劉岸

一、引言

由于宏觀經(jīng)濟下行趨勢超過預(yù)期，機械制造行業(yè)整體需求疲軟的推動，導(dǎo)致競爭進一步加劇。為了有限的市場份額，中小制造企業(yè)由于技術(shù)同質(zhì)化而陷入拼價格拼資金的困境。再加上傳統(tǒng)先爭取客戶發(fā)貨后催款的營銷模式，導(dǎo)致資金被客戶長期大量擠占，企業(yè)發(fā)展存在營銷與信貸風(fēng)險矛盾難以調(diào)和的瓶頸。加之目前國家信貸緊縮政策，更加劇了中小企業(yè)資金困境。信貸風(fēng)險前置管理作為新的資金管理模式，對緩解資金困難具有重要作用，本文進行探討。

二、中小制造企業(yè)加強信貸管理前置管理的意義

（1）有利于降低企業(yè)信貸風(fēng)險，降低企業(yè)成本。現(xiàn)代信用管理強調(diào)事前對客戶資信評估，收集客戶履約能力及履約歷史信息，通過給予客戶適當?shù)氖谛呕蛞筇峁?保險等風(fēng)險分散措施，強調(diào)風(fēng)險管控前置。相對傳統(tǒng)管理那種事前迫于競爭壓力及市場開發(fā)需要盲目提供優(yōu)惠付款條件接單發(fā)貨，事后需要專人催討甚至因為糾紛訴訟法律的方式，新管理方式盡管在前端花費較多的人力物力，卻更符合中小制造企業(yè)整體經(jīng)營特點，在經(jīng)營管理上具有主動性、時效性，更加有效。

（2）有利于加強企業(yè)部門間信息共享、責(zé)任明確，風(fēng)險共擔、分工協(xié)作?，F(xiàn)代信用管理制度，改變了過去各部門自行其是的作法，避免銷售部門急功冒進與財務(wù)部門行事謹慎之間矛盾對立難以調(diào)和的狀況。風(fēng)險管理前置，通過交易評估、接單、生產(chǎn)、發(fā)貨、收款等全過程控制，將營銷市場競爭策略與風(fēng)險控制有機結(jié)合，強調(diào)部門間信息共享及工作協(xié)同，避免了傳統(tǒng)模式下銷售業(yè)績擴展與收款風(fēng)險之間的矛盾。

（3）有利于提高競爭力。轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營思路，對客戶及代理商淘優(yōu)汰劣謀求共贏發(fā)展，培育長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶及代理商。從過去銷售優(yōu)先，市場第一導(dǎo)致對客戶少有甄別照單全收的傳統(tǒng)方式，轉(zhuǎn)向培育長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶及代理商的現(xiàn)代企業(yè)管理思維。鼓勵客戶信息分享，通過分析客戶采購預(yù)算及采購計劃，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)采購特點，優(yōu)化客戶采購批次、采購規(guī)模。通過將存貨周轉(zhuǎn)效率提高、貨款加速回籠及采購物流成本降低取得資金成本。通過加大銷售折扣力度，提供更及時便捷豐富的售后服務(wù)、更優(yōu)惠的服務(wù)成本，為優(yōu)質(zhì)客戶提供常備庫存及為客戶提供多種技術(shù)支持展示、培訓(xùn)等方式反饋客戶，培養(yǎng)核心利益共同體，有效提高競爭力。

（4）有利于提高資金回收率。面對行業(yè)客戶高度集中，資源壟斷性特點，需要改變營銷策略。通過整合營銷服務(wù)模式先進、客戶關(guān)系管理能力較強、公司治理結(jié)構(gòu)完善、資金實力較強的代理商資源，通過信息共享、銷售回款掛鉤，折扣返利、售后服務(wù)優(yōu)先，庫存常備貨等措施，鼓勵資金提早回籠的營銷策略，達到資源共享，風(fēng)險共擔，避免直接交易押款，提高資金回款效率。

三、中小制造企業(yè)信貸風(fēng)險前置管理的對策

（1）加強對客戶信息收集管理共享。加強對客戶資料收集整理，一方面有利于了解客戶信貸資質(zhì)與履約能力，并作為對客戶信用等級劃分及采取針對性管理措施的依據(jù)。需特別警惕“借樹乘涼”的皮包公司及空手套利的關(guān)系戶。加強對客戶信息收集整理，有助于及時了解客戶的經(jīng)營動態(tài)，市場變化，管理層變動、經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變，并有助于了解競爭對手動向，提高企業(yè)決策的針對性與時效性，進而提高客戶滿意度。主動幫助客戶解決其自身問題同時，也有助于企業(yè)銷售業(yè)績及資金回籠。對信貸等級相對較低但存在市場發(fā)展機遇客戶管理，可以進行重點跟蹤，專項管理，信息共享，有利于企業(yè)均衡風(fēng)險與市場銷售增長。

