摘 要： 隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的普及，大量的淘寶C店、天貓B店賣(mài)家涌進(jìn)電子商務(wù)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，聆郎滿目的商品讓人看得眼花繚亂，那么如何讓消費(fèi)者一眼看中你的寶貝？這對(duì)于任何網(wǎng)店都是首先所需考慮的問(wèn)題，這就要看企業(yè)網(wǎng)上店鋪前期所做的準(zhǔn)備功課如何了。店鋪前期數(shù)據(jù)分析是至關(guān)重要的，只有徹底分析透徹客戶需求，其它優(yōu)質(zhì)店鋪的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，自己的淘寶店鋪才能做得更好.

關(guān)鍵詞：BD需求 店鋪運(yùn)營(yíng) 數(shù)據(jù)分析

隨著電子商務(wù)逐漸成為商務(wù)和貿(mào)易的主要表現(xiàn)形式，數(shù)據(jù)成為未來(lái)商業(yè)發(fā)展的利器，鍛造數(shù)據(jù)提煉和分析能力將會(huì)是每個(gè)優(yōu)秀商家所必備的本領(lǐng)。要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)找機(jī)會(huì)，應(yīng)用各種統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來(lái)的大量數(shù)據(jù)分析，提取有用的信息來(lái)形成結(jié)論和概括總結(jié)。只有實(shí)時(shí)實(shí)效數(shù)據(jù)才是今后企業(yè)今后發(fā)展的最可靠信息。數(shù)據(jù)可以反映出人們一段時(shí)間的消費(fèi)行為習(xí)慣。根據(jù)數(shù)據(jù)走勢(shì)可分析出未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)對(duì)消費(fèi)人群特性分析，可以知道人們消費(fèi)的行為和習(xí)慣，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，分析出更適合市場(chǎng)的商品，選擇更合適的目標(biāo)市場(chǎng)。

BD需求簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是行業(yè)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的心里需求分析，BD是一個(gè)英文縮寫(xiě)，全名為Bussiness Development，即是商務(wù)拓展。天貓店鋪相對(duì)于淘寶店鋪來(lái)說(shuō)在產(chǎn)品選擇上會(huì)高出一個(gè)層次，天貓商城更多的是注重的是產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品性價(jià)比以及用戶體驗(yàn)。所以我們?cè)趯?duì)天貓店鋪選擇產(chǎn)品的時(shí)候要做好各項(xiàng)數(shù)據(jù)的搜集與整理。店鋪運(yùn)營(yíng)前期數(shù)據(jù)分析或新品上架前期數(shù)據(jù)分析的目的：尋找潛在客戶、分析顧客需求、鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品（類(lèi)目），鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”只有了解對(duì)手和自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在才可以經(jīng)營(yíng)好自己的店鋪，本文以天貓眼鏡專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)店前數(shù)據(jù)分析及新品上架前數(shù)據(jù)分析為例為例。

一、分析產(chǎn)品顯性賣(mài)點(diǎn)與隱性賣(mài)點(diǎn)

產(chǎn)品顯性賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)就是產(chǎn)品本身最直觀的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，以本文所列舉的眼鏡專(zhuān)營(yíng)店為例，眼鏡的顯性賣(mài)點(diǎn)就有眼鏡的材質(zhì)、做工的理論等等。

在淘寶收集同類(lèi)型款式的眼鏡當(dāng)中，看別家的賣(mài)點(diǎn)挖掘是如何做的，根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的眼鏡的特點(diǎn)來(lái)挖掘產(chǎn)品的隱性賣(mài)點(diǎn)，作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的放大。

二、收集行業(yè)數(shù)據(jù)

2.1 數(shù)據(jù)的采集

眼鏡行業(yè)數(shù)據(jù)的分析需要對(duì)淘寶綜合排名前100名的商家進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。采集的數(shù)據(jù)有店鋪名稱、所屬店鋪類(lèi)型、商品鏈接、商品價(jià)格、收藏量、近30天銷(xiāo)售額（銷(xiāo)量、當(dāng)前售價(jià)、銷(xiāo)售額）、近7日每天的銷(xiāo)售額（當(dāng)天銷(xiāo)量、當(dāng)前售價(jià)、銷(xiāo)售額）、近7日顏色銷(xiāo)量的收集（鏡框顏色、鏡片顏色和組合顏色）、性別占比、年齡占比、鏡框款式、熱門(mén)關(guān)鍵詞等，采集這些數(shù)據(jù)主要是為了給自己店鋪的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品上架的時(shí)候可以根據(jù)所搜集的信息進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的最優(yōu)上架。

