摘 要：郵儲銀行“自營+代理”的經(jīng)營模式是符合中國郵政實際的特色運營模式，有利于郵儲銀行踐行普惠金融，也有利于保障基層郵政公司穩(wěn)定發(fā)展。在利率市場化加速推進、互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起、金融脫媒日趨嚴重的新形勢下，郵政代理金融應順勢而為，認真摸清和分析自身存在的問題，積極采取各種措施加以彌補，注重引用現(xiàn)代信息技術，不斷開拓和創(chuàng)新業(yè)務種類，努力提高員工素質(zhì)，最終實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。

關鍵詞：自營+代理；郵政代理金融；互聯(lián)網(wǎng)金融；可持續(xù)發(fā)展

中圖分類號：F618 文獻標識碼：A〓 文章編號：1003-9031（2015）07-0053-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.07.11

郵儲銀行“自營+代理”經(jīng)營模式是我國郵政儲蓄體制改革的產(chǎn)物，是郵儲銀行借鑒國際先進經(jīng)驗，充分利用中國郵政的人員、網(wǎng)絡和資源優(yōu)勢，依法采取的一種特色經(jīng)營模式?！白誀I”指郵儲銀行依托自有資源獨立開展全功能商業(yè)銀行業(yè)務，“代理”指郵儲銀行委托中國郵政及其各級分公司，利用郵政的營業(yè)網(wǎng)點和人員開展部分基礎性商業(yè)銀行業(yè)務，其經(jīng)營組織機構(gòu)即為郵儲銀行代理營業(yè)機構(gòu)，但習慣稱為郵政代理金融。實踐證明，“自營+代理”經(jīng)營模式對于郵儲銀行面向“三農(nóng)”，開展農(nóng)村金融業(yè)務起著關鍵作用，這種經(jīng)營模式在郵政集團內(nèi)部形成了協(xié)同效應，既有利于郵儲銀行踐行普惠金融，服務大眾客戶，也有利于中國郵政履行普遍服務，保障基層郵政公司穩(wěn)定發(fā)展。

一、郵政代理金融可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)涵

郵政代理金融目前并沒有一個統(tǒng)一明確的概念。從業(yè)務角度來講，郵政代理金融是各級郵政公司利用中國郵政服務網(wǎng)絡，接受部分金融機構(gòu)的委托，代理從事銀行、保險、基金等金融業(yè)務。根據(jù)銀監(jiān)會規(guī)定，郵政公司只能代理郵儲銀行的商業(yè)銀行業(yè)務，代理保險則不受限制。從組織結(jié)構(gòu)角度來講，郵政代理金融不具有獨立的法人資格，只是各級郵政公司的內(nèi)設部門，根據(jù)郵政公司與部分金融機構(gòu)簽訂的委托代理協(xié)議，依托遍布城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)點開展業(yè)務的代理營業(yè)機構(gòu)。在業(yè)務運營上，直接或間接接受我國各金融監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督與管理。

郵政代理金融作為我國金融體系的重要組成部分，不僅是郵儲銀行服務網(wǎng)絡的擴展和延伸，也是我國服務農(nóng)村金融的主力軍，其遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點有助于打通農(nóng)村金融的“最后一公里”。因此，郵政代理金融的業(yè)務經(jīng)營必須遵循商業(yè)銀行的發(fā)展規(guī)律，樹立現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展理念，走可持續(xù)發(fā)展之路。郵政代理金融可持續(xù)發(fā)展就是在“自營+代理”經(jīng)營模式下，以提升員工素質(zhì)為中心，遵循金融發(fā)展內(nèi)在規(guī)律，積極推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型步伐，不斷調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務流程等，使自身資源配置不斷趨于均衡合理，金融風險得到有效控制，經(jīng)濟效益和競爭力不斷增強的過程。