（2）加強客戶信息收集整理。一是客戶主體合法性調(diào)查，包括客戶企業(yè)注冊資本，經(jīng)營范圍、經(jīng)營規(guī)模、銀行資信乃至公開的財務(wù)報表數(shù)據(jù)等信息采集；二是客戶主體的調(diào)查，包括企業(yè)組織架構(gòu)及主要經(jīng)營決策人員，是最終客戶還是銷售代理商，是否有存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，在所處區(qū)域示范帶頭性；三是客戶經(jīng)營方式調(diào)查，包括產(chǎn)品選用方式，預(yù)期采購產(chǎn)品品種、規(guī)模、采購周期與付款周期及客戶營銷渠道信息等。通過以上信息的相互印證以達到對客戶資信的綜合判斷。信息收集與更新渠道主要由銷售市場一線人員處理，物流等間接接觸人員輔助，企業(yè)高層管理人員定期走訪客戶進行有效信息補充。除現(xiàn)場實務(wù)外，還可以通過行業(yè)協(xié)會，網(wǎng)絡(luò)平臺等渠道進行多方位信息采集整理，有助于提高信息時效性。信息資源共享主要通過ERP或是CRM客戶維護系統(tǒng)等信息共享平臺按職責(zé)進行區(qū)域與權(quán)限劃分。

（3）對目標客戶進行價值定位劃分信貸策略。對優(yōu)質(zhì)重點示范性客戶結(jié)合企業(yè)營銷策略，鼓勵客戶經(jīng)營信息共享，根據(jù)客戶經(jīng)營預(yù)算、采購計劃等在企業(yè)生產(chǎn)、物料計劃等方面適度調(diào)整，乃至提供常備庫存；在信貸政策方面給予適度傾斜，根據(jù)客戶期間采購計劃、采購品種、采購周期及審批付款特點，結(jié)合企業(yè)自身資金計劃制定重點客戶信貸措施。一方面給客戶所在區(qū)域其他潛在中小目標客戶群形成良好示范，爭取潛在業(yè)務(wù)源；另一方面還可以通過重點客戶輻射及資源信息互動，對競爭對手形成區(qū)域壁壘，達到營銷與信貸雙贏。對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義但又超出企業(yè)資金承受范圍的客戶及訂單，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，采用間接銷售模式。通過與營銷服務(wù)模式先進客戶關(guān)系管理能力與資金實力較強的代理商合作，對代理商實行重點信貸扶持，縮短押款周期，實現(xiàn)雙贏。對信用等級有限但有利于企業(yè)在拓展新市場區(qū)域的客戶及新客戶，則采取信用風(fēng)險分散措施。可以采取銀行保險、保險公司承保、第三方擔保及客戶質(zhì)押等多種方式，提高客戶信用等級。

（4）強化信息系統(tǒng)輔助管理水平。目標客戶信息的及時更新，是企業(yè)對客戶進行信貸控制政策調(diào)整的基礎(chǔ)。通過ERP系統(tǒng)及CRM客戶管理系統(tǒng)的實施，提高客戶信息共享的及時性、完整性。按企業(yè)經(jīng)營管理需求，通過對系統(tǒng)權(quán)限分級設(shè)定，按訂單接收、生產(chǎn)確認、發(fā)貨放行三級控制進行管理。同時通過系統(tǒng)對回款動態(tài)跟蹤，進行超期、超限額單獨或同時控制。定期關(guān)注初始授信時銷售預(yù)算與實際是否基本相符，目標客戶信用額度與賬期是否符合有利于實際業(yè)務(wù)開展，是否存在爭議事項及解決措施，客戶資質(zhì)、經(jīng)營策略，管理層架構(gòu)是否變動等。通過系統(tǒng)將信息向業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門及時輸送，有助于業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門針對客戶信息的分享討論，會商決議，有效推動信貸風(fēng)險前置管理的同時，也減少了銷售業(yè)績與信貸控制之間矛盾產(chǎn)生的機率。endprint

