摘 要：海外期貨市場起步較早，期貨公司的業(yè)務(wù)都比較成熟，其對于產(chǎn)業(yè)客戶的服務(wù)都基本形成了一套固定的模式，他們的經(jīng)驗值得我們學(xué)習(xí)，尤其西方發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗和臺灣的經(jīng)驗。西方發(fā)達(dá)國家期貨市場最為發(fā)達(dá)，期貨公司的職能定位也非常明確，在服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶方面有他們獨(dú)特的優(yōu)勢。因此，學(xué)習(xí)海外客戶的服務(wù)模式具有重要的意義。

關(guān)鍵詞：海外期貨 服務(wù)產(chǎn)業(yè) 模式分析

1、西方發(fā)達(dá)國家期貨公司服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶的模式分析

西方發(fā)達(dá)國家的期貨公司設(shè)立的出發(fā)點(diǎn)和中國一樣服務(wù)于經(jīng)濟(jì)，但是期貨公司的設(shè)立的最基本的目標(biāo)就是盈利，因此我們在分析其服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶的模式也就是在分析其盈利模式，因為，產(chǎn)業(yè)客戶在一個期貨公司客戶結(jié)構(gòu)的比例的大小直接影響其核心競爭力。從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，我們將全球主要成熟期貨公司的利用其業(yè)務(wù)范圍而形成的業(yè)務(wù)盈利模式概括為以下幾種：

1、全球通道模式。國際大型期貨公司多采用此種模式，其中以MF Global和FIMAT為典型代表。MF Global在全球擁有超過70家的期貨及商品交易所的會員資格，同時也是美國政府指定的全球22家美國國債一級批發(fā)商之一，在香港市場，它同時擁有期交所及商交所兩張會員牌照。先進(jìn)的交易、結(jié)算和風(fēng)控系統(tǒng)，使其客戶能迅速、有效和可靠地跨越全球各主要市場進(jìn)行交易，通過一個集中的平臺來積極管理和控制全球風(fēng)險，并能夠在世界各地多個交易所的市場進(jìn)行有效競爭。

2、全球?qū)I(yè)化模式。FC Stone、RJO’ Brien走的就是專業(yè)化服務(wù)的道路，主要專注于為客戶提供某一個類品種的服務(wù)。RJO’ Brien是全球主要的農(nóng)產(chǎn)品期貨交易經(jīng)紀(jì)商，是全球主要農(nóng)產(chǎn)品期貨交易所的結(jié)算會員，主要專注于為客戶提供農(nóng)產(chǎn)品類期貨期權(quán)服務(wù)。該類公司在貫徹執(zhí)行自身獨(dú)特發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，逐步形成了獨(dú)具特色的全球化通道和客戶體系，企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)從主要原材料轉(zhuǎn)換到商品生產(chǎn)方面，并積極與CTA、對沖基金合作，進(jìn)入IB領(lǐng)域和機(jī)構(gòu)領(lǐng)域。

3、區(qū)域服務(wù)型模式。由于亞洲各國對期貨業(yè)的監(jiān)管和限制較多，業(yè)務(wù)類型單一的亞洲期貨公司多采取這種模式，參與境外期貨交易時一般通過MF Global、RJO’ Brien等機(jī)構(gòu)做二級代理業(yè)務(wù)，從而開發(fā)出區(qū)域型的客戶群體。

4、本土市場模式。日本期貨公司多采取這種模式，只專注于國內(nèi)期貨市場業(yè)務(wù)，只做本土客戶。由于業(yè)務(wù)范圍單一、客戶群體單一、服務(wù)能力和創(chuàng)新能力不強(qiáng)，該類期貨公司在國際市場的競爭力較弱。特別是近幾年來，日本期貨公司實力大大下降，競爭力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以前，許多公司的年收益還不及我國某些期貨公司的收益。

2、臺灣期貨公司服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶的經(jīng)驗分析

臺灣地區(qū)的期貨公司有100家左右，其中有兩家上市期貨公司：寶來期貨和群益期貨。臺灣主要期貨公司均為金控集團(tuán)旗下的子公司，其業(yè)務(wù)發(fā)展從屬于整個金控集團(tuán)的發(fā)展，同時也與金控旗下的其他業(yè)務(wù)模塊相關(guān)，如富邦期貨旗下的期貨信托（集合理財）同時接受期貨公司和投資管理事業(yè)群的雙重管理，這為資源整合、交叉營銷和服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

臺灣期貨公司一般通過IB發(fā)展業(yè)務(wù)，因此公司規(guī)模一般較小，中小期貨公司人員普遍在100人以下，大型期貨公司在150人左右，極少部分期貨公司如寶來期貨有300人左右。