二、郵政代理金融可持續(xù)發(fā)展的影響因素

（一）負債結(jié)構(gòu)發(fā)展不均衡

郵政代理金融的代理銀行業(yè)務主要是儲蓄、匯兌和代收付業(yè)務，在現(xiàn)行郵儲銀行的代理費用結(jié)算政策引導下，郵政代理金融非常重視活期儲蓄的發(fā)展，但忽略了存款中客戶結(jié)構(gòu)的合理性，個人儲蓄存款高端客戶少，低端客戶占比較多。據(jù)統(tǒng)計，儲蓄存款中百元以下客戶占比近66%，而儲蓄余額僅占總余額的0.22%，萬元以上客戶占比9.2%，卻貢獻了近84%的儲蓄余額，客戶數(shù)量與其貢獻度極不匹配。理財業(yè)務規(guī)模較小，雖然郵儲銀行理財產(chǎn)品數(shù)量和理財業(yè)務量呈不斷增長趨勢，但產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強，理財產(chǎn)品數(shù)量和業(yè)務量與同業(yè)比相差較大，郵銀合計只占市場的1%左右，而郵政代理金融的理財業(yè)務僅占其中的三分之一，說明理財業(yè)務是郵政代理金融的短板，負債結(jié)構(gòu)不均衡將其暴露在市場風險和政策風險面前?；ヂ?lián)網(wǎng)金融異軍突起，利率市場化加速推進，金融脫媒日趨嚴重，居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化，儲蓄存款持續(xù)分流，對郵政代理金融可持續(xù)發(fā)展極為不利。

（二）人員整體素質(zhì)待提高

全國郵政代理金融本科及以上學歷的員工相對較少，經(jīng)濟金融專業(yè)人才更少，這與金融領域?qū)I(yè)性強、學歷高的要求存在很大差距。在專業(yè)技能持證方面，大部分郵政代理金融從業(yè)人員具備保險代理人從業(yè)資格，而基金從業(yè)資格、理財規(guī)劃師職業(yè)資格持有人數(shù)總體較少，高端一點的金融理財師AFP、CFP等更是少數(shù)，造成專業(yè)素質(zhì)整體不高，理財經(jīng)理人才短缺，理財業(yè)務發(fā)展受限。這些問題是郵政代理金融固有的老話題，如果久拖不決，勢必嚴重制約其可持續(xù)發(fā)展。

（三）網(wǎng)點基礎管理不到位

郵政代理金融從業(yè)人員學歷偏低，缺少必要的準入核實機制，崗位輪換不及時，持續(xù)的專業(yè)培訓教育不夠。網(wǎng)點負責人素質(zhì)不高，業(yè)務檢查人員缺乏，內(nèi)控管理薄弱。部分郵政代理金融網(wǎng)點人員缺乏，存在不合理兼職情況，崗位設置不合理，權(quán)限管理不到位，業(yè)務違規(guī)操作較多，網(wǎng)點負責人“權(quán)力作案”得不到有效制約，風險防控措施流于形式，隱患問題的整改提升率低。

郵政代理金融作為郵儲銀行的代理營業(yè)機構(gòu)，其風險管理和內(nèi)控合規(guī)管理應由郵儲銀行負責，但由于歷史和體制因素，實際經(jīng)營中卻由各級郵政公司自行負責。而金融行業(yè)具有很強的專業(yè)性和特殊性，與郵政公司的監(jiān)督管理體系不同，有其自身獨特的、嚴密的、完整的監(jiān)管體系。一旦發(fā)生案件，容易造成郵銀雙方相互推諉、相互扯皮的現(xiàn)象，不利于郵政金融的整體發(fā)展和郵銀協(xié)調(diào)，最終會影響郵政代理金融的可持續(xù)發(fā)展。

（四）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型力度需強化

1.轉(zhuǎn)型認識需要進一步提升。理念轉(zhuǎn)變是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的核心，但現(xiàn)階段仍然存在部分員工對轉(zhuǎn)型必要性認識不足，轉(zhuǎn)型理念理解不透徹，缺乏主動轉(zhuǎn)型意識，產(chǎn)生被動轉(zhuǎn)型現(xiàn)象，導致轉(zhuǎn)型流于形式，不能使轉(zhuǎn)型和實際生產(chǎn)有機結(jié)合。

