業(yè)可以利用自己的知識產(chǎn)權(quán)保護自身的合法利益，獲得更高的商業(yè)利益；另一方面，部分企業(yè)在運用知識產(chǎn)權(quán)保護文創(chuàng)成果的時候也出現(xiàn)了很多問題。例如，知識產(chǎn)權(quán)交易中的機會主義、知識產(chǎn)權(quán)濫用的問題。如何運商業(yè)談判的力量，合理的保護文化創(chuàng)意的獨創(chuàng)性與知識產(chǎn)權(quán)就顯得尤為重要。

關(guān)鍵詞：文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)；識產(chǎn)權(quán)；商業(yè)談判

文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的核心內(nèi)容是創(chuàng)意，原始的創(chuàng)意通常是無形的，它只是人們腦中的智力活動，人們需要運用各種力量賦予其可見的形態(tài)，其中一個手段就是通過商品化，產(chǎn)牛出創(chuàng)意商品。而在信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，文化創(chuàng)意產(chǎn)品仍有在創(chuàng)意部分投入成本高且艱難，復(fù)制模仿的成本卻很低并簡單的問題。因此，如何運用知識產(chǎn)權(quán)與商業(yè)談判的力量合理的保護文化創(chuàng)意的獨創(chuàng)性就顯得尤為重要。

l 知識產(chǎn)權(quán)與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)

文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)具有“文化”、“創(chuàng)意”和“產(chǎn)業(yè)”三個方面的屬性，這也讓其與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)和其他創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相互區(qū)別開來。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)所涵蓋的行業(yè)范圍廣，需要知識產(chǎn)權(quán)保護的智力成果也涉及方方面面。也正是由于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的多重屬性與多樣性，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護建立了復(fù)合型的知識保護戰(zhàn)略，其中以著作權(quán)為核心戰(zhàn)略，以商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、商業(yè)秘密權(quán)和反不正當(dāng)競爭為外圍戰(zhàn)略。

文化創(chuàng)新創(chuàng)意創(chuàng)造的過程中需要知識產(chǎn)權(quán)的保護，同時獲得知識產(chǎn)權(quán)是對企業(yè)自主創(chuàng)新的肯定。從企業(yè)來講，企業(yè)自主創(chuàng)新是企業(yè)在提高自身競爭力過程中所做出的積極努力，其日標(biāo)就是經(jīng)過文化創(chuàng)意的轉(zhuǎn)換提高自身品牌價值，從而獲得知識產(chǎn)權(quán)。一方面企業(yè)可以利用知識產(chǎn)權(quán)保護自身的合法權(quán)益，獲得更高的商業(yè)利益；另一方面，部分企業(yè)在運用知識產(chǎn)權(quán)保護文創(chuàng)成果的時候也出現(xiàn)了很多問題。例如，說知識產(chǎn)權(quán)交易中的機會主義、知識產(chǎn)權(quán)濫用的問題。

作為知識產(chǎn)權(quán)買賣雙方，面對這些問題，賣方如何通過知識產(chǎn)權(quán)的商業(yè)談判減少知識產(chǎn)權(quán)交易過程中的機會主義，買方怎樣運用商業(yè)談判防止賣方在交易過程中濫用自己于中的知識產(chǎn)權(quán)。同時站在商業(yè)談判的角度，如何通過相對應(yīng)的策略使買賣雙方的交易成本達到一個平衡，取得一個雙贏的結(jié)果，筆者通過談判的具體過程提出了以下策略。

2 商業(yè)談判在知識產(chǎn)權(quán)交易中的策略

商業(yè)談判指談判雙方為了滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，以掙取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。談判要想獲得成果，必須是與談判對于通力合作的情況下完成。筆者通過談判前和談判中兩方面進行了相應(yīng)的策略分析：

2.1 在談判前

（1）知彼知己多重方案。在實際談判中大部分是以“價格”為主要內(nèi)容進行的，買賣雙方談判的主要日的是實現(xiàn)雙方利益的最大化，但文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在交易過程中雙方談判的目標(biāo)更多的是無形資產(chǎn)，這就需要談判者在談判前，對談判方公司發(fā)展方向和相關(guān)信息進行全面收集、總結(jié)，就對方的需求進行了解，并分析對方想要的到底是價格、品牌價值、還是你于中知識產(chǎn)權(quán)所能帶來的附加值、產(chǎn)品的未來發(fā)展?jié)摿Αb等，并針對不同的無形資產(chǎn)制定其相應(yīng)的談判方案。在談判前，談判者需要根據(jù)自身需求對設(shè)定三個方案即：理想方案、可行方案、和底線方案，理想方案是指我們最佳的方案，是在談判中價值利益最大化的方案，同時也可能是對于不容易接受的方案?？尚蟹桨缚梢哉f是談判中的雙贏方案，是談判雙方都能創(chuàng)造價值的一種方案。底線方案，是指談判一旦低丁底線方案則談判結(jié)束。在談判前，設(shè)定好三個方案，才能在談判中找準(zhǔn)日標(biāo)，不偏離談判主旨。