人才培育方面，臺灣金融業(yè)共同出資建立的培訓(xùn)組織——臺灣研訓(xùn)院可以為包括期貨業(yè)在內(nèi)的所有金融業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。人員流動高度市場化是臺灣期貨業(yè)的一個非常顯著的特征，行業(yè)內(nèi)的營銷人員淘汰率60%，交易人員的淘汰率95%。

在開發(fā)產(chǎn)業(yè)客戶方面，臺灣期貨公司基本上采用電話營銷，同時承諾高額回報，并代客理財。

3、海外期貨公司服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶模式特征給我們的啟示

相比海外發(fā)達(dá)國家期貨市場的成熟發(fā)展我國期貨市場還是一個新興加轉(zhuǎn)軌的市場，缺乏成熟的投資理念，這使得產(chǎn)業(yè)客戶對投資咨詢業(yè)務(wù)的需求十分強(qiáng)烈，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)具備良好的發(fā)展土壤和廣闊的市場。海外期貨公司成熟的發(fā)展模式在對產(chǎn)業(yè)客戶投資咨詢方面給我們以下啟示：

1、開展全球通道服務(wù)，利用國際國內(nèi)兩個市場。國際上大多數(shù)成功做大的期貨公司，都是全球主要期貨市場的會員，可以代理客戶資產(chǎn)在多個市場操作，把客戶資產(chǎn)的風(fēng)險化解于全球市場當(dāng)中。所以，中國期貨公司想要做大做強(qiáng)，更好的為立足產(chǎn)業(yè)客戶、服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)也必須積極發(fā)展外盤期貨代理業(yè)務(wù)。一方面，政府要積極研究放開政策，為國內(nèi)期貨公司走出去創(chuàng)造更好的條件；另一方面，國內(nèi)期貨公司要積極主動的研究國際期貨規(guī)則，熟練掌握外盤代理操作技巧，積極跟國內(nèi)高校和期貨研究培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，培養(yǎng)精通多個市場操作的期貨人才。

2、開展期貨咨詢業(yè)務(wù)，設(shè)立風(fēng)險管理顧問。借鑒海外模式，在適當(dāng)時候成立獨(dú)立的風(fēng)險管理顧問。風(fēng)險管理顧問為企業(yè)提供規(guī)避風(fēng)險、降低企業(yè)運(yùn)營成本的整套方案。由于近年來國際大宗商品價格波動劇烈，大型企業(yè)的經(jīng)營負(fù)擔(dān)加大，為了規(guī)避企業(yè)成本的大幅上升，進(jìn)行套期保值是一種切實可行的辦法。隨著業(yè)務(wù)范圍的拓展、業(yè)務(wù)內(nèi)容的深化與創(chuàng)新，風(fēng)險管理在期貨公司業(yè)務(wù)構(gòu)成中將會越來越重要，風(fēng)險管理顧問將成為期貨公司為產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)的重點(diǎn)方向。

3、期貨投資基金。期貨投資基金可以在規(guī)避股市風(fēng)險上發(fā)揮巨大作用，減少股市波動帶來的損失，在投資組合中可以降低風(fēng)險、增加收益，有利于期貨市場功能的發(fā)揮，同時也是完善資本市場的重要手段，海外已經(jīng)運(yùn)用的相當(dāng)成熟。因此，適時發(fā)展我國期貨投資基金是十分必要的。目前，我國已經(jīng)具備了發(fā)展期貨投資基金的條件。

4、積極發(fā)展外盤期貨代理業(yè)務(wù)。全球通道模式的 MF Global和FIMAT 以及全球?qū)I(yè)化模式FC Stone、RJO’Brien無一不是在發(fā)展外盤期貨代理業(yè)務(wù)而大獲成功。按照規(guī)定，內(nèi)地企業(yè)和居民可以通過證監(jiān)會批準(zhǔn)的具有代理境外期貨業(yè)務(wù)資格的六家期貨公司在港分支機(jī)構(gòu)從事外盤交易，但由于受諸多限制，內(nèi)地企業(yè)和居民通過這六家期貨公司從事境外期貨交易的額度非常小。因此，在目前的環(huán)境下，通過國內(nèi)期貨公司在香港設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)參與國際期貨市場，是較為現(xiàn)實可行的一種方式。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳愨華. 論期貨經(jīng)紀(jì)公司品牌的創(chuàng)建[J]. 商場現(xiàn)代化， 2012， （06） .

[2]徐清. 試論期貨公司核心競爭力評價體系[J]. 企業(yè)技術(shù)開發(fā)， 2013， （03） .

作者簡介

程 超 （1987-），產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)，北京物資學(xué)院。

曾術(shù)平 （1986-），統(tǒng)計學(xué)，北京物資學(xué)院。

（作者單位：北京物資學(xué)院 北京市 101149）