2.專職營銷隊伍建設較薄弱。專職營銷人員是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的抓手，目的是要更好地服務客戶，滿足客戶多樣化的需求。目前郵政代理金融轉(zhuǎn)型網(wǎng)點的專職營銷人員配備不齊，兼職營銷人員較多，且金融職業(yè)素質(zhì)欠缺，標準化銷售流程無法正常運轉(zhuǎn)，不能有效滿足中高端客戶的個性化財富管理需求。

3.產(chǎn)品業(yè)務種類豐富性不高。產(chǎn)品和系統(tǒng)是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的有效支撐，郵政代理金融的產(chǎn)品業(yè)務條線較為單一，僅能提供儲蓄、匯兌、理財、基金、保險等基礎性的個人金融產(chǎn)品，公司、信貸、信用卡等資產(chǎn)類業(yè)務尚未開通，制約了客戶服務能力，不能滿足客戶多樣化的金融需求，與同業(yè)相比，市場競爭力薄弱。

三、郵政代理金融可持續(xù)發(fā)展策略

（一）梳理內(nèi)部競合關系，實現(xiàn)共同協(xié)作發(fā)展

郵儲銀行和郵政公司彼此是獨立的經(jīng)濟實體，有著各自的利益考量，郵儲銀行“自營”和郵政公司“代理”之間存在業(yè)務交叉，囿于績效考核壓力，雙方存在一定的業(yè)務競爭，這在基層表現(xiàn)尤為明顯，不可避免產(chǎn)生一些內(nèi)耗現(xiàn)象。因此，實現(xiàn)郵政代理金融可持續(xù)發(fā)展，必須正確處理其與郵儲銀行之間的內(nèi)部競合關系，進一步理順郵銀雙方在網(wǎng)點、業(yè)務、客戶等方面的關系。優(yōu)化網(wǎng)點布局，減少雙方在同質(zhì)業(yè)務、同一區(qū)域、目標客戶群定位上的重疊，避免不必要的內(nèi)部競爭。

1.業(yè)務差異經(jīng)營。郵政集團公司應加強頂層設計，在郵政金融整體框架下，明確各自業(yè)務發(fā)展重點，實行差異化經(jīng)營。具體而言，郵儲銀行要堅持大型零售商業(yè)銀行的戰(zhàn)略定位，統(tǒng)籌做好資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務和中間業(yè)務的經(jīng)營發(fā)展，精心著力于產(chǎn)品研發(fā)、資金運用和利潤增值業(yè)務。郵政代理金融要充分發(fā)揮網(wǎng)點資源優(yōu)勢，重點做好個人負債業(yè)務和中間業(yè)務發(fā)展，主要著力于發(fā)展儲蓄、理財、代收等資金來源業(yè)務，繼續(xù)做大代理保險規(guī)模，不斷改善業(yè)務和客戶結(jié)構(gòu)，逐步提高質(zhì)量和效益，努力做好對客戶的金融服務。

2.網(wǎng)點錯位設置。根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展狀況和業(yè)務經(jīng)營發(fā)展需要，雙方協(xié)商制定科學合理的郵政儲蓄網(wǎng)點布局規(guī)劃圖。以全功能的郵儲銀行“自營”網(wǎng)點為中心，其周圍輻射若干郵政“代理”網(wǎng)點，形成“輪轂式”的網(wǎng)點經(jīng)營格局，全方位服務客戶。郵儲銀行新增“自營”網(wǎng)點要“少而精”，注重網(wǎng)點效益提升，網(wǎng)點位置的選擇應側(cè)重公司、信貸業(yè)務較多的地區(qū)，注重公司、信貸業(yè)務的網(wǎng)絡覆蓋面。郵政代理金融應發(fā)揮服務城市社區(qū)和農(nóng)村金融市場的優(yōu)勢，做好基礎性的個人金融服務，尤其是在金融服務空白區(qū)域、經(jīng)濟發(fā)展較快的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及有服務需求的地區(qū)，適當新增郵政代理金融網(wǎng)點，做好普惠金融。