2.2 分析采集數(shù)據(jù)

（1）商品顏色的分析。集前淘寶100名的商品sku顏色的數(shù)據(jù)，近 7日所有的銷(xiāo)量做了一個(gè)系統(tǒng)化統(tǒng)計(jì)，明確什么顏色是最受消費(fèi)者歡迎的，哪種顏色不熱銷(xiāo)，以下列舉熱銷(xiāo)前5名顏色統(tǒng)計(jì)。（見(jiàn)表一）

表一

序號(hào)鏡框顏色鏡片顏色組合顏色

1黑色352黑色174黑黑97

2金色111灰色135黑灰66

3銀色111綠色105黑綠45

4槍色91茶色92茶茶37

5茶色44藍(lán)色78槍灰32

從鏡框圖表中可以很清晰的看出來(lái)黑色是銷(xiāo)量冠軍，其次是金色和銀色；而在鏡片顏色分析時(shí)，也是黑色占比最大，其次是灰色和綠色；

表二

（2）性別占比。采集前每個(gè)店鋪已銷(xiāo)售產(chǎn)品的100名的顧客性別，做數(shù)據(jù)透視。可以得知男性占比63%，女性占比37%。那選款的時(shí)候就偏向性選男性喜歡的款式、顏色。

（3）鏡框鏡片套餐搭配的分析。Excel表格數(shù)據(jù)透視分析出人們喜好的鏡框顏色，從上表中可看出鏡框和鏡片組合的顏色中銷(xiāo)量最高的是黑色+黑色組合，無(wú)疑在太陽(yáng)鏡銷(xiāo)量排行最高的當(dāng)是黑色莫屬了。

（4）熱門(mén)關(guān)鍵詞的分析。分析出熱門(mén)關(guān)鍵詞的搜索（以備寫(xiě)標(biāo)題的時(shí)候選用），通過(guò)14天的熱門(mén)關(guān)鍵詞搜索采集分析出關(guān)鍵詞搜索的占比，寫(xiě)標(biāo)題的時(shí)候盡量用搜索量大的詞。以便讓更多的人能夠搜索到。（見(jiàn)表二）

三、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)分析

（1）熱門(mén)關(guān)鍵詞搜索的男女占比（見(jiàn)表三）

表三

排名關(guān)鍵詞男女

1眼鏡框57%43%

2眼鏡63%37%

3近視眼鏡65%35%

4眼鏡框近視男款73%27%

5眼鏡框近視女款68%32%

占比平均值56%44%

分析出關(guān)鍵詞搜索的占比，按關(guān)鍵詞搜索量的多少，將關(guān)鍵詞排序，做出每個(gè)關(guān)鍵詞搜索的性別占比，關(guān)鍵詞所占比重可以考慮將寫(xiě)到標(biāo)題中，以備標(biāo)題優(yōu)化。

（2）關(guān)鍵詞搜索年齡層次和消費(fèi)層級(jí)（見(jiàn)表四、五）

表四

排名關(guān)鍵詞年齡比例

18-2425-2930-3435-3940-4950-59

1眼鏡框25.7%31.6%17.7%7.5%9.9%4.5%

2眼鏡22.5%34.0%19.5%9.2%9.9%3.2%

3近視眼鏡18.6%33.4%19.5%9.6%10.8%3.4%

4眼鏡框

近視男款22.0%30.0%16.6%10.9%12.8%4.0%

5眼鏡框

近視女款19.9%29.8%17.9%10.2%13.3%4.9%

平均值占比22.90%29.10%18.50%9.80%12.60%3.90%

表五

排名關(guān)鍵詞消費(fèi)層級(jí)

