朱麗

流通問題，迄今為止仍是中國農(nóng)業(yè)的頭號難題。這歸結(jié)于不重視的結(jié)果。

“過去是短缺經(jīng)濟時代，我們只講種植不重流通，那時的觀念就是只有種不出來的農(nóng)產(chǎn)品，沒有賣不出去的農(nóng)產(chǎn)品。而現(xiàn)在顛倒過來了，是沒有種不出來的農(nóng)產(chǎn)品，只有賣不出去的農(nóng)產(chǎn)品?！毙掳l(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場董事長張玉璽對《中外管理》說。這說明，目前中國農(nóng)產(chǎn)品已進入流通階段。

2009年以前的“一號文件”所關(guān)注的“三農(nóng)問題”，從未提及流通問題。就在當(dāng)年，張玉璽將農(nóng)產(chǎn)品流通的重要性寫成一篇長篇報告，上報給了國務(wù)院?；蛟S不見得是這份報告起了主導(dǎo)作用，但2010年的兩會報告，開始將農(nóng)業(yè)流通正式提升到臺面上。

“不關(guān)注流通的農(nóng)業(yè)，不是完整的農(nóng)業(yè)?！?/p>

張玉璽在新發(fā)地這26年的成長與滾動式發(fā)展中，切身感受到這一命題的至關(guān)重要。

如今，作為一個堪稱全國農(nóng)產(chǎn)品價格風(fēng)向標的大型流通企業(yè)，新發(fā)地也走到了轉(zhuǎn)型的關(guān)口，并且正在開啟新一輪的自我變革。那么，張玉璽對這一流通變革有哪些獨到的管理思考？

“賣”比“種”更重要

《中外管理》：您說“沒有種不出來的農(nóng)產(chǎn)品，只有賣不出去的農(nóng)產(chǎn)品”，現(xiàn)在，中國農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)面臨哪些瓶頸亟待突破？

張玉璽：中國農(nóng)業(yè)最大的問題就是小生產(chǎn)與大流通的矛盾，導(dǎo)致生產(chǎn)與流通信息不對稱，生與流通遭遇尷尬，農(nóng)產(chǎn)品價格起伏不定。

我認為，農(nóng)產(chǎn)品“賣”比“種”還重要?！叭r(nóng)”問題的核心，就是讓農(nóng)民增收，讓農(nóng)民辛苦種出來的農(nóng)產(chǎn)品在市場上換回真金白銀，它離不開市場。只有把流通渠道上比如信息、運輸、交易等問題解決了，才能使全國各地的農(nóng)產(chǎn)品順利地銷出去，讓農(nóng)民得到實實在在的實惠。

新發(fā)地計劃在兩三年內(nèi)，通過改造現(xiàn)有市場、配套設(shè)備建設(shè)、發(fā)展電子交易市場等方式，實現(xiàn)“內(nèi)涵式”升級，多層次打造農(nóng)產(chǎn)品流通的新模式。

決策從行情規(guī)律中來

《中外管理》：農(nóng)產(chǎn)品具有特殊性，市場波動較大，始終處于前瞻五六個月的供求平衡狀態(tài)，身處這個特殊行業(yè)，您是怎么觀察和決策的？

張玉璽：過去10年，我在走訪全國農(nóng)業(yè)大縣的過程中，得出一個重要結(jié)論：中國農(nóng)產(chǎn)品價格不是太高了，而是太低了。因為，除卻雜七雜八的種植成本，如果不進行規(guī)模化種植，農(nóng)民搞種植基本賺不上幾個錢，甚至有時候還會因突如其來的天災(zāi)而虧錢。

其實農(nóng)產(chǎn)品的價格很簡單，農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量多了就便宜，少了就貴，原則上沒有高低貴賤之分，也并不神秘。

2014年，海南蔬菜遭遇臺風(fēng)海燕“襲擊”，大面積受損，正好把我們春節(jié)供應(yīng)的蔬菜全毀了，留下的并不多，但凡留下產(chǎn)品的農(nóng)民全發(fā)財了?？山衲攴N植的面積可能減少了。所以，2015年4-10月份農(nóng)產(chǎn)品價格上漲會成為必然。

海南農(nóng)民為此還總結(jié)出這么一句話：農(nóng)業(yè)的根本出路在于受災(zāi)，一旦受災(zāi)了，他干活少了，可總收入并沒有減少。這說明農(nóng)產(chǎn)品不是種得越多越好，但農(nóng)民目前得不到更有針對性的市場信息和種植指導(dǎo)。這是比較令人痛心的。

這是個來自市場上固有的常態(tài)問題，矛盾不容易解決。

《中外管理》：新發(fā)地現(xiàn)在是全國農(nóng)產(chǎn)品的重要集散地，也是農(nóng)產(chǎn)品價格的風(fēng)向標，在這方面發(fā)揮怎樣的作用？