（二）加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，尋求利潤來源多樣

1.調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)。堅持負債結(jié)構(gòu)調(diào)整和規(guī)模發(fā)展并舉，繼續(xù)鞏固發(fā)展儲蓄存款核心業(yè)務。理財業(yè)務是郵政代理金融未來發(fā)展的收入增長點，通過加快理財業(yè)務發(fā)展，促進負債結(jié)構(gòu)多元化，提高非息收入比重，實現(xiàn)各項業(yè)務均衡發(fā)展，增強郵政代理金融抗風險能力。積極與郵儲銀行、銀監(jiān)部門溝通，在風險可控的前提下，委托和授權(quán)郵政代理金融開展部分資產(chǎn)業(yè)務，可委托郵政代理金融開展信用卡、公司和信貸業(yè)務營銷，在農(nóng)村地區(qū)經(jīng)辦小額信貸，通過郵政代理金融直接將資金反哺農(nóng)村，踐行普惠金融理念。

2.改善客戶結(jié)構(gòu)。目前郵政代理金融客戶中1萬元及以下大眾客戶占比較大，這類客戶維護成本相對較高。要構(gòu)建郵政代理金融客戶數(shù)據(jù)庫，實行客戶分類分段管理，注重客戶綜合資產(chǎn)貢獻度，原則上將總資產(chǎn)在1萬元以上的客戶作為重點關注的基礎客戶，尤其鎖定5萬元以上的中高端客戶。建立和落實網(wǎng)點客戶建檔歸戶和維護管理工作機制，客戶經(jīng)理按照分層分級維護標準做好客戶關系維護工作。充分利用郵儲銀行個人客戶營銷管理系統(tǒng)，及時掌握客戶信息變動、產(chǎn)品持有變化情況，發(fā)掘客戶潛在金融需求，根據(jù)客戶需求進行資產(chǎn)配置，優(yōu)化產(chǎn)品組合，實現(xiàn)產(chǎn)品疊加捆綁，以有效綁定客戶，增強客戶粘性。充分挖掘郵務類客戶資源，有效篩選優(yōu)質(zhì)客戶，開展組合營銷。

3.創(chuàng)新業(yè)務類型。積極開拓新業(yè)務，試點開展P2P、P2B網(wǎng)絡信貸業(yè)務，為個人、小微企業(yè)提供融資，支持小微企業(yè)發(fā)展。利用遍布全國的網(wǎng)點優(yōu)勢，爭取監(jiān)管部門同意，與新興的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作，代理其線下網(wǎng)絡貸款的審核和受理業(yè)務，同時與互聯(lián)網(wǎng)銀行開展戰(zhàn)略合作，利用自身網(wǎng)點渠道代理其開戶、銷戶、發(fā)卡等線下面簽業(yè)務，以拓展業(yè)務范圍和創(chuàng)新收入來源點。

（三）踐行普惠金融理念，深耕縣域農(nóng)村市場

郵儲銀行擁有網(wǎng)點4萬個，其中3.1萬個是郵政代理金融網(wǎng)點，72%分布在縣城和農(nóng)村地區(qū)?？蛻糍~戶余額大部分在5萬元以下，一直把社區(qū)居民、農(nóng)戶、小微企業(yè)等低收入群體作為主要服務對象。郵政代理金融應將主要精力集中到如何更好地服務縣域、服務“三農(nóng)”、服務小微企業(yè)和社區(qū)居民，扎根城市社區(qū)、農(nóng)村，立足縣域求發(fā)展，堅持服務“三農(nóng)”不動搖，只有堅持這個市場定位和服務方向，郵政代理金融才有發(fā)展的基礎和空間。緊抓農(nóng)村地區(qū)支付結(jié)算業(yè)務，搶占農(nóng)村手機支付市場先機，進一步加大郵儲非現(xiàn)金支付業(yè)務的宣傳、營銷力度，持續(xù)培養(yǎng)農(nóng)戶使用習慣，不斷積累和擴大客戶群體，提升市場覆蓋率和使用率。