低偏低中偏高高

1眼鏡框0.8%9.1%48.9%31.0%9.9%

2眼鏡1.3%11.5%49.7%27.0%10.2%

3近視眼鏡1.7%12.0%52.6%26.6%6.9%

4眼鏡框

近視男款0.6%7.0%46.3%35.6%10.3%

5眼鏡框

近視女款1.0%10.7%46.8%33.8%7.3%

平均值占比0.80%8.80%48.70%31.90%9.50%

初步定向：中端，女性，年齡18-39，板材鏡架，偏時(shí)尚，年輕款。偏高端，男性，年齡18-39，純鈦材質(zhì)，偏正式，商務(wù)款。

（3）適合性別和鏡架款式的占比

根據(jù)分析所收集前100名男女性別與款式，材質(zhì)分析，可知喜歡全款的女性和中性占比較大。男性多數(shù)則喜歡半框，純鈦材質(zhì)的。

（4）男士、女士、分別喜歡的鏡框款式占比

Excel表格數(shù)據(jù)透視出男士偏愛(ài)的鏡框款式半框，女士偏愛(ài)的鏡框款式全框。

（5）男士、女士分別年齡階段消費(fèi)層級(jí)占比

根據(jù)消費(fèi)層級(jí)圖表可知，女性可接受的是中端價(jià)位的商品。而板材鏡架是最合適的，中等價(jià)位，款式時(shí)尚。而男性則偏向于偏高端，中高等價(jià)位的，款式半框，純鈦的最受歡迎。

（6）男士、女士分別喜歡眼鏡的材質(zhì)占比

男士喜歡純鈦材質(zhì)，女士則偏向于板材鏡架。

四、定價(jià)與材質(zhì)分析

4.1 收集數(shù)據(jù)

收集淘銷(xiāo)量排名前500名的產(chǎn)品客單價(jià)，并且按照客單價(jià)和產(chǎn)品排名進(jìn)行表格排序，這樣可以更清晰的看出什么樣價(jià)位的產(chǎn)品排在什么樣的一個(gè)位置。

4.2 數(shù)據(jù)分析

分析出材質(zhì)與定價(jià)。銷(xiāo)量名次階段以50為區(qū)間，列出每個(gè)區(qū)間的價(jià)格上值和下值，并且排出所對(duì)應(yīng)產(chǎn)品材質(zhì)，（見(jiàn)表三）

表三

銷(xiāo)量名次價(jià)格區(qū)間占比最大材質(zhì)占比

1-501-9.9記憶塑料40.43%

51-1009.9-15.5記憶板材28.95%

101-15016-22.5記憶板材31.58%

151-20022.8-36記憶金屬75.00%

201-25036-59鈦合金31.58%

251-30059-96TR-9035.44%

301-35098-119.4鎳合金33.33%

351-400121-153.3板材鏡架17.59%

401-500158-999純鈦63.75%

4.3 整理數(shù)據(jù)分析報(bào)告

定向：中端，女性，年齡18-39，全款、板材鏡架，偏時(shí)尚，年輕款，偏高端，男性，年齡18-39，半框、純鈦材質(zhì)、偏正式、商務(wù)款。

小結(jié)

想要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)店鋪，前期數(shù)據(jù)分析是必不可少的。它可以指引你一個(gè)明確的方向。數(shù)據(jù)反映出人們的消費(fèi)行為的喜好，偏重。好好利用數(shù)據(jù)，就會(huì)讓網(wǎng)店企業(yè)少走很多彎路。通過(guò)對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的目的：鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鎖定競(jìng)爭(zhēng)商品?？梢灾贫ǔ龅赇伹捌诘某醪降匿N(xiāo)售方向，店鋪選款的時(shí)候可以更精準(zhǔn)的符合市場(chǎng)大眾消費(fèi)者的需求。消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析是通過(guò)類(lèi)目主詞、商品主詞、商品熱搜詞在淘寶指數(shù)中進(jìn)行查詢相關(guān)數(shù)據(jù)。消費(fèi)行為主要指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候所表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)特征，具體如消費(fèi)者的性別、年齡、消費(fèi)者等級(jí)、身份、消費(fèi)層次、地區(qū)等。

在快速發(fā)展的當(dāng)代，我們得好好利用起這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)告訴我們大眾消費(fèi)群體的喜好，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，瀏覽習(xí)慣，接受的價(jià)格范圍，及時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)的變化做相應(yīng)的優(yōu)化及改進(jìn)。不僅僅要治標(biāo)，還要治本，是同類(lèi)的問(wèn)題不再出現(xiàn)；持續(xù)監(jiān)控，不斷尋找能從根本上解決問(wèn)題的最優(yōu)方案。數(shù)據(jù)分析是長(zhǎng)期工作，同時(shí)也是循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要實(shí)時(shí)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題并針對(duì)的解決問(wèn)題。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：

趙 紅 （1977年-），男，籍貫：山西忻州，太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理工程系副主任，山西省商務(wù)廳電子商務(wù)專(zhuān)家?guī)斐蓡T，研究方向：電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

（作者單位：太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院 山西太原市 030006）