【摘 要】談判策略在商務(wù)談判中經(jīng)常起著十分重要的作用，最后通牒談判策略指在談判中，當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件。要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。將通過對兩個商務(wù)談判案例進(jìn)行對比，分析策略在案例中使用成功與失敗的原因所在，為商務(wù)談判的策略應(yīng)用提供一定的參考。

【關(guān)鍵詞】談判策略；最后通牒；高風(fēng)險

一、引言

商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運用的總稱?，F(xiàn)有的關(guān)于談判策略的研究多為學(xué)術(shù)分析，鮮有將某一種談判策略與具體談判案例相結(jié)合。但在現(xiàn)實的商務(wù)談判中，這一談判策略得到了一定程度的應(yīng)用，并且直接或間接地影響了談判的最終結(jié)果。因此，筆者認(rèn)為有必要對這一策略進(jìn)行一定的歸納和整理。

二、最后通牒策略

最后通牒，意即在談判破裂前的“最后的話”，通常是一個團體對另一個團體提出某種條件，限在一定時間內(nèi)接受其條件，否則就要使用某種強制手段。應(yīng)用到商務(wù)談判中時，即指在談判中當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的策略。

客觀而言，使用最后通牒的談判策略具有極高的風(fēng)險，因為如果對方對你沒有特別強烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就會導(dǎo)致談判破裂。所以，使用最后通牒的談判策略要非常謹(jǐn)慎，一旦使用不當(dāng)，會對自己造成極大的損失。因此，最后通牒這種策略更適用于談判中占主動權(quán)的一方。下面將分析兩個案例，并分析這種談判策略應(yīng)用成功與失敗背后的原因。

三、阿里巴巴與港交所

【案例】阿里巴巴與港交所針對上市談判失敗案例介紹

2014年3月12日，阿里巴巴執(zhí)行副主席蔡崇信在接受路透社專訪時表示，絕不會為了在香港IPO而改變合伙人制度。2014年3月13日，據(jù)《金融時報》引述一位接近阿里巴巴的人士稱，阿里已聘請瑞信和大摩兩家投行做上市顧問，IPO很可能在今年三季度完成。這種 “最終通牒”式喊話可以看出，阿里巴巴正在對港交所做最后的爭取，否則將前往美國上市。

最終結(jié)果顯而易見，“最后通牒”式的談判喊話無效，阿里巴巴與港交所談判破裂，阿里巴巴最終選擇在美國上市，創(chuàng)造最牛IPO神話。阿里巴巴在談判的最后使用了“最后通牒”策略，給予港交所壓力，亮出自己的底牌，說明自己上市的地點是美國香港二選一，港交所卻沒有為之所動，最終談判破裂。

在談判中，最低目標(biāo)是談判者必須堅守的最后一道防線。若對方所持立場是己方最低目標(biāo)甚至低于最低目標(biāo)，則此次談判對己方來講，意義不大。若僅僅甚至不能實現(xiàn)最低目標(biāo)，即使發(fā)出最后通碟后使談判破裂，也毫不可惜。港交所觸犯了阿里巴巴方面的底線——“合伙人制度”，最終導(dǎo)致雙方談判破裂。

在談判中，若己方的建議和交易條件在對方的接受范圍之內(nèi)。己方提出的要求并不過分，在對方的最低目標(biāo)之上，這時，己方發(fā)出最后通碟后，不會引起強烈的對抗和反擊。但是，港交所在歷史上始終堅持“一股一票”的原則，這也是港交所的最低要求，阿里巴巴不斷挑戰(zhàn)港交所的根本性原則，即使阿里巴巴在多次談判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所讓步。雖然公司在香港上市可以給港交所帶來巨大利益，但是港交所依然選擇放棄，談判破裂。

四、沃爾瑪與可口可樂公司

【案例】沃爾瑪要求可口可樂公司改變配送流程成功案例介紹

2006年6月9日，美國沃爾瑪公司發(fā)出了一個類似最后通牒式的通知，要求可口可樂公司以后要把他的運動飲料先送到沃爾瑪自己的配送中心，然后由配送中心再向沃爾瑪各家分店送貨。如果可口可樂公司答應(yīng)的話，他就將運動飲料的訂單增加一倍，否則的話，沃爾瑪就要銷售自己生產(chǎn)的運動飲料。

究其原因，我認(rèn)為，沃爾瑪知道自己處于一個強有力的地位，作為全球最大的一家世界性連鎖企業(yè)，其在談判中的強有力地位是不言而喻的。沃爾瑪認(rèn)為可口可樂的配送流程無法保證充足的貨源，另外在產(chǎn)品推介上花費時間也過長。并且沃爾瑪在使用“最后通牒”策略時，提出了增加訂單的條件，增加可口可樂公司接受的可能性。

而對于可口可樂公司來說，改變配送方式比失去沃爾瑪這一巨大供應(yīng)商的成本要小得多。沃爾瑪提出的要求并不過分，在可口可樂公司的最低目標(biāo)之上，所以沃爾瑪發(fā)出最后通碟后，不會引起可口可樂公司強烈的對抗和反擊，最終可口可樂公司選擇接受沃爾瑪?shù)囊?，改變其配送方式，沃爾瑪使用的“最后通牒”策略成功?/p>

五、結(jié)論

使用最后通碟并不是一種常規(guī)的做法，它以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。所以在使用這一策略時，一定要考慮成熟才能使用，否則后果不可收拾。若成功，能有效地逼迫對方讓步，己方獲取巨大的利益。但若使用失敗，不僅與對方的關(guān)系惡化，己方還喪失了寶貴的市場機會，因此最后通碟是一把雙刃劍，使用時要慎之又慎。

參考文獻(xiàn)：

[1]代桂勇：淺談商務(wù)談判的最后通碟策略 山東省青年管理干部學(xué)院學(xué)報，2007

[2]百度百科

[3] 杜馨巖.商務(wù)談判中“待價而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購3721”案例的對比分析.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2014