（四）增強科技信息建設，進軍“互聯(lián)網(wǎng)+金融”

中國郵政在融合資金流、信息流、物流方面具有天然優(yōu)勢，郵政集團應加強頂層設計，整合集團內(nèi)各方資源，搭建集電子商務、即時通訊、直銷銀行為一體的綜合服務平臺，作為發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的切入口。同時根據(jù)自身業(yè)務特色，在平臺上融入金融、郵務和速遞類業(yè)務，發(fā)揮郵政在物流、倉儲和配送方面的優(yōu)勢。

1.創(chuàng)新電商金融業(yè)務。找準市場定位，把“郵樂網(wǎng)”打造成“電子商城+網(wǎng)絡融資+平臺創(chuàng)新”的綜合型電商平臺[1]；依托“郵掌柜”平臺，深入推進農(nóng)村電商市場，繼續(xù)豐富“郵掌柜”業(yè)務種類，搭載金融服務功能，不斷積累客戶交易信息和信用信息，主動融入郵儲銀行金融資源，結(jié)合郵政特色資源稟賦，開展供應鏈金融和網(wǎng)絡小貸業(yè)務。

2.搭設即時通信平臺。自建郵政即時通信平臺，實現(xiàn)客戶經(jīng)理即時服務客戶、金融信息推送、針對性的營銷宣傳以及專業(yè)的金融交流圈等多項服務，為客戶搭建起統(tǒng)一的金融服務及社交溝通平臺。通過自建即時通信平臺，可以有效規(guī)避使用第三方通信平臺帶來的客戶信息流失風險，把客戶信息全部留在郵政，增強客戶黏性。

3.創(chuàng)建獨立直銷銀行。緊跟監(jiān)管動態(tài)，在郵政集團層面建立直銷銀行平臺，待政策條件成熟后，轉(zhuǎn)為具有獨立法人資格的直銷銀行；明確客戶定位，瞄準年輕、互聯(lián)網(wǎng)客戶群，重點營銷非郵儲銀行卡客戶，注重服務農(nóng)村金融市場客戶，開發(fā)的直銷銀行產(chǎn)品要簡單易懂，購買便捷，收益率較傳統(tǒng)銀行儲蓄高，以增強客戶吸引力。同時，在郵樂網(wǎng)、郵掌柜、手機銀行、網(wǎng)上銀行、官方網(wǎng)站等嵌入直銷銀行鏈接，體現(xiàn)協(xié)同效果。

4.注重線上線下融合。推進電子銀行業(yè)務快速發(fā)展，加大網(wǎng)點自助設備投放，提高電子銀行激活率、使用率和交易替代率；推廣智慧網(wǎng)點建設，優(yōu)化網(wǎng)點業(yè)務流程，打通線上線下互通渠道，實現(xiàn)客戶事先線上預約和預填單，再到線下網(wǎng)點完成實際交易，在網(wǎng)點引入智能填單臺、智能叫號機，以節(jié)約客戶等待時間，增強客戶體驗。開展移動化金融服務，試點高度集成刷卡機、指紋儀、打印機、IC卡讀卡器、二代身份證識別儀等常用功能模塊為一體的“移動便攜式銀行”，創(chuàng)新戶外營銷模式。

（五）全面提高員工素質(zhì)，加強人才隊伍建設

1.抓好員工素質(zhì)能力培訓。樹立“按需培訓”理念，從當前郵政代理金融員工素質(zhì)結(jié)構(gòu)實際出發(fā)，結(jié)合崗位、年齡特點進行培訓，突出抓好縣域青年英才培養(yǎng)工作，進一步提升縣域青年服務“三農(nóng)”的能力素質(zhì)；特別關注中年員工發(fā)展狀況，科學規(guī)劃中年員工職業(yè)生涯，合理調(diào)整崗位，開展中年員工“增值培訓”，增強中年員工崗位適應能力，重新激發(fā)中年員工活力[2]。