（2）分析對于勾畫結(jié)構(gòu)。在談判前應(yīng)該對談判對于進行分析，一般我們可以把談判者分為五種：競爭型、問題解決型、妥協(xié)型、退卻型、合作型。不同動機的談判者會選擇不同的沖突解決策略，從而影響最終的談判結(jié)果。例如，具有合作傾向的談判者多采用問題解決型沖突解決策略，在談判過程中高度關(guān)注對方，通過傳遞合作意向降低對方的競爭意圖，并通過創(chuàng)造好的談判氛圍、減少談判過程中的沖突來獲得較高的聯(lián)合收益。另一方面，在談判前還應(yīng)仔細分析雙方在問題上的可能爭議與沖突程度，從而合理地規(guī)劃好時間和準(zhǔn)備資料，根據(jù)目標(biāo)達成的重要性，制定出在每個問題上的不同出價和讓步策略。

（3）有舍有得管理過程。談判的本質(zhì)是籌碼的交換，也就是說，你有談判對于想要的東西，別人于中也有你想要的東西，談判過程就是雙方進行“東西”（籌碼）的交換的過程。談判雙方在談判中的品項一般分為幾大類。例如，價格、交貨期限、數(shù)量等。談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進行分類，哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要，我們拿它來交換別的的東西；哪些是Cive，可以送出去做人情的。在談判前就需要談判者分類排序之后，再到談判桌上與談判對于進行籌碼的交換。

2.2 在談判中

（1）不斷問“whv”。Pruitt（ 1981）將談判定義為“兩方或多方共同做出決策的過程，在此過程中談判各方首先聲明相互對立的需求，然后通過做出讓步或?qū)ふ倚碌慕鉀Q方案，從而達成一致”知識產(chǎn)權(quán)交易在表明價值的時候，一方面，要充分闡明能滿足對方需要的優(yōu)勢與方式所在；另一方面，不能將其自身的籌碼與創(chuàng)意內(nèi)容和盤托出，避免對方對丁交易內(nèi)容的本身有細致、全面的了解，造成創(chuàng)意的泄露，導(dǎo)致知識產(chǎn)權(quán)的機會主義問題的發(fā)牛。因此，在談判中，要善丁不斷問“為什么”，使自己能夠更清楚地了解到對方的意圖，找出對方想要的籌碼，掌控全局。

（2）善丁使用讓步策略。對談判者雙方來說，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求對雙方各種互利的解決方案是一種積極的談判行為，其中準(zhǔn)確了解雙方的信息，系統(tǒng)做出讓步方案，就是一種積極的問題解決式的談判策略。但是現(xiàn)實談判是一個非常復(fù)雜的過程，談判策略往往不是從一而終的，按照量身定做地進行，會隨著談判者的需求變化。在談判過程中，談判者可以使用的讓步空間是有限的，如果超出談判者最初設(shè)定的底線方案，那么談判就會面臨失敗的風(fēng)險。談判中的讓步幅度是具有剛性的，一種方式的讓步使用幾次就會失去效果，讓步幅度通常應(yīng)是先小后大，談判者通過初期的讓步謹慎試探對方的底線后，再進行實質(zhì)性的討價還價。

（3）尋求雙贏。在每次談判前，談判者都要明確地知道談判的結(jié)果有四個：雙輸、有輸有贏、雙贏、不輸不贏，交易簡單來說就是買與賣的關(guān)系，談判只有達到雙贏，交易才能夠成功，但是談判過程中談判者的日標(biāo)并非是單一的，而是隨著需求不斷變動的多重目標(biāo)。在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免地存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，所以，在談判中，要不斷評價總結(jié)發(fā)牛的事情，提醒自己適時調(diào)整目標(biāo)與策略，采用不同的方案進行應(yīng)對，以求達到雙贏的結(jié)果。

知識產(chǎn)權(quán)是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)防護，商業(yè)談判是文化創(chuàng)意在知識產(chǎn)權(quán)交易中維護最大利益的于段，只有兩者同時發(fā)力，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)才能直沖云霄。