（5）加強客戶采購管理。對季節(jié)性采購根據(jù)項目工期安排進行集中采購集中安裝，統(tǒng)一校驗，或雖然提供年度采購計劃但需要短期內(nèi)集中采購的客戶，則與客戶協(xié)商采取利益共享，風(fēng)險共擔方式。一方面信貸賬期與額度則在日常授信基礎(chǔ)上與客戶協(xié)商后，經(jīng)授權(quán)在短期內(nèi)適當上浮，同時在取得客戶理解基礎(chǔ)上，鼓勵客戶提前提供項目計劃及進程，根據(jù)本企業(yè)生產(chǎn)采購特點，配合客戶使用計劃。通過客戶共享信息前置物料生產(chǎn)安排，優(yōu)化采購批量，減少物流成本及存貨占用成本。另一方面將集中式采購進行分割生產(chǎn)、分批發(fā)貨。同時對貨款回籠采取包括現(xiàn)金、銀行或高等級商業(yè)票據(jù)、企業(yè)付款承諾函等方式。企業(yè)則通過單獨或與客戶共擔財務(wù)費用方式進行票據(jù)貼現(xiàn)，將票據(jù)轉(zhuǎn)給上游供應(yīng)商等方式加速資金周轉(zhuǎn)。對多次催收但仍進展緩慢的款項，在企業(yè)內(nèi)部協(xié)同分析回款緩慢原因后，采取包括折扣獎勵、法律訴訟資產(chǎn)保全，打包銷售給專業(yè)公司等措施外，還應(yīng)將事項記入客戶信用檔案，作為日后交易及信用等級調(diào)整參考依據(jù)。同時將此與業(yè)務(wù)人員業(yè)績考核相掛鉤，明確獎懲，以提高業(yè)務(wù)人員責(zé)任心與主觀能動性。

（6）區(qū)域銷售業(yè)務(wù)負責(zé)人員定期輪崗。通過業(yè)務(wù)人員定期輪崗制度，減少業(yè)務(wù)人員藏私及與客戶串通舞弊的可能性。同時減少由于人員離職跑單的情況發(fā)生，再輔以企業(yè)高層定期不定期對客戶進行回訪，從而近距離掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場銷售情況，客戶管理動態(tài)，客戶自身回款情況。協(xié)助客戶解決問題同時將企業(yè)貨款排入客戶付款優(yōu)先級，同時還可以掌握競爭對手動態(tài)，及時調(diào)整企業(yè)競爭與信貸策略。

（7）關(guān)注信息共享的及時性與前瞻性。為解決傳統(tǒng)銷售模式下長期困擾企業(yè)的拼市場要收入，還是確保資金安全的困境，避免事到臨頭才發(fā)現(xiàn)因客戶欠款超限超期無法發(fā)貨的問題，企業(yè)應(yīng)盡可能創(chuàng)建客戶綜合資源信息共享管理平臺。除信息及時錄入外，還必須及時將企業(yè)生產(chǎn)安排、客戶發(fā)貨計劃，客戶欠款信息，預(yù)計發(fā)貨前欠款到期等信息及時發(fā)送，定期不定期在業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門之間分享。既有利于銷售部門根據(jù)客戶付款習(xí)慣，審批流程提前與客戶協(xié)調(diào)資金安排，也有利于生產(chǎn)排單，倉儲物流部門提高倉儲空間使用效率及減少物流費用支出，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部流程順暢。

（8）提高管理人員的專業(yè)素質(zhì)。建立現(xiàn)代企業(yè)的信貸制度，首先需要改變企業(yè)舊有營銷模式與害怕失去客戶的觀念，認識到優(yōu)質(zhì)客戶與代理商的培養(yǎng)是企業(yè)發(fā)展的基石。劣質(zhì)客戶的淘汰與推向競爭企業(yè)也是削弱競爭對手實力的策略。風(fēng)險前置與全程管理也為減少后期糾紛產(chǎn)生打下良好基礎(chǔ)。企業(yè)的經(jīng)營策略與信貸方式需要隨著市場變化而進行不斷的調(diào)整。一方面需要企業(yè)人員嚴格執(zhí)行企業(yè)現(xiàn)有的信貸管理制度，另一方面還需要企業(yè)人員根據(jù)營銷市場的信息反饋，不斷地調(diào)整、完善企業(yè)信貸前置管理，達到市場銷售拓展與信貸前置控制的動態(tài)平衡。對人員的管理則需要寬嚴結(jié)合，在提升技能、培訓(xùn)等方面從寬，創(chuàng)造盡可能多的培訓(xùn)途徑；對規(guī)章制度、文化建設(shè)等方面從嚴，劃定的紅線不容觸犯?？紤]目前制造行業(yè)現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)實存在信貸環(huán)境缺失，三角債頻發(fā)，地方保護主義及法院執(zhí)行難等諸多困境，中小企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)結(jié)合企業(yè)營銷策略突出信貸風(fēng)險的前置管理，有利于降低企業(yè)的信貸風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流量的最大化，提高企業(yè)的競爭力。同時也能夠以行業(yè)的力量，逐步推動整個行業(yè)的良性與有序競爭，促進行業(yè)的健康發(fā)展。endprint