2.夯實基層人才隊伍基礎。全面提升基層員工隊伍素質(zhì)，提高基層員工待遇，夯實基層機構(gòu)人才隊伍基礎是實現(xiàn)郵政代理金融各項經(jīng)營目標的關鍵因素，也是構(gòu)建自身核心競爭力的必要條件，更是防止陷入“培訓基地”尷尬陷阱的重要途徑。首先，人員配置向基層一線傾斜。要嚴格控制各級機構(gòu)的機關進人數(shù)量，設定控制基數(shù)，新增人員向基層一線傾斜配置。其次，薪酬分配向基層一線傾斜。優(yōu)先保證基層員工的工資增長，根據(jù)員工的基層工作年限，結(jié)合地區(qū)差異和不同層級，合理確定差別化的收入分配機制。再次，拓寬基層員工職業(yè)發(fā)展通道。打造來自基層一線的干部培養(yǎng)鏈，特別是把基層工作經(jīng)歷作為機關干部提拔使用的重要條件。著力穩(wěn)定基層人員數(shù)量最多的柜員群體，實施規(guī)范的柜員等級管理，為基層優(yōu)秀柜員拓寬發(fā)展空間。

3.注重服務網(wǎng)點一線員工。在網(wǎng)點服務過程中，一線員工首先與客戶直接接觸，是影響客戶服務感知的重要甚至是決定因素。應轉(zhuǎn)變把一線員工置于組織結(jié)構(gòu)底層的思維和做法，要將其作為“二階客戶”，其他員工為一線員工服務或支持，后者直接為客戶服務[3]。完善和疏通上下溝通機制，確保一手客戶信息高保真地傳達到?jīng)Q策層，使其能準確地把握客戶的真實需求，從而采取有針對性的決策。

（六）信守合規(guī)經(jīng)營理念，增強風險管控能力

1.牢固樹立合規(guī)經(jīng)營理念。堅持合規(guī)從高層做起，自上而下踐行合規(guī)，做合規(guī)建設的示范者，維護合規(guī)權(quán)威性。堅持“人人合規(guī)、事事合規(guī)、時時合規(guī)、處處合規(guī)”，把合規(guī)經(jīng)營意識滲透到日常工作中，做好業(yè)務管理和發(fā)展過程中的風險識別與控制，形成一種常態(tài)化、制度化的合規(guī)工作機制[4]。

2.堅持銀郵聯(lián)動共同合規(guī)。建立“銀行方面主導、代理機構(gòu)自律、郵銀融合”的內(nèi)控合作機制，加快推進郵政代理金融專職檢查隊伍建設，逐步提高自主檢查能力和檢查覆蓋面，在有條件的代理營業(yè)機構(gòu)試行風險經(jīng)理派駐工作。積極探索郵政代理金融從業(yè)人員到郵儲銀行限期交流任職培訓機制，互相體驗內(nèi)控文化，學習營銷技能和管理經(jīng)驗。郵儲銀行要加強對郵政代理金融業(yè)務開展、制度執(zhí)行和人員履職等情況的稽核檢查，郵政代理金融要積極配合，并按照郵儲銀行的整改意見及時整改，如果因整改不力而造成損失和重大負面影響，要追究相關人員責任。另外，還要主動同監(jiān)管機構(gòu)有效互動，尋求監(jiān)管機構(gòu)的指導和幫扶，形成外部監(jiān)管與內(nèi)部合規(guī)有效互動的良好局面。

3.完善風險管理考評體系。要建立郵政代理金融風險管理考核和問責機制，建立健全以風險管理過程和效果為重點的風險管理考評體系，并納入各級領導班子的績效考核，充分發(fā)揮對風險防范和穩(wěn)健經(jīng)營的積極引導作用。認真糾正“重經(jīng)營業(yè)績、輕風險內(nèi)控”的績效考核理念，確立內(nèi)部控制與業(yè)務發(fā)展并重的理念，平衡業(yè)務拓展與風險管理的關系。建立正向激勵機制，對風險管控完成好的給予加分，合規(guī)管理做得不好的給予減分，對報告重大合規(guī)風險有功者給予獎勵?！?/p>

（責任編輯：張恩娟）

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