張玉璽：現(xiàn)在，新發(fā)地不光是幫助農(nóng)民把農(nóng)產(chǎn)品更快捷地賣出去，還會研究農(nóng)產(chǎn)品歷年價格的波動規(guī)律，定期總結(jié)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的分析報告，給他們更加合理地種植提供重要參考依據(jù)。

央視7套節(jié)目每天播放新發(fā)地的行情，有參考指數(shù)，如果從這些價格指數(shù)上去研究它，就可以摸索出門道來。去年什么行情，今年該種什么、種多少量，總是有一些規(guī)律可循的。

規(guī)則創(chuàng)造財富

《中外管理》：聽說您欣賞美國管理大師韋爾奇的一句話：規(guī)則創(chuàng)造財富。新發(fā)地走過26年來，有哪些讓商戶信奉的規(guī)則？今后將發(fā)生怎樣的變化？

張玉璽：新發(fā)地市場成立最初，主要考慮解決農(nóng)民賣菜難的問題，到了1990年代初，我們開始向商戶收管理費，為的是使市場管理更加規(guī)范。因為市場要發(fā)展，必須掌握一套有效的規(guī)則和辦法。

在這種情況下，新發(fā)地提出“讓客戶發(fā)財，求市場發(fā)展”。什么叫市場？商賈云集才叫市場。買方賣方都到你這兒來了，這才叫市場。農(nóng)產(chǎn)品要流通，離不開市場。但他們?yōu)槭裁吹侥氵@兒來？一定要有凝聚力和吸引力。后來，我總結(jié)出來一句話：請不來叫不來賺錢準來，叫不走轟不走賠錢準走。這成為新發(fā)地的市場經(jīng)。

市場的競爭就是客戶的競爭。新發(fā)地有一條紀律，就是不放走賠錢客戶。市場要想發(fā)展，必須有回頭顧客，把自己的客戶當(dāng)作上帝。所以我跟員工說，你們的工資不是我發(fā)的，是客戶給你們發(fā)的，如果客戶不到新發(fā)地做交易，新發(fā)地就沒有市場了。

如今，在新發(fā)地市場，過去蹬三輪車的商戶許多賺了大錢，現(xiàn)在變成了百萬富翁、千萬富翁，年交易額19億元的大商戶也大有人在。一方面是他們自身的努力，另一方面是新發(fā)地的平臺給予支持，將他們扶大扶強。

新發(fā)地將來的發(fā)展要靠這些大商戶。我們最早的時候商戶有1萬多家，后來逐步縮減，現(xiàn)在有注冊商標的商戶達4000多家，未來可能只需要一兩千家就夠了。雖說市場離不開商戶的存在，但以后不是“千軍萬馬”了，留下的都是“精兵強將”。這也是轉(zhuǎn)型升級的一種需要。

適應(yīng)未來5-10年動蕩期

《中外管理》：在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，農(nóng)產(chǎn)品流通未來將呈現(xiàn)哪些新的趨勢和變化？新發(fā)地怎樣適應(yīng)它？

張玉璽：一方面，農(nóng)產(chǎn)品電商越來越成為一個重要趨勢，傳統(tǒng)批發(fā)市場不可忽略它。但也并不是新發(fā)地的競爭對手。只是交易方式改變了，誰都可以賣新發(fā)地的農(nóng)產(chǎn)品。最關(guān)鍵的一點，把線下搞好了，電商才能快速發(fā)展;下端服務(wù)如果搞不好，電商也不容易做起來。

另一方面，中國農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)過發(fā)展階段以后，現(xiàn)在進入了一個新的調(diào)整期?，F(xiàn)在，全國有4600多家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，市場蛋糕基本被均衡分食，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)也基本平衡了。但是，一個明顯的產(chǎn)業(yè)波動會出現(xiàn)，由于煤老板搞煤不掙錢了，搞鋼鐵的也不賺錢了，賣房子的也掙錢少了，可恰恰這些大亨手里有的是錢，他們開始轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，特別是做農(nóng)產(chǎn)品電商，這必然會打破比較穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)格局，今后農(nóng)產(chǎn)品流通會進入一個新的動蕩期，預(yù)計將持續(xù)5-10年。

市場競爭其實是好事。一石激起千層浪之余，整個市場也會形成一種新的格局：有的市場走向滅亡，但也會重新出現(xiàn)新的市場。

我認為，小成功靠人才，大成功靠對手，動蕩過后才能誕生巨頭企業(yè)。所以，新發(fā)地市場更著眼于未來怎么發(fā)展，現(xiàn)在就開始著手進行“內(nèi)升